Cross-selling and upselling examples that you can start to make use of today

How Cross-Selling Works

Cross-selling to existing clients is one of the primary methods of generating new revenue for many businesses, including financial advisors. This is perhaps one of the easiest ways to grow their business, as they have already established a relationship with the client and are familiar with their needs and objectives.

However, advisors need to be careful when they use this strategy—a money manager who cross-sells a mutual fund that invests in a different sector can be a good way for the client to diversify their portfolio. But an advisor who tries to sell a client a mortgage or other product that is outside the advisor’s scope of knowledge can lead to problems in many cases.

If done efficiently, cross-selling can translate into significant profits for stockbrokers, insurance agents, and financial planners. Licensed income tax preparers can offer insurance and investment products to their tax clients, and this is among the easiest of all sales to make. Effective cross-selling is a good business practice and is a useful financial planning strategy, as well. 

Not to be confused with cross-selling, upselling is the act of selling a more comprehensive or higher-end version of the current product.

Техники кросс-продаж

Единой классификации технологий кросс-продаж не утверждено. Направление интенсивно развивается, а маркетологи ежегодно внедряют новые технологии. Условно методики делят на следующие виды:

Пакетные кросс-продажи

Ассортимент магазина разбивают на две группы. В первую включают основные товары, во вторую – полезные дополнения. Условием эффективности становится сочетаемость. При разработке матрицы специалисты опираются на аналитические отчеты о спросе.

Например, продажа комплекта джинсы + свитшот + кулон — это пример пакетной кросс-продажи для магазина одежды. Для спортивного магазина: продажа тренажёра с диском с записанным комплексом упражнений и т.п. 

Продажи по потребности

Задачей сотрудника торговой точки становится выяснение проблем покупателя. Менеджер анализирует ситуацию и предлагает комплексное решение. Методика эффективна при наличии высококвалифицированных сотрудников. Персонал должен хорошо изучить реализуемый товар, его особенности, преимущества и недостатки. Индивидуальный подход позволяет не только увеличить средний чек, но и сформировать поток постоянных покупателей.

Например, человек пришёл в магазин за мощным пылесосом. Менеджер выясняет, насколько электрическая сеть в квартире справится с нагрузкой. И в случае если есть подозрения, что может не справляться, рекомендует докупить к пылесосу сетевой фильтр, стабилизирующий напряжение.

На доверии

Способ подходит компаниям с наработанной репутацией. При реализации дополнительных товаров акцент делают на известность и надежность марки. Предлагая клиентам продукцию, можно ссылаться на мнение штатных или привлечённых экспертов.

Минимальный чек

Торговая точка запускает программу, по условиям которой посетителям выгоднее приобрести продукцию на конкретную сумму. Так, при достижении стоимостью покупки определенной планки может предоставляться скидка, начисляться бонусные баллы, выдаваться дисконтные карты, организовываться бесплатная доставка и прочее.

Акции

Наращивание суммы покупки происходит за счет реализации отдельных товаров со скидкой. Обычно такую продукцию размещают на отдельных стендах или на кассе

Сотрудникам магазина нужно лишь привлечь внимание посетителя

На практике разные виды кросс-продаж обычно комбинируют. Маркетологи модифицируют технологии с учетом особенностей бизнеса.

Как реализовать cross-sell и up-sell в онлайн

Эти инструменты можно использовать несколькими способами:

1. Ручной — когда подборка дополнительных товаров осуществляется вручную. Здесь свои минусы:

• Процесс трудоемкий и требует больших временных затрат
• Одни и те же дополнительные товары показываются всем

2. Алгоритмизированный. Он может быть реализован собственным отделом разработки или через специальный сервис — таких сервисов («коробок») достаточно, найти их не составит труда. И затраты на их внедрение — минимальные.

