5 простых шагов по повышению продаж в любой компании

Материальная мотивация: как стимулировать выполнение плана

Сергей Мазин: «Раньше менеджеры получали оклад плюс процент с продаж. Теперь мы установили базовую планку, которая регулирует размер бонусов в зависимости от того достиг ее продавец или нет. Кроме того, ввели еще одну переменную часть в заработной плате. Ее выплата обусловлена выполнением KPI».

В STOLLER скорректировали систему мотивации. Оставили «твердый» оклад, размер которого всегда остается неизменным и никак не связан с объемом продаж.

В результате декомпозиции планов по прибыли внедрили несколько показателей эффективности KPI(Key Performance Indicators): количество звонков, количество встреч, ежедневная выручка, ведение сделок в CRM. За их выполнение выплачивается упомянутая переменная часть зарплаты – «мягкий» оклад.

Что касается бонусов, то их менеджер получает по «пороговому» принципу: выполнение плана до 80% — бонусные выплаты не осуществляются, 80-90% — 0,5% от выручки, 90-100% — 0,8%, 100% — 1%, свыше 100% — 1,2%.

Описанная система привела к оптимальному соотношению окладных частей в зарплате менеджеров STOLLER. При условии выполнения продавцом плана на 100% на «твердый» оклад приходится 20%, на мягкий за выполнение KPI- еще 20%, бонусы составляют 60%.

Сергей Мазин: «Реализация этой схемы, конечно, была не самым безболезненным процессом. Но нам удалось достучаться до сотрудников. И мы не потеряли ни одного сильного менеджера из команды».

Зарегистрируйтесь на маркетплейсе

Если реклама не работает, предлагайте товары и услуги там, где клиенты уже есть. Поэкспериментируйте с маркетплейсами. Продавать можно не только товары на Wildberries и Ozon, но и облачные сервисы и услуги на Mail.Ru Cloud Marketplace и Market.CNews. Путевки и билеты ― на «Яндекс.Путешествия» и Tutu.ru. Банковские и страховые продукты ― на «Выберу.ру» и «Банки.ру».

Что придумали. В мае портал Retail.ru рассказал о том, как магазин Kover.ru экспериментировал с маркетплейсами. Когда оффлайн-магазины закрылись, компания решила протестировать 4 площадки: Ozon, «Беру», Goods и AliExpress.

Проблемы. У маркетплейсов есть особенности: ручное заполнение тысяч карточек с товарами, разные требования площадок к упаковке, хранению товара, аналитике продаж, ведению документооборота.

Итоги. Прошло мало времени, чтобы сравнивать продажи офлайн и онлайн. Но в целом компания считает эксперимент удачным. Она продолжает тестировать новые площадки, чтобы выбрать наиболее удобные.  

Максим Кириченко, интернет-маркетолог магазина Kover.ru: «Перед выходом на маркетплейсы у нас были большие сомнения: подходит ли нам такой формат, пойдут ли продажи? Но в итоге мы не пожалели. Выйти на маркетплейс можно довольно быстро, если товар не уникальный. Думаю, неделя – вполне реальный срок. Но с маркетплейсами надо работать: анализировать, тестировать, принимать меры по продвижению товара, использовать все возможности площадки. И тогда можно добиться высоких показателей. Просто так выйти и ждать продаж не стоит».

Средний чек

Думая, как увеличить продажи в магазине, нужно позаботиться не просто о том, чтобы посетители совершили какую-то покупку, а чтобы они совершили как можно более дорогую покупку, тем самым, увеличив так называемый «средний чек». Какие действия можно предпринять в этом направлении?

Привлечение клиентов дешевыми товарами и продажа дорогих. Хороший вариант для тех, кто выбрал второй вариант стратегии увеличения продаж. Грубо говоря, вы можете сделать в своем магазине самые дешевые цены на муку и сахар, и рядом продавать, допустим, колбасные и мясные изделия с более существенной наценкой.

