Как продавать на ozon, если вы

Как создать заявки на поставку, и загрузить УПД-2

Теперь о заявке на поставку. С ней никаких проблем не должно у вас возникнуть, а вот с УПД-2 скорее всего придется немного подумать.

Опытные продавцы утверждают, что нет никакого смысла платить наемному персоналу за ведение ваших карточек и отправку УПД. Сейчас, кстати, это стал популярный бизнес. Очень много людей хотят торговать на маркетплейсах китайщиной или хэнд мэйдом. А потому нашлись и люди, которые хотят на этом навариться.

Поверьте все можно сделать самостоятельно за 0 рублей. Придется, конечно, немного разобраться, с Excel и текстовым редактором. Давайте порядку:

Вам понадобятся Excel и Akelpad (альтернатива блокнота).

Берем выгруженный из программы ЭДО XML-документ УПД-2, можно с одним любым рандомным товаром, главное — получить структуру документа.

Блок с описанием товаров (между тегами ТаблСчФакт) копируем в новый файл, сохраняем.

Берем Excel и включаем отображение вкладки «Разработчик»:

Импортируем файл с товарами, вместе с которыми автоматически создается нужная структура XML в Excel с привязкой данных к ячейкам:

• Теперь остается лишь вставить нужные нам данные (название, цена, количество, Ozon ID) хоть для тысячи товаров, а также прописать формулы для подсчета сумм с учетом налогов и количества.
• После чего соседней кнопкой экспортируем данные в XML. Данные из получившегося файла вставляем в исходный документ.
• Исправляем другие значения: сумма, номер заявки, даты отгрузки и т.д. — это уже легко сделать в текстовом редакторе:

Если все сделали правильно, то УПД-2 после загрузки в ЭДО моментально прикрепиться к сделке. Если есть ошибки — исправляем, повторяем процедуру.

Требования к партнерам

Чтобы продать книги или другие товары на Озон.ру, необходимо:

• зарегистрироваться в качестве юридического лица или ИП (можно даже не интересоваться, как продавать вещи на Озоне физическому лицу – такой возможности нет);
• быть производителем либо официальным поставщиком продукции;
• продавать ассортимент, включающий в себя не менее ста позиций;
  продавать и доставлять товары на территории Москвы, Санкт-Петербурга и, желательно, регионов России;
• иметь кол-центр либо оператора, обрабатывающего поступающие от клиентов заявки.

Прочие требования, прописанные в партнерской программе Озона:

1. Заявку на участие в партнерских отношениях с мегамаркетом Ozon могут отклонить, не назвав причин.
2. Администрация магазина отдает предпочтение популярным и раскрученным сервисам.
3. Согласно условиям автоматической регистрации новый участник приобретет статус некоммерческого партнера. Чтобы изменить его на коммерческий, следует заключить соответствующий договор и в течение года после подключения заработать более четырех тысяч рублей.
4. Из проекта могут исключить по причине несоответствия регламенту, к примеру, при указании несуществующего электронного адреса или отсутствия доступа к сервису партнера. Как только партнер будет удален из системы, статистика больше не ведется, а доступ к закрытым разделам аннулируется.
5. Удаленный партнер может быть восстановлен после устранения неполадок.
6. Прекратить участие в программе можно по своему желанию, отправив письменное обращение к администрации торговой площадки. При этом должно оставаться не менее месяца до окончания действия соглашения.
7. Договор с партнером расторгается по причине заработка, за год не превышающего двух с половиной тысяч рублей.
8. Партнерские отношения с торговой площадкой Озон подразумевают распространение различных материалов (фото, описание продукции и оказываемых услуг, обзоры и отзывы, справки, новости и так далее) для улучшения результатов сделки.
9. Товарный знак Ozon не может использоваться для того, чтобы отрицательно воздействовать на репутацию программы.
10. Право на использование материалов партнера может быть отозвано администрацией Озона.
11. Рассылка спама запрещена.

Недостатки Озона как маркетплейса

Кражи товара

Многие поставщики жалуются, что товар пропадает из коробок, а площадка не может их найти. Но за последние месяцы компания усилила службу безопасности и контроль над сотрудниками и эта проблема постепенно исчезает.

Проблемы с возвратом остатков и приемом товара

По каким-то причинам у Озона сложности с возвратом непроданных позиций. Процесс может занять несколько месяцев.

