Холодные звонки

Цели холодных звонков

Всего существует несколько целей холодных звонков:

1. Продать товар или услугу. Это крайне сложная задача, так как за несколько минут трудно сформировать у человека доверие. Но если товар или услуга достаточно проста и при этом популярна, а условия сделки гарантируют безопасность для покупателя, то можно попробовать осуществить продажу через онлайн-сервисы здесь и сейчас.
2. Вытащить человека на встречу. Наиболее распространенная задача. Цель ставится из-за того, что убедить собеседника в покупке гораздо легче при личной встрече, нежели при общении по телефону. Это происходит из-за того, что так, во-первых, эмоции передаются проще, во-вторых, можно продемонстрировать сертификаты и пробники, в-третьих, есть шанс сразу заключить договор.
3. Другие задачи (повторный звонок, переход на общение в скайп, прочее). Не всегда есть возможность лично встретиться с человеком (например, при больших расстояниях). Кроме того, это далеко не всегда требуется для высокой конверсии всей системы продаж. 

В любом случае цели нужно уметь ставить самостоятельно. Для грамотного формирования задачи необходимо соблюдать несколько правил:

1. Подлежащим всегда выступает «Я». Человек может нести ответственность только за свои действия, это надо сразу прописывать в цели.
2. Сама задача должна строиться вокруг сказуемого-глагола. Цель – всегда достижение, то есть действие.
3. У задачи должны быть конкретные качественные и количественные характеристики.
4. Цель обязана быть достижимой. Для ее реализации должны иметься все внутренние и внешние ресурсы. 

В каких случаях холодные звонки неуместны

Количественный обзвон, конечно же, имеет смысл, но далеко не всегда. Если вы специализируетесь на b2b-продажах и имеете дело с мощными региональными дистрибьюторами или организациями ритейла, то нет никакого резона наобум звонить каждому потенциальному клиенту и вываливать на него поток шаблонных фраз. Никаких результатов вы не добьетесь.

Вам следует поступить по-другому:

1. Собрать всю информацию о клиенте.
2. Уточнить, кто уполномочен заниматься вашим вопросом.
3. Выяснить потребности клиента (например, узнать, что его не устраивает в работе текущего поставщика).
4. Выяснить особенности работы с клиентом (например, критерии, по которым он отбирает потенциальных деловых партнеров).

Если вы сделаете это и представите, как будет развиваться ваш диалог с абонентом, вас вряд ли застанут врасплох его неожиданные вопросы. В какую бы сторону ни зашел разговор, вы будете готовы ко всему. Кроме того, проанализировав полученную информацию, вы сможете точнее сформулировать свое коммерческое предложение

При общении с абонентом надо акцентировать внимание на сильных сторонах вашей компании и способах решения актуальных для клиента проблем

Таким образом, вы не просто совершите бездумный звонок с целью уточнить адрес для высылки коммерческого предложения, но и проделаете интеллектуальную работу, которая займет немало времени. Сколько звонков в день вам удастся сделать при таком подходе? Явно не 30 и даже не 20. Будьте скромнее.

«Пальба наобум с закрытыми глазами» – это не та стратегия, которую применяют при охоте на «крупную добычу». Холодные звонки не помогут вам завязать сотрудничество с серьезным клиентом. К нему нужен иной (описанный выше) подход

Какие цели преследует оператор

Современная индустрия предлагает десятки вариантов реализации такого способа продаж. Но в основном используется три:

• звонок по заготовленному сценарию (скрипт холодного звонка);
• презентация о компании, услуге или товаре в самом начале;
• серьезная подготовка перед звонком.