Важное отличие этого способа — персонализация. При использовании стороннего сервиса система самостоятельно изучает потребности и поведение клиента и показывает ему персонализированный offer (персонализированное предложение)

Вероятность отклика на подобное предложение, как правило, значительно выше, чем при «ручном» варианте

При использовании стороннего сервиса система самостоятельно изучает потребности и поведение клиента и показывает ему персонализированный offer (персонализированное предложение). Вероятность отклика на подобное предложение, как правило, значительно выше, чем при «ручном» варианте.

Такие системы постоянно развиваются и, если ранее мы могли использовать только готовые механики рекомендаций, то уже сейчас мы имеем возможность настраивать цели самостоятельно, учитывая все тонкости бизнеса.

Фото с сайта gitaraist.ru

Способы применения и внедрения в продажах

Есть несколько маркетинговых уловок, которые действительно работают, если соблюдать главное правило – не нужно делать продажи в лоб. Действовать следует очень деликатно, чтобы клиент думал, что выбор делает он сам. Продавец в этом случае может выступать, как ненавязчивый консультант.

Примеры внедрения в продажи up-sale

Этот способ можно использовать на лояльных покупателях. Например, компания сотовой связи начинает обзванивать своих абонентов и предлагать переключиться на более дорогой тариф, преимуществом которого является больший пакет Интернета и увеличенный лимит бесплатных звонков. Как еще можно обосновать высокую цену:

• усовершенствованная версия товара – большой объем памяти у смартфона, лучше камера, дольше держит заряд;
• дополнительные опции — если продается инфопродукт, то можно предложить индивидуальные консультации с тренером, вебинары с приглашенными специалистами;
• страхование – предлагается купить расширенную страховку к товару, которая покрывает большее количество рисков.

Важно привести все доводы к тому, насколько дорогостоящая версия продукта лучше более дешевого оригинала. К примеру, клиент заходит на страничку провайдера, чтобы выбрать тарифа для своей компании

Подбирает себе подходящий вариант, а рядом ему предлагаются более дорогие. Естественно он может сразу же сравнить и сделать вывод, чем лучше второй вариант. 

Удачные примеры cross-sale в бизнесе

• на какие страницы они заходят;
• какие товары добавляются в разделы корзина, избранное;
• что чаще всего покупают;
• какие оставляют отзывы.

Есть несколько примеров внедрения cross-sale, они достаточно хорошо работают. Нужно постоянно следить за реакцией покупателей и выбирать подходящие сценарии. 

Пример 1. Разъяснить, какую выгоду имеет дополнительная покупка. Например, покупатель набрал товара на 3 100 рублей, хотел уже оформить заказ. В этот момент появляется всплывающее окно с предложением заказать еще на 300 рублей, чтобы получить бесплатную доставку. Доставка стоит 200 рублей, в этом случае выгоднее заказать еще какой-то товар, который он планировал купить в следующий раз.

Пример 2. Сделать предложение, от которого сложно отказаться. На этапе подтверждения оплаты клиент видит на сайте предложение по предложению, которым он ранее интересовался. Оно формируется на основе полученной информации о совершенных покупках.

Пример 3. Объединить товары – предложить разработать фирменный стиль, а к нему бонусом дизайн рекламных баннеров и POS-материалов, при этом снизить цену, чтобы клиент увидел выгоду.

В офлайн-магазинах есть прекрасная возможность для перекрестной продажи. Это дегустация продукции, когда покупатель подходят к мясному или хлебному отделу, перед ним разложены образцы других продуктов, которые можно пробовать. Здесь уже посетитель сможет сделать выбор на свой вкус и купить товар, который ранее не планировал.

Down-sale: дешевле не значит хуже

Снизить цену товара нужно очень грамотно, чтобы у покупателя не создалось впечатления, что ему пытаются навязать некачественный продукт. Вот несколько примеров, как сделать это правильно:

• дать меньше опций – онлайн-курс без дополнительных опций стоит дешевле, чем его расширенная версия;
• честно написать о недостатках – клиент должен понимать, что товар имеет недостатки, но он не стал от этого менее качественным: повреждена коробка или не хватает какой-либо детали у товара;
• вебинар в записи вместо онлайн-участия.

