Рентабельность

Какие факторы влияют на рентабельность продаж?

Увеличить рентабельность продаж можно, если уменьшить себестоимость и уровень издержек

Однако необходимо делать это продуманно и осторожно, так как такая экономия может снизить качество продукции или негативно сказаться на работе персонала. Чтобы избежать этого, следует комплексно подходить к вопросу увеличения рентабельности и изучать такие стороны:

• Эффективность персонала.
• Каналы продаж.
• Компании-конкуренты.
• Процесс продаж и затрат.
• Эффективность работы с CRM.

После того как изучены эти составляющие бизнеса, можно перейти к формированию стратегии и тактики продаж

Также немаловажно понять, насколько рентабельна каждая группа товаров по отдельности

Например, фирма предлагает клиентам три разновидности недвижимости в аренду:

• Жилую.
• Складскую.
• Офисную.

Применив расчеты, по жилой недвижимости мы получили самые высокие показатели рентабельности продаж, поэтому можно увеличивать затраты, связанные с этой группой услуг, так как они окупятся.

Повышение рентабельности во многих случаях зависит и от человеческого фактора, например, от уровня сотрудников, которые задействованы в производственном процессе, поэтому владельцу бизнеса необходимо обратить внимание на:

• Эффективное применение знаний специалистов.
• Повышение квалификации работников.
• Оптимизацию расходов на специалистов, которые напрямую не задействованы в производственном процессе.
• Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.

Рентабельность может зависеть и от отрасли производства. Так, сфера тяжелого машиностроения демонстрирует медленный рост рентабельности продаж, а самые высокие показатели можно наблюдать в отрасли торговли или в добывающей сфере. Например, в 2014 году наибольшие показатели рентабельности были отмечены в химической промышленности – 16,7% и в области разработки недр – 24-33%.

На рентабельность оказывают влияние такие особенности предприятия:

• Сезонность продаж.
• Какой деятельностью занимается фирма.
• Местность, в которой компания реализует свою продукцию (региональный признак).

Суть рентабельности продаж

С понятием «рентабельность» знакомы все. Это экономическая категория, которая отражает степень эффективности бизнеса.

Рентабельность предприятия связана с прибылью. Но эти понятия далеко не тождественны, рентабельность как инструмент служит иным целей. Поговорим об этом подробнее.

Смысл такого финансового показателя, как рентабельность, состоит в отражении эффективности использования активов предприятия.

То есть рентабельность показывает, какая доля прибыли приходится на единицу актива, которым может быть сумма расходов, стоимость основных средств и т. д. К примеру, бюджет отдела рекламы за квартал составляет 200 000 руб., а прибыль от него за тот же период – 230 000 руб. Значит, отдача от вложений равна (230 000 — 200 000)/200 000 = 0,15, или 15 %.

Чтобы выяснить, какова эффективность отдела продаж, надо посчитать рентабельность от сбыта продукции. Получим показатель, который характеризует сумму прибыли на единицу затрат. Эту величину еще называют нормой прибыльности.

Факторы, влияющие на рентабельность

Внешние	Внутренние
Спрос	Объём, структура и качество продукции
Географическое расположение	Использование или же отсутствие маркетинга и рекламы
Конкуренция	Условия и производительность труда работников, их навыки и умения
Инфляция и другие ухудшения экономической ситуации	Деловая репутация предприятия, отношения с поставщиками, потребителями, контролирующими органами
Политические ситуации, например, санкции	Организация логистического управления (снабжение, хранение и сбыт)
Изменения в законодательстве	Состояние основных фондов, оборудования и т.д.
Разработка новых технологий	Вопросы ценовой и финансовой политики предприятия

Анализ путей увеличения прибыли предприятия

Если снижается доходность предприятия, то в первую очередь необходимо проанализировать, что привело к этому, а затем изыскать дополнительные возможности для исправления ситуации. Кроме того, нужно выявить те управленческие решения, которые оказывают влияние на доходы компании.