Продажа дешевых товаров с большой наценкой. Установка большой наценки (100%, 200% и более) на самый дешевый товар (жвачка, пакетики кофе, зажигалки и т.д.) — хороший способ увеличить средний чек, т.к. эти товары обычно покупают «заодно» и по любой цене.

Кросс-продажи. Чтобы увеличить средний чек, нужно обучить продавцов грамотному совершению кросс-продаж. К примеру, человеку, который покупает удочку, можно продать еще катушку, леску, крючки, грузила, поплавок, наживку, прикормку, садок для рыбы и даже лодку.

Подробнее об этом направлении увеличения продаж в розничном магазине я писал в отдельной статье Как увеличить продажи: средний чек, поэтому здесь больше не буду на этом останавливаться и перейду к последнему компоненту.

Навигация по магазину

Для того чтобы у потенциальных покупателей, зашедших на сайт, не возникло проблем с поиском нужных им товаров, надо организовать дружелюбную и понятную навигацию. Архитектура магазина должна иметь такую конструкцию, чтобы от главной страницы до самого нижнего раздела сайта уходило не больше трех кликов.

Практика показывает, что наибольшее удобство клиентам доставляют сайты, в которых всего четыре уровня:

• Главная страница
• Подкатегория первого уровня
• Подкатегория второго уровня
• Карточки с товарами

При такой схеме полностью сохраняется озвученное ранее правило трех кликов. Пользователю не придется тратить уйму времени на то, чтобы ознакомиться с ассортиментом товаров. Помните, что для клиента дорога каждая секунда, проведенная на сайте, и статистика по ожиданию загрузки сайта – прямое тому доказательство.

Формула продаж

Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, из чего складываются продажи.

Следовательно, увеличив один из показателей, мы увеличим продажи. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Существует множество способов повышения трафика, среди которых:

• Акции и распродажи – любые ценовые методы привлечения клиентов.
• – чем больше рекламных площадок вы охватите, тем большее количество людей о вас узнает. Однако, помните, что вам необходимо привлечь лишь тех, кто готов купить ваш товар сейчас или позже.
• Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – один из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов. Цель ко-маркетинга заключается в сотрудничестве с какой-либо компанией для взаимного привлечения покупателей. Хорошим примером ко-маркетинга является сотрудничество сети супермаркетов «Перекресток» и ювелирных салонов «Санлайт», когда за покупку в супермаркете на определенную сумму, покупателям дарили купон на подарок в «Санлайт».
• Возвращаем старых клиентов. У каждой компании есть клиенты, с которыми она работала ранее, но которые по какой-либо причине ушли от нее. Вернуть старых клиентов намного проще и дешевле, чем привлечь новых. Для этого можно использовать email-рассылки, телемаркетинг, а также стандартные инструменты продвижения.

Для повышения конверсии можно использовать следующие методы:

• Удачный мерчандайзинг. Выкладывайте товар так, чтобы клиент захотел его приобрести. Если вы выбираете место на полке для выкладки продукта, то следует придерживаться правила правой руки: продукт можно взять с полки вытянув руку;
• Активные продажи. Обучите менеджеров продавать и вы получите высокую конверсию;
• Улучшайте товар, модернизируйте его. Заинтересуйте покупателя новой упаковкой или вкусом, это работает;
• Акции и скидки. Временные выгодные предложения положительно воздействуют на конверсию. Но не забудьте соотнести величину скидки и рост объема продаж. Вы не должны работать в убыток.

Соответственно, увеличить средний чек, можно следующими методами:

Повышение цены. Оно не должно быть существенным для покупателей, иначе снизится количество продуктовых единиц в чеке;

Понижение цены в целях повышения объема продаж

Тут важно рассчитать точку, которая позволит при снижении цены привести к росту прибыли. То есть дополнительная прибыль от роста продаж, должна покрывать убыток, вызванный снижением цены;

Увеличение количества продуктовых единиц в чеке

Один из наиболее эффективных методов – продажа дополнительных товаров. Предкассовая зона создана именно для этого: влажные салфетки, жвачки, резинки, шоколадные батончики – товары спонтанного спроса, которые существенно увеличивают совокупные продажи. Также хорошо работает мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным. Например, пиво и чипсы.