Ошибочно полагать, что холодные звонки как техника продаж нацелены на покупку. Главная цель — заинтересовать! А уже затем предложить встретиться с представителем. Современных менеджеров обучают выполнять три цели:

Минимальная

Включает в себя персональные данные, которые важно узнать: фамилию, имя и отчество потенциального клиента. Завладеть информацией о заинтересованности

С секретаря или менеджера берут обязательства посредством прямого вопроса: «Я позвоню утром в понедельник, и вы озвучите свое решение, все верно?».
Нормальная. Все, что включает в себя минимальная цель. Только добавляется коммерческое предложение. Вероятность того, что его даже не откроют очень велика. В качестве гарантии снова накладываются обязательства на потенциального клиента.
Максимальная. Минимальная и нормальная цели плюс выйти на человека, принимающего решение (директор, владелец или заместитель). Если эта цель достигнута, то холодный звонок считается эффективным.

Универсальных решений не бывает

Об этом необходимо сказать в первую очередь. Не верьте тем, кто предлагает разработать универсальный скрипт холодных продаж. Можно создать некий базис. Основу нужно адаптировать под каждый конкретный случай.

Чтобы сценарий холодного звонка работал максимально эффективно важно провести его тестирование и «отточить до блеска». Отличный метод – записывать телефонные разговоры

Если вы не записываете беседы при холодном прозвоне, теряете возможность более быстрого усовершенствования продающих скриптов. Сохраняйте беседы в аудио формате, анализируйте, выявляйте и исправляйте ошибки.

Что такое холодные звонки простыми словами

Холодные звонки – это телефонный прозвон рекламного характера, который осуществляется с целью привлечения в компанию новых клиентов.

Согласно Википедии холодные звонки (на англ. Cold calling) – это рекламные звонки без предварительной договоренности, по инициативе продавца с целью привлечения новых клиентов.

* При использовании технологий холодные звонки выполняют роботы. Во многих странах мира такой способ привлечения ограничен или запрещен.

Простыми словами, холодный звонок – это звонок любому незнакомому человеку с целью предложения (продажи) товаров или услуг.

Название «холодный» неслучайно. Психологически большинство из нас воспринимает любой звонок с неизвестного номера, отвлекающий пусть даже на незначительное время отрицательно, «холодно».

Очень часто такие звонки поступают в самые важные моменты, когда к диалогу или для прослушивания новой информации нет времени и желания. После 10 звонка в течение недели, о том, что компания «Супер-пупер» делает персональное выгодное предложение, хочется ответить, чтобы они сами им воспользовались.

Эмоциональный дисбаланс звонившего и абонента приводит к негативной реакции на любое предложение, даже если нужно купить телевизор и вам его предлагают.

Способ привлечения пришел с Запада. В книгах по маркетингу 60-80-хх годов предлагают делать звонки следующим образом:

• Точно по скрипту (заранее написанному сценарию разговора);
• Рассказать информацию о компании до презентации товара;
• Детально изучить продукт или услугу, проработать ответы на возможные вопросы клиента и импровизировать в процессе разговора.

Цель холодного звонка – выявление потребности абонента в вашем товаре или услуге, их презентация при необходимости и согласование времени для демонстрации. В результате холодного звонка моментальной продажи не будет, однако подготовительный и самый важный этап будет пройден, если договоритесь о встречи.

В 80-е годы такой способ был основным источником продажи, сегодня определить, что значат холодные звонки в развитии предприятия сложно, так как количество методов привлечения интенсивно увеличивается.

1. Четко прописан сценарий разговора (разработан стандартный скрипт).
2. Перед изложением сути вопроса обязательно презентуется компания.
3. Проводится предварительная работа перед звонком.

Третий пункт играет важную роль, если речь касается обзвона компаний и различных учреждений. Чаще всего секретарь умеет распознавать с какой целью совершается звонок. И если ему строго приказали не соединять с операторами колл-центра с различными предложениями, то шансы пообщаться с куроводством практически приближены к нулю. Придется завести разговор так, чтобы сначала заинтересовать секретаря, а затем и директора.

Не стоит сразу ожидать, что человек согласится приобрести услугу и товар. У холодного звонка немного другие функции – предварительно познакомится с клиентом, попытаться его как можно к себе расположить и дать максимальную информацию о компании. Цель достигнута, в случае назначения личного визита, в процессе которого можно подробно презентовать продукт и убедить в том, что он реально нужен. Стену недоверия сломить поможет грамотная подготовка к звонку.