Что предполагает анализ:

• оценку того, насколько эффективно осуществляется финансовая деятельность, в точности ли выполняются производственные планы;
• разбор на составляющие доходов организации, установление их структуры;
• определение факторов, под влиянием которых формируется доходность;
• выявление системы распределения прибыли в компании и оценка ее пропорциональности.
• изыскание и подсчет резервов.

Итогом анализа должен стать отчет со стратегическими рекомендациями по развитию бизнеса.

Определять требуемые параметры получения прибыли можно по разработанной общей методике. Она предполагает использование финансовой отчетности для выявления структуры доходов (составляющих себестоимости продукта), оценки товарооборота, вычисления рентабельности активов организации, подсчета чистой прибыли.

Очень важно при анализе выяснить, каковы основные факторы увеличения прибыли предприятия и, наоборот, снижения.

Что показывает рентабельность

Чтобы понять, что показывает рентабельность, нужно сначала определиться, что именно будет браться за основу расчёта:

• Рентабельность продаж;
• Рентабельность предприятия;
• Рентабельность капитала;

Разберём, что показывает рентабельность продаж. Итак, это, выраженный, как правило, в процентах, показатель доли прибыль на единицу вырученных средств. То есть, если брать в пример услугу SEO продвижение, стоимость в месяц которой в нашей компании составляет 15 000 р., то рентабельность от продажи может рассчитываться как от всей суммы сразу, так и, допустим с одного рубля.

Что касается рентабельности предприятия, а точнее, что будет показывать данный показатель, здесь будет рассчитываться эффективность от использования предприятием основных средств: оборудования, здания, в котором идёт процесс производства и т.д.

И, наконец, что показывает рентабельность капитала. Рассчитывается этот показатель путём отношения чистой прибыли (прибыль предприятия без учёта налоговых отчислений, выплат по кредитам и других отчислений из бюджета компании) к капиталу предприятия, и всё это умножается на 100, дабы перевести в процентную долю.

Результат такого расчёта будет чётко показывать, стоит ли вообще инвестировать финансы в компанию. Грубо говоря, это показатель соотношения прибыли и убытков компании. В случае, если процент рентабельности капитала будет ниже, чем процент от вкладчиков и партнёров – компании продолжать существовать по большому счёту смысла нет.

Увеличение прибыли предприятия путем сокращения издержек

Нередко организации сферы торговли с целью повышения доходности организуют различные мероприятия, запускают маркетинговые исследования рынка, совершенствуют бизнес-процессы, однако есть и более простой метод увеличения прибыли предприятия – снижение издержек.

Какие мероприятия можно провести для снижения расходов компании:

• уменьшить себестоимость продукта, снизив производственные и непроизводственные издержки;
• составить план действий, направленных на решение имеющихся проблем, назначить ответственных лиц, установить сроки выполнения;
• сократить отдельные статьи затрат, опираясь на результаты проведенного анализа.

Снизить расходы и увеличить доходность компании не получится без системного подхода, составляющими которого являются:

• организационный учет и строгая отчетность. Ответственные за них – топ-менеджмент и руководство;
• анализ деятельности, направленный на обнаружение бесполезной траты ресурсов (потери рабочего времени, бракованная продукция);
• совершенствование контроля и проверок – эти меры помогают поддерживать высокий уровень дисциплины и выявлять недостачи;
• организация комплексных проверок деятельности компании с целью выявления неучтенных затрат и планирования сокращения обнаруженных потерь.

Чтобы увеличить доходность организации, ее руководящий состав должен постоянно изыскивать новые возможности для снижения издержек. При этом нельзя допускать, чтобы действия наносили вред компании, все изменения должны быть ей во благо.

Как рассчитать рентабельность собственного капитала — формула

Показатель рассчитывают отношением чистой прибыли к значению СК. Следовательно, формула будет выглядеть так:

Крск = ЧП / СК х 100, где

Крск — коэффициент рентабельности собственного капитала,

ЧП — чистая прибыль компании,

СК – собственный капитал.

Рентабельность СК — относительная величина и фиксируется обычно в процентах.

