Мероприятия по стимулированию сбыта: пошаговая инструкция + примеры

Введение

Актуальность данной темы обусловлена нуждой продавать товары и/или услуги, во все времена. Начиная с каменного века до нашего времени, купец, торгаш, предприниматель, бизнесмен заинтересован в увеличение продаж своего товара, — стимулирование роста продаж для получения прибыли, больших дивидендов от своего дела. Торговля как товарно-материальный обмен начинает свою история с каменного века, и появляется в процессе разделения труда, с появлением излишек производимых ценных предметов, продуктов. Обмен происходит бартером. С появлением денежных средств торговля переходит на товарно-денежные отношения в последствие оказывающих большое влияние на общественную жизнь.

Стимулирование сбыта целый комплекс мер направленный на достижение результата и зависящий от экономических, и политический факторов

В этот комплекс входят некоторые действия не дающих результат напрямую (таких как привлечение внимание к бренду, создание лояльного отношения к фирме, например подарочные наборы кремов от сети косметик на праздники), а также напрямую влияющие на массовость пользования продукта (например, агрессивный маркетинг проведённый в середине 90-х годов компанией American Online)

Цель: изучение инструментов стимулирования сбыта на примере ЗАО ПЕРЕКРЁСТОК

Задачи:

1. Рассмотреть понятие стимулирование продаж
2. Изучить инструменты эффективного стимулирования сбыта
3. Раскрыть методы стимулирования на примерах

Объект исследования: «Перекресток» (полное наименование — Закрытое акционерное общество Торговый дом «Перекресток») — федеральная сеть супермаркетов. Принадлежит компании X5 Retail Group.

Методы исследования: при написание курсовой работы изучаются методы и рассматриваются на примерах компаний и фирм.

Структура работы: курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Действенные методы повышения спроса

Чтобы стимулировать покупательский интерес у представителей целевой аудитории, следует взять на вооружение ряд действенных способов. Их результативность подтверждена на практике многими фирмами:

Гарантия возврата средств. Если клиент получит уверенность в том, что в случае необходимости он сможет вернуть товар и получить деньги обратно, это значительно укрепит уверенность в том, что стоит приобрести продукцию. Покупатель ничем не рискует и легче соглашается на покупку.

Предоставление подарочных карт. Такие карты пользуются спросом среди людей, которые не знают, что подарить близкому или знакомому человеку, а подарок сделать надо. Многие магазины уже долгое время занимаются реализацией подарочных сертификатов как отдельного товара.

Использование метода upselling. Суть рассматриваемой методики заключается в том, что на полках дорогие товары размещаются в непосредственной близости от дешевых. Одновременно с этим продавец убеждает потенциального покупателя, что именно дорогой товар – лучшее решение для этого клиента.

Не стоит забывать и о персонале, ведь мотивированные сотрудники заинтересованы в том, чтобы стимулировать потенциальных покупателей для покупки товаров. Проверенные методы мотивации персонала – предоставление премий за рабочие достижения, проведение корпоративных конкурсов, внедрение системы бонусов.

Бонусные программы

Бонусная карточка выдается покупателю при покупке на определенную сумму либо дарится на какой-либо промоакции. При бонусных программах как таковая скидка на товар не распространяется, но при каждой покупке на карточку зачисляются бонусы или очки. На товарах можно указывать, какое количество очков будет записано при покупке на карточку, а можно просто перечислять на карточку определенный процент от суммы покупки. На бонусной карточке накапливаются очки или бонусы (равные определенной сумме денег), которые можно потом обналичить — купить товар на сумму бонуса либо доплатить недостающую сумму бонусными очками.

В данном случае предпринимателю надо быть готовым к тому, что через какое-то время после введения бонусных программ придется отдавать некоторые товары «даром». Психологически продавцу оказывается проще перенести скидку, нежели расплату по бонусу. Тем более что покупатель может прийти для обналичивания бонуса в тот момент, когда у вас окажутся финансовые или иные проблемы, не предполагающие «бесплатное» расставание с товаром.