Кроме перечисленных, существует масса разнообразных способов увеличения продаж. Мы приведем наиболее эффективные из них.

Инструменты повышения объема продаж

Перейдем от теории к практике и рассмотрим наиболее эффективные пути увеличения продаж.

Внедрение системы автоматизации

Как мы говорили ранее, менеджеры по продажам оказывают значительное влияние на конечные показатели деятельности компании. Соответственно, работу продавцов необходимо контролировать и анализировать.

Производить контроль и координацию вам помогут различные CRM-системы.

CRM-система позволяет отслеживать следующие параметры работы персонала:

• Количество проданных продуктовых единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за определенный период);
• Количество контактов с клиентом и результата каждого контакта для каждого менеджера (воронка продаж);
• Распределение рабочего времени каждого сотрудника и другие возможности.

Таким образом, вы будете знать «слабые места» каждого продажника, что позволит вам отработать их и получить увеличение объема продаж. Также вы сможете поощрять лучших сотрудников, что нацелит менеджеров работать на результат.

Мотивация

Второй пункт плавно вытекает из первого. Качество обслуживания напрямую зависит от продавца, а качество работы продавца зависит от отношения к его работе начальства.

Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, предполагающих улучшение условий труда сотрудников, мотивацию и другие работы, направленные внутрь компании.

С чего начать внедрение внутрифирменного маркетинга? Прежде всего, установите прямую зависимость между продажами и оплатой труда сотрудников. Отличным бонусом для менеджеров будут конкурсы.

Такие нововведения позволят мотивировать продавцов на более эффективную работу, а также зародит интерес к работе и улучшению своих навыков.

Кроме того, ознакомьте менеджеров со стратегией продаж компании и постоянно производить контроль выполнения плана продаж.

Клиентская база

База клиентов – отличный способ увеличить продажи и оповестить целевую аудиторию о себе.

Собрать собственную базу – лучшее решение, однако оно требует временных и материальных затрат. Именно поэтому большинство предприятий предпочитает покупать готовые клиентские базы.

Если вы решили пойти по этому пути, то вам следует придерживаться следующих правил:

• Перед покупкой попросите обзвонить несколько номеров из базы. Это позволит вам оценить соответствие базы заявленным требованиям;
• Покупайте базы у компаний, с которыми у вас схожие целевые аудитории;
• Знакомьтесь с комментариями о качестве предоставляемых компанией баз.

Распродажи и акции

Классический, но очень эффективный инструмент.

Приведем несколько примеров:

• Скидка в процентном соотношении от стоимости товара;
• Подарок за покупку;
• Скидка за друга;
• Программа лояльности.

Хотелось бы более подробно остановиться на программах лояльности. Они позволяют привязать клиента к вашему магазину, тем самым увеличив продажи. Существует несколько вариантов программ лояльности. Рассмотрим их.

Обычная дисконтная карта – позволяет клиенту получать фиксированную скидку в вашем магазине.

Дисконтная карта с накоплением – позволяет покупателю увеличивать процент скидки, приобретая у вас продукцию.

Бонусная карта – позволяет покупателю копить бонусы, совершая покупки, которые потом он сможет потратить в вашей торговой точке.

Клубная карта – дает клиенту право пользоваться привилегированными условиями покупки, участвовать в закрытых распродажах.

Таким образом, карта лояльности может быть применена практически для любого сегмента потребителей.

Кроме того, она позволяет собрать данные о покупателе: его демографические данные, предпочтения, покупки. Эта информация поможет менеджерам по продажам в дальнейшем работать с ним и увеличить уровень продаж. 

Однако внедрение программы лояльности требует покупки и настройки дорогостоящего оборудования.

Снижайте вероятность ошибок

Каждый руководитель сталкивается с ошибками сотрудников: менеджер «не так услышал» — клиент недоволен. Пострадала репутация компании, и компенсация стоит больше зарплаты менеджера.