Для расчета используют данные строк баланса и «Отчета о финансовых результатах» (ОФР):

• Чистая прибыль – строка 2400 ОФР;
• Собственный капитал – строка 1300 баланса;
• Доходы будущих периодов – строка 1530 баланса.

Как правило, для большей информативности и максимальной точности в расчете участвует средний показатель СК. Его вычисляют сложением данных на начало и конец исследуемого периода и последующим делением результата на 2. Формула расчета при этом такова:

Крск = ЧП / ((СКнг + СКкг) / 2) х 100,

где СКнг и СКкг – размер СК на начало и конец года соответственно.

Рентабельность собственного капитала по балансу можно отразить более удобной записью исходя из строк баланса и ОФР:

Крск= стр. 2400 / ((стр. 1300нг + стр. 1300кг+ стр. 1530нг + стр. 1530кг) /2)

Показатель рентабельности собственного капитала показывает владельцам компании или другому заинтересованному пользователю эффект от работы вложенных в производство средств и какую прибыль принес каждый инвестированный рубль. Например, Крск в размере 15% говорит о доходности в размере 15 копеек от каждого вложенного рубля. Поэтому считается, что:

• большее значение Крск указывает на высокую доходность инвестированных средств;
• показатель Крск, близкий к нулю, свидетельствует о том, что вложения в этот бизнес нецелесообразны – высок риск потери средств, а производство считается неперспективным.

7 рекомендаций для повышения рентабельности продаж

В условиях падения рентабельности продаж владельцу бизнеса необходимо принять меры для исправления ситуации. Прежде чем составлять план по выходу из кризиса, надо определить причины проблем. Они могут быть внешними (экономический кризис, падение спроса, увеличение конкуренции, пр.) и внутренними (недостатки в работе персонала, неоправданные расходы, технологические недоработки). Повысить рентабельность можно несколькими путями.

1. Увеличение стоимости продукции

   Руководство любого предприятия заинтересовано в повышении доходов. И нередко добивается этой цели самым простым способом – увеличением прайса. Но если предварительно не изучить состояние экономики, существующие на рынке цены, покупательную способность и спрос, то подобная мера может только навредить. Поднимать стоимость товаров/услуг оправданно только в условиях стабильных рынка и спроса.

2. Сокращение расходов компании

   Если затраты на производство и продажу продукции высоки, то и окупаемость будет низкая. Следовательно, поднять рентабельность можно за счет сокращения различных издержек – на оплату труда, непосредственно на производство, на логистику и т. д. Это более эффективный путь, который не приведет к потере потребителей.

3. Уменьшение закупочных цен

   Если поставщики поднимают цены, то совсем необязательно равняться на них и пересматривать свои прайсы в сторону увеличения. Лучше поискать другие компании с более лояльным ценником и приемлемым качеством сырья.

4. Смещение акцентов в продуктовой линейке в пользу более выгодных товаров.

   Сделайте анализ рентабельности продаж и резервов ее роста в разрезе каждой товарной позиции, определите наиболее выгодные продукты и те, которые приносят убыток. Изучите мнение клиентов относительно вашего ассортимента и оптимизируйте последний, добавив востребованные и прибыльные товары.

5. Организация рекламы

   Если причиной падения рентабельности продаж стал пониженный спрос, следует поработать в направлении маркетинга. Необязательно сильно тратиться на рекламу, существует достаточно бюджетных способов продвижения товаров. Кроме того, хорошо работают скидки, программы лояльности для покупателей. Комплексное применение различных маркетинговых методов непременно позволит поднять доход и рейтинг компании.

6. Внедрение программы мотивации персонала

   От того, насколько результативно работает отдел продаж, напрямую зависит прибыль предприятия. Значит, необходимо создать эффективную программу мотивации менеджеров этой структуры. Подвигнуть сотрудников хорошо работать можно при помощи оплаты труда по сдельной схеме, дифференцированных премий, зависящих от степени выполнения плана, иных бонусов.

