Лидогенерация и кто за нее отвечает

Как спланировать рекламную кампанию в LinkedIn с формами лидогенерации

В этом разделе мы предствим пошаговый план кампании лидогенерации для LinkedIn. 

Пример формы лидогенерации LinkedIn

Целевая аудитория

Обязательно проведите исследование, чтобы узнать ближе свою целевую аудиторию. Кто-то решит, что количественного метода будет достаточно, но инструменты LinkedIn для работы с данными не дают полного представления о ситуации.

Чтобы получить объективное представление, нужны качественные данные. Найдите группы в LinkedIn и откройте профили потенциальных представителей целевой аудитории, чтобы посмотреть, какую информацию они размещают в профиле. Вы можете таргетировать практически все, что указано в профиле LinkedIn.

Совет: Вы должны установить на свой сайт скрипт отслеживания “Insight Tag”. Он собирает информацию о людях, которые посещают сайт, и отправляет ее в ваш профиль LinkedIn для ретаргетинга. 

Выбор целевой аудитории в форме лидогенерации

Бюджет

Реклама в LinkedIn организована в форме аукциона. Заявки по умолчанию отправляются автоматически, но вы можете выбрать ручную отправку (это рекомендуемая опция для получения максимальной прибыли). Алгоритм определяет целевую аудиторию и решает, какая реклама будет ей демонстрироваться, опираясь на следующие факторы: таргетинг, заявки других рекламодателей, сезонность и пр. Некоторые параметры таргетинга увеличивают стоимость кампаний больше других.

Размер формы

Решите, какую информацию должна захватывать форма лидогенерации. Максимальное количество полей 7, но в большинстве случаев вам хватит и 5. Прелесть форм лидогенерации LinkedIn заключается в том, что все поля уже автоматически заполнены информацией, взятой из профиля лида в LinkedIn, поэтому на отправку формы уходит 2-3 клика. Больше не придется вписывать данные вручную.

Пример формы лидогенерации LinkedIn

Содержимое

Тон обращения и структура: Лучший способ заручиться доверием клиента – не выглядеть как типичный продавец. Хорошая реклама звучит как разговор двух знакомых, а не двух компаний. Вы должны звучать непринужденно, но при этом уважительно и в соответствии с другими своими публикациями в сети.

Структура: пишите текст понятно и лаконично. Разместите призыв к действию в конце послания. 

Послание: не якайте, а обращайтесь персонально к клиенту. Трактуйте каждый такой разговор с клиентом как сделку. Какую ценность вы можете предложить в обмен на контактные данные пользователя? Что уникального в вашем продукте или услуге? Как он решает проблемы клиента? Какие затраты и риски сопутствуют аналогичным продуктам, и как вы их решаете?

Если вы отправляете формы через LinkedIn InMail, неплохо было бы структурировать письмо, чтобы оно располагало к беседе. Сформулируйте часть сообщения в форме вопросов и помните, что многим пользователям LinkedIn тоже есть что предложить – знания, связи или собственный продукт. Попросите их рассказать об этом, и они с удовольствием поделятся информацией.

Пример формы лидогенерации с продуманным содержанием

История лидогенерации в России

В России лидогенерация как реальный канал привлечения клиентов появилась только в 2007 году. Изначально она была привнесена как копия американской модели. Неудивительно, что одна из российских дочек крупного американского банка стала первой финансово-кредитной организацией, которая плотно занялась генерацией лидов через Интернет.

Однако западная модель на русской почве не прижилась, и лидогенерация претерпела значительные изменения. Главное отличие было в следующем: американская модель предполагает, что лидпровайдер привлекает клиентов на свой собственный сайт, где потенциальные заемщики заполняют одну общую анкету, которая в дальнейшем продается сразу в несколько банков. В российской модели лидпровайдер привлекает клиентов непосредственно на анкету конкретного банка, то есть заемщик четко понимает, в какой банк он обратился.

После нескольких пилотных месяцев российские банки отмели американскую модель как заведомо непродуктивную. Причина была в неуникальности заявки, в наличии искусственной конкуренции между банками-покупателями и достаточно большого количества нецелевых анкет, где клиенты отрицали свое обращение в конкретный банк.