Простыми словами, холодный звонок – это всего лишь первая попытка наладить контакт с будущим покупателем.

Скрипты для риэлторов при покупке квартиры и в других случаях

В скриптах для переговоров по покупке квартиры надо концентрировать внимание на защите интересов конкретной стороны.
Ведь эта рыночная операция только выглядит простой — на деле это исключительно сильный стресс. Велика (и
закономерно) тревога насчет потери денег

Риэлтор должен дать понять, что он постарается изолировать покупателей от
эмоционального давления со стороны продавцов, от хитроумных манипуляций с ценой.

Также очень важно подчеркивать, что ничего, никакая мелочь от клиента скрываться не будет. Даже прямые контакты
противоположной стороны

Покупатель недвижимости при этом должен быть уверен, что без риэлтора он никак не сможет
воплотить свой интерес быстро и выгодно. Еще один момент — акцент на поддержании положительной репутации, а не
просто количественной выгоды.

Все подобные нюансы невероятно тяжело учесть при самостоятельном составлении скриптов. Ведь их надо уместить в
сжатые, лаконично смотрящиеся фразы. При общении, как по телефону, так и лично, будут лишь считанные минуты, чтобы
убедить, заинтересовать, укрепить доверие. Импровизация категорически неприемлема. Потому лучше обратиться к
профессионалам и получить качественно составленные скрипты, нежели самостоятельно изучать все тонкости, тратить на
это время и силы.

Прочитав эту статью, можно стать более эффективным в профессии риэлтор.

Здесь очень подробно, пошагово дана инструкция холодных звонков.

Скрипты продаж

Первая сложность, с которой сталкивается продавец, – общение с секретарем. Задача менеджера по продажам заключается в определении подхода, который поможет связаться с ЛПР напрямую. Существует несколько приемов для общения с секретарями:

• повысить лояльность сотрудника с помощью комплиментов. Продавец может отметить профессионализм в работе секретаря;
• убедить секретаря, что его начальник ждет звонка. В отличие от предыдущего метода, используется совершенно другой тон беседы – мухой и деловой;
• пойти на хитрость и заранее узнать имя и контактные данные ЛПР. Например, заранее позвонить в компанию, представиться уже действующим компаньоном и попросить напомнить данные о ЛПР. 

Эти методы действуют, если обзвоном занимается живой сотрудник отдела продаж. После того, как продавец будет соединен с ЛПР, необходимо общаться в соответствии со скриптом продаж. Для холодного обзвона схема разговора составляется отдельно, с учетом особенностей этого канала связи. 

Скрипты бывают двух типов:

• жесткие – вариантов развития беседы мало;
• гибкие – предполагает ответвление от основной линии. 

Жесткие применяются, если предлагаемый товар имеет много объективных преимуществ перед конкурентами. Собеседнику сложно отказаться от покупки, у него практически не возникает сомнений и возражений. Гибкие скрипты используются при продаже сложных товаров или услуг. Скрипты вариативны и предполагают обязательное прописывание возражений, контраргументов, использование приемов закрытия сделки.

HyperScript

После того, как скрипт будет составлен, можно использовать программу HyperScript. Пользователь заносит туда свою схему общения с клиентами. Она будет доступна всем сотрудникам отдела продаж, которые совершают звонки. 

Система работает следующим образом: оператор начинает разговор с собеседником и задает первый вопрос, обозначенный в скрипте

Важно помнить, что в данном случае в схеме разговора прописывается даже приветствие и начало беседы. В заранее прописанном скрипте уже указаны варианты ответов, которые может дать собеседник

Оператор выбирает тот вариант, который он услышал (или максимально близкий по смыслу) и нажимает на кнопку. Система предлагает следующий вопрос. 

В результате оператор следует скрипту в интерактивном режиме, а умная система фиксирует переходы с реплики на реплику. По итогам рабочего периода программа формирует аналитический отчет. Станет наглядно видно, на какие вопросы продавца собеседники отвечают непредсказуемо, какие вопросы вообще не задаются. При необходимости можно внести изменения в скрипт. 