7. Организация достойного сервиса

   От уровня обслуживания во многом зависит желание клиентов сотрудничать с конкретной компанией. Сегодня, наверное, уже все понимают, что клиентоориентированный подход – необходимое условие выживания на конкурентном рынке. Подумайте, что можно улучшить в сервисе: бонусы при покупке, бесплатная доставка, прочие «плюшки». Обычно такие меры не сильно затратны, но весьма эффективны.

Важно понимать, что все изменения должны вводиться не стихийно. Чтобы разработать эффективную стратегию развития предприятия, необходимо провести комплексный маркетинговый анализ, изучить существующие бизнес-процессы при производстве и сбыте продукции

Только на этой базе получится создать грамотный план, способный вывести компанию на новый уровень.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Определение

Понятие рентабельности включает величину, определяющую количество вложений в производство и полученный доход. Разные виды показателя вычисляются по отдельным формулам и помогают оценить работу компании с определенной стороны. Говоря проще, рентабельность указывает на то, сколько денег удалось получить с каждого вложенного рубля.

От рентабельности зависит прибыль предприятия

Чтобы правильно оценить показатель, стоит внимательно рассмотреть соответствующие коэффициенты в разные промежутки времени. Анализ динамики показателей и сравнение их между собой даст нужное представление. Повышение показателя указывает на прибыльность предприятия, его постоянное развитие и успех. При снижении значения требуется быстро принимать меры с учетом влияющих факторов.

В расчете учитываются инфляция, спрос, количество издержек и особенности компании. Для расчета используются доход, объемы продаж, показатель себестоимости, а также средние значения.

Важность расчета

Расчет необходим для прогнозирования дохода, сравнения компании с конкурентами, а также предсказывания доходности вложенных средств. Оценка необходима перед продажей, так как прибыльное предприятие будет дороже убыточного.

Расчет параметра важен для анализа работы

Рентабельность часто представляется основным показателем, с помощью которого проводится анализ работы компании. Зная вычисленное значение, можно понять, насколько хорошо окупаются инвестиции.

В чем измеряется

Показатель измеряется чаще всего в процентной доле. Однако в некоторых случаях возможно представление рассчитанного значения в числовой форме. При этом прибыль делится на затраты при производстве товаров, включая аренду и обязательства по кредитам.

Почему важна рентабельность продаж

Рентабельность продаж помогает измерять и оценивать эффективность бизнеса за месяц, квартал, год или несколько лет. Это простой способ контролировать свою деятельность. Вот лишь некоторые из полезных применений данной метрики:

• Для новичков в бизнесе.Это может помочь избежать распространённой ловушки, связанной с достижением высоких доходов без получения реальной прибыли.
• Для бизнеса, стремящегося к стабильности или росту.Это позволит отслеживать свой прогресс.
• Для планирования.Показатель выделяет долгосрочные тенденции и может быть полезен для планирования инвестиций.
• Для анализа.Вы можете увидеть, как взаимосвязаны ваши затраты и продажи, поэтому RoS прекрасно подходит для отслеживания того, как значительные инвестиции в бизнес повлияют на прибыль в будущем.
• Для финансирования.Здоровую и стабильную рентабельность продаж можно использовать для завоевания доверия кредиторов и инвесторов. Это демонстрирует вашу способность вернуть и приумножить капиталы.

Рентабельность продаж — важный показатель, имеющий множество применений и полезный каждому владельцу бизнеса. Если вы хотите знать, насколько эффективно вы генерируете прибыль, вы должны понимать, как рассчитать RoS самостоятельно.

4 секрета улучшения динамики чистой рентабельности продаж

Часто уровень рентабельности, полученный при расчетах, оказывается неожиданностью для предпринимателя. В ситуации, когда показатель ниже ожидаемого, целесообразно установить источник проблемы и принять все необходимые меры для его устранения. Для этого можно провести ряд мероприятий, некоторые из которых представлены ниже:

Сокращение издержек

Снижение себестоимости изделия всегда инициирует рост прибыли

Однако важно не допустить ухудшения качественных характеристик товара. Больше пользы принесет налаживание логистических процессов, улучшение компетенций сотрудников, пересмотр условий сотрудничества с контрагентами.