Объем рынка лидогенерации удваивается ежегодно

Кризис 2008–2010 годов несколько притормозил рост рынка банковской лидогенерации. Но уже в 2011 году рынок опять показал стабильный рост количества как лидпровайдеров, так и банков — покупателей лидов.

Понятие лидогенерации

Такое понятие как «лидогенерация» имеет несколько значений. Оно применяется в журналистике, маркетинге и продажах, а также в сфере создания и продвижения сайтов. В этом материале мы коснёмся только направления продаж и немного сферы интернета, чтобы как можно яснее раскрыть, что такое лидогенерация и зачем она нужна.

Лидогенерация означает сбор контактов потенциальных покупателей

Лидогенерацией называется процесс и результат сбора контактов потенциальных покупателей. Он может проходить как в интернете, так и в реальности. Например, можно получить контакты будущего клиента через форму на сайте или через анкету на кассе магазина — оба варианта относятся к этому понятию и являются весьма эффективными способами получить лиды.

База лидов не гарантирует, что каждый её участник что-то купит и тем более станет постоянным клиентом. Но эти контакты обеспечивают возможность проводить адресную информационную компанию: отправлять SMS-рассылку или присылать на электронную почту анонсы предстоящих скидок.

Что такое лид

Итак, лидогенерация — это сбор контактов потенциальных клиентов, а лид — сам контакт или, проще говоря, потенциальный покупатель. Его ключевая особенность в том, что он сам оставил свой телефон или электронную почту, добровольно заполнив анкету или форму на сайте. Из всей аудитории потенциальных клиентов лиды отличаются тем, что отреагировали на маркетинг и подтвердили свой интерес к продукции компании.

С английского lead переводится как «зацепка» или «привязка», что отлично отображает его функцию — «зацепить» клиента, чтобы в дальнейшем контактировать с ним и стимулировать продажи. Именно поэтому называть лидом уместно именно контакты, по которым можно найти человека, а не всех потенциальных покупателей в целом.

Сбор лидов — это предварительный этап продаж. Поиск и создание базы контактов не несут прибыли сами по себе, но существенно помогают продавать или оказывать услуги в большем количестве, а значит больше зарабатывать. Лидогенерацией занимаются следующие специалисты:

• лид-менеджеры (в редких случаях сбор контактов поручают отдельному сотруднику);
• маркетологи;
• менеджеры по работе с клиентами или менеджеры продаж;
• веб-мастера (лидогенерация сайта, делает форму регистрации или проектирует лендинг);
• продавцы (предлагают посетителям магазина заполнить анкету и оставить номер телефона);
• менеджеры исходящих звонков.

Лид — это номер телефона или почтовый адрес потенциального клиента, который тот оставил добровольно, потому что заинтересован в продукции. База телефонных номеров, купленная у другой компании, не является базой лидов, потому что люди не в курсе, что их контакты оказались у этой организации и не готовы на покупку. Практической пользы в такой базе данных нет, хотя её можно переработать и получить несколько лидов.

Лидогенерацию можно организовать как онлайн, так и в реальности

Что такое лид

Зайти стоит несколько издалека и разобраться с тем, что такое лид. Если говорить простым языком, то это потенциальный клиент вашей компании.

Таким проявлением интереса принято считать следующее:

• подписка на рассылку;
• оставление контактных данных;
• звонок;
• заявка на покупку.

Могут быть и частные случаи, например, регистрация на сайте. Главное отличие лида от заинтересованного человека — первый шаг делает непосредственно потенциальный клиент, а не компания.

Типы лидов

Заинтересованность людей может сильно варьироваться от «возможно, мне этот продукт покажется интересным» до «я готов купить это прямо сейчас». Отсюда и лиды бывают разные. В маркетинге принято условно делить все лиды на три категории:

1. Холодные. Где-то когда-то у них был интерес, возможно, они оставляли свои контактные данные или подписывались на рассылку. Но в данный конкретный момент ваш продукт не интересен для них.
2. Теплые. Проявляют непосредственный интерес, но самое главное — у таких пользователей есть ярко выраженная потребность в вашем продукте. Такой потенциальный клиент сам задает интересующие вопросы, уточняет важные для него детали. Но стоит помнить, что проявление заинтересованности — это далеко не всегда готовность купить.
3. Горячие. Самый желанный тип лидов. Человек уже сделал выбор и готов купить только у вас. Все что требуется — грамотно оформить заявку и не потерять клиента.