HyperScript можно внедрять только в том случае, если в фирме уже есть работающий отдел продаж. Необходимо проверить такие моменты:

• сотрудники отдела мотивированы на работу правильно. Они заинтересованы в следовании скрипту-инструкции;
• есть работающая схема разговора.

Правила холодных звонков

• Незапланированные звонки вызывают у человека раздражение. Насыщенный рабочий день или плохое настроение побуждают бросить трубку или нахамить незнакомому продавцу.
• Чтобы избежать подобного результата, звонок менеджера должен быть продуманным и подготовленным.
• Работа с холодными звонками являются неотъемлемой частью современных рыночных отношений. Звонки осуществляются не для количества. Каждый диалог должен быть качественным и по максимуму результативным.

Важно

Улучшить качество холодных звонков помогает соблюдение ключевых правил:

Находите точки соприкосновения. Главным козырем менеджера может стать информация о будущем собеседнике – точнее о его виде деятельности, штате сотрудников, событиях внутри компании
В начале диалога стоит акцентировать внимание на вашей осведомленности о жизнедеятельности фирмы. К примеру, выскажите свое восхищение последней разработкой или мероприятием.

Не переходите к прямым продажам по телефону
Главными инструментами для совершения холодного звонка являются ваш голос и хорошее настроение. Вы должны верить в свои профессиональные возможности, тогда покупатель сможет почувствовать уверенность в голосе. Вместо прямых вопросов используйте предложения общего характера. Вместо «Хочу предложить» используйте фразу «Могу ли я вас заинтересовать?».

Считайтесь с мнением клиента, уважайте его выбор. У каждой компании налажено сотрудничество с определенными поставщиками. Чтобы превзойти своих конкурентов, необходимо найти их слабые места. Поинтересуйтесь чего не хватает новому клиенту или что бы он хотел улучшить. Выслушайте его пожелания, чтобы заинтересовать подходящим предложением.

Научитесь различать категоричный отказ от сомнительного «нет». Менеджер должен понимать, что его холодный звонок не вписывается в чужое расписание и с ним не захотят разговаривать. Ищите возможность обойти отказ. У клиента нет времени – назначьте встречу в удобное для него время, нет заинтересованности к беседе – перезвоните через определенный промежуток времени. Если вам четко дали понять, что в вас не нуждаются, умейте вовремя закончить беседу.

Подводите холодные звонки к личной встрече. Чтобы продать товар, понадобится личная встреча. Озвучьте направление вашей деятельности и предложите узнать подробности при встрече

В процессе телефонной беседы важно узнать, что именно интересно клиенту. Вместо информационного письма по почте находите способ передать прайс лично в руки

Идеальный повод для знакомства.

Для чего нужны холодные звонки?

Холодные звонки помогают расширить базу потенциальных покупателей. Их главное отличие от других типов звонков – первичное знакомство с клиентом

Менеджеру важно установить связь с новым человеком и назначить встречу для более продуктивного общения.
Холодные звонки активно используются маркетологами, агентами по недвижимости, производителями товаров, рекламодателями. Продажи по телефону имеют ряд преимуществ и недостатков.

Необходимость

Преимущества холодных звонков:

• Экономия рабочего времени и денежных ресурсов. Для поиска клиента не нужно выходить из офиса и тратить время на дорогу.
• Моментальная связь с клиентом, большая вероятность договориться.
• Шанс услышать искреннюю реакцию клиента на предложение, задать ряд второстепенных вопросов.
• Возможность прорекламировать фирму, занять достойное место среди конкурентов.
• Дополнительный источник дохода без потери основного заработка.
• Изучение потребностей рынка и оценка своей конкурентоспособности.

Эффективно

Холодные звонки имеют недостатки:

• Предсказуемая негативная реакция большинства клиентов.
• Отсутствие зрительного контакта позволяет покупателю быть более категоричным.
• Клиент не стесняется в высказываниях и легко прерывает разговор.
• Отсутствие демонстрационной модели.