Клиентоориентированность

Необходимо сделать акцент не на цене продукта, а на его ценности

Или той выгоде, которую он принесет потребителю. Презентация товара должна раскрывать достоинства изделия, демонстрировать способы решения различных проблем покупателя. Сведения о продукте нужно преподносить таким образом, чтобы побудить человека приобрести его незамедлительно. Понимание пользы от покупки товара, осознание выгоды коммерческого предложения сделают стоимость товара второстепенной. И ее незначительное повышение не приведет к потере клиента.

Но все это возможно только при условии, что качество продукции останется на высоте, а клиентский сервис подчеркнет приоритет покупателя. Если вы не сможете обеспечить потребителю достойное обслуживание, быструю доставку и высокое качество, вам не поможет даже самый грамотный и продающий текст.

Если же вы сможете добиться доверия клиента, он перейдет в категорию постоянных.

Сделать это несложно. Выполняйте все разумные пожелания потребителя. Например, дайте ему возможность быстро получить продукт при необходимости. Если покупатель решил вернуть товар по объективным причинам, предложите ему несколько вариантов дальнейших действий: компенсацию, возврат денежных средств, замену другой вещью и т. д.

Сегодня потребителю важно чувствовать искренность продавца, это сильно сказывается на его лояльности. А лояльный клиент – гарантия роста рентабельности.

Увеличение стоимости

 Ответственное решение, принятие которого многие бизнесмены оттягивают до последнего. Это и есть основная ошибка на пути достижения высоких показателей рентабельности. Установление неоправданно низких цен неизменно ведет к банкротству. Цена должна расти. Но, прежде чем поднять стоимость товара, необходимо предупредить клиентов о грядущих изменениях. Увеличение должно быть постепенным, чтобы не вызвать негативной реакции потребителя. Так вы продемонстрируете свою заботу о покупателях и сохраните их лояльность.

Реализация сопутствующих товаров

Все мы сталкивались с ситуацией, когда при покупке, например, телефона, нам предлагали для него чехол или защитное стекло. Даже если мы не хотели приобретать эти предметы, скорее всего, мы купим их, потому что они нужны.

Подумайте, какие товары могли бы дополнять ваш продукт. Предлагайте их своим покупателям. В онлайн-продажах применяется вкладка «С этим товаром покупают». Именно в ней находится сопутствующая продукция.

Метод может быть использован и в B2B-продажах. Важно объяснить потребителю, что ваш сопутствующий продукт позволит ему значительно повысить объемы реализации. Аргументируйте утверждение данными, полученными от других партнеров.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Примеры расчетов коэффициента рентабельности продаж

Рассмотрим все возможные варианты расчета с примерами. Если обобщить, то любая формула расчёта коэффициента рентабельности продаж будет выглядеть как прибыль, поделенная на выручку и умноженная на 100%, чтобы вычислить это значение в процентном соотношении. 

Без учета этих расходов ваша реальная прибыль будет ниже, чем получится при расчете RoS. Но это даст вам точные и стабильные показатели.

Расчет коэффициента рентабельности продаж по российской бухгалтерской отчетности

Чтобы рассчитать рентабельность продаж по всем трем вариантам, нам понадобится Форма 2 бухгалтерского баланса. Цифры чистой прибыли, валовой прибыли и выручки в ней находятся легко. А вот значения EBIT в явном виде вы не найдете — как, впрочем, и во многих иностранных отчетах. Вычислить нужное значение можно, сложив две цифры — прибыли до налогообложения и процентные расходы.

Для наглядности возьмем уже заполненный отчет с реальными данными и посчитаем RoS этой компании за 2019 год. 

Отчет о финансовых результатах по российской бухгалерской отчетности

Формулы:

В нашем примере это будет выглядеть так:

RoS = (9080 / 88263) х 100% = 10,28%

В нашем примере это будет выглядеть так:

RoS = (17018 / 88263) х 100% = 19,28% 

где:

В нашем примере это будет выглядеть так:

EBIT = 10801 + 0 = 10801

RoS = (10801 / 88263) х 100% = 12,23%

Расчет коэффициента рентабельности продаж по зарубежной бухгалтерской отчетности

Все три варианта расчета снова потребуют от нас цифр выручки, валовой прибыли, чистой прибыли и прибыли по EBIT. С первыми тремя все более-менее ясно.

