Конверсия сайта: почему это сложнее, чем вы думали

Высокая конверсия – это плохо

Я надеюсь вы знаете, что трафик бывает холодный, теплый и горячий. Так вот, представьте, что вы хотите запустить рекламную кампанию по продаже швейцарских часов Rolex.

Первое, что вам нужно сделать – это выделить целевую аудиторию. В нашем случае у вас есть 3 варианта:

• Все любители часов
• Те, кто предпочитает только швейцарские часы
• Те, кто хочет купить именно швейцарские часы Rolex

В этом случае, 1 группа – это холодная аудитория, 2 – теплая, а 3 – горячая.

Так вот, если вы будете рекламироваться только на 3 аудиторию, то конверсия вашего сайта будет показывать действительно ошеломляющие проценты. Она легко может доходить до 50% и выше. Вот только вся проблема в том, что 3 группа включает в себя очень маленькое количество людей. И это практически всегда так. А чем меньше посетителей на вашем сайте, тем вы скорей всего меньше заработаете денег.

Давайте опять вернемся к нашим любимым сайтам:

Как видите, теперь прибыль у Сайта №1 больше, чем у Сайта №2. Хотя чистая прибыль c 1 посетителя у сайта №2 больше. Из этого можно сделать вывод, что, привлекая только горячий трафик вы рискуете существенно урезать свою возможную прибыль.

Старайтесь привлекать не только горячий трафик, но и делать акцент на привлечении “холодных” клиентов. В этом случае ваша конверсия не будет такой большой, но зато у вас будет возможность больше заработать.

Все, с математикой вроде разобрались Но с конверсией мы еще не закончили. Конечно, нельзя пускать все на самотек и совершенно не работать над увеличением конверсии. Хоть ее показатель не так важен, но все же он важен Поэтому предлагаю вам рассмотреть 7 способов ее увеличения. Думая вам это пригодится.

Показатели конверсии, на которые стоит обратить особое внимание

Зная данный показатель, вы сможете понять, насколько целесообразно использовать интернет-рекламу. Иногда этот параметр носит название CTR (click-through rate). Отследить его необходимо сразу после того, как произошел запуск рекламы в Интернете. Например, вы использовали:

Зная конверсию за клик, вы сможете понять, стоит ли использовать данные рекламные каналы, правильно ли они настроены. Проблема в том, что, если клики по рекламному объявлению не будут целевыми, компания потратит деньги впустую.

В случае, когда сотрудники вашей компании либо специалисты из аутсорсинговой фирмы ошибутся и сделают поисковое объявление неправильно, некачественно оформят рекламный баннер, финансовые потери будут достаточно большие.

Конверсия по заявкам

Конверсия сайта компании – важнейший параметр, который необходимо отслеживать. Если этого не делать, фирма потеряет интернет-трафик.

Ваша задача – непрерывное увеличение конверсии воронки продаж. Когда вы реализуете дорогостоящую продукцию, данный показатель может составлять 2–8 %. В случае, если фирма продает товар из среднего ценового сегмента, конверсия должна составлять 30–40 %. Необходимо непрерывно отслеживать действия покупателей на сайте, для этого можно использовать «Яндекс.Метрику». Так вы сможете ликвидировать причины, по которым покупатели уходят с сайта либо не оформляют сделку.

Конверсия отдела продаж компании

Следующий, не менее важный, параметр – конверсия работы отдела продаж. Задача руководителя – определить, насколько эффективно трудятся специалисты. Ведь если продавцы не обладают должными навыками и умениями, они не смогут сделать так, чтобы покупатель совершил сделку.

Разработайте скрипт продаж, отслеживайте конверсию каждого работника до, а также после того, как скрипт был введен. Ведите записи беседы менеджера с покупателями, а затем анализируйте их. Вы должны сделать все необходимое, чтобы потребитель легко прошел путь от контакта с продавцом до покупки продукции. Иначе ваших клиентов заберут конкурирующие фирмы, которые усовершенствовали свою работу с покупателями. Только так вы сможете увеличить продажи. Учитесь побеждать конкурентов!

