Продажи b2b и b2c: что это такое и какая между ними разница?

Что это такое B2G

Оно является аббревиатурой выражения, которое на английском языке означает business-to-government, что в переводе — бизнес и государство. Такой сегмент торговых отношений подразумевает продажу предпринимателями государству товаров, услуг, информации.

На специальном сайте, можно найти предложения от государственных структур любого уровня для взаимодействия и различного вида отношений.

Все сделки совершаются на страницах государственных структур, их электронных порталах. Здесь можно найти всю необходимую информацию:

• законы, на основе которых будет происходить взаимодействие;
• разного вида котировки;
• информация об участии в тендерах;
• список необходимых документов.

Все, кто заключил договора о сотрудничестве с государственными структурами, могут вносить оплату, отправлять документы в электронном виде, заполнять налоговую декларацию.

Законы Росси 44-ФЗ и 223-ФЗ регламентируют выбор поставщиков при проведении закупок, поэтому все операции по закупке проводятся в сегменте бизнес-государство. Такое взаимодействие дает возможность, без проволочек, принять участие в торгах представителей всех регионов.

Несмотря на передовые методы взаимодействия, для работы требуется большое количество документов, процедура рассмотрения документов на участие в конкурсах или тендерах сильно задерживается. Кроме этого государство оплачивает за товар или услуги не сразу, а на протяжении 45 суток.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Альтернативы Realme GT Neo 2 5G

Можно приобрести сравнимый по скорости зарядки и времени автономной работы OnePlus Nord 2 5G. Хотя Nord 2 может похвастаться лучшей камерой, у Neo 2 5G лучше дисплей и выше производительность.

Poco F3 GT имеет отличный набор функций, хотя доступен только в Индии. Работает на менее мощном чипсете Dimensity 1200, но имеет Gorilla Glass 5 по всему периметру, защиту от воды и пыли и флагманскую AMOLED-панель 10 бит, 120 Гц. Аккумулятор ёмкостью 5065 мА·ч позволит ему выиграть соревнования в автономности, хотя GT Neo 2 быстрее в плане зарядки.

Ещё одна альтернатива – iQOO 7, на том же Snapdragon 870 SoC. Основная камера с OIS, разрешение ультраширокоугольного объектива выше, аналогичные AMOLED-дисплей и быстрая зарядка 66 Вт. Realme GT Neo 2 5G превосходит Vivo только ёмкостью аккумулятора.

И, наконец, Samsung Galaxy A52s 5G и Galaxy A72. Они проигрывают в производительности и скорости зарядки, хотя камеры у них лучше. Время автономной работы незначительно выше, есть слот для карт microSD, 3,5-мм аудиоразъём и защита от воды.

2G и 3G: в чем разница

Сети третьего поколения были выпущены в 2001 году. За счет того, что была внедрена технология HSPA, скорость передачи данных существенно отличалась в лучшую сторону. Показатели загрузки составили до 7,2 Мбит/сек, а скорость передачи данных 2 Мбит/сек. Стали доступны функции, которые до этого момента были неизвестны людям, к примеру, возможность смотреть ТВ на телефоне. Через семь лет после открытия 3 джи мир узнал о существования 3.5G. Теперь скорость загрузки составила уже 22 Мбит/сек и 56 Мбит/сек. Четвертое поколение сетей или LTE – это модернизированные стандарты. 4G – это совершенно новый уровень.

Теперь пользователи могут пользоваться высокоскоростным мобильным интернетом, получать доступ к приложениям и игровым сервисам, пользоваться услугами видеосвязи и другими преимуществами технологии. Но необходимо учитывать, что зона покрытия 4 джи охватывает не всю территорию страны. К примеру, в удаленных от центров населенных пунктах, в поселках и деревнях преимущественно пользуются сетью третьего поколения. Как вариант, можно воспользоваться специальными усилителями сигнала. Такое решение будет актуальным для владельцев дач, которые расположены далеко от базовых станций.