• Выручка — в 90% случаев, если отчет составлялся по GAAP — это Net Sales. Иногда встречается под названием Revenue и очень редко — Total Sales в случаях, если баланс делали независимые аудиторы не по международным стандартам. 
• Чистая прибыль всегда обозначается как Net Income. Эта цифра есть в любом отчёте, даже если он выполнялся самым неквалифицированным и забывчивым бухгалтером.
• Валовая прибыль проходит как Gross Margin. Иногда Gross Margin в отчетах явно не указывается, тогда ее можно вычислить по формуле:Gross Margin, валовая прибыль = Net Sales, выручка — Cost of Sales,  себестоимость продажСебестоимость продаж — такая же безусловная величина, как выручка, и присутствует в отчёте всегда. 

Откуда брать значение прибыли по EBIT — опять самый тонкий момент. На некоторых зарубежных ресурсах утверждают, что это значение полностью совпадает с цифрой в графе Operation Profit или Operating Income. Помните про операционную деятельность, с которой путают EBIT в России? Да, это проблема международная. Извиняет эти несостыковки только то, что сайты, которые пишут про «операционный доход» — неспециализированные и в проблему глубоко не погружаются. То ли дело мы, с нашим экспертным подходом!

Есть хорошая новость. Иногда прибыль по EBIT вычисляется аудиторами и прописывается отдельно в разделе Non-GAAP financial measures — значения, не являющиеся частью системы US GAAP. Тогда эту цифру можно брать прямо оттуда. Но существенно чаще EBIT приходится вычислять по формуле:

В формах К-6 и К-10 расходы по налогам называются более длинно — Federal, state and local income tax expense, то есть федеральные, местные и налоги штата.

Немного поясним формулу EBIT. В отличие от российской системы учета, зарубежная не дает такой строки как прибыль до налогообложения. Поэтому для расчетов EBIT к чистой прибыли нужно прибавлять не только процентные расходы, но и расходы по налогам. Все это уже вычтено из чистой прибыли и наша задача для EBIT — вернуть эти цифры обратно.

Чтобы проиллюстрировать расчет коэффициента рентабельности продаж на примере, возьмем реальный отчет американской сети универмагов Macy’s за 2019 год. Не забываем, что все цифры в нем указаны в миллионах долларов, поэтому при использовании в формулах держим в уме еще шесть нулей. Иными словами, цифра 5,541 означает на самом деле 5 с лишним миллиардов. 

Отчет о финансовых результатах по зарубежной бухгалтерской отчетности

Формулы:

В нашем примере это будет выглядеть так:

RoS = (131 / 5541) х 100% = 2,36%

Мы используем миллионы по отношению к миллиардам — помним про 6 нулей и поэтому берем целые числа.

где:

В нашем примере это будет выглядеть так:

Gross Margin = 5,541 — 3,382 = 2,159

RoS = (2,159 / 5,541) х 100% = 38,96%

Здесь мы используем миллиарды по отношению к миллиардам, поэтому учитываем все значения с цифрами после запятой.

где:

В нашем примере это будет выглядеть так:

EBIT = 131 + 71 + 52 = 254

RoS = (254 / 5541) х 100% = 4,58%

Опять используем миллионы по отношению к миллиардам и берем целые числа.

Снижение рентабельности: о чем это говорит

Логично предположить, что снижение рентабельности говорит о снижении эффективности работы производства и вопросе о дальнейшем его существовании.

Ведь, если снижается показатель рентабельности производства, что является один из ключевых коэффициентов, это означает, что производство неэффективно использует данные им ресурсы, или же не заказывает продвижение сайта через Яндекс или ещё что-то для раскрутки компании.

Если же снижается рентабельность капитала, здесь уже, как мы говорили, ставиться чёткий вопрос: «стоит ли вообще вкладывать инвестиции в данную компанию». А если этот показатель опускает ниже «красной линии» и становится ниже процентов от вкладов, тогда процесс производства в кротчайшие сроки останавливать или немедленно что-то предпринимать для роста продаж.