Прежде чем наказывать сотрудника за плохую работу, важно убедиться, что в компании настроена понятная система постановки задач. 

Плохо	Хорошо
Менеджер собирает задачу по частям из разных источников.	Менеджер получает задачи в одной системе — CRM, почте или мессенджере.
Руководитель надиктовал задачу в аудиосообщении.	Задачи зафиксированы в тексте: сотрудник знает, что и в какие сроки сделать.
Все задачи срочные.	У сотрудника достаточно времени, чтобы задать уточняющие вопросы и выполнить поручение.
Задачи прилетают в выходные или по ночам.	В компании уважают личное время сотрудников.

Когда система налажена, сотрудник легко справляется с задачами, не допускает ошибок, ему легче выполнить план.

Дмитрий Панин,
совладелец тренинговой компании «Нужные люди»
— Контролировать работу новых и опытных сотрудников следует по-разному. С новичками важен промежуточный контроль: вовремя скорректировать и поддержать, а компетентных сотрудников лучше контролировать по результату. Такой подход поддерживает мотивацию и развивает профессиональные компетенции продавцов.

Инструменты трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг — это маркетинговое направление для увеличения продаж через воздействие на конечного потребителя. Акции для привлечения клиентов в данном случае нацелены на продвижение продукции через распространение информации о товаре, возможность его потрогать и применить

Важно подобрать нужные инструменты

Мотивация продавцов

Обычно производитель не общается напрямую с ЦА и взаимодействует с клиентами через посредников, то есть продавцов. Продавец становится важным звеном в цепочке продаж, его мотивация сказывается на эффективности и количестве сделок. Персонал мотивируют вознаграждением за выполненный план продаж в виде премий, подарков, бонусов. Индивидуальное премирование стимулирует продавца работать лучше и повышать продажи.

Работа с торговыми посредниками

Материальное стимулирование проводится поставщиком для увеличения объема закупок. Акции могут быть как регулярными, так и разовыми. Поставщик может уменьшить закупочную цену при заказе определенного объема продукции или предоставить некоторые продукты бесплатно, например, акции «10+1».

Организация выставок и презентаций продуктов

Организация презентаций привлечет новую аудиторию. Выставка выступает не только отдельным инструментом трейд-маркетинга, но и вмещает в себя маркетинговые приемы — дегустацию, организацию розыгрышей. Самостоятельно организовать презентацию малому бизнесу бывает сложно, поэтому лучший выход для собственников — участие в тематических проектах совместно с другими предпринимателями.  

Организация семинаров и тренингов для торговых посредников

Все участники торгового процесса, включая посредников, должны обладать соответствующей квалификацией. Компетентный персонал принесет гораздо больше успешных сделок, чем посредник без навыков. Работа с профессионалами значительно повышает лояльность клиентов и формирует статус экспертного бренда в глазах аудитории.

Использование POS материалов

POS-материалы нацелены на грамотное оформление места продаж и привлечение клиентов. Сюда относят оформление ценников, рекламных щитов, сувениры с логотипами компании, брелоки, ручки, блокноты — все, что может напомнить покупателям о бренде.

Деловые встречи и конференции

На конференциях со всеми участниками торгового процесса подводят промежуточные итоги работы, оценивают дальнейшие перспективы развития, выявляют слабые места в продвижении продукции и выбирают способы их устранения. Такие встречи характерны для среднего и крупного бизнеса. В формате малого бизнеса обычно назначают деловые встречи, где решаются те же самые задачи, но в других масштабах.

Использование Indoor рекламы

Indoor — это формат рекламы, размещенный внутри помещения. Для этого выбирают места с большой проходимостью: крупные магазины, аэропорты, вокзалы, торгово-развлекательные центры и саму торговую точку

Яркие вывески привлекают внимание клиентов и увеличивают показатель продаж

Использование эффективной рекламной кампании

Рекламная кампания нужна для того, чтобы как можно больше потенциальных клиентов узнало об акциях. Она проходит разными способами: размещение рекламных постов в интернете, объявлений по телевидению и радио, рекламных плакатов и других форматов. Выбор формата зависит от специфики бизнеса и характеристик целевой аудитории. Эти показатели на начальном этапе определяют, насколько эффективной будет запланированная рекламная кампания при выборе конкретного способа размещения.