Особенности каждого типа коммерции

В зависимости от типа бизнеса серьезно различаются особенности ведения торговли и объемы продаж. Предпринимателю обязательно стоит учитывать множество факторов, чтобы добиться максимальной прибыльности в выбранной сфере. Для наглядности стоит разобрать особенности каждого из типов бизнеса.

B2B

Продажи в данном секторе ведутся в больших объемах и вероятность импульсной покупки полностью отсутствует. Представители обеих сторон хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара или услуги, которую необходимо продать или купить.

Выбор ведется между лучшими представителями рынка с хорошей репутацией, а также между теми, кто может предложить наиболее выгодную цену.

Что же касается особенностей данного типа бизнеса, то они будут следующими:

1. Небольшое количество «покупателей», однако сотрудничество ведется на постоянной основе.
2. Объемы продаж и стоимость «покупки» высокая, а значит за каждого клиента придется бороться.
3. Потеря каждого клиента грозит серьезными убытками.
4. Перед принятием решения о сотрудничестве исследуется большая база поставщиков и сопоставляется цена на идентичные товары и услуги.
5. Примерно 40% сделок проводится на основании торгов, особенно если в бизнесе покупателя есть государственное участие.
6. Цена, как правило, является договорной и в большей степени зависит от объемов.
7. Для привлечения каждого покупателя требуется отдельная стратегия убеждения.

B2C

Работая в этом сегменте, стоит понимать, что именно от оборота и количества продаж зависит общий доход. Следовательно, нет смысла распыляться на каждого потребителя, куда важнее предлагать качественный товар и создавать положительную репутацию, которая привлечет большой приток клиентов.

Выбирая эту нишу важно учитывать месторасположения торговой точки, тип потребителей и под них готовить специфическую рекламу. Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

1. Много конкурентов и много потребителей, а значит правильные способы привлечения помогут помочь получить значительную долю рынка.
2. Один клиент дает малую долю дохода.
3. Продавец может самостоятельно определять уровень цен.
4. На решение клиента можно повлиять, проведя правильную работу с возражениями.
5. Покупки носят больше импульсивный характер, или совершаются на основании субъективных желаний. Поэтому важен внешний вид, цена, бренд или качество и рекомендации услуг.
6. Реклама направлена на всех потребителей сразу, не нужно искать индивидуальный подход.

B2G

Важной особенностью данного типа бизнеса является преимущественное использование электронной коммерции. Менеджеры изучают качественные характеристики и по ним осуществляют выбор в пользу нужного товара или услуги

Подход при организации подобной коммерции носит более ответственный характер, так как от этого серьезно зависит репутация предприятия и его будущие контракты. Объемы закупок, которые обходятся без тендеров, ограничены 100 тыс. р.

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

1. Отбор продавцов проходит по многим критериям и зависит от команды экспертов, хорошо осведомленных о требующихся показателях качества выбранного продукта.
2. Проведение тендера обязательное условие практически 98% объема гос. закупок.
3. Как правило, выиграть тендер новой компании довольно сложно. Предпочтение отдается проверенным производителям и поставщикам.
4. Значительные объемы закупок. Малые предприятия не всегда могут справиться с запрошенными объемами.
5. Контроль за соблюдением всех правил сотрудничества ведется государством на основании 223-ФЗ «О закупках». При малейших изменениях и недочетах могут применяться санкции вплоть до обнуления тендерного соглашения.
6. Работа в этой сфере довольно трудоемкая и сложная, но и доход в разы больше, чем при B2B бизнесе.

Особенности сегмента B2G

Отношения с правительственными учреждениями прежде всего связаны с повышенной ответственностью, в отличие от взаимодействия с другими коммерческими структурами.

Сегменту «бизнес для государства» характерны следующие особенности:

• сложность и многоуровневость механизма принятия решений;
• специфические методики и требования для проведения расчетов;
• особый, несколько усложненный механизм проведения закупок;
• масштабные объемы. Как правило, государственные закупки проводятся в очень больших объемах, зачастую многомиллиардных;
• для проведения закупок организуются тендеры. Последние представляют собой конкурс, на основе которого выбирается компания, предложившая лучшую стоимость, качество, условия и прочие параметры;
• стабильность работы на постоянной основе. В том числе, решения о выборе компаний могут приниматься сугубо инертно, что иногда со стороны выглядит несколько непонятно в контексте выбора той или иной фирмы.