Границы проведены весьма условно. В любой момент горячий лид может превратиться в холодный, например, сменится руководство компании или у человека резко пропадет интерес.

5 популярных виджетов для лидогенерации

Стремясь подтолкнуть пользователя к совершению целевого действия (приобретению товара или заказа услуги), владельцы сайта тщательно продумывают его структуру, работают над дизайном, оптимизируют контент – словом, делают все, чтобы посетитель страницы не испытывал затруднений с поиском необходимой информации и с оформлением покупки. Сделать этот процесс еще проще и удобнее помогают виджеты, рассчитанные на помощь потенциальному клиенту. У собственника ресурса не возникнет никаких проблем с регистрацией и настройкой таких программ: спустя десять минут после установки их можно использовать для улучшения показателей конверсии своего сайта. Поговорим о наиболее популярных виджетах, позволяющих повысить продажи и генерацию лидов.

1. Обратный звонок с сайта

   Эффективность этого виджета доказана опытом многих компаний, представители которых в один голос отмечают его востребованность у пользователей. Объясняется популярность обратного звонка просто: люди охотно пользуются возможностью не набирать номер продавца самим, они предпочитают отвечать на входящие звонки менеджеров и задавать интересующие их вопросы о товаре, услуге, способах оплаты, доставке и гарантии.

   Принцип работы виджета обратного звонка заключается в том, что посетитель сайта вводит номер своего телефона в специальную форму. Менеджер компании получает входящий вызов, и в этот же момент происходит его соединение с потенциальным клиентом. Меньше минуты уходит на то, чтобы установить связь между продавцом и покупателем.

2. Всплывающее окно (Pop Up)

   Этот виджет возникает на экране поверх страницы веб-ресурса после совершения пользователем того или иного действия, заданного при настройке. Допустим, человек ознакомился с вашими товарами, но не принял решение о покупке и нажал на крестик, собираясь уйти с сайта. Вместо закрытия страницы появляется окно с уникальным предложением, основанным на интересах конкретного посетителя.

   Использовать Pop Up необходимо аккуратно, не раздражая пользователей чрезмерной назойливостью. Регулярное А/Б-тестирование, а также периодическое измерение показателей конверсии помогут вовремя внести коррективы с целью устранения негативных результатов применения всплывающих окон.

3. Подсказки на сайте

   При первом посещении вашего сайта люди не несколько секунд определяют, достоин ли он их внимания. При малейших затруднениях с ориентированием в разделах ресурсах и поиском необходимой информации они покидают ресурс в поисках более дружелюбного интерфейса и доступного контента.

   Подробнее

   Снизить долю отказов помогают подсказки, при помощи которых вы направляете пользователей, улучшаете навигацию, вовремя подсказываете, где найти нужные сведения – о товаре, услуге, доставке, способах оплаты и т. д.

4. Мультилендинг

   Люди ценят индивидуальный подход и чутко реагируют на обращение лично к ним. Мультилендинг, или динамический контент, предоставляет уникальную возможность менять элементы страницы сайта в зависимости от запроса конкретного посетителя.

   Например, компания, производящая и реализующая пляжную обувь, значительно повысит конверсию, если будет предлагать посетителю сайта не весь ассортимент своей продукции, а только ту, что максимально соответствует его потребностям. Если человек ищет обувь для кораллов, именно ее он должен увидеть, переходя на ресурс. Заставлять его просматривать огромный каталог сланцев, сабо и тапочек – значит почти наверняка потерять потенциального покупателя. Выигрывает тот, кто предлагает точное решение исходя из потребности пользователя.

5. Онлайн-консультант

   Этот виджет можно встретить на многих продающих ресурсах. Спустя несколько секунд после захода на сайт посетителю предлагают задать свои вопросы онлайн-консультанту. Компания убивает двух зайцев: помогает потенциальному клиенту разобраться в особенностях продукта и снижает нагрузку на сотрудников колл-центра и техподдержки.