Совсем необязательно использовать способы по отдельности. Ведь их можно очень удачно объединять. Например, сейчас уже во всех сферах бизнеса существует программа лояльности и бонусные карты, при заполнении анкеты клиент отмечает свои предпочтения. Учитывая их, можно высылать специальные предложения лично для него.

Cross-sale в онлайн-продажах

Карточка товара

Чтобы последовательно подводить покупателя к покупке, нужно выстроить такую структуру блоков:

1. Красочные фотографии товара. 
2. Описание ключевых свойств.
3. Описание характеристик. 
4. Инструменты up-sale. 
5. Инструменты cross-sale. 

В качестве инструментов up-sale в карточке товара используется блок, в котором отображаются похожие товары, продающиеся по более высокой цене. Этот раздел страницы обычно называется «Похожие товары», «Вам также может понравиться», «Посмотрите другие похожие предложения».

Что касается инструментов cross-sale, внизу карточки товара размещается блок с названием по типу «К этому товару лучше всего подходит», «С этим товаром часто покупают», «В комплекте дешевле купить». Именно здесь располагаются дополнительные позиции, увеличивающие средний чек. 

Корзина клиента

Поставьте блок cross-sale в корзине и получите дополнительный доход от вашего онлайн-магазина. Простейший пример – предложение купить расширенную гарантию, воспользоваться услугами дополнительного сервиса, добавить в корзину сопутствующие товары и аксессуары для выбранного продукта. Точно стоит предлагать оформление товара в подарочную упаковку. Это связано с тем, что немалая часть покупок совершается мужчинами, которые покупают подарок своей женщине. 

Более сложная и продуктивная схема – многоуровневый cross-sale в корзине. Работает это вот так: покупатель заходит в корзину, видит блок с дополнительными предложениями и добавляет одно из них. После этого содержимое корзины обновляется и на его основе предлагается новый список релевантной продукции. Таким образом происходит мотивация покупателя сделать несколько дополнительных покупок из корзины – он купит все, что ему нужно, а вы получите больше прибыли.

Хороший способ запустить кросс-продажи – внести элементы игры. Предложите покупателю купить аксессуар и получить за это бесплатную доставку или скидку. В качестве элемента геймификации можно добавить ползунок, который будет наглядно показывать, сколько действий в виде покупки дополнительных товаров и услуг нужно сделать покупателю, чтобы получить приятный бонус. 

What is Cross-selling?

Cross-selling is the practice of increasing sales bypromoting related products alongside the items a customer is looking at or buying. A shoe store, for example, might sell waterproofing spray, shoelaces, and deodorizer at the checkout counter; an electronics retailer might promote additional cables and a TV stand while a customer is looking at a TV.The key is offering products that are complementary to the primary one they’re looking at. This makes the items being promoted more attractive because the customer will see how they enhance their original purchase. Cross-selling is an advantageous technique for several reasons:

• Cross-selling allows you to bundle in less-expensive items the customer is more likely to buy on impulse.
• Cross-selling can be beneficial to the customer, in that they’re getting the item they want and products that will enhance their experience.
• Cross-selling can build trust between you and the customer because you’re presenting them with products that likely match their needs.

Cross-sale в офлайн-продажах

Задача продавца – тактично предложить покупателю дополнительные товары и услуги, которые действительно будут полезны в конкретном случае. Основные ошибки неопытных продавцов:

• предложение ради продажи, а не помощи клиенту;
• использование cross-sale в неподходящий момент;
• очень слабые аргументы либо полное их отсутствие.

Оптимальное время для применения техники кросс-продаж – момент, когда клиент твердо принял решение о покупке продукта. Если сделать предложение слишком рано, фокус потенциального покупателя сместится, и с большой вероятностью он не примет решения вовсе. То же самое можно сказать и про технику up-sale, которую нерационально применять уже в момент оформления сделки. 