Преимущества и недостатки электронной коммерции

К плюсам e-commerce относятся:

В числе минусов электронной коммерции:

• Несовершенство законодательной базы и особенности налоговых систем. Для ряда сделок отсутствие правового регулирования электронной коммерции может стать препятствием для их заключения.
• Развитие коммерции в интернете возможно только в регионах, где имеется стабильный доступ к глобальной сети на высокой скорости.
• Существует риск нарушения конфиденциальности во время совершения онлайн-сделок. Для повышения безопасности компании, ведущие продажи через интернет, активно используют сертификацию, применяют авторизацию, капчи и другие способы борьбы с мошенничеством и утечкой информации.
• Также проблемы в сфере электронной коммерции составляют нарушения авторских прав, распространение пиратских копий программ, книг и т.д. Кроме того, иногда возникают сложности с возвратом некачественных физических товаров.

Основные характеристики B2B

К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:

• Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
• В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
• Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
• Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.

Примеры B2B-компании:

Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).

Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:

• Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
• Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.

Organization[edit]

Activeedit

Formeredit

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b

Кстати, а как их лучше продавать?

Самые популярные виды b2g

Поскольку главный способ «бизнеса для государства» – участие в госзакупках, виды b2g определяются именно конкурсными процедурами:

• Продажа товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Спектр госзакупок очень широк – от консалтинговых услуг до элитных автомобилей, от организации кофе-брейков на конференциях до школьного питания и медпрепаратов.
• Аренда помещений и земельных участков, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Это взаимовыгодный бизнес: государство получает доходы от неиспользуемых площадей и территорий, а предпринимателям не приходится вкладываться в покупку офисов и промышленных объектов (аренда обходится намного дешевле).
• Частно-государственное партнерство – в сфере ЖКХ, строительства дорог, образования и других направлениях. Обычно государство предоставляет налоговые и другие льготы, земельные участки и возможность получать часть дохода с результата работ. Бизнес выступает в качестве исполнителя и в дальнейшем получает установленную договором долю прибыли от использования объекта.
• Концессионные соглашения – использование государственного или муниципального имущества бизнесом на условиях вложения средств в модернизацию и ремонты. Чаще всего концессионные соглашения заключаются для реставрации исторических зданий, которые затем используются предпринимателями в целях своего бизнеса. Также государство отдает в концессию энергетические и коммунальные мощности для того, чтобы компания-концессионер вкладывалась в их ремонт, а взамен получала право собирать деньги с потребителей.

https://youtube.com/watch?v=XRsd_G2iNbI

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором

Основные формы сотрудничества

1. Аренда помещений
2. Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
3. Заказы правительства на определенный вид продукции
4. Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
5. Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа  150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Важные нюансы продаж B2G

Во всех отношениях рынок business to government является сегментом рынка В2В. Тем не менее специфика торговли с государством заставляет обособить эту рыночную нишу для отдельного изучения.

Что именно мы подразумеваем под словом «государство»?

• Прежде всего, это все правительственные структуры, куда относят органы власти, суды, Федеральное собрание, полиция, армия и др.
• Сюда же входят образовательные учреждения всех уровней (вузы, школы, детсады).
• Государственная система здравоохранения (министерства и ведомства данной сферы, медицинские центры, больницы, поликлиники и др.).
• Учреждения науки и культуры (Академии наук, НИИ, музеи, театры и библиотеки).

Короче говоря, продажи B2G – реализация продукции (услуг) особенным клиентам в виде государственных структур. Бесспорно, государство не обманет, это надежный и ответственный партнер. Однако, получая долгожданный госзаказ, можно столкнуться с целым рядом сложностей.