Чтобы увеличить количество лидов, а не расходы на рекламу, подключите виджеты Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения с сайта и лидформ Facebook, ВКонтакте и TikTok, а также собирают заявки в нерабочее время. Все звонки между менеджером и клиентом записываются и хранятся в журналах для анализа разговоров. Упростите их общение через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.

Виджеты Calltouch

Для увеличения конверсии сайта и роста продаж

• Повысьте конверсию сайта на 30%
• Оптимизируйте работу колл-центра
• Увеличьте лояльность клиентов
• Подробная статистика по всем обращениям с привязкой к источнику

Узнать подробнее

Чем процесс продаж отличается от процесса переговоров

Переговоры – это составляющая часть продаж, которая располагается где-то на этапе № 5 процесса. Первым шагом является поиск клиента – лидогенерация. Это входит в обязанности отдела маркетинга компании.

После этого продажи идут по следующей схеме:

1. Квалификация лидов. Этот этап является отличительным свойством В2В-продаж, в небольших сделках он отсутствует. Производится проверка клиента, является ли он потенциальным покупателем, подходит ли компании. Для этого он должен отвечать 4–5 основным критериям: являться ЛПР, то есть лицом, принимающим решение, испытывать серьезную проблему, иметь источник срочности, быть в состоянии купить продукцию, быть адекватным в общении.
2. Выявление или формирование потребности. Этот этап реализуется, если человек успешно прошел проверку.
3. Презентация.
4. Переговоры.

Переговоры – это обсуждение условий, при соблюдении которых сделка могла бы состояться. На этом этапе возможен шантаж: если вы не уступите, мы купим у другого. Но не следует забывать, что переговоры ведут только с тем человеком, у которого собираются что-то купить.

Если человек не собирается купить какой-то товар, то не возникает и предмет переговоров. Но если он интересуется ценой товара, просит снижения цен – это уже переговоры. Началом переговоров можно считать ситуацию, когда клиент заявляет, что заинтересован сделанным ему предложением, но его не устраивает цена или у него ограничен бюджет.

Таким образом, переговоры – это борьба за условия, условия поставки, комплектацию, отсрочку платежей, за бонусы, подарки и многое другое.

5 этапов успешных продаж

Компетентность в любой сфере деятельности обязательно предполагает владение базовыми знаниями в соответствующей области науки. Так, специалисты химических производств должны быть на ты с таблицей Менделеева, физики – никуда без законов Ньютона (и других законов тоже), психологам необходимо быть знакомыми с идеями Фрейда, а политическим деятелям – с марксистским учением.

Существуют и фундаментальные основы в сфере продаж. Техника их включает пять этапов, которыми должен владеть каждый менеджер по продажам, если он хочет добиться успеха в своей деятельности. Когда на интервью соискателя просят продемонстрировать умение продавать, речь идет как раз о знании этих пяти этапов, а точнее, умении последовательно проходить их.

Надо сказать, что для успешных продаж товаров недостаточно соблюдать технику продаж, состоящую из пяти шагов. Эффективность продавца зависит и от других факторов. Однако компетентность его все же главным образом определяется именно по умению четко следовать всем этапам.

Наиболее популярной концепцией продаж является техника пяти этапов – классическая модель продаж. По-другому ее еще называют «Лестница продаж», «5 шагов менеджера по продажам». Эта схема применяется продавцами во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.

Расскажем о каждом шаге успешных продаж.

1. Знакомство с потенциальным покупателем

   Прежде всего нужно установить контакт, познакомиться, чтобы избежать напряженности в разговоре. К примеру, следует представиться и озвучить, чем вы можете быть полезными.