Бывают провалы

Холодные звонки редко приводят к моментальным продажам. Техника позволяет завести полезное знакомство, предложить свои услуги, узнать о потребностях и пожеланиях различных сфер бизнеса.

Первая часть скрипта: «точки вхождения» и выход на ЛПР

Исследуйте

Изучите общую информацию о сфере деятельности потенциального клиента. Поймите, каким образом он уже решает задачи, схожие с вашим предложением. Для этого почитайте тематические форумы и сообщества, изучите историю его коммуникации с клиентами, ищите полезную информацию в поисковых системах по «отраслевым» ключевым фразам. Чем поможет подобное исследование? Найти как можно больше «лазеек» для  получения заветного: «Да, мне это интересно».

К примеру, вы предлагаете услуги по разработке рекламных кампаний. Как наиболее перспективный партнёр вам интересна, скажем, крупная компания-производитель одежды. Несомненно, у них уже есть маркетинговый отдел и отдел рекламы. Предлагать весь цикл ваших услуг нет смысла. Попробуйте зацепить тем, что возьмёте на себя определённые задачи, на решение которых у потенциального клиента не хватает времени. Некий субподряд. Конечно, это грубо и утрированно, но смысл понятен. Ищите и находите как можно больше нюансов, которые могут стать вашим оружием при разработке скрипта холодной продажи.

Будьте убедительны, не будьте продавцом

В большинстве случаев выйти прямо на директора, его заместителя, топ-менеджера, или начальника отдела, вольного принимать самостоятельные решения невозможно. Вы дозваниваетесь по «общему» номеру телефона компании и трубку снимает секретарь (офис-менеджер, администратор…). Ваша задача – во что бы то ни стало заполучить контакт ЛПР (лицо, принимающее решения). Задача секретаря – ни в коем случае не пропустить «информационный мусор».

Продавцы никому не интересны. Зато интересны партнёры, приносящие реальную пользу «на блюдечке». Будьте спокойны. Серьёзным тоном «нажмите на горячую кнопку» — покажите свою значимость и уровень. При правильном подходе в большинстве случаев секретарь обретает уверенность, что разговор с вами не в его компетенции. И либо переключает на ЛПР, либо даёт его контакт.

Приблизительная схема разговора для обхода секретаря при холодном звонке: 

— «Здравствуйте! Это компания «Икс»?»

— «Да».

— «Соедините, пожалуйста, с директором».

— «Вы по какому вопросу?»

— «Простите, как Вас зовут?»

— «Марья Ивановна».

— «Марья Ивановна, очень приятно. Меня зовут Иванов Иван Иванович, компания «Игрек». Сейчас выходим на рынок в вашем регионе. Продукт специфический и сложный, пока определяемся с главными партнёрами, с которыми будем работать на специальных условиях. Есть много профильных и финансовых нюансов, которые нужно обсудить лично с вашим руководителем».

Используйте сложные термины, цифры, оперируйте узко профильными фактами. Всеми действиями покажите, что вы крупный игрок. Конечно, такое начало холодного звонка приблизительное. Используйте и доработайте метод под свое предложение. Безусловно, у секретаря могут возникнуть возражения. Снятие блокировок при холодных звонках мы рассмотрим немного позже.

Что это?

Холодные звонки названы так из-за прохладного, настороженного отношения к ним клиентов. Основная цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту. В большинстве случаев не стоит пытаться сразу продать товар или услугу по телефону, толку от этого не будет. Важнее заинтересовать клиента.

Цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту.

Звонки выполняют и другую важную функцию – пополнение клиентской базы. Технология требует основательной подготовки и тщательного обдумывания своих слов.

Рассчитывая получить универсальные инструкции для любого типа холодных звонков, предприниматели ошибаются. Звонки адаптируются к конкретному рынку, иногда даже к каждому человеку. Чтобы научиться эффективно совершать холодные звонки, нужна постоянная практика.