По-видимому, из-за проблем со складом есть и случаи утери.

Медленная техподдержка

Нет прямых каналов для связи с техподдержкой. Нужно оставлять заявку, которая будет рассматриваться несколько дней или недель.

Сколько можно заработать на Озон?

Чем больше полите вы, тем больше получит и компания, Поэтому заработок в Озон не ограничен. Однако размер дохода напрямую зависит от товара. На сколько, он востребован, какое качество, хорошо ли упакован. Ведь плохо упакованный товар при доставке может повредиться, и тем самым вы будете нести убытки от возвратов.

• FBO – продажи со склада Озон (Fulfillment by Ozon). Продавец организует логистику в пункт приема. После поступления заказа, сотрудники связываются с покупателем, осуществляют комплектацию, упаковку и доставку.
• FBS – продажа со склада продавца (Fulfillment by Seller). Вы складируете продукцию в собственном помещении и ждете уведомления от Озон о покупке. Продавать по последней можно только в Москве и Санкт-Петербурге.

Вы сами решаете, какой способ вам более удобен. Однако нужно учесть один момент. Продавать, например, душевые кабины, строительные материалы, автомобильные аккумуляторы и многие другие габаритные товары можно только в Seller.

При этом возможно сделать смешанный вариант. Часть товаров отгружать со склада Озон и часть со своего склада.

Преимущества Озон если продавать по схеме FBO:

• Получение и хранение;
• Размещение в онлайн-магазине;
• Комплектация и доставка;
• Получение возвратов.

Платные дополнительные услуги в Озон:

• Оплата за доставку на склад «Озона»;
• Стоимость утилизации одной позиции — 20 руб;
• Обработка излишков стоит от 100 рублей за 1 шт.;
• В случае возврата товара покупателем, сервис заберет себе 5% от общей суммы в качестве компенсации расходов на возврат и вернет 95% ранее удержанных денег.

Цены могли измениться. Актуальные расценки ищите на официальном сайте Озон.

Как начать продавать на Ozon свой товар

Ну а теперь перейдем к вопросу возможности продаж на маркетплейсе Озон. Если вы физическое лицо, то для начала вам нужно оформить ИП. Ни один маркетплейс сегодня не работает с самозанятыми, и вам придется получить юридический статус. Наиболее быстрый и простой путь оформление индивидуальным предпринимателем. Когда все документы у вас будут готовы, можно переходить к заходу в магазин ozon.ru:

1. Подайте заявку на маркетплейс, приложив все учредительные документы.
2. В случае, если вы не собственник бренда, которым планируете торговать, подготовьте сертификаты и декларации на продукт и разрешительные письма.
3. Получить разрешение на продажу конкретного бренда вы сможете у его производителя, или дистрибютера, где производите закупку. Это не является строго обязательным требованием, однако в процессе работы Озон может его запросить.
4. Далее предстоит решить вопросы со складом. Впрочем, вы можете использовать складские площадки Озон.
5. После подачи заявки, ее будут рассматривать, и принимать решение о целесообразности партнерства с вами.
6. Потребуется согласовать ассортимент, следует учесть, что есть список запрещенной продукции.
7. Выбрать схему дальнейшей работы – фулфилмент со склада озон или вашего собственного склада. Стоимость у них разная, и лучше предварительно все подробно изучить.
8. Далее сложный этап – интеграция по API. Если у вас нет собственной складской программы, лучше сразу в службу поддержки Озон.
9. Загрузить ассортимент через личный кабинет продавца. Все карточки товаров проходят модерацию, так что будьте предельно внимательны.

Обратите внимание! Стартовать со своими продажами в полном режиме вы сможете примерно через 1- 1,5 месяца. Немало времени уйдет на подготовку документов, интеграцию и установку программ, и прочие согласования

Как поднять рейтинг товара на озон – работаем с карточкой

Не забудьте, что на Озоне есть правила по составлению названия – читать тут. Ознакомьтесь с ними, но не следуйте строго, если это не релевантно вашим ключевым словам. В основном, модерация учитывает разрешенные и неразрешенные символы и количество знаков.

Теперь нужно добавить «пуль» в вашу карточку.