   Как правило, в правом нижнем углу экрана появляется форма, в которой первым к пользователю обращается робот. В зависимости от сложности вопроса человеку либо дается готовый ответ, либо к беседе подключается менеджер. При очень высоком трафике использование чат-ботов помогает разгрузить реальных консультантов.

Как работают CPA-биржи?

CPA-биржи специализируются на объединении B2C офферов и веб-мастеров. Ключевая особенность CPA-бирж в том, что они работают с компаниями, готовыми покупать большое количество лидов. Факт сделки, как правило, подтверждается электронно.

Пример: есть крутой блогер с морем подписчиков, пишущий о менеджменте. Есть компания, проводящая тренинги для управленцев. Первому нужно заработать, второй — получить клиентов. CPA-биржа может легко объединить этих двоих. Тогда компания размещает предложение в рамках CPA и платит какое-то фиксированное вознаграждение за каждый лид. Блогер дает трафик на товар и получает выплату за подтвержденный лид. Биржа берет свой процент с каждой продажи. Все счастливы!

Этапы лидогенерации

Если весь процесс лид-менеджмента рассмотреть со стороны, то можно увидеть, что выполняемые специалистами работы разделяются на несколько задач, которые необходимо решать в строгой последовательности:

1. Лидогенерация, Lead-generation или Lead-capturing. Так называют процедуру формирования базы потенциальных клиентов посредством проведения рекламных акций, всевозможных маркетинговых ходов и PR.
2. Lead-Regestraion. Процедура подтверждения того факта, что лид является реальным, после чего его уже можно заносить в собственную базу данных.
3. Lead Development или Lead nurturing. Ведение потенциального клиента до момента, когда он согласится с вашим предложением и совершит покупку. Работа включает в себя много этапов с момента первого звонка до заключения договора.
4. Lead conversion. Финишная часть любой сделки, которая наступает, когда клиент переводит деньги за ваши товары или услуги, после чего вам нужно будет выполнить свои обязательства по договору.

Все эти задачи решаются за так называемый цикл сделки. Его также часто называют «лид-таймом» или «гэпом» (это промежуток между первым контактом с клиентом до момента совершения запланированных поставок)

Представителям бизнеса крайне важно точно знать, сколько в стандартных условиях проходит времени с момента первого контакта с покупателем до получения финансовых средств за товар или услугу

Что такое лид в продажах: простыми словами на пальцах

Начнем разговор о лидах в сфере продаж: определение, виды, их особенности

Важно понимать различия, поскольку, в зависимости от области использования, будет меняться и значение термина. Например, в CRM-системах свои лиды, а в продажах – свои

Чтобы не усложнять, постараемся объяснить, что такое лид, простыми словами. Лидом называют заинтересованного потенциального клиента, еще не совершившего покупку.

Ниже представлено несколько явлений, которые относятся к этому понятию в сфере продаж:

• Пользователь зашел на веб-сайт и заполнил форму обратной связи.
• Подтверждение заявки на покупку.
• Звонок в компанию, предоставляющую товары.
• Подписка на рассылку с указанием персональных данных.

Исходя из вышеперечисленного, видно, что потенциальный покупатель определяется в ходе выполнения целевого действия по некоторым параметрам.

Чтобы дать более точное определение, что такое лид в бизнесе и других сферах, необходимо понимать, что лиды бывают разными: по выборке потенциального покупателя, уровню готовности к покупке, входящим каналам.

Подробнее

Для начала рассмотрим лиды по выборке потенциального покупателя и уровню готовности к покупке.

Маркетологи получают информацию с контактными данными пользователя. После этого сведения проходят обработку и отдаются компаниям. Затем вся информация делится на две подгруппы, в зависимости от целей фирмы. Разберем каждый вид подробнее.

• Потребительский вид лидов может быть использован несколькими компаниями, поскольку формируется по половому признаку, возрасту и т.п.
• Лиды целевого вида могут быть использованы для целей одной компании, поскольку формируются по интересу покупателей к определенной продукции.

Чтобы лучше понять, что такое входящий лид, изучим подробнее уровни готовности клиента к совершению покупки. Для этого используют понятие «теплота». Существует три вида лидов по данному параметру.