Один из эффективных способов увеличить средний чек в офлайн- и онлайн-продажах – реализация наборов. Это одна из разновидностей кросс-продаж, согласно которой основной товар продается в рамках заранее подготовленного комплекта. Например, триммер для стрижки волос реализуется вместе с набором насадок и щеткой для чистки. Акцент делается на двух вещах:

1. Экономия. Покупка компонентов набора по отдельности дороже, чем одним комплектом.
2. Простота. Все, что нужно, уже есть в наборе, не надо ничего искать дополнительно. 

Особенно хорошо работают подарочные наборы, в том числе приуроченные к актуальному празднику. Например, комплекты к 23 Февраля, Новому году или Международному женскому дню.

Как использовать cross-sell и up-sell

Для некоторых небольших бизнесов, где ассортимент не позволяет предложить сопутствующий товар, например, существует практика обмена услугами с компанией-партнером: «купи ноутбук (у нас) — и закажи установку операционной системы (у наших партнеров) — получи скидку на комплекс»

Важно дать клиенту возможность совершить два этих действия в одном месте. Обычно в таком случаем партнеры или обмениваются заказами на безвозмездной основе, или же «делятся» процентом от заказа

Несколько рекомендаций:

1. Обращайтесь к клиенту лично: «с ВАШИМ товаром покупают», «к вашему товару подойдет» «с данным аксессуаром ваш товар будет еще лучше» и т.д.

2. Увеличивайте ценность предложения: «только сегодня», «осталось 15 минут», «остался последний на складе».

3

Уделяйте большое внимание виджету на сайте: дизайн и информация на данном блоке НЕ должна отвлекать от главного — покупки основного товара

4. Рекомендации должны быть полезными — тут не работает правило «ли ж бы было».

5. В случае с up-selling — продавайте полезность товара, а не товар/

6. Тестируйте множество сценариев показа рекомендаций — AB-тест, не полагайтесь только на предложения из «коробки».

Conclusion

For stores looking to increase revenues, cross-selling and upselling techniques are straightforward to implement and efficient to record. 

Although your goal should be to get more sales, make sure that your customers are having what they need to solve problems and reach their goals. Pay close attention to your target audience and how they are engaging with your product or service by regularly checking analytics tools like Boost Analytics. Use your data-driven insights to serve up personalized suggestion selling options designed to boost the profit margin. 

For the latest tips of upselling and cross-selling, you wouldn’t want to miss our Best Upsell & Cross-sell tips to drive sales for holiday 2020.

Кросс-продажи с помощью email-маркетинга

Сross-selling эффективно применяется в маркетинговых массовых рассылках. Самым удачным приемом в данном случае будет письменное предложение докупить товары к совершенной сделке. В тексте упоминание о сделанной покупке удачно сочетается с подробным описанием дополнительных продуктов (услуг).

Результативный механизм рассылки писем после завершенной сделки должен быть таким:

1. Клиенту отправляется транзакционное уведомление с номером заказа, данными о доставке, контактной информацией и др. Туда необходимо вставить блок о дополнительных продуктах.
2. Каждые две-три недели нужно отсылать серию писем, в которых предлагать полезные и необходимые товары для уже имеющейся вещи.

В таких рассылках лучше ограничивать коммерческое предложение тремя-пятью вариантами продуктов. Для эффективности можно усилить текст приемом дефицита:

• допустим, написать, что чехлов для купленного смартфона осталось только два;
• добавить в предложение особо популярные и быстро разметаемые товары и подчеркнуть это в письме;
• упомянуть, что предлагаемые вещи редко бывают в продаже и следует воспользоваться шансом их приобрести.

Такой подход создаст у покупателя предчувствие большой потери и быстро подтолкнет его к покупке.