Пулями будут преимущества вашего товара для покупателя. В этом пункте нужно сосредоточиться на разнице: преимущества и особенности

Например:

• кожаные сиденья — это особенность, а ощущение роскоши и ощущение свежести – преимущества;
• халат из льняной ткани – это особенность, а комфорт и прохлада даже в жаркую погоду, благодаря хорошей воздухопроницаемости льна — это преимущество
• хрустальные бокалы – это особенность, а ощущение благосостояния и благородства от элегантной сервировки – это преимущество

На что еще нужно обратить внимание – конечно на ключевые слова. Хотя Озон и указывает, что описание не индексируется, но много не мало – не забудьте употребить ключевые слова

Ваш товар благодаря оптимизированному описанию проиндексируется в выдаче поисковых систем

Комиссия Ozon для поставщиков

Раньше для разных категорий действовала комиссия от 5 до 40 %. Но с февраля 2021 ввели новые тарифы. Теперь же она составляет от 5 до 15%.

В комиссию за фулфилмент входят:

• место на сайте;
• складская обработка: размещение, сборка и упаковка заказов;
• доставка покупателям;
• обработка возвратов.

Комиссия за доставку со склада поставщика меньше, и в нее входят:

Интересуетесь бизнесом? Подпишитесь на Telegram-канал основателя FireSEO, предпринимателя с 10+ летним опытом, Романа Джунусова. В канале только личный опыт про бизнес, управление и саморазвитие.

• размещение продукции на сайте;
• обработка заказов в пункте приема;
• обработка возвратов.

Отдельно оплачиваются (по модели фулфилмент):

• Сборка заказа: 30 рублей за единицу, а также по 5 рублей/кг объемного веса (с точностью до 0,1 кг), но не больше 150 рублей за товар.
• Магистраль: 27 или 55 рублей/кг объемного веса.
• Последняя миля: 4,4% от цены товара, но не меньше 20 рублей и не больше 120 рублей.

Для модели FBS оплачиватся:

• Плата курьеру: 1190 руб за каждый приезд или 45 руб, если вы привезли товар в пункт приема.
• Магистраль: 19 рублей/кг объемного веса.
• Последняя миля: 4,4% от стоимости товара, но не меньше 20 руб. и не больше 120 руб.

Также есть плата за:

• 100 р. (120 р. с НДС). за обработку одной единицы излишков (когда приехало больше позиций, чем планировалось).
• 50 р. (60 р. с НДС) за подготовку 1 товара для возврата поставщику.
• 20 р. (24 р. с НДС) за утилизацию 1 единицы некачественного продукта. 

Посчитать, сколько можно заработать на Озоне, можно с помощью их онлайн-калькулятора

Кто может стать продавцом на Озоне

Торговать на площадке Ozon может любой желающий. Однако есть небольшие ограничения, связанные со статусом продавца. Просто физическое лицо не сможет стать продавцом, максимум, как можно заработать в таком статусе – участвовать в партнерской программе. Поэтому к моменту выхода на Озон придется узаконить свой статус.
Определенные требования к продавцам уложатся в несколько пунктов. Причем соблюсти их будет несложно:

1. Договор заключается только с ИП или с юрлицом. Для самозанятых пока нет доступа на этот маркетплейс.
2. Обязательным условием является предоставление пакета учредительных документов вашей компании или ИП в отсканированном виде. Это ИНН, свидетельство ОГРН, если вы ИП – скан паспорта, если юрлицо – Устав с отметкой налогового органа плюс решение о назначении гендиректора.
3. Использовать систему ЭДО – электронного документооборота.
4. Все ваши товары должны иметь сертификаты соответствия, и документ о регистрации торговой марки. Этот пункт не применяется к товарам hand made.

Ранжирование товаров в категориях

Найти свои товары среди других очень сложно. Особенно если у вас популярный товар.

Вероятнее всего на позиции в топах влияют такие факторы, как количество продаж, отзывы и платная реклама в самом Озон. Чтобы сформировать положительную репутацию у вас как у продавца, рекомендуем попросить знакомых или родных сделать первые заказы и оставить о них положительные отзывы. Да вы немножко потеряете в деньгах из-за % Озону, но выиграете в общем.

Если есть возможность, максимально избегайте брака. Перепроверяйте товар перед поставкой, качественно упаковывайте.  Каждый возврат – это минус репутации или плохой отзыв.