Рассмотрим каждый вид подробнее:

• Холодные лиды. Клиент оставил свои персональные данные. Однако он не владеет широкой информацией о компании и ее товарах/услугах, так что совершать покупку не спешит. Сотрудникам компании необходимо налаживать контакт с клиентом, но это не гарантирует получения результатов.
• Теплые лиды. Что это такое? Ситуация здесь лучше, чем с холодными контактами. В данном случае клиент больше склонен приобрести что-то, но все еще имеет некоторые сомнения. Сотрудник компании должен предоставить больше информации о товаре/услуге, чтобы склонить клиента к покупке.
• Горячие лиды. Необходимо лишь предоставить некоторую информацию, тогда клиент совершит покупку без лишних раздумий.

Другой вид лидов — по каналу, через который они пришли. Здесь тоже имеется небольшое разделение на подвиды. Разберем их более подробно.

• Клиент был найден посредством персональной встречи с сотрудником компании или раздачи листовок на публичном мероприятии. Понятным примером будет приглашение на семинар по макияжу, где бесплатно будет проведен мастер-класс, после чего клиенту станут рекламировать продукты фирмы. Подобный способ не дает высоких результатов, лиды нечасто переходят в разряд покупателей.
• В данном случае каналом для получения лидов будут служить люди, то есть сарафанное радио. Вы скорее послушаете совета друга или родственника, чем незнакомого сотрудника фирмы. Однако такая реклама приведет много потенциальных клиентов, если ваши товары/услуги будут действительно качественными. В этом и заключается успех любого бизнеса.
• Использование инструментов маркетинга, таких как контекстная реклама, SMM, продвижение на YouTube, SEO-оптимизация, проведение вебинаров, даст возможность привести новые лиды.

Надеемся, после всего вышесказанного понятие «лид» больше не кажется чем-то сложным и запутанным. Полученная информация поможет наладить сотрудничество с каждым обратившимся клиентом.

Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

Как начать свой бизнес на услугах лидогенерации?

Торговля лидами. Что для этого нужно?

1. Создать с нуля свой сайт, наполнить продающим качественным контентом, обеспечивающим хорошую посещаемость, отдачу в поисковых системах, и постоянный приток целевой аудитории. Продавать можно эти же контакты своим клиентам через агентства и биржи контента и лидов. Недостатки подобной деятельности: Вам придется тратить много времени на наполнение сайта профессиональным контентом.Преимущества: постоянный приток заявок от живых людей.
2. Открытие агентства лидогенерации. Придется заниматься комплексным маркетингом, заниматься поиском клиентов, в том числе обеспеченных. Лучше такой бизнес вести в команде, где можно качественно делегировать обязанности.
3. Начать предоставлять услуги консалтинга по лидогенрации – вебинары, семинары, встречи в оффлайн режиме. Несколько пробных бесплатных уроков, выложенных на Youtube, привлекут подписчиков и потенциальных клиентов. Недостатки: людей необходимо убедить в законности и эффективности данного способа заработка в интернете без вложений. Большинство людей ждет, чтобы им преподнесли готовую рабочую бизнес идею, а не обучали инструментам потенциального заработка.
4. Создание биржи лидогенерации. Как это выглядит: создание сайта (одностраничника), закупка данных, проверка их подлинности, оказание посреднических услуг между продавцами услуг и их покупателями. Следите за тем, чтобы продавцы поставляли вам качественный продукт, тогда не придется заново нарабатывать репутацию у клиентов, которые уже начали с вами сотрудничать.

Каналы для привлечения лидов

Обработка лидов

На практике вся процедура лид-менеджмента выполняется руководителем проекта. Он занимается квалификацией клиентов и передает их соответствующим сотрудникам – зачастую разным на различных стадиях менеджмента. Индивидуальный подход в работе с клиентами позволяет для каждого человека подбирать идеально подходящего сотрудника, к примеру того, кто лучше продает конкретный товар или того, кто умеет общаться с проблемными покупателями.

Некоторые компании для квалификации лидов используют автоматизированные программы. Полученная от клиента информация при первом телефонном разговоре или на основе данных из заявки анализируется, после чего за клиентом закрепляют определенное количество баллов, определяющих его тип – холодный, теплый или горячий.

Куда двигаться?