Чтобы кросс-продажи услуг или товаров способом имейл-рассылок принесли успех, прислушайтесь к нашим советам:

1. Разбейте список адресатов по сегментам. Так вы точнее спрогнозируете их дальнейшие потребности. Соберите потребителей в подгруппы (ориентиром будет уже купленный продукт) и для каждой сформируйте целевой контент о дополнительных товарах. Такой прием повысит открываемость ваших писем примерно на 19 %, а число переходов – на 22 % в сравнении с обычными рассылками без сегментации целевой аудитории.
2. Думайте о пользе потребителей. Дополнительные письма нужно строить так, чтобы клиент не видел в вас «охотников за головами», гонимых жаждой прибыли. Он должен осознать, что ваша фирма нацелена помочь ему добрым советом.
3. Разумно планируйте время отправки. В этом случае довольно важен верно выбранный момент, а также знание запросов целевой аудитории. Учитесь искать минусы в ранее купленных наборах и пишите о них людям. Не отправляйте шаблонное послание всем, кто купил тот же продукт. Лучше просмотреть историю приобретений и, опираясь на нее, составить соответствующий текст.
4. Используйте призывы к действию. Эта фраза должна быть очевидной и тактичной. Человеку нужно знать, что вы всегда окажете ему экспертную поддержку, чтобы повысить уровень его комфорта.
5. Автоматизируйте имейл-маркетинг. Сегодня существует масса цифровых маркетинговых технологий и специального ПО для автоматизации своей рекламы. Умные программы помогут своевременно отслеживать продажи, работать с данными о прошлых покупках для совершения новых и постоянно знать, в чем заинтересован каждый ваш клиент.
6. Изучайте результаты. Успех любых видов маркетинга (включая и почтовые рассылки) недостижим без непрерывного анализа процессов и адаптации подведенных итогов. Если формат какого-то письма элементарно не работает, не стоит тратить время, используйте другой.

Why are upsell and cross-sell important for eCommerce?

Upselling and cross-selling are often (and mistakenly) seen as unethical practices to squeeze more out of the customer.

As a strategy, however, upselling and cross-selling should be used to ‘help customers win’. It’s about making recommendations that might better meet a customer’s current needs, and aiding them to make a choice being fully informed about their options.. 

Remind Bob to buy some batteries along with his new wall-clock

Jack might be looking for something more powerful than an i5 processor, show him the i7, too.

So how does upselling help you, as a marketer?

Increases customer retention

Leaving aside impulse buys, customers buy products and services to solve a problem. They are aware of the problem, but might not be aware of the best solution to the problem.

Steve Jobs was right when he said ‘people don’t know what they want until you show it to them.’ Upselling or cross-selling done right helps the customer find more value than they were expecting. It can increase revenues by up to 43%, thereby improving your customer retention. 

Increases average order value and life-time value

Cross-selling and upselling increases your average order value, creating revenue and profit at very low incremental cost. You’ve already spent valuable marketing dollars to get the customer to your eCommerce store, so maximizing order value is key to ROI.

A Marketing Metric study reports that the probability of selling to an existing customer is 60-70%. The probability of selling to a new prospect is 5-20%. Upsell to existing customers is a highly cost-efficient way to boost life-time value.

Benefits of cross-selling

There are several benefits to cross-selling for ecommerce. While the focus is typically on the opportunity to increase revenue, there are other important benefits as well, as explained below.

• Larger order size and profits: Just as McDonald’s has higher profit margins on fries, many ecommerce stores have higher margins on add-ons and accessories. By offering such items at checkout, you can increase your own profits as well. This is especially effective if you offer free or flat-rate shipping because, while the customer is purchasing additional small items, they won’t cost more to ship. Amazon, which is well-known for its free two-day shipping for Prime members, reports that cross-selling generates as much as 35% of its profits, according to .
• Increased customer value: Existing customers are easier to sell to. You’re 60-70% more likely to sell to an existing customer, compared with the 5-20% likelihood of selling to a new one. And existing customers are actually responsible for most of an ecommerce store’s profits. In fact, 40 percent of an ecommerce store’s revenue comes from only 8 percent of its customers, according to Adobe.
• Improved customer experience: Cross-selling should always help customers solve a problem. By offering shoppers additional products they may need to make their initial product work effectively — or by offering them items that would enhance that product’s use — your store performs a valuable service, which, in turn, grows customer loyalty.