Важную роль играет баланс «холодной» и уже «теплой» базы. Нужно постоянно совершать исходящие звонки новым клиентам; клиенты периодически уходят из основной базы (к конкурентам или теряют необходимость в услуге), это неизбежно. Чтобы не остаться без базы, система холодных звонков требует около 100 разговоров с новыми клиентами в день + прозвон «теплой» базы. Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента, быть готовым к продолжению разговора.

Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента.

Организуйте поиск и привлечение клиентов, исходя из сегмента рынка, для которого ваши товары/услуги полезны. Определите места, где «водятся» потенциальные клиенты, раздобудьте контактную базу вашей целевой аудитории.

К процессу получения информации о руководящих лицах также можно подойти хитро, звоня, например, под предлогом маркетингового исследования. Так можно узнать, осведомлен ли клиент о существовании вашей компании или бренда. Заполучив электронную почту клиента, можно выслать ему коммерческое предложение.

ТОП 10 книг о холодных, горячих и теплых звонках

Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

Вдохновляющие истории, мотивация и неподражаемый стиль письма. Отличная книга для тех, кто только начинает свой путь в этой сфере. Рассмотрены самые часто совершаемые ошибки, техники и рабочие скрипты. Усовершенствованные методы, которые приводят к положительному результату. Автор раскрывает «математику» холодного метода продаж.

Евгений Жигилий «Мастер звонка»

Бестселлер среди многочисленных книг о менеджменте и маркетинге. Большое количество приемов и техник. После прочтения книги даже неумелый менеджер превратит телефон в настоящее орудие труда и получения прибыли. В книге представлено более сотни работающих скриптов.

Алексей Рязанцев, Петр Кудасов «Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней»

Книга для новичков. Поможет разобраться в стратегиях, техниках, скриптах. Доведет разработку сценариев до автоматизма. Все содержание направлено на два аспекта: активные продажи и пополняемая клиентская база.

Дмитрий Ткаченко «Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч»

Произведение как мощный инструмент будущих продаж. Две сотни готовых приемов, которые можно брать и реализовывать. Книга 2017 года и до сих пор не утратила актуальности. Отработаны основные возражения, вплоть до резких отказов.

Дмитрий Ткаченко «Скрипты продаж»

Воспроизведение реальных, рабочих речевых модулей для получения большого количества лидов. Большой пласт посвящен подготовке к звонку, ответам на вопросы. Сценарии продаж работают и сейчас.

Стивен Шиффман «Золотые правила продаж»

Автор собрал тридцатилетний опыт в одной книге. После прочтения книги менеджер научится просчитывать и предугадывать вопросы клиентов, давать аргументированные ответы, доводить любую сделку до результата. 75 правил, которые должен знать новичок и профессионал.

Вячеслав Шумилин «Теория и практика холодных звонков»

Автор изучает продажи более семнадцати лет, четыре года из которых посвятил обучению молодых специалистов. Он знает не только какую информацию подать, но и как ее донести до начинающих менеджеров. Научит на практике как доходить до ЛПР и доводить сделки до оплаты.

Алексей Номейн «Холодные звонки: техника повышения продаж»

Без воды показаны техники улучшения продаж и повышения прибыли. Много страниц посвящено психологической подготовке и работе с возражениями. Обеспечит успешность звонков и гарантирует увеличение количества подтвержденных и оплаченных сделок.

Анастасия Козаченко «Холодные» звонки и с чем их «едят»

Полностью раскрывает суть техник и скриптов. Это не просто книга, а пособие для новичков и профи. Никаких мотивационных реплик, пустых историй. Структурированное и полное иллюстрирование информации.

Алексей Номейн «Холодные звонки клиентам. 8 способов делать это правильно»

Как сделать звонок потенциальному клиенту и совершить сделку? Эта книга даст исчерпывающий ответ на вопрос. Укажет на ошибки, даст советы, проработает нестандартные варианты работы с возражениями.