Все это вызвано спецификой торговли B2G. Мы назовем лишь несколько моментов:

• Заказы получают только через тендер, проводимый в несколько этапов.
• Госзакупки бывают крупными, но однократными.
• Схема оплаты и финансовых расчетов сложна и не совсем понятна.
• Партнерство строится на долгосрочной основе. Велик шанс стать стабильным поставщиком товаров и услуг для государственного сектора.
• Жесткие санкции за нарушение условий договора (особенно если подрядчик задержал заказ).
• Обычно госструктуры имеют дело с крупным бизнесом или производителями уникального товара. Однако остальные фирмы тоже могут рассчитывать на госзаказ. Для этого им нужно просто попытаться это сделать, изучив потребности госсектора.
• Важным фактором при выборе поставщика или подрядчика становится цена.

Какой вариант выгоднее

Часто начинающие предприниматели задаются вопросом: что выгоднее: работать с бизнесом или с обычными людьми? Здесь все зависит от того, чем вы планируете заниматься, как выстраивается стратегия, как планируется вести продажи и пр. Однозначного ответа на этот вопрос не существует, поэтому нужно четко понимать, кто для вас станет ключевым покупателем, а кто — второстепенным.

B2b строится на принципе личной коммуникации

Рассмотрим несколько ключевых отличий между b и с:

1. Предприятия покупают товары только тогда, когда что-то необходимо прямо сейчас, то есть без покупки линия или производство просто встанет или затормозится. Люди покупают товары потому, что им так захотелось, большинство покупок делается импульсивно.
2. Простых людей значительно больше, чем предпринимателей, и покупки они совершают чаще, чем компании.
3. У предприятий денег значительно больше, поэтому оно может скупить большое количество вашего товара.

В первом случае продажи будут массовыми, а ценовая накрутка — небольшой. Во втором случае продажа может осуществляться раз в месяц, но при этом обеспечивать работу компании на полгода вперед.

Но отметим, что подобное деление сугубо субъективно, в мире существуют миллионы компаний как подтверждающих это правило, так и отрицающих его. К примеру, компания, продающая канцелярию, может обслуживать полгорода других ООО, и при этом иметь небольшой магазинчик для розничной продажи. А бывает и наоборот: компания занимается производством и продажей яхт, и абсолютное большинство покупателей — частные лица.

Особенности

Рынок розничной торговли во всем мире имеет максимальное число конечных потребителей, в отличие от остальных. Например, только московский ритейл насчитывает более тринадцати миллионов потребителей. Указанная цифра приблизительно составляет общее количество населения города.

Стадии передвижения продукции

Однако не каждого потребителя можно назвать прямым клиентом. Например, рынок молочной продукции, на котором присутствует большое число небольших компаний. Потребителями их продукции могут быть совершенно различные группы людей, однако, есть исключения, в виде страдающих на непереносимость лактозы. Такие люди не покупают молочную продукцию.

Можно назвать большое количество различных факторов, которые имеют плохое влияние на количество продаж. Один из этих факторов заключается в том, что покупательский рынок тесно связан с розничными продажами. Не каждый потребитель приобретает молочную продукцию ежедневно и в больших объемах.

Отличия рынков

Также сказывается жесткая конкуренция в различных сегментах. В отличие от «Би Ту Би», который характеризуется необходимостью наличия большого количества денежных средств, вложения их в развитие компании и прочих, «Би Ту Си» отличается гораздо меньшей необходимостью во вложении капитала. Любой человек, при наличии желания, может заняться деятельностью в рознице. Имеется достаточно низкий уровень порога вхождения, что является катализатором постоянного создания новых фирм и предприятий. Отсюда берется и высокий уровень конкуренции на рынке.

Сегментация

Этот этап в реализации продукции просто необходим всем работающим предприятиям, в связи с высоким уровнем конкуренции. Требуется проводить разработки совершенно новых маркетинговых планов и схем, чтобы привлечь больше покупателей и поднять количество продаж.

Такое сегментирование имеет определенные положительные качества:

• имеется возможность выбрать для деятельности определенную группу клиентов, таким образом повышая объемы реализации;
• создается возможность для более качественного понимания нужд и потребностей конкретной целевой группы;
• можно работать