Плюсы и минусы стимулирования продаж

Как и у любого процесса в маркетинге, у стимулирующих продаж есть не только плюсы, но и минусы. Правда, наличие минусов зависит только от вас.

Плюсы	Минусы
1) эффективное увеличение продаж	1) недолгий период действий. Для продолжения нужен бюджет
2) доступно как и крупным бизнесам, так и малым	2) после акций объем продаж иногда снижается
3) способно привлечь любую целевую аудиторию	3) при непрерывном использовании стимулирования оно не теряет свою эффективность и окупаемость
4) вызывает азарт у покупателей	4) возможно мошенничество
5) поддерживает работу посредников	5) не особо большая вероятность привлечения новых постоянных покупателей, горячей аудитории
6) мотивирует на следующую покупку	6) покупатель может не отреагировать на объявление из-за устойчивых предпочтений

Скидка в определенные часы работы магазина

Скидка в определенные часы работы торговой точки нужна для того, чтобы привлечь покупателей в магазин не в «час пик». Обычно такие скидки распространяются на дневные часы работы магазина (с 10.00 до 13.00, например). При этом виде скидки нужно хорошо понимать, на кого рассчитана акция. Как правило, в такое время в магазин могут прийти либо пенсионеры, либо домохозяйки. Поэтому во многих магазинах «скидочные часы» могут иметь свое название, например «часы домохозяйки».

О том, что в магазине действуют «счастливые часы», следует оповещать покупателей с помощью плакатов в самой точке продаж, вручением листовок на кассе, а также рекламой в СМИ или веерной рассылкой по близлежащим домам.

Методы стимулирования, их особенности

Для постоянного поддержания заинтересованности покупателей в продукции нужна качественная реклама. Чтобы она работала максимально эффективно, её необходимо сочетать с иными способами быстрого продвижения торговли.

Действенными методами стимулирования продажи товаров являются:

Распространение бесплатных пробников. Данный способ помогает привлечь новых покупателей за счёт предоставления им возможности реально опробовать продукт и объективно его оценить. Недостатком метода является то, что производитель не может заранее спрогнозировать степень успешности реализации товара. Кроме того, приём требует значительных финансовых вложений.
Демонстрация товара (дегустация, если речь о напитках и продуктах питания). С одной стороны, потребитель имеет возможность оценить продукт, но с другой – данный метод действует на небольшое количество людей и требует немалых денежных затрат.
Рассылка по почте листовок, содержащих информацию о скидках и льготах. Преимущества: отличная восприимчивость, ненавязчивое донесение до потенциального покупателя сведений о выгоде приобретения. Недостатки: пика объём продаж достигает не сразу

Содержанию предложения нужно уделять особое внимание – каждая строчка текста должна быть составлена грамотно и мотивировать на покупку.
Размещение информации о скидках в печатных изданиях. Положительные стороны: метод учитывает географические особенности и наиболее полно охватывает нужные целевые аудитории

Но тем не менее степень восприимчивости у данного способа невысокая.
Гарантия возврата денег. Способ укрепляет репутацию компании, делает её образ положительным в глазах покупателей. За счёт создания имиджа организации, уверенной в качестве своей продукции, происходит привлечение новых потребителей. Главный недостаток – объёмы сбыта увеличиваются незначительно.
Подарок за покупку. Метод не требует существенных финансовых вложений, а уровень продаж возрастает стремительно. Но постоянным клиентам не нужна мощная мотивация, к тому же до конечного потребителя подарки не всегда доходят в полном объёме из-за высокого процента краж посредниками.
Составление набора из нескольких продуктов, реализуемых со скидкой. Эффективный метод, стимулирующий ускорение продаж. Покупатель может оценить сразу несколько продуктов компании. Отрицательный момент – снижает уровень престижа предприятия.
Конкурсы, лотереи, игры. Данные способы мотивируют людей на совершение покупки за счёт появления у них азарта, элемента соперничества. У потребителей формируется доверительное отношение к торговой марке. Недостаток – в конечном итоге участие в мероприятиях принимает ограниченное число людей, а реализация задумок весьма дорогостоящая.

Примеры мероприятий по стимулированию сбыта

Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).. Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках

Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:

• При совершении покупки человек может получить так называемый кешбэк (частичный возврат денег), если это предусмотрено продавцом. При этом сумма напрямую зависит от стоимости приобретения.
• При покупке чая определенного производителя клиент получает в качестве презента кружку с именным логотипом компании.

Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Определение

Стимулирование продаж – это целая система мер, разрабатываемых на каждом предприятии, которое заинтересовано в быстром продвижении своего товара на рынке. Внедряя разные программы, потребители (оптовики, торговые представители и т.д.) получают мотивацию, целью которой является быстрый сбыт продукции.

Цели мотивации посредников:

— постоянный интерес к производимому товару,

— большие объемы заказов на постоянной основе.

Непосредственно в магазинах ведется работа, направленная на возникновение личной заинтересованности у продавцов в вопросе быстрого оборота реализуемой продукции.

Стимулирование продаж имеет ряд преимуществ:

— достаточно быстрый эффект,

— использование разных методов, что позволяет заинтересовать любую аудиторию,

— проведение действий по ускорению оборота доступно для организаций разного масштаба,

— мотивация для приобретения последующих покупок,

— резкое увеличение объемов продаж,

— вызывает заинтересованность посредников,

— способствует развитию торговли.

К недостаткам можно отнести:

— для поддержания интереса необходима реклама на постоянной основе,

— с окончанием срока действия акций, наблюдается резкий спад продаж,

— постоянное применение методов стимулирования (они утрачивают свою актуальность),

— некоторые тонкости утверждаются и регламентируются на уровне законодательства,

— слабая вероятность приобретения новых постоянных потребителей,

— высокая вероятность мошенничества (к примеру, присваивание призов посредниками),

— в случае, если покупателя все устраивает в устоявшихся предпочтениях, он не заинтересуется предложениями других фирм.

Подробности

Чтобы поддержать интерес покупателя товар нуждается в хорошей рекламе

Её сочетают с применением других методов для увеличения оборотов торговли, наиболее эффективными из них являются:

— предложение бесплатных пробников – достаточно затратный в плане вложения финансов. Этот способ привлекает новых потребителей за счет того, что они реально представляют товар и могут его оценить. Значительным недостатком данного метода является тот факт, что изготовитель не может предвидеть заранее уровень успешности продажи продукта;

— дегустация продукции (тоже довольно затратный метод) – плюсом можно считать то, что покупатель может оценить товар, как минус – этот способ распространяется на ограниченное количество покупателей;

— рассылка информационных листов по почте с информацией о предстоящих скидках. Плюсы: быстрое донесение информации до потребителя, минусы: максимального объема продаж можно достичь далеко не сразу, содержание текста должно быть составлено правильно и убедительно для покупателя, чтобы он заинтересовался предложением;

— использование печатных изданий для донесения информации до потребителя. Плюсом данного метода считается большой охват целевой аудитории. Однако, надо отметить, что эффективность данного способа невелика;

— проведение розыгрышей, лотерей, конкурсов. Этот способ дает результаты за счет азартной заинтересованности и соперничества покупателей, у которых создается доверительное восприятие к бренду. Недостатком считается то, что в конкурсах принимает участие ограниченное количество покупателей, а сам по себе данный метод достаточно затратный.

Формы

При применении одновременно нескольких методов стимулирования, достигается максимальная эффективность.

Существует несколько форм стимулирования продаж:

— ценовая – выражается во временном понижении стоимости товаров до определенного предела, при котором уровень продаж резко возрастает, но компания не терпит больших убытков за счет снижения цен;

— стимулирование натурой — покупатель за приобретение покупки получает определенное вознаграждение (подарки, пробники и т.д.);

— активное продвижение продукции — выражается в комплексе способов, рассчитанных на азартных покупателей;

— вознаграждение посредников — методы, применяемые в отношении торговых агентов и деловых партнеров на развитие у них заинтересованности в конечном результате (проведение коммерческих выставок, соревнований между коммерческими представителями и т.д.);

— рекламные мероприятия на месте — выражается в ярком оформлении, применяемом для привлечения внимания покупателей (плакаты, указатели и т.д.).

Оценка результатов примененной программы имеет важнейшее значение. Полученные сведения помогут выделить какие именно группы потребителей прореагировали на программу. Для получения дополнительной информации можно организовать опрос покупателей и узнать какие именно выгоды показались им более привлекательными.

Комплексное стимулирование сбыта

Наиболее эффективны методы стимулирования продаж в случае их комплексного применения. При этом необходимо учитывать особенности всех потенциальных покупателей.

Например, кто-то предпочитает прямые скидки, другой – не обращает на них внимание, третий – считает, что необходимо приобретать лишь те товары и услуги, которые жизненно необходимы (ему или его компании). Поэтому необходимо понимать, что при проведении мероприятий, в зависимости от примененных методов, цель будет достигнута лишь в том сегменте потребителей, на который они рассчитаны

Поэтому необходимо понимать, что при проведении мероприятий, в зависимости от примененных методов, цель будет достигнута лишь в том сегменте потребителей, на который они рассчитаны.

Россиянам присущ игровой азарт, поэтому маркетинговые приемы проведения различных конкурсов, розыгрышей и лотереи, как правило, максимально стимулирует наших соотечественников. Возможность получение бонусов и призов – психологически весьма действенные средства стимулирования продаж. Но, проведение их требует участия профессионалов, поскольку важна атмосфера игры, дружеских соревнований и праздника.

Чаще такие мероприятия привязаны к государственным и местным праздникам, когда потребители воспринимают такие действия с меньшей настороженностью, что существенным образом расширяет целевую аудиторию. О предстоящих событиях заранее сообщается в средствах массовой информации c упоминанием возможности получения приза.

Выбор техники проведения мероприятий

Основными видами стимулирования продаж выступают следующие возможности:

• осуществление личных (индивидуальных или групповых) общений с потенциальными потребителями;
• применение разнообразных средств стимулирования, вкупе с рекламными акциями и приемами мерчандайзинга;
• построение технологии по увеличению спонтанных приобретений покупателями;
• построение такой схемы продаж, которая бы позволила сократить время потенциального покупателя на поиск информации о товаре или услуге и принятии решений об их приобретении (таким образом, будут ускорена оборачиваемость вложений в компанию).

Именно видами стимулирования продаж определяется понятие целой области стимулирующего маркетинга, в которой свойственны следующие примеры:

Как продать больше и дороже?

У методов стимулирования продаж более устойчивый и длительный эффект по сравнению с рекламой. Однако, именно реклама и приемы мерчандайзинга подкрепляют эффект любого стимулирования.

Снижение цены, скидка на вторую единицу – достаточно популярные мероприятия по повышению покупательского спроса. Однако, ценовые методы поднятия продаж (hard-selling) достаточно дорого обходятся производителям и эффективны только на коротком отрезке времени. В противовес им, в маркетинге появились неценовые методы стимулирования сбыта (soft-selling). Кроме увеличения товарооборота, они помогают поддерживать имидж компании и ментально вовлекать клиента во взаимодействие с продуктом. Лотереи, конкурсы, гарантированные призы за собранные фишки – все это мягкие приемы. Специальные сервисы также относятся к  неценовым методам стимулирования продаж. Определенное время они даже были конкурентным преимуществом некоторых компаний. К ним относятся:

• гарантийное обслуживание;
• наличие сервисного центра;
• услуга доставки;
• услуги монтажа или демонтажа;
• расфасовка и упаковка товара.

Методы повышения продаж направлены не только на стимулирование потребителей. Для увеличения объемов реализации товаров и услуг необходимо также мотивировать торговый персонал и контрагентов компании (дилеров, торговых представителей).

8 психологических способов стимуляции

Главный секрет привлечения клиентов и побуждения их к совершению покупки – это понимание их психологии. У покупателей есть потребности, сомнения, страхи, желания и проблемы, а у вас – возможность их использовать для увеличения своих продаж. Вот почему грамотный маркетолог во время работы должен опираться на исследования психологов и социологов. Предлагаем рассмотреть 8 психологических способов стимуляции спроса.

Метод №1 – преодоление психологического барьера

Нередко покупателя от приобретения товара отделяет совсем немного, и это расстояние может преодолеть правильный стимул. Наиболее популярный и в то же время действенный способ сделать это – предоставить возможность бесплатно воспользоваться продукцией либо услугой на протяжении ограниченного времени. Это снимет с клиента психологический барьер и поможет ему принять решение в пользу приобретения товара.

Метод №2 – к каждому типу клиентов свой подход

Исследования психологии покупателей помогли определить, что люди, совершающие покупки, делятся на три типа. Это «экономные люди», «транжиры» и «умеренные транжиры» – промежуточный тип. Количество «экономных покупателей» составляет порядка 25% от общего числа клиентов, тогда как большинство людей укладываются в категорию «умеренных транжир». К каждому из перечисленных типов нужен особенный подход.Примеры успешных компаний, которые подобрали стратегию под тип клиента:

• Фирма Netfix перешла с оплаты за покупку каждого отдельного фильма на ежемесячную подписку.
• Интернет-провайдер AOL поменял вариант почасовой оплаты Интернета на оплату один раз в месяц.

Для «экономных людей» хорошо подходит система «все включено», которая активно используется на курортах. Она дарит вполне реальное чувство безопасности и защищенности от незапланированных трат во время отдыха. Еще один действенный способ заключается в презентации одной и той же цены разными способами. Например, подписку на программное обеспечение лучше представить как 100 долларов в месяц, чем как 1200 за один год.

Метод №3 – использование мощи убеждения

Например, можно убедить свою целевую аудиторию в том, что она неповторима и уникальна, и предлагаемые компанией товары подойдут для нее как нельзя лучше. Практика показывает, что психологический метод убеждения работает практически всегда. Нужно только найти грамотную систему его реализации.

Метод №4 – социальные подтверждения

Человек гораздо охотнее и оперативнее соглашается на покупку товара, качество которого официально доказано и признано большим количеством людей. Для того чтобы дать потенциальному клиенту уверенность в том, что предложение действительно качественное и проверенное, сработает сертификат качества или задокументированные результаты авторитетных исследований.

Метод №5 – выделиться на фоне конкурента

Этим методом надо пользоваться осторожно и только в том случае, когда перед конкурентом есть убедительное преимущество, которое склонит чашу весов в пользу вашего предложения. Многие известные компании выгодно выделялись на фоне конкурентов, причем нарочно

Яркий пример – маркетинговая борьба между фирмами Coke и Pepsi, где победил второй производитель за счет открытого рецепта напитка, чем вызвал доверие клиентов.

Метод №7 – открыто признавайте недостатки

Признание недостатков и принесение извинений за проступки вызывает у клиентов определенное доверие к компании. Нежелание организации признавать, и что самое главное, исправлять недочеты, напротив, оказывает отрицательное влияние на отношение покупателей к бренду. По этой причине, если есть, за что извиниться перед покупателями, обязательно стоит сделать это, и заявить о том, что недочеты будут быстро исправлены.

Метод №8 – помогите сделать так, как надо

Психологические исследования показали, что люди склонны игнорировать сведения, в которых отсутствуют четкие указания, рекомендации, инструкции к действию. В свою очередь, конкретные советы о том, как избежать заражения гриппом, напротив, положительно сказываются на количестве людей, добровольно проходящих вакцинацию. Для стимуляции спроса сопроводите описания товаров инструкциями и советами по использованию.

Выгодный расчетный счет для бизнеса за 20 минут!

Вместо заключения…

“Я знаю, это звучит банально, но стимулирование сбыта отзывается звонком в кассовом аппарате”, – сказал  А. Уильям Робинсон и с ним нельзя не согласиться. Любые акции по стимулированию продаж направлены на:

• увеличение выручки от продажи;
• сжижение потерь на последней стадии жизненного цикла товара;
• запуска продаж нового товара на рынке.

Современные методы стимулирования продаж помогает наладить коммуникацию с потребителями и поддерживать имидж компании. Список известных приемов увеличения объема продаж с каждым днем расширяется, появляются более изощренные и креативные методы влияния на покупательскую активность. Какой метод выбрать зависит от:

• ситуации на рынке;
• активности конкурентов;
• особенностей товара или услуги;
• целевой аудитории бизнеса

Успехов и больших продаж!

9

Категория:

Блог

Ценовые и неценовые методы стимуляции

Как правило, способы стимулирования продаж показывают более высокую результативность по сравнению с проведением рекламных кампаний. Но это вовсе не означает, что нужно игнорировать рекламу. Напротив, она вместе с приемами мерчандайзинга должна сопровождать применение методов стимуляции, которые, в свою очередь, классифицируются на ценовые и неценовые. Стоит рассмотреть обе разновидности способов более подробно.

Среди ценовых методов стимулирования продаж наиболее распространены такие, как уменьшение стоимости товаров и предоставление скидки при покупке двух или более единиц товара. Надо понимать, что такие способы обходятся компании в достаточно существенную сумму, окупаемость которой еще под вопросом. К тому же эти методики работают только на непродолжительном отрезке времени, после чего резко теряют результативность.

Неценовые методики стимулирования клиентов сформировались в маркетинге в противовес ценовым. Их главное преимущество заключается в том, что они не только положительным образом сказываются на объемах продаж, но еще и увеличивают лояльность клиентов к бренду и помогают покупателям наладить тесную связь с продуктом. На вооружении у многих компаний имеются следующие неценовые способы стимулирования клиентов:

• Оказание услуг сервисного центра
• Предоставление гарантии на товары
• Оказание услуг установки и демонтажа
• Оперативная доставка продукции

Также к неценовым методикам привлечения внимания клиентов стоит отнести вручение гарантированных призов, проведение конкурсов, лотерей. В эту категорию относится и предоставление специальных услуг.

Особенности реализации мероприятий

Чтобы достигнуть максимальной эффективности в стимулировании продаж необходимо учитывать следующее:

• Слишком незначительные вложения не принесут должного результата. Если вы хотите мощного «скачка» в продажах, то готовьтесь вложиться на начальных этапах.
• Разработайте четкий план стимулирования продажи товаров и услуг, чтобы вы понимали куда движетесь и к чему хотите прийти. Отсутствие виднеющейся цели никогда не приводит к результату.
• Если у вас есть возможность протестировать какой-то метод, то сделайте это. Тестирование позволит определить примерные результаты рекламной кампании и наметить пути дальнейшего развития.
• Если вы нашли работающие методы стимулирования продаж, то их необходимо сразу же проанализировать и выявить закономерности.

В эпохи сильной конкуренции необходимо постоянно использовать средства стимулирования продаж. Но не просто внедрять новые системы маркетинга, а следить за динамикой, чтобы понимать, какой метод приводит к продажам, а какой отталкивает. Не думайте, что это слишком сложно, со временем вы научитесь понимать, какой метод работает и ведет вашу компанию к Олимпу.

Спикер: Чермен Дзотов, маркетолог, блогер, писатель, основатель агентства по продвижению экспертов в СМИ «Найдем Эксперта», президент клуба предпринимателей Biztus, ректор Академии личного бренда.

Накопительные дисконтные программы

Такой вид дисконтной карты предполагает, что когда покупатель получает ее и затем совершает с ее помощью покупки, то с увеличением суммы приобретений растет и процент скидки. В этом случае дисконтная карта меняется, либо в ней делаются определенные отметки, либо информация отмечается в компьютере.

Важно, чтобы покупатель понимал механизм накопления скидки. Его следует расписать в листовках или буклетах, которые нужно выдавать вместе с картой, либо в плакатах, размещенных на территории торговой площади

Пример. Станьте участником дисконтной программы магазина «Светлячок»!

Совершите покупку на сумму свыше 500 руб. и получите накопительную дисконтную карту «Любимый покупатель»! При следующих покупках Вы получаете скидку 3 процента! Если сумма всех Ваших покупок превысит 1000 руб., то Ваша скидка составит уже 5 процентов, 2000 руб. — 10 процентов, 3000 руб. — 15 процентов!

Помимо суммы покупки, можно ориентироваться и на количество приобретений. Для продуктовых магазинов существеннее именно сумма покупки, а вот, например, салонам одежды имеет смысл фиксировать количество покупок. То есть скидка должна расти с каждой покупкой.

Когда покупатель набирает максимальную скидку по дисконтной программе, можно выдать ему новую дисконтную карту, оформленную особым образом (например, «VIP-карта», «золотая карта», «платиновая карта»).

Скидка на вторую покупку в случае немедленного приобретения

Данный вид скидки применяется довольно часто. Например, приобретая шампунь, покупатель получает скидку на ополаскиватель и т.д. Но гораздо выгоднее для предпринимателя сгруппировать товары таким образом, чтобы распродать какие-либо товарные остатки или плохо идущий товар. Товарные пары лучше сразу каким-то образом скрепить (положить в красивый пакет или обвязать ленточкой) и указать сумму скидки. Например, «Покупая кетчуп за 40 руб., получаешь пачку макарон всего за 10 руб.! Экономия — 20 руб.!» Конечно, лучше, когда товары объединены в какие-то логические группы, поэтому сначала «поднимите» все те товары, которые нужно распродать, и подумайте, с чем их лучше скомпоновать. Хорошо, когда товар-добавка идет в паре с товаром, на который высокий спрос: таким образом можно добиться эффекта «заимствования популярности».

Подобный вид скидки можно выгодно использовать во время сезонных спадов спроса. Некоторые фитнес-клубы, например, предлагают сразу приобрести абонемент на три летних месяца, оплатив по полной цене лишь первый месяц, а на два остальных получить существенную скидку.

Список использованной литературы

1. Интернет
2. Бердников Э.Н. Внутрикорпоративный PR и событийный маркетинг, 2018 г.
3. Годин А.М. Маркетинг, 2006
4. Банкин А. Контент-маркетинг для роста продаж, 2017
5. Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности, 2 издание, 2017

• Мотивационные модели ( теории «Х» и «У» Дугласа МакГрегора и Вильям Оучи и теория «Z»)
• Бизнес-план и методика его разработки
• Основные Разделы Антропологии. Связь с другими науками.
• Анатомия и физиология Центральной Нервной Системы
• Финансовые ресурсы предприятия (Объектом исследования является общество с ограниченной ответственностью «Мастер»)
• Технологии продажи предпринимателями собственного бизнеса
• Основы выставочно-ярмарочной деятельности
• Проектирование торгового центра (супермаркета) ( Общая часть)
• Инновационные технологии в сфере торговли
• Популяционная структура и биологическая изменчивость человека
• Формирование и использование прибыли предприятия
• Проектирование детского сада на 80 мест (Объёмно-планировочные решения)

Заключение

Описав методы и инструменты стимулирования продаж в розничной торговле, а также рассмотрев некоторые на примере ЗАО «Перекрёстка» можно сделать выводы что это неотъемлемая часть торговли и тема является достаточно актуальной. Имеет ряд преимуществ для предприятия, главное из которых создание спроса. Наибольшая часть методов относится непосредственно к маркетингу, поэтому нужно учитывать жизненный цикл товара, целевую аудиторию и задачу. Необходимо брать в расчёт, стимулирование должно быть кратковременным для того чтобы марка не начала «дешеветь» в глазах покупателя.

Стимулирование является не самостоятельным инструментом, а идущее в связке с рекламой, личными продажами, PR

Для создания лучшего эффекта важно подчеркнуть непродолжительный характер предложения

Стимулирование для продукции массового применения стоит осуществлять на максимальный срок 2 месяца, товар покупаемый реже рекомендуется стимулировать 5-7 недель. Во избежание ущерба имиджу товара нужно иметь в виду о соответствие мер по его распространению

Важно помнить что стимулирование это комплекс мер в целом по реализации товара для правильного использования которого необходимо определить цель которая преследуется стимулированием, выбрать инструменты, разработать программу и спрогнозировать результат