Источники

• https://FinFocus.today/xolodnye-zvonki.html
• https://promdevelop.ru/business/chto-takoe-holodnye-zvonki-metody-skripty-tehniki-prodazh-po-telefonu/
• https://salers.ru/effektivnye-xolodnye-zvonki-mif-ili-realnost/
• https://ontask.ru/sales-begin/xolodnye-zvonki-chto-eto-znachit-pravila.html
• https://kakzarabativat.ru/marketing/holodnye-zvonki/
• https://fin-az.ru/423049a-holodnyie-zvonki-shema-razgovora-menedjera-po-prodajam-kak-nauchitsya-prodavat-po-telefonu
• https://delat-delo.ru/v-pomoshh-malomu-biznesu/tehnika-prodazh/holodnye-zvonki.html
• https://rusinfo.info/cto-takoe-holodnye-zvonki
• https://protraffic.com/baza-znaniy/holodnie-zvonki-26097.html
• https://artbashlykov.ru/holodnie-zvonki-chto-eto-takoe/
• https://alzari.ru/holodnye-zvonki.html

6 распространенных ошибок при совершении холодных звонков

Вы звоните слишком мало.

Это проблема 80 % отделов продаж. Менеджеры считают, что 8–10 контактов в день достаточно. Но тогда и отдача будет минимальной, а результат практически нулевой. Ну и при таком малом количестве контактов вы долго не сможете понять, как научиться холодным звонкам, особенно если работаете в недвижимости или другой сфере с большими ценниками.

Не знаете суть коммерческого предложения.

Каждый потенциальный клиент в начале разговора хочет услышать, в чем заключается ваше предложение, четко, просто и коротко. В этот момент почти каждый sales-менеджер начинает излагать что-то невнятное. Запомните, вы должны выработать 2-3 понятных и простых предложения или слогана, которые отражают то, что вы предлагаете.

Используете длинные монологи.

Любая успешная сделка состоит из диалога. Каждый участник беседы обменивается информацией. Но часто ошибкой телемаркетологов становится бесконечный душащий клиента монолог.

Это неминуемо приводит к тому, что клиент теряет терпение, прерывает разговор и просит скинуть коммерческое предложение на электронку. Успех такой формы общения минимален.

Вы давите слишком сильно.

Бывает, что клиент заинтересован в предложении и готов к сотрудничеству, но менеджер не дает времени на принятие решения и буквально заставляет подписать договор. Клиент ощущает давление, понимает, что им манипулируют, и раздражается. В таких случаях специалисты обычно слышат: «Я подумаю и перезвоню вам». После этого настойчивый специалист перезванивает снова спустя время и слышит снова: «Не звоните мне

Я же сказал, что наберу вас сам!» Важно проявить чуткость, слушать и дать клиенту чувство уверенности в компании и предложении.

Отсутствие работы с возражениями.

Одна из распространенных ошибок, когда менеджер не работает с возражениями. Услышав, что клиента что-то не устраивает, он не пытается приводить аргументы в пользу компании и продукта, а прощается с собеседником

Хотя на деле вероятность успешной сделки весьма высока. Но менеджер уходит после первого отказа и не доводит работу до подписания договора.

Неправильный настрой менеджера.

Когда специалист по продажам думает только о том, как устал от работы, в его голосе при озвучивании коммерческого предложения звучит та же интонация.

Клиент не видит собеседника по телефону, у менеджера нет возможности помочь себе с помощью позы или жестов. Это усложняет переговоры. Единственным оружием хорошего телемаркетолога становится интонация. Чем увереннее, интереснее, позитивнее разговаривает сотрудник, тем больше интереса к беседе у потенциального покупателя, а соответственно, и к коммерческому предложению.

В качестве итога хотим дать один ценный совет. Всегда думайте о том, что целью первого звонка является не продажа. Задача холодного контакта – назначить встречу, вызвать интерес, познакомиться. Отстройтесь от конкурентов, которые продают сразу и в лоб. Будьте грамотными, вызовите приятные впечатления у собеседника, шутите. Забудьте во время контакта о деньгах. Думайте не о том, какую сумму заработаете. Представляйте конечную цель – для чего именно хотите заработать.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!