Продвижение на Озон – основные методы на платформе

Для того, чтобы начать или увеличить продажи на Озон, платформа предлагает набор инструментов. По мнению предпринимателей, которые работают с платформой, использование этих инструментов скорее не методы продвижения, а необходимость, чтобы быть не хуже остальных — держать рейтинги на плаву за счет расходов, которые не напрямую требует Озон

Разберем инструменты платформы, как увеличить продажи на Озоне:

Показы в поисковой выдаче

Механика:

• установите цену за 1000 показов (минимум 25 руб., шаг 1 руб.), чем выше ставка, тем больше вероятность показа вашей карточки. Ставку можно изменить в любое время
• установите дневной бюджет (минимум 500 руб./день)
• задайте сроки акции (от одного дня, можно оставить бессрочно)

Выглядеть будет вот так:

Где настраивать: закладка Реклама – Реклама товаров

Пожалуй, это самый рабочий инструмент из всех, которые предлагает платформа Озон Рекомендуем подключить его в первую очередь

Продвижение вверх в поиске

Механика:

• Установите конкурентную ставку на товар. Данный инструмент подключен для всех по умолчанию, но первоначальная ставка 0%. Алгоритм подскажет вам среднюю ставку в вашей категории. Этот процент вы заплатите Озон, если товар продастся из поиска или категории (по факту все, что находят покупатели – из поиска или категории)
• Наблюдайте за видимостью товара в поиске. Статистика показывает вам средний номер страницы, на которой находится ваш товар по разным запросам и отклонение от предыдущего дня. А также количество показов за последние 7 дней и разницу этого показателя с предыдущей неделей. Вы можете изменять ставку, если видите, что товар опускается в рейтинге.

Статистика выглядит так:

Где настраивать: закладка Реклама – Продвижение в поиске

Вы можете установить минимальную цену на товар и включить автоматическое участие в акциях, либо подавать заявки на участие в акциях самостоятельно

Пример:

Где настраивать: Цены – нажав на любую цифру, вы попадете в карточку товара

Дополнительные акции от продавца

Механика:

• Создайте акционную кампанию
• Установите название и даты
• Выберите тип акции: скидка (если это дополнительная скидка ко всем существующим, поставьте флажок «дополнительная»), скидка от суммы заказа, купон, товар в подарок, беспроцентная рассрочка
• Настройте аудиторию (если выбрана просто скидка, можете выбрать «видна всем»)
• Загрузите баннер акции или воспользуйтесь автоматическим баннером

Выглядит вот так:

Где настраивать: Продвижение – Мои акции

Данный тип акции на наш взгляд мало влияет на эффективность продаж: акцию сложно найти среди массы других. А если покупатель уже в карточке товара, он видит всю скидку целом. Дополнительная мотивация очень мала. В итоге не будет большой разницы – либо вы установите цену с суммарной скидкой в карточке товара в разделе цены, либо цену вы установите выше и дадите дополнительную скидку. Решать вам. Наш совет – экспериментируйте!

Отзывы за баллы

Отзывы очень сильно влияют на рейтинг товара в поиске. По нашей оценке, сильнее, чем инструмент «Продвижение в поиске». Поэтому, отзывы нужно собирать любыми доступными и недоступными (это на ваше усмотрение) способами.

Разбирая вопрос как увеличить продажи на Озоне, обязательно используйте всё для сбора отзывов.

Подчеркнем – отзывы не только влияют на выбор товара следующим потенциальным покупателем, но и немедленно поднимают карточку в поиске.

Механика инструмента «Отзывы за баллы»:

• Создать новый список товаров
• Установить желаемое количество отзывов
• Установить ставку за отзыв без фото и с фото (при получении отзывы за баллы, Озон спишет плату за отзыв + комиссию 10%)
• Каждые сутки Озон будет рассылать push-уведомление ограниченному числу пользователей, купивших ваш товар предложение оставить отзыв за баллы

Где настраивать: Продвижение – Отзывы за баллы

Заявки на скидку

Механика:

• Подключите опцию «заявки на скидку»
• Выберите список товаров
• В карточке товара покупатель увидит кнопку «Хочу скидку»
• Покупатель может отправить вам заявку на 3%, 5% или на произвольный процент с комментарием или без
• В течение 48 часов вы должны согласовать его скидку или предложить свою с комментарием или без
• В течение 24 часов покупатель может воспользоваться скидкой или предложение аннулируется

Выглядит так:

Где настраивать: Продвижение – Заявки на скидку

Общее мнение об этом инструменте – демотивация покупки. Покупатель уже готов купить ваш товар, но видит возможность дополнительной скидки. Время покупки затягивается, мотивация к покупке охлаждается. Рекомендация прежняя – экспериментируйте!