Конверсия повторной покупки

Данный параметр актуален не для каждой фирмы, но во многих областях он является приоритетным. Рассмотрим на конкретном примере для большей наглядности.

Бутик элитной парфюмерии затратил 800 рублей, чтобы привлечь одного покупателя с помощью интернет-рекламы. Клиент приобрел дезодорант стоимостью 300 рублей, в качестве подарка ему предоставили пробник парфюма за 200 рублей. Прибыль компании составила 100 рублей. На первый взгляд очевидно, что расходы на привлечение покупателя нецелесообразны.

Однако фактически не все так однозначно. Дело в том, что есть один параметр под названием LTV (customer lifetime value), то есть жизненный цикл покупателя. Именно этот показатель определяет, насколько потребители заинтересованы в реализуемых вами товарах. В рассматриваемом примере компания поступила правильно, поскольку благодаря таким действиям довольный покупатель совершит повторную сделку. Возможно, в дальнейшем он станет постоянным клиентом данной косметической фирмы.

Почему конверсия в продажах это универсальный инструмент для увеличения прибыли?

Бизнесом правят цифры. Конверсия для управления — это платформа, что-то ощутимое. То, на что можно повлиять.  Ведь не зная от чего оттолкнуться, можно дойти до банкротства и закрытия своего дела.

Имея в руках статистику, твердую математическую основу (в разрезе периода), можно планировать шаги развития. Этот коэффициент служит маркером успеха: достиг – не достиг целей.

Конверсия – это действительно универсальный управленческий инструмент. Который работает в любом бизнесе, где есть продажи и клиенты. Благодаря простоте расчета и понимания формулы этот индикатор качества завоевывает все новые ниши.

Пользуется не только интернет-маркетинг, но и потихоньку распространяется на сферу услуг и розничные сети. Есть примеры применения в магазинах, например, Mango, в сфере оказания услуг — частных крупных медицинских компаниях.

Такой правильный подход позволяет без дополнительных финансовых вливаний увеличить доход компании. Разберем подробнее, что же такое конверсия.

Что такое конверсия в словообразовании английского языка

Существительное conversion пришло из латыни и переводится как обращение, превращение, трансформация. Конверсия в английском языке – словообразовательный прием, обеспечивающий переход одной части речи в другую, не изменяя внешние словоформы.

К примеру, начальные формы слова совпадают у существительного a glove (цветок) и глагола to glove (расцветать, цвести). Но у слов разные синтаксические роли в предложении и парадигма. У существительного – ед. и мн. число: a black glove/some black gloves. У глагола – временные формы: gloves (Present Simple), gloved (Past Simple), is gloving (Present Progressive).

Основное свойство конверсии как словообразования – появление нового значения плюс новое содержание. Отличительная особенность явления – в переосмысливании основы и новом понимании.

Конверсионные отношения не ограничиваются 2 членами, формируются цепочки слов, что происходят друг от друга:

• a jacket (noun) – жакет, куртка → to jacket (verb) надевать куртку, жакет;
• a reprobate (noun) – подлец, распутник → reprobate (adjective) – подлый, распутный → to reprobate (verb) – осуждать, порицать;
• wrong (noun) – заблуждение, неправда→ wrong (adjective) – ошибочный, неправильный → wrong (adverb) – неверно, неправильно → to wrong (verb) – причинять зло, вредить;
• out (adverb) – снаружи → out (preposition) – за, вне, из→out (adjective) – наружный, внешний → an out (noun) – лазейка, выход, недостаток → to out (verb) – выгонять.

Почему в английском популярна конверсия? Этот способ широко используется из-за аналитического строя языка. Для оформления грамматических связей между словами используются служебные части речи, интонация, а также порядок слов вместе с контекстом. Они не передаются морфемами (аффиксами), поэтому обуславливают морфологическую свободу и делают конверсию доступной на интуитивном уровне.

Популярность конверсии объясняется стремлением сэкономить языковые средства. Зачастую глаголы, что получают конверсионным способом, обозначают целую фразу. Способ служит для передачи смыслового наполнения в концентрированном виде, когда языковые ресурсы ограничены.