2. Определение потребности

   На втором этапе необходимо узнать, чего хочет клиент. Этот шаг самый ответственный. Напрямую предлагать приобрести ваш товар/услугу категорически нельзя. Это может настроить клиента против вас. Нужно аккуратно выяснить потребности человека, тогда вероятность успешной продажи повысится.

   Как можно выведать, в чем нуждается клиент? Задавать много вопросов. Менеджер по продажам должен проявлять заинтересованность и внимательность по отношению к собеседнику. Обычно только после 5–10 вопросов удается вызвать ответный интерес.

   Нужно уточнять все, что поможет лучше узнать человека, чтобы сделать правильное предложение и не оставить его во фрустрации. Однако нельзя допускать перехода беседы в допрос и заполнение брифа, обязательно нужно принимать живое участие в разговоре.

3. Представление товара/услуги

   На третьем этапе нужно презентовать клиенту ваш товар или услугу. Задача успешного менеджера по продажам – сделать так, чтобы коммерческое предложение отвечало запросам клиента, чтобы он увидел в нем возможность решить свои задачи. В этом заключается психология продаж. Клиент должен почувствовать, что говорит на одном языке с продавцом и что покупка будет выгодной.

4. Ответ на возражения

   В ходе представления товара у клиентов обычно возникают возражения и сомнения в необходимости покупки. Их нужно предусмотреть и быть готовыми ответить.

   Вариантов возражений не очень много – «слишком большая цена», «сравню с другими брендами», «нужно подумать». Владение техникой их отработки – обязательное условие успешных продаж. Грамотная работа с возражениями требует глубокого знания своего продукта и потребностей клиента, поэтому к диалогу нужно тщательно готовиться.

5. Совершение продажи

   Может показаться, что закрытие сделки – самый легкий этап. Однако клиентов, как правило, требуется направлять к финалу. Чтобы покупатель купил ваш продукт, он должен знать, что делать. Финальный призыв продавца должен быть не вопросительным, а уверенным, утвердительным. Вместо «Готовы к оплате?» следует говорить: «Оплатите, пожалуйста, здесь».

Инструмент 1. Работа со сторонними специалистами

Иногда компании требуется свежий взгляд со стороны. Руководители фирмы могут не представлять обороты своих конкурентов, не знать, какие каналы привлечения клиентов являются наиболее эффективными. Узнать обо всем этом можно двумя способами:

• провести аудит, привлекая специалиста извне;
• пообщаться с сотрудниками отделов продаж из других компаний. 

Второй вариант реализуется с помощью сайтов вакансий. На крупном интернет-ресурсе (подойдет HeadHunter, SuperJob или любые другие, где есть много необходимых специалистов) создается реалистичная вакансия руководителя отдела продаж. Обязательно необходимо указать заработную плату выше средней по рынку. Оптимальный вариант – от 300–500 тысяч рублей. 

На такую вакансию скорее всего откликнется много специалистов. Но не каждый будет полезен. Желательно выбирать кандидатов из структурированных отделов продаж. Со всеми продавцами, чье резюме показалось интересным, проводится собеседование. Во время встречи можно выяснить все интересующие моменты:

• на какие средние чеки можно рассчитывать;
• какие каналы привлекают больше клиентов;
• какие скрипты продаж работают.

Несмотря на то что в интернет-ресурсе размещена вакансия и компания проводит собеседования, это не обязывает кого-то нанимать. Главная цель инструмента – узнать полезную информацию, чтобы сравнить деятельность конкурирующих фирм и своей компании. А интересные идеи – внедрить.

Шкала ценностей

В системе продаж есть две шкалы, которые идут параллельно. Первая – шкалаценности предложения. Если ценность твоих услуг равна нулю, то сделки не будет. Она состоится, если ценность равна 100 %.

Вторая – шкала раппорта или доверия. Раппорт – это чувство глубокого взаимопонимания. Эта шкала также бывает от 0 до 100 %.