Выбор ниши для торговли на Ozon

Если ознакомиться с категориями, которые предлагаются на маркетплейсе, то кажется, что здесь продают все – от канцелярии, до зоотоваров, от мебели до электроинсрументов. И это действительно так, только основных категорий здесь более 20. Не будем приводить весь список – с ним можно познакомиться, заглянув на сайт магазина.
Получается в теории – подавать можно все, что не запрещено законом. На практике дело обстоит несколько иначе. Для успешной торговли следует выбрать нишу, которая пользуется спросом. Для проверки этой составляющей воспользуйтесь такими инструментами:

• Зайдите на сервис подбора товаров Яндекс, введите ключевое слово. Оцените полученный результат – чем больше пользователей задались таким поиском, тем лучше.
• Проверка спроса на Озоне. Просто посмотрите наличие товаров из вашей категории. Здесь действует все наоборот – если их много, не стоит на ней останавливаться, если они в средних показателях, то шансы у вас есть.
• Двойная проверка. Оцените наличие вашего товара на маркеплейса. Если его нет, то проверьте в Яндексе – запрос на него должен быть не менее 200-300 в месяц.

Обратите внимание! Чем вы будете торговать, зависит от нескольких параметров – интересующая вас ниша, с кем из поставщиков сможете заключить договор, цена закупки, и продажи

Как стать поставщиком Озон физическому лицу

Итак, мы вплотную подошли к вопросу, как продавать на Озоне физическому лицу.

Как стать партнером Озон: если вы физическое лицо, для начала вам нужно оформить ИП.

На сегодняшний день маркетплейсы не работают с самозанятыми, поэтому первый шаг для физического лица – это получить юридический статус (ИП, ООО). Далее подать заявку на Озон со всеми учредительными документами.

Также необходимо заранее подготовить сертификаты и декларации на ваш продукт, а также разрешительные письма в случае, если вы не являетесь собственником бренда, которым торгуете.

Разрешение на продажу бренда нужно получить либо от производителя, либо от дистрибьютора, у которого вы закупаете товар. Озон не требует разрешения сразу, но в процессе продаж его в любом случае необходимо получить и предоставить. В случае, если вы продаете на Озон собственный бренд, данный документ не потребуется.

Рассмотрим поэтапно как стать поставщиком Озон  физическому лицу и в общем как стать продавцом на Озоне:

1. Оформление статуса юридического лица (ИП, ООО), подготовка учредительных документов, сертификатов, деклараций, разрешений на продажу бренда
2. Склад: решите вопросы с помещением для упаковки товара
3. Загрузка на платформу Озон подготовленных документов
4. Рассмотрение заявки, принятие решения о партнерстве с вами
5. Согласование ассортиментного набора. Нужно учесть, что есть список товаров, запрещенных к продаже на любом маркетплейсе
6. Выбор схемы работы. У Озон есть две схемы поставки:

• FBO (fulfillment by Ozon), когда товары отгружаются получателю со склада Озон
• FBS (Fulfillment by seller), когда товары получателю вы отгружаете со своего склада.

У каждой схемы своя стоимость. Подробную информацию и тарифы лучше изучить непосредственно на сайте Ozon. Плюс площадки Озон в том, что можно работать по двум схемам одновременно. Например, мелкие товары можно отправить на склад Озон, а более крупные и дорогие товары отправлять самостоятельно со своего склада

1. Подписание контракта
2. Интеграция по API (интеграция вашей WMS (складской программы) с Озон) – один из наиболее сложных этапов. Если вы новичок и у вас нет складской программы, рекомендуется найти решение с оперативной службой поддержки. Кроме стандартного 1С уже существует достаточно большое количество программ с удобным интуитивно понятным пользовательским интерфейсом
3. Загрузка ассортимента в MAS – личный кабинет Озон. Загружаете фото товаров, описание товаров и их цены в личный кабинет. Фото делаете сами, либо платите за оформление маркетплейсу. На контенте лучше не экономить – это один из основных драйверов роста вашего товара
4. Карточки товара проходят подтверждение модератора (процесс может затянуться, лучше сразу внимательно и без ошибок заполнять все поля).
5. Старт продаж