Что такое кросс-продажи

Мы уже выяснили, что кросс-продажи – это продажа нескольких категорий товаров или услуг одному клиенту.

Главная задача этого инструмента маркетинга – убедить клиента купить товар одной или нескольких категорий, дополняющий его главную покупку. Для клиента это экономия на поиске дополнительной продукции, для продавца – дополнительная прибыль.

Пример 1. Предположим, вы пришли в магазин электроники и решили купить новый планшет. Вам сразу же предложат приобрести наушники, чехол, защитную пленку, стилус и.т.д. Эти товары принадлежат к разным категориям, но у клиента есть возможность купить все. К тому же со скидкой (чаще всего продажу дополнительных продуктов производят на более выгодных для клиента условиях). Часто такие предложения приносят около половины от прибыли компании.

Вот такой бытовой и упрощенный пример, для наглядности.

Пример 2. Банк реализует деятельность с помощью кросс-продаж с целью увеличения объема продаж, прибыли и лояльности клиентов. Кросс-продажи можно разделить на внешние и внутренние. Если банк работает по первому пути, то он к своей услуге предлагает услугу страхования, которую осуществляет компания-партнер. Если по второму – банк предлагает клиенту дополнительные товары или услуги внутреннего происхождения. К примеру, в дополнение к банковской карте предложат дистанционное банковское обслуживание.

Существует три варианта кросс-продаж:

1. Продажа товаров той же категории одному покупателю. Пример: представьте, что покупаете в магазине спортивных товаров носки. Вас убедили, что носки нужны не только вам, но еще и бабушке, дедушке, свату, брату, сестре и коту.  В результате вы покупаете не одну пару, а шесть, но с дополнительной скидкой.
2. Продажа дополнительного товара или услуги. Продажа самостоятельной единицы продукции, не связанной с главной покупкой. Пример: у вас есть постоянный покупатель, который регулярно приобретает молоко и творог.. Вы открываете производство шоколада. И при совершении клиентом очередной покупки менеджер предлагает купить шоколадку того же производства. Вероятно, клиент согласится. И вернется снова.
3. Пакетные продажи. Пример: вы покупаете стиральную машину, менеджер предлагает средство для чистки или резиновые подставки под ножки для нее. Категории товаров разные, но связаны с первой покупкой.  

Cart Upsell for WooCommerce by Skrotron

This is another incredible plugin that lets you offer relevant products on the cart page to upsell effectively.

You can use this simple add-on to display products to your customers on the cart page based on the Conditions you’ve set as rules. It empowers you to create conditions based on Products, Categories, and Cart Totals. The best part – You can create two rule groups: A) ‘The AND group B) ‘The OR group’.

Now, depending on the conditions or rules you’ve set, the product will appear for upselling on the cart page only when the conditions are met.

However, if you’ve not set any conditions, it automatically monitors your customer’s shopping cart. And, displays the upsell offer you’ve created thereby, encouraging your customer to increase their Average Order Value.

Key Features of Cart Upsell for WooCommerce

• Display products smoothly as an upsell on the cart page without any hassle
• Set up ‘AND/OR’ conditions as rules for customers to make the upsell product visible
• Add multiple conditions related to Products, Categories, and Cart Total
• Customize product title, image, and color for each product
• Use auto mode or customize color scheme with your site to increase conversions

Pro’s and Con’s of Cart Upsell for WooCommerce

Pro’s	Con’s
1. Set unique conditions to make the upsell available for the customers.	1. Limited upselling features.
2. Easy Installation and no coding expertise needed.
3. Make the upsell visible with or without conditions.

Bank Case Study: Next Best Product Recommendation Model

1. Objective: The objective for the Bank is to improve the efficiency of “Investment to Credit Card” cross-sell program based on focused targeting. Investment is also called a liability product in the banking industry.

Till date, the monthly cross-sell campaign file is based on a random pull of 100,000 customers from an eligible base of 200,000 credit card customers. The historical campaign response rates has been around 2%, that is, 2% of those contacted have expressed interest in the Investment cross-sell offer.