Факторы, оказывающие прямое влияние на отдельные показатели рентабельности торговой организации

На рисунке 1 представлены факторы, оказывающие прямое влияние на показатели рентабельности торговой организации.

Рисунок 1 – Факторы, оказывающие прямое влияние на отдельные показатели рентабельности торговой организации

Среди внутренних субъективных факторов на величину прибыли и рентабельности влияют следующие факторы:

— оборот (выручка от реализации товаров) и его структура;

— уровень валового дохода, который формирует сумму реализованной торговой надбавки;

— сумма и уровень издержек обращения по реализации товаров;

— операционные и внереализационные доходы и расходы.

Рентабельность реализованной продукции — значение

Рентабельность реализованной продукции используется как основной индикатор оценки финансовой эффективности компаний с относительно небольшими объемами основных средств и собственного капитала. Оценка рентабельности продаж дает возможность объективно взглянуть на состояние дел.

Показатель рентабельности продаж характеризует главный аспект работы компании — реализацию основной продукции.

Далее перечислены варианты изменения рентабельности продаж под влиянием различных факторов.

1. Увеличение показателя Рентабельность реализованной продукции.

a) Темпы роста выручки опережают темпы роста затрат. Возможные причины:

• рост объемов продаж,
• изменение ассортимента продаж.

При увеличении количества проданной продукции в натуральном выражении выручка возрастает быстрее затрат в результате действия производственного левериджа.

Составными элементами себестоимости продукции являются переменные и постоянные расходы. Изменение структуры себестоимости может сильно повлиять на величину прибыли. Инвестирование в основные средства сопровождается увеличением постоянных затрат и теоретически, уменьшением переменных затрат. При этом зависимость носит нелинейный характер, поэтому найти оптимальное сочетание постоянных и переменных затрат непросто.

Кроме простого повышения цен на свои товары, компания может увеличить выручку за счет изменения ассортимента продукции. Эта тенденция развития предприятия благоприятна.

b) Темпы снижения затрат опережают темпы снижения выручки. Возможные причины:

• рост цен на продукцию (работы, услуги),
• изменение структуры ассортимента.

В этом случае происходит формальное улучшение показателя рентабельности, но снижается объем выручки, тенденцию нельзя назвать однозначно благоприятной. Для правильно сделанных выводов анализируют политику ценообразования и ассортиментную политику предприятия.

c) Выручка увеличивается, затраты уменьшаются. Возможные причины:

• повышение цен,
• изменение ассортимента продаж,
• изменение норм затрат.

Эта тенденция благоприятна, и дальнейший анализ проводится с целью оценки устойчивости такого положения компании.

2. Снижение показателя Рентабельность реализованной продукции.

a) Темпы роста затрат опережают темпы роста выручки. Возможные причины:

• инфляционный рост затрат опережает выручку,
• снижение цен,
• изменение структуры ассортимента продаж,
• увеличение норм затрат.

Это неблагоприятная тенденция. Для исправления положения анализируют вопросы ценообразования на предприятии, ассортиментную политику, систему контроля затрат.

b) Темпы снижения выручки опережают темпы снижения затрат. Возможные причины:

сокращение объемов продаж.

Такая ситуация обычна, когда предприятие сокращает деятельность на рынке. Выручка снижается быстрее затрат в результате действия производственного левериджа. Следует сделать анализ маркетинговой политики компании.

c) Выручка уменьшается, затраты увеличиваются. Возможные причины:

• снижение цен,
• увеличение норм затрат,
• изменение структуры ассортимента продаж.

Необходим анализ ценообразования, системы контроля затрат, ассортиментной политики.

В нормальных (стабильных) условиях рынка динамика выручки изменяется быстрее затрат только под действием производственного левериджа. Остальные случаи связаны или с изменением внешних и внутренних условий функционирования предприятия (инфляция, конкуренция, спрос, структура затрат), или с неэффективной системой учета и контроля на производстве.