В среднем, при наличии всех необходимых программ и документов процесс занимает от 40 дней

Как вообще происходит продажа товаров на Озоне

Неважно, как вы подключитесь к маркетплейсу. Перед тем, как вы это сделаете, стоит изучить все его условия

Есть два варианта работы с OZON: поставка на их склад и продажа со своего склада. 

Поставка на склады Озона (FBS) выгодна тем, что у вас не будет никаких проблем. Фактически вы просто закупаете партию товара, отправляете на склад и ждете, пока она закончится. И вовремя поставляете следующую партию, чтобы продукты всегда были в наличии. Всем остальным занимается сам маркетплейс: принимает и оформляет заказы, упаковывает товары и доставляет их клиентам. 

Так выглядит схема работы по FBS

При этом при отправке товаров на склад Озона лучше использовать видеофиксацию процесса упаковки. Если товар повредится на складе маркетплейса, без видеозаписей его могут вернуть вам и не компенсировать ущерб. 

Продажа со своего склада (FBO) — более трудоемкий процесс. Вы закупаете партию товара, создаете карточки и ждете продаж. А потом: 

• покупатель оформляет заказ на маркетплейсе; 
• маркетплейс передает информацию о заказе вам; 
• вы упаковываете товар и готовите его к отгрузке; 
• передаете сотрудникам OZON, чтобы они доставили его покупателю. 

Передавать товар маркетплейсу можно двумя спосообами: либо лично привезти в один из пунктов приема, либо дождаться, пока его заберет курьер. 

Требования к внешнему виду, размеру и весу упаковки
Требования по упаковке особых категорий товаров

Некоторые товары нельзя продавать со склада OZON, только со своего. К ним относятся кислотные и щелочные батареи, легковоспламеняющиеся жидкости, комплекты натяжного потолка, винтовые сваи, телескопические лестницы и так далее. Их можно продавать только со склада. А некоторые продукты требуют обязательной дополнительной маркировки. Подробнее обо всех правилах читайте в базе знаний маркетплейса.

В любом случае вне зависимости от того, какую схему вы выберете, вам придется: 

• поддерживать документооборот с маркетплейсом — он реализован в электронном формате через сервисы-партнеры, все довольно просто; 
• платить комиссию за каждый доставленный товар и за услуги маркетплейса. 

Партнерская программа OZON реализована без абонентской платы, то есть вы оплачиваете услуги маркетплейса, только если что-то продаете на нем. Размер комиссий зависит от категории товара и услуг, которые вам оказывают. В некоторых случаях он может достигать 40% и более. 

Если вас интересуют комиссии на конкретные товары, загляните в прайс-лист. Там указано, сколько Озон берет за совершенную продажу продуктов определенных категорий: например, за товары в сфере образования — 10% при минимальной цене в 350 ₽, за компьютеры и ноутбуки — 4%, за электронные сигареты — 15%. 

Часть прайс-листа с комиссией за продажу товаров на Озоне

А если хотите посчитать стоимость одной продажи с учетом всех услуг OZON, используйте онлайн-калькулятор. Он рассчитывает цену по разным схемам с учетом комиссии и услуг маркетплейса типа складской обработки и доставки. 

Так выглядит онлайн-калькулятор: видно, сколько будет стоить товар на сайте и сколько вы за него получите по обеим схемам сотрудничества

В процессе работы есть еще несколько нюансов. Так, вы должны будете вовремя отгружать товары и предоставлять продукты хорошего качества. Маркетплейс контролирует партнеров и может применить санкции или заблокировать аккаунт, если: 

• не подключитесь к электронному документообороту при продаже со склада маркетплейса; 
• не предоставите документы на товары; 
• будете задерживать более 15% отгрузок и так далее. 

Также заблокировать могут за низкий рейтинг, а он складывается из отзывов клиентов, оценок товара, ценовой категории, отмены отправлений при доставке с вашего склада.