Structured campaigns have been conducted for this type of program and therefore campaign level data is available

An analytical approach to enable focused targeting is based on Segmentation and a Response Model

This Response Model will be used to identify customers most likely to take Investment products based on their past transactions and demographic behaviour.

The Response Model will be used to determine the target population to be cross-sold the product as well as the contact strategy. In this case, “what product” is an Investment product.

Кросс-продажи сопутствующих товаров или услуг

Самый простой и понятный вид кросс-продаж — это предложить клиенту подходящее дополнение
к основному товару, который он выбрал

Важно, чтобы сопутствующие товары были нужными и подходили
к выбранному товару

Часто такой инструмент используется в рознице, так как, помимо увеличения среднего чека, помогает предложить
клиенту комплексное решение проблемы, а это повышает уровень работы с покупателем.

Допродажа подходящего товара или услуги

Стоит показывать клиентам список сопутствующих товаров, например, подборка всего необходимого для стиральной машинки:

Аналогично добавляем скидку на заказ сопутствующих услуг страхования:

Еще идеи: дополнение услуг по сборке и доставке к мебели, продажа дополнительной
гарантии к технике, добавление подарочной упаковки к игрушкам, бесплатный осмотр пациента при заказе
лечения, скидка на проект при заказе услуг по ремонту или строительству и т.д.

Дополнение комплектации товара или услуги

В данном случае предлагаем пользователю выбрать подходящее наполнение товара или услуги. Самый популярный
пример — выбор комплектации автомобиля:

Разные варианты содержимого услуги seo-продвижения можно показать в виде сравнительной таблицы тарифов:

Предлагать пользователю собрать комплектацию можно и для букета, торта, одежды, набора инструментов или
предложить выбрать подходящий список работ по услугам строительства, проектирования, косметологии и т.д.

Продажа наборов

Похоже на пункт с аксессуарами к основному продукту, но особенность в том, что в наборе
вы предлагаете клиенту готовое решение, а не список дополнительных товаров.

Вот как выглядит предложение скидки за покупку велосипеда с насосом и замком:

И еще один пример для услуг по остеклению балконов:

Не перегружаем наборы и добавляем не более 2-3 товаров. Вот несколько идей:

• к туристической палатке плюсуем спальник и каремат;
• к обуви — ортопедические стельки и пропитку;
• корм для животных дополняем лакомствами и витаминами;
• к консультации по финансам предлагаем добавить проработку стратегии
  по увеличению дохода;
• к пошиву одежды можно предложить услуги дизайнера;
• к услугам кейтеринга идеально подойдет рекомендация по выбору места или проведение
  предварительной дегустации.

10 вариантов использования метода кросс-продаж для увеличения выручки

1. Ассортимент продукции направлен на комплементарные (взаимодополняемые) товары. Для внедрения стратегии кросс-сейл достаточно связать между собою несколько товарных групп так, чтобы, приобретая дополнительную вещь, покупатель улучшал свойства основной. Есть одно но! «Допы» должны всегда стоить дешевле главного продукта, иначе пропадает его ценность для клиента.
2. Применяйте в роли кросс-продукции товары импульсивного спроса, описанные выше. Так, при продаже мобильных телефонов можно предложить у касс брелоки, гарнитуру, наклейки и т. п.
3. Стимуляция. Делайте сюрпризы за определенную сумму чека. Все любят получать подарки, несмотря на то что понимают: их стоимость заложена в цену покупки и это лишь инструмент маркетинга. 
4. Настройте интернет-ресурс на перекрестную торговлю. Если, к примеру, посетитель задержался в категории смартфонов, покажите в рекомендациях «примочки» для просмотренных моделей.
5. Для тех, кто покупает основной товар, подберите дополнительный, объясняя это тем, что данные товары успешно продавались раньше в этом сочетании. Данный способ эффективен в бутиках одежды, мебельных салонах и онлайн-торговле.
6. Экспертное мнение. Сошлитесь на рекомендации специалистов о том, что основной и кросс-продукт нужно применять в комплекте для повышения качества результата. Примеры кросс-продаж – шампунь вместе с бальзамом для волос, зубная паста со специальной щеткой и т. д.
7. Используйте воронку продаж. Ключевое правило cross sell – предложить дополнительный товар максимальной потребительской аудитории.
8. В кросс-сейле вам поможет мерчандайзинг. Разложите сопутствующие товары в одной товарной зоне. Покажите на витринах варианты комплектаций. Основную продукцию на полках чередуйте с дополнительной.
9. Общая реклама на листовках или флаерах. Это регулярно практикуют супермаркеты. Их предложения формулируются так: «Купите чипсы и получите «Спрайт» в подарок!» Этот прием способен быстро повышать продажи. Понятно, что фактически подарка нет и его стоимость заложена в главный товар.
10. Вторая вещь реализуется со скидкой. Опять же человек оплачивает два товара, где стоимость сопутствующего вводится в цену основного. Но помните, что кросс-продукт не должен стоить больше 10 % этой суммы. Данный подход довольно эффективен для товаров со стабильным, неменяющимся спросом.