Главная проблема для участников SEO-рынка (да и любого другого) в том, что находясь внутри падающего рынка невозможно понять, что он падает. Вы видите, что каждый день на сайты приходит куча народа. Что, сегодня пришло 3899, а не 4000 человек? Ну так это просто сезон такой или мы работаем плохо.

Просто каждый месяц в кармане оказывается чуть меньше денег, вам все время немного не хватает, а чтобы удерживать доходы на прежнем уровне, надо постоянно чуть-чуть поднапрягаться. Разворот рынка происходит плавно, еле заметно. Здесь нет революций, здесь только эволюция. Все разговоры про плохие алгоритмы поисковиков — пустое. То, что Гугл выкатит BERT, было прогнозируемо еще 2-3 года назад.

1. И тут есть 2 стратегии:
2. Проявляя недюжие предпринимательские способности и действуя энергично, можно начать расти даже там, где все падает. Но зарабатывать будет с каждым месяцем все сложнее и сложнее. Скрытые ресурсы для роста рано или поздно иссякнут, и вы все равно придете к разорению, просто чуть позже.
3. Нужно не держаться изо всех сил и бороться с ветром, а действовать ровно наоборот — побежать вниз быстрее рынка. С опережением резать затраты, жестко сокращать инвестиции, без сожаления закрывать убыточные части бизнеса. Сделать все, чтобы успеть выжать из умирающего последние соки и направить их на переход в другой рынок.

Теперь про сайты и SEO. Малому бизнесу сайты больше не приносят клиентов. Просто примите как факт: органики больше нет. Если хотите этот факт оспорить — хорошо, органика есть. Но тогда примите как факт: из органики нет конверсии в продажи. Вернее, даже так: органика стала слишком дорогим каналом трафика для продаж. Главная проблема здесь в том, что все сайты стали похожими друг на друга.

Спросите участников рынка. Все признают, что работать стало чуть хуже, цены обосновывать чуть сложнее, а работать чуть больше. Где-то я эти «чуть-чуть» уже видел. Это те самые «минус 1%» из месяца в месяц — самый главный симптом разворачивающегося вниз рынка. Любимое занятие сеошников — списывать все на кризис, поисковые алгоритмы, время года или политическую обстановку.

Бизнесу не нужны сайты.
Бизнесу нужны продажи, нужно обслуживать клиентов.

Лидогенерация в CRM

Что же позволяет работать скоординированно сотрудникам продажного и маркетингового отделов? Это CRM. Система управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management) – единое информационное пространство для ведения всех данных по контактам и управления маркетинговыми кампаниями. Эта компьютерная система, в которой содержится информация по всем взаимодействиям с клиентами. Сюда относятся переписка, поисковые запросы, результат всех разговоров, действующие предложения для лидов.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Данная программа экономит время и сосредотачивает всю информацию в одном месте, вам не нужно играть в «глухой телефон» и бегать от коллеги к коллеге, чтобы выяснить нужные сведения. В CRM содержится вся история взаимодействия, верная информация по контактам. Тут же видны поставленные задачи и статусы их выполнения у коллег. Сюда же встроена и адресная книжка и органайзер и другое.

В CRM есть возможность рассчитать и проанализировать разные показатели. Тут сочетаются различные аналитические возможности. Можно отслеживать процент перехода холодных контактов в лиды и лидов – в реальные продажи.

В программе необходимо указать источник списка контактных данных. Например, ставите пометку у регистрационного списка какого-либо мероприятия, где вы принимали участие. А далее вы уже работаете по этому списку и получаете отклик, ну и, соответственно, сам лид. Через время вы доведете его до сделки. Позже вы осуществите анализ проводимого мероприятия (по явке, например) и решите, будете ли в дальнейшем использовать этот канал и участвовать в проводимом мероприятии.

Еще одним плюсом программы является сохранность всех контактов. На практике нередко бывает, когда менеджер по продажам уходит от вас, уносит все наработки, и вы остаетесь ни с чем. С CRM это исключено, вся база защищена и остается с вами. Но вам нужно контролировать, чтобы сотрудники действительно забивали данные в программу и вели отчетность там.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Лидогенерация с оплатой за результат – где подводные камни?

Когда я впервые заказывал подобную услугу на стороне, я уже знал о некоторых из них, но и представить себе не мог, какое открытие меня ждало впереди.

Давайте по порядку. Чего я ждал в первую очередь?

1. “Левые” контакты. Да, возможно какие-то контакты будут, но что это будут за люди? А вдруг это специально обученные сотрудники этой компании, которые якобы заинтересованы в моей услуге? Позже я узнал, что таких людей называют Фродо. Забегая наперед скажу, что такого, к счастью, в моей практике пока не было.
2. “Левые” маркетологи. Я боялся, что меня могут подать в каком то дурном виде, что то не то написать в заголовке. Например, мне обещали, что специалисты компании профессионалы своего дела и знают что нужно клиенту. Как итог – я не зря переживал. Специалисты данной компании даже не умели пользоваться Фотошопом. Самому пришлось доделывать материалы для верстки. А такие слова как: “идеальный”, “индивидуальный подход”, “качественное обслуживание” – несколько раз заставили дергаться мой левый глаз.

А дальше был, как это модно сейчас говорить, “инсайт” предпринимателя. Из тех 20 контактов, что мне обещали по договору, мне дали аж целых 26. Из которых:

4 – неверных номера телефона либо вне зоны;

3 – одинаковых номера телефона (клиент ввел свои данные три раза)

2 – не понимали о чем речь, они не давали свои контакты на услугу

1 – пенсионерка, которой нужны были новые полки для комнатных растений

16 – люди, которым вроде бы нужно, но они увидели акцию, и им нужно подумать.

Как вы думаете, сколько сделок было закрыто на услугу из этих 26 контактов? Правильно, ни одной.

Именно тогда я понял, что существует еще один подводный камень. Я его назвал – качество лидов и, как оказалось, такое понятие действительно существует.

Yourselfbranding

Нельзя сравнивать лида полученного по ключевому запросу из контекстной рекламы и лида, полученного по акции на купонаторе. Всегда помните о качестве лида, когда вы будете заказывать лидогенерацию. Даже с оплатой за результат. Узнайте как они будут привлекать трафик, через какие каналы? Будет ли эта какая-то акция с 50-ти процентной скидкой?

Безусловно, качество обработки лидов никто не отменял, но когда звонишь третий раз по телефону клиенту, который обещал “подумать” и он уже не берет трубку – понимаешь, как важна такая штука, как качество лидов.

И об этом нужно думать заранее, когда вы подписываете договор и оплачиваете услуги.

Крупные лидпровайдеры и «российская модель» привлечения

Банковский спрос на лидогенерацию активно стимулировал усиление и рост крупных лидпровайдеров, которые предлагали проведение рекламных интернет-кампаний на собственных и сторонних веб-сайтах с оплатой за заполненную заявку.

В основном крупные лидпровайдеры стали предоставлять лиды банкам по «российской модели». На это было две основные причины. Во-первых, «американская модель» требовала наличия собственного call-центра, а значит дополнительных управленческих и финансовых затрат, а во-вторых, опыт работы с интернет-рекламой позволял обойтись без продажи заявок сразу в несколько банков.

Для получения максимального объема лидов на рынке лидпровайдеры делали основной упор на развитие тематических веб-сайтов и собственное совершенствование в интернет-рекламе. В результате веб-сайты крупных лидпровайдеров стали трансформироваться в некое подобие туристических агрегаторов, где клиент самостоятельно выбирает и заказывает необходимую услугу. Единственным и основным отличием стало букирование услуги непосредственно на сайте банка, а не в пределах сайта агрегатора.

Подобный подход к лидогенерации был прозрачным для банков, позволял прогнозировать дневные объемы и минимизировать риски нецелевых или неэксклюзивных лидов. Более того, контролируя свой траффик, крупные лидпровайдеры могли гарантировать качество лидов своим заказчикам. Конечно, ожидать стопроцентной конверсии из лидов в одобрения и выдачу не стоило. Однако целевые KPI были сопоставимы с привлечением заемщиков из контекстной или таргетированной рекламы.

Все эти факторы в целом позволили крупным лидпровайдерам занять нишу интернет-рекламы с оплатой за заявку и стать одним из крупнейших сегментов Интернета, поставляющего потенциальных заемщиков в банки.