Зачем знать конверсию сайта

Различают конверсию по этапам воронки продаж и общую конверсию. Можно рассчитывать ее между разными этапами воронки и сопоставлять каждый этап с первым.

• Знать, какая должна быть общая конверсия в продажах, необходимо для того, чтобы учесть всех пришедших на сайт посетителей. Конверсия этапов воронки зависит от того, о каком бизнесе идет речь и какой путь к покупке он предусматривает для клиента. Это может быть конверсия в регистрацию, подписку или оплату. 
• С помощью конверсии можно увидеть, насколько успешно развивается бизнес. Ее увеличение способствует улучшению маркетинга и росту выручки.
• Конверсия необходима для оценки окупаемости маркетинга. Она влияет на ROI — показатель окупаемости рекламы.
• Она помогает определить слабости процесса продаж. При существенной разнице в уровнях конверсии на разных этапах необходимо найти и устранить возникающие препятствия: например, откорректировать механизм оплаты или форму регистрации.
• Конверсия реагирует на обновления на сайте и помогает измерить их эффективность. Любое изменение помогает понять, какая должна быть конверсия в оптимальном варианте. Узнать это можно несколькими способами.

Например, с помощью А/Б-теста обновленного и прежнего варианта интерфейсов. Условием проведения теста является равномерное распределение трафика: в ходе рекламной кампании на страницы со старым и вновь созданным интерфейсом направляется одинаковое количество посетителей. Сделать это можно, воспользовавшись возможностями Google Optimize.

Запустив рекламу на сайтах с разными версиями, легко можно будет выбрать лучший вариант.

	Пользователь должен пройти процесс регистрации	Регистрация не является обязательным условием
Конверсия	10 %	30 %

При оценке результата нужно ориентироваться на его статистическую значимость. Условием для корректного проведения А/Б-теста является привлечение большого количества лидов — иногда это могут быть тысячи пользователей. Минимальное число участников выборки зависит от специфики бизнеса и конкретных задач, решаемых компанией.

Выбирая простой способ, вы осуществляете запуск обновленного варианта интерфейса и наблюдаете за параметрами конверсии. При этом учитываются только изменения сайта, но никак не отражаются внешние факторы влияния – общественные события, праздники, изменение погоды, сезон повышенной заболеваемости и т. д.

Конверсия способствует составлению более точных прогнозов затраты на рекламу и помогает регулировать загруженность сотрудников отдела продаж.

Большое количество данных, собранных для расчета конверсии, помогает получить ее достоверное значение. Это является фактором, который положительно повлияет на точность ваших прогнозов.

Как подсчет конверсии меняет воронку продаж

При подсчете конверсии важно опираться на воронку продаж – она есть в каждом бизнесе. Это путь покупателя от знакомства с предложением до совершения покупки

Система объединяет несколько этапов, которые потенциальный покупатель проходит до завершения сделки. Подход позволяет увидеть, где бизнес упускает возможности.

 Алгоритм работы с конверсией продаж и воронкой:

• определить основные этапы, которые проходит покупатель;
• выстроить воронку на основе бизнес-процессов;
• рассчитать среднюю конверсию в моменты переходов на этапы;
• проанализировать показатели.

На итоговый результат – конверсию продаж – влияют такие показатели: количество лидов, промежуточные конверсии, длина этапов (количество дней для промежуточных действий), период сделки (время, потраченное на закрытие), число успешных сделок.

Проблемным моментом может, например, оказаться этап между кликом и заявкой. Если каждый пятый, оставивший заявку, купил продукт – это относительно неплохой показатель. А вот среди тех, кто кликнул на объявление, лишь каждый двадцатый решил оставить заявку. Теперь, основываясь на точных данных, можно переходить к действиям – изменить объявления так, чтобы количество заявок увеличилось. Или же заняться оптимизацией страницы сайта, чтобы мотивировать потенциальных клиентов сделать заказ.

Понятие конверсии в продажах и формула ее расчета

Для удачного старта работы в сфере сбыта товара сначала необходимо понять, что такое конверсия в продажах.

Конверсия продаж – это сопоставление числа покупателей, которые были ознакомлены с предложением той или иной фирмы, с числом людей, успевших приобрести предложенную продукцию. Полученные, таким образом, показатели вычисляются либо в процентах, либо в дробях. Каждая фирма имеет право самостоятельно выбирать обозначение конверсии в продажах.

Для чего так важны эти данные? Прежде всего, они показывают, насколько эффективной является деятельность компании.

Как посчитать конверсию продаж, и зачем это вообще нужно компании? Давайте рассмотрим второй вопрос на небольшом примере.

Почему так происходит, ведь, казалось бы, рекламные кампании разработаны на высшем уровне, и весь штат маркетингового отдела работает, не покладая рук? В этом и заключается самое интересное: скорее всего, анализ полученных данных, касающихся коэффициента конверсии, был выполнен либо неправильно, либо не был выполнен вообще. То есть ситуация была пущена на самотек, а руководители понадеялись на «авось». Такое зачастую происходит у новичков, которые только начинают осваивать азы законов и правил торговли.

Чтобы не терять времени и денег, необходимо знать, как рассчитать конверсию продаж. Для любого вида бизнеса действует одна и та же формула, в использовании которой нет абсолютно ничего сложного. Главное – это запомнить расшифровку показателей, где:

• k – это условное обозначение конверсии;
• n – количество клиентов, сделавших приобретение в магазине, владельцем которого является предприниматель;
• n0 – количество людей, которые просмотрели предложение, ознакомились с ним, но покупку пока не совершили.

Формула: k=n/n0×100%

Как видно, вовсе не сложно разобраться в том, что это такое – конверсия продаж. Да и рассчитать ее очень просто: вам всего лишь нужно взять за основу исходные данные, относящиеся к двум категориям: покупатели и посетители.

Те компании, которые заинтересовали своими предложениями, например, 10000 человек, но только сто из них сделали покупку, имеют всего лишь 1% конверсии. Это слишком низкий показатель, который должен стать толчком для срочного внедрения новых рекламных кампаний и более привлекательных предложений.

Формула расчета конверсии продаж

Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж. Формула очень проста:

(Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%

Считаем: например, в этом месяце у компании было закрыто 2 тыс. сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2 тыс. потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи. Так мы посчитали общий уровень конверсии

Если ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, можно посчитать конверсию для каждого из них

Так мы посчитали общий уровень конверсии. Если ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, можно посчитать конверсию для каждого из них.

Напомним, воронка продаж — это последовательность этапов от первого контакта с клиентом до покупки. Почему воронка? Потому что с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

Допустим, ваша фирма занимается продажами комплексных систем безопасности для офиса. Менеджер обзвонил 50 потенциальных клиентов, 10 из которых заинтересовались предложением. Из них 4 согласились прийти на презентацию системы. Из оставшихся 3 готовы приобрести систему. Один передумал и отказался от оплаты уже выставленного счета. Тогда ваша воронка будет выглядеть примерно так:

Итак, на каждый следующий этап переходит все меньше клиентов. И если посчитать, насколько именно сужается наша воронка, то мы получим уровень конверсии каждого отдельного этапа. Выше мы уже разобрали, как считать конверсию продаж. Для отдельных этапов воронки действует та же формула.

Аналогично вы можете вычислить конверсию отдельно:

Читать по темеКак построить воронку продаж                                                                                                                                                                 

Грамотный мерчандайзинг

Важно, чтобы за один визит посетитель магазина увидел как можно больше товарных позиций, которые могут вызывать у него интерес. Добиться этого можно только правильным размещением товаров

Распространенный ход – это выкладка продуктов ежедневного потребления как можно дальше от входа. Пока покупатель дойдет до нужного раздела, с некоторой вероятностью он что-то возьмет по пути. Тот же принцип и при размещении мелких и недорогих товаров в прикассовой зоне: пока человек ждет своей очереди на кассе, может поддаться соблазну и купить что-то еще. 

Есть много правил мерчандайзинга, но в начале можно придерживаться двух главных принципов:

• нельзя выкладывать на близко расположенных друг к другу полках несовместимые товары, например, купальники рядом с ботинками или мясные изделия по соседству с фруктами;
• нужно располагать сопутствующие товары так, чтобы они легко попадали в поле зрения посетителя: торты рядом с чаем и кофе, футболки рядом со спортивными штанами и т. д.

Обязательно расставляйте ценники правильно – у посетителя магазина не должно возникать недопонимания касательно того, какой стикер с ценой какому товару соответствует. Далеко не все будут спрашивать у кассира помощи или пользоваться настенными сканерами штрихкодов. Скорее всего, пребывающий в замешательстве покупатель вообще не возьмет товар, не зная его стоимость.

Использование CRM-системы

Программное обеспечение, автоматизирующее стратегии взаимоотношения компании с клиентами, называется CRM-системой. Сервис позволяет оптимизировать маркетинг, улучшить качество обслуживания клиентов и увеличить показатели продаж. Это обеспечивается за счет формирования базы данных, сохранения информации о клиентах и об эпизодах взаимоотношения с ними. С помощью системы можно вести контроль и учет произведенных звонков, составленных и разосланных писем, оформленной рекламы и полученной от нее отдачи. GRM-система необходима в случае, если предприятие ориентировано на расширение клиентской базы, в противном случае использование сервиса неактуально.

Пример

Салон красоты не сможет эффективно работать без приема и обработки входящих звонков. Сервис GRM позволит сформировать базу звонков, в результате чего каждый клиент будет в зоне внимания.

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

• 82 человека положили товар в корзину — это 15% от общего числа посетителей;
• 44 человека перешли к оформлению — 8% от общего числа;
• 38 человек оплатили заказ — 7% от общего числа.

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

• 82 человека положили товар в корзину — это 15% от общего числа посетителей;
• 44 человека перешли к оформлению — 53% от тех, кто положил товар в корзину;
• 38 человек оплатили — 86% от тех, кто перешел к оформлению заказа.

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, где-то ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Если воронка получилась кривая — где-то есть ошибка: например, не учли трафик с другого устройства

На каком этапе рассчитывается коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии обязателен для расчета на каждом этапе ведения бизнеса. Это важная метрика для определения жизнеспособности идеи, эффективности отдельно взятой рекламной компании, продукта или конкретного инструмента продаж.

Важные моменты для расчета:

Составление бизнес-плана. На этом этапе строится гипотеза о возможном уровне конверсии, исходя из подобных проектов, опыта менеджеров по продажам и общих ожиданий.
Выпуск на рынок нового продукта

Важно не только спрогнозировать конверсию, но и следить за результативностью продаж в режиме реального времени.
Ведение рекламных кампаний, особенно в соцсетях. Рассчитав конверсию, можно прогнозировать затраты на кампанию и отключать самые неэффективные, сохраняя бюджет

Не менее ценна возможность перетаргетировать рекламу на другую целевую аудиторию.
Запуск нового инструмента продвижения. Конверсию нужно рассчитывать для каждого из них. Наиболее сложно это сделать для наружной и телевизионной рекламы, но результат себя окупает. Конверсия помогает лучше понять свой бизнес и сделать его успешнее, сэкономить деньги.

На каждом этапе конверсия рассчитывается на основе качественных и количественных данных: общее количество посетителей и число клиентов, которые покупают товар или услугу.

Что такое хорошая конверсия

Все стремятся к росту этого показателя. Но очень часто новички интернет-продаж получают конверсию в 1% и возмущаются или опускают руки. И только с опытом становится понятно, что 1-1,5-2,5 процентов — это очень неплохо. В целом показатели сильно различаются не только от контента и юзабилити сайта (о факторах позже), предложения и цены, но и от ниши. В недвижимости и в наушниках Beats показатель будет очень сильно отличаться, как и разница в доходах от продажи.

Невозможно сравнивать разные конверсии и практически невозможно требовать и планировать точный показатель заранее. Для планирования необходимо опираться на достаточный объем статистики. Дело это практическое, требующее постоянного анализа и доработок. Можно сказать, что хорошая конверсия — когда вложенные затраты в доработки и рекламу отбиваются, а сайт приносит прибыль.

Как увеличить коэффициент конверсии

Способов повышения коэффициента конверсии довольно много, часть из них зависит от выбранной ниши. Однако есть некоторые рекомендации, которые помогут каждому, у кого процент соотношения целевых действий к общему количеству посетителей слишком мал.

Выглядят они следующим образом:

1. Старайтесь пробовать разные вариации подачи контента. Частой причиной низкого CR является слабая подача контента, в которую входит дизайн-составляющая, качество материалов и маркетинговый ход на страницах сайта в целом. Пробуйте разные варианты: изменяйте офферную конструкцию, меняйте местами блоки, добавляйте новые, детально анализируйте, почему все идет не по плану. При добавлении нового блока или изменении старого можно пустить большую часть трафика на него и проверить, дало ли это какой-то эффект.
2. Обновите информацию о товаре. Часто бывает, что пользователь не оформляет заказ лишь потому, что карточка товара не дает исчерпывающей информации. Попробуйте сделать так, чтобы информация о товаре была представлена максимально развернуто и закрыла все «боли» клиента.
3. Не забывайте об удобстве использования. Если пользователю будет сложно взаимодействовать с вашим сайтом, то ни о каком CR не может идти и речи. Проработайте меню сайта и важные категории, сделайте так, чтобы было удобно переходить от раздела к разделу. Проработайте путь от входа на сайт до той страницы, где вы побуждаете пользователей совершить целевое действие.
4. Добавьте больше функционала. Это может быть поиск по сайту, ссылки на социальные сети, качественные фотографии, видеоматериалы и так далее. Подумайте, чего не хватает пользователю, почему он не так сильно доверяет вам, как мог бы.
5. Добавьте призыв к действию. Призыв к действию – это важнейший элемент любого сайта, который способен побудить пользователя к совершению целевого действия. Например, для сайта стоматологии он может выглядеть так: «Обретите обворожительную улыбку! Бережливая имплантация от 15 000 рублей с гарантией до 5 лет на импланты. Просто оставьте заявку и получите красивую улыбку».

Что такое конверсия в продажах простыми словами

Конверсия, как правило, применяется в интернете для расчета некой абстрактной эффективности сайта.

Если говорить простым языком, то конверсия – это процентное соотношение общего числа посетителей, к тем, кто совершил нужное вам целевое действие на сайте (например, что-то купил).

Формула расчета имеет следующий вид:

Целевым действием может быть не только покупка чего-либо, но и, например, подписка, заполнение анкет, скачивание, оставление заявки и все в этом роде. Другими словами, целевое действие – это то, что вы хотите получить от посетителей вашего сайта.

И по традиции, для наглядности давайте рассмотрим пример.

Я уверен, многие скажут, что это очень плохая конверсия и нужно что-то с этим делать. Но это на самом деле не всегда так.

Коротко о главном

Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем, что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.

Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, нужно внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.

Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.

Показатель это шикарный, и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и Вы увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.

Конверсия посетителей в покупателей

Безусловно не все посетители превращаются в покупателей. Кто-то пришел просто посмотреть, кто-то приценивается, а кому-то и вовсе не понравился ассортимент. Вместе с тем руководство стремится превратить посетителей в покупателей. Для бизнеса – это прибыль, а для сотрудников – денежная мотивация.

Мерчендайзинг в магазине мужской одежды

Эффективность работы организации любой отрасли определятся количеством продаж

При этом важно, когда случайный посетитель превратился в реального покупателя. Этот показатель отражает следующие особенности:

• насколько эффективно функционирует бизнес;
• организацию маркетинга.

Если конвертация посетителей в покупателей находится на низком уровне, то это говорит о том, что люди приходят в магазин, но ничего не покупают. Специалисты считают, что это происходит по двум причинам: ошибка в выкладке товара (мерчендайзинг) или низкая эффективность продавцов. В первом случае достаточно скорректировать расположение продукции. Исправление второй причины заключается в обучении сотрудников.

Каждая нормальная организация стремится повысить эффективность своей работы и превратить случайных посетителей в покупателей. При этом чтобы они потом стали постоянными клиентами. Для этого финансисты советуют придерживаться следующих простых правил:

• постоянное нахождение продавца в зоне видимости покупателя;
• продавец должен быть дружелюбным и компетентным, но не навязчивым;
• постоянное обучение продавцов различным тренингам продаж;
• соответствие товара и ценника;
• удобная навигация магазина;
• наличие безналичного способа оплаты;
• организация детской комнаты.

Бывает, что для повышения конверсии требуются незначительные финансовые затраты. Вместе с тем, если необходимость в этом есть, то ее необходимо обязательно удовлетворить.

Конвертация электронных денег

Еще одно направление, набирающее популярность – конвертация капитала в электронные деньги. Конвертация осуществляется по курсу банка, с помощью которого происходит операция. Процедура происходит быстро и в автоматическом режиме. Один из самых распространенных примеров – электронный обменник системы Webmoney. С его помощью можно конвертировать электронные чеки WMR , WMZ, а также другие электронные деньги, например Яндекс.деньги.

Важно знать, что для вывода средств с кошелька Webmoney на Яндекс.Деньги система удержит 3% + 45 руб. Например, для получения 100 рублей на Яндекс – кошельке потребуется сумма в 148 WMR:. Для более экономной конвертации существует множество интернет-обменников, где можно найти более выгодный курс, иногда даже с прибылью

Но риски по использованию подобных сервисов лежат исключительно на плечах самих пользователей

Для более экономной конвертации существует множество интернет-обменников, где можно найти более выгодный курс, иногда даже с прибылью. Но риски по использованию подобных сервисов лежат исключительно на плечах самих пользователей.

Итог: на конверсию лучше всего влиять обучением

Над увеличением конверсии нужно работать всегда, а не только тогда, когда ее показатель начал уменьшаться. Норм конверсии не существует, так как среднее значение может зависеть от многих факторов: от расположения магазина, его позиционирования, ценового сегмента и проходимости. На текущий уровень конверсии напрямую влияют сотрудники магазина — продавцы и управленцы.

Если собственник сначала сам проходит обучение, а потомначинает учить продавцов, то продажи растут быстрее.

Колебания в отрицательную сторону, в первую очередь могут быть следствием неумения менеджеров управлять сотрудниками. Во вторую очередь причиной плохих показателей является некомпетентность продавцов в вопросах ассортимента и техники продаж. Постоянное обучение торгового персонала поможет увеличить конверсию.

Кейс от Максима ГоршковаВ свое время, когда я был генеральным директором премиального спортивного ритейлера, мы открыли два магазина в Москве: в ТЦ «Мега Белая Дача» и в Галерее «Времена года» на Кутузовском проспекте. Оба магазина были расположены в торговых центрах, имели одинаковую площадь, но конверсия в магазине в ТЦ «Времена года» составляла 40–44%, а в «Меге» — 4%. Чем это объяснить?В «Меге» мы допустили стратегическую ошибку с точки зрения ассортимента. У нас был премиальный товар: перчатки по 20 тысяч рублей, шапки по 40 тысяч. Мы располагались около OBI, место очень проходимое, но большая часть людей совершенно не соответствовала нашей целевой аудитории. В выходные магазин посещали 2,5–3 тысячи человек. На таких условиях конверсия 10% в принципе недостижима, а еще и ценовая политика отпугивала посетителей, снижая конверсию. Но в период распродаж, когда мы опускали цены на 30–40%, конверсия увеличивалось до 10–12%. Во «Временах года» посещаемость в день — всего 20–30 человек. Концепция торгового центра очень специфическая: туда приезжали люди целенаправленно за покупками в сегментах премиум и люкс. У нас там был «магазин-музей». Если один человек в день пришел — уже хорошо. Мы его должны были обязательно довести до покупки. Поэтому и средняя конверсия здесь была выше».