Основные ошибки

Продажи далеко не всегда идут гладко, поэтому многие компании создают специальные курсы для обучения сотрудников

Важно понимать, что нужно не только уметь продавать, но и общаться с клиентом, прежде всего выслушать его. Человек должен сказать, какой у него вопрос, почему не решится на покупку

Как правило, все возражения можно разбить на несколько групп, их лучше сразу записать и подготовить список ответов. Существует несколько ошибок продавцов, которые мешают продажам.

Отсутствие улыбки в голосе

Когда менеджер говорит что-то усталым или раздраженным голосом, то сложно говорить о повышении продаж. Клиент может передумать насчет покупки или что еще хуже: он обидится и начнет своими впечатлениями делиться с другими людьми

Чтобы этого не произошло, нужно стараться сохранять улыбку в голосе и проявить внимание к клиенту

Неквалифицированность продавца

Покупатель хочет знать как можно больше о товаре, поэтому менеджер должен дать ему эту информацию. Он обязан знать как можно больше о продукте, его свойствах и характеристиках.

Самоуверенность

Опытные менеджеры уже имеют большой опыт общения с клиентами, но постепенно начинают зазнаваться. Считают себя более знающими и опытными, что не нравится другим людям. Поэтому они могут обратиться к конкурентам, где специалисты более расположены к общению.

Неправильная речь

Лучше всего работать над своей речью, поскольку слишком быстрый или медленный разговор будет непонятен для оппонента. Это чревато ошибками в консультировании и отказом от покупки.

Слишком активное выявление потребностей

Вопросы должны быть связаны с товаром или услугой прямым или косвенным образом. Нужно дать клиенту понять, каким образом товар или продукт решит его проблемы. Если одна потребность не подходит, то нужно найти другую и подвести к заключению сделки.

Акцент на функциях, а не на выгоде товара

Далеко не все покупатели интересуются точными характеристиками товара, больше всего им важен результат

Например, в отношении инструментов для автоматизации бизнеса важно акцентировать внимание клиента на сокращение сотрудников, которых заменит специальная программа или на повышении их продуктивности за счет разгруза, который обеспечит опять таки приобретенная программа

Примеры up-sale, cross-sale и down-sale в продажах

Продажа продукта за более высокую стоимость должна давать определенный статус. Это брендовые вещи, новая модель смартфона Apple, дополнительные функции или возможности:

• для инфопродукта – после окончания этого курса ваши продажи вырастут в два раза;
• одежда – в мехах от фирмы (название) вы всегда желанны;
• книги того же автора или тематики, если клиент ранее их уже заказывал;
• приятный сюрприз – снижение цены на товар, который хотели купить.

Примеров удачных продаж можно привести много, но главное уметь чувствовать своих клиентов, понимать их потребности. Тогда это будет бизнес с человеческим лицом и прибыль не заставит себя долго ждать.