Чтобы повысить ценность своего предложения, необходимо выявить серьезность проблемы клиента и показать ему это.

Пример. Компания планирует провести тренинг в следующем году, но консультанту надо продать свой тренинг в этом году. Тогда он может задать директору компании следующий вопрос: «А если я обучу ваших сотрудников сейчас, то ваши продажи могут увеличиться хотя бы на 10 %?». Ответ, скорее всего, будет положительным.

Затем консультант показывает в цифрах, сколько прибыли это принесет компании в течение года. Рассмотрев все преимущества, директор может согласится провести тренинг в этом году.

Если у человека есть насущная проблема, он не думает, нужно это ему или нет. Он покупает то, что может решить его проблему.

Важное значение при совершении продаж имеют мотивы. Известны шесть мотиваторов покупки:

• престиж;
• удовольствие в будущем;
• удовольствие в настоящем;
• забота о близких;
• решение будущей проблемы;
• решение существующей проблемы.

Самый сильный из них – последний. Поэтому, предлагая услуги или товар, нужно выявить и предложить клиенту устранить существующую проблему. Второй по значимости мотив – решение будущей проблемы, защита от рисков. Самый слабый – престиж.

Организация навигации в зале

Шанс совершения покупки во многом зависит от того, нашел потенциальный покупатель то, за чем он пришел или нет. В свою очередь, это определяется доступностью навигации в торговом зале

Это особенно важно, если в магазине нет консультантов, которые могут подсказать, где какой товар находится. Но даже если сотрудники в зале есть, навигация должна соответствовать принципам: 

• широкие проходы между товарными стеллажами для того, чтобы у посетителей не было трудностей с передвижением и они могли ознакомиться с доступным ассортиментом;
• логичное расположение зон с разными товарами: полуфабрикаты рядом с мясом и рыбой, снеки и сухарики рядом с алкогольной продукцией, смартфоны рядом с аксессуарами;
• наличие вывесок, обозначающих название каждой зоны – они развешиваются прямо над стеллажами, должны быть яркими и заметными, с большим и читабельным шрифтом. 

Интернет-маркетинг рулит

Все сейчас ищут в интернете и, если у вас нет хотя бы одностраничного сайта, мне вас очень жаль

Я не буду сейчас рассказывать о важности этого инструмента, скажу лишь одно — он обязан быть! Эффективность рекламы в интернете даже для розничного магазина давно подтверждена, проводить рекламную кампанию можно самыми разными способами, даже бесплатно

Ваш сайт — это ваша визитная карточка, ваш помощник в продажах и найме персонала. Вы можете размещать на нем информацию о продукте, товаре, услугах, скидках, новинках, акциях и т.п. Чтобы стать экспертами и тем самым увеличить доверие к вашему магазину, выкладывайте полезные статьи и очерки на вашем сайте.

Заключение: 4 шага для выбора стратегий

Подведем итог. С помощью каких четырех маркетинговых шагов можно делать выбор между ключевыми маркетинговыми бизнесстратегиями на рынке?

Первый шаг

Как правило, на уровне массовых опросов этот параметр снимается в анкете вопросом следующего формата: Какие марки в продуктовой категории вам известны? Вопрос желательно задавать, не показывая никаких марок, так называемый вопрос без подсказки. Для стимуляции более полного ответа респондентов задавать догоняющие вопросы: А еще? А еще? А еще?

Шаг второй

Контроль первой покупки можно снимать вопросами такого типа, как: Какие марки продуктов вы покупали в этом сезоне прошлого года, например, в течение трех месяцев прошлой весны? И догоняющие вопросы: А еще? А еще? А еще?

Шаг третий

Контроль повторной покупки можно снимать вопросами: Какие марки в продуктовой категории вы покупаете последние три месяца? И также догоняющие вопросы.

Шаг четвертый — ключевой

Коэффициенты перехода должны быть не ниже средних значений по рынку. Маркилидеры, как мы уже рассмотрели, имеют коэффициент перехода значительно выше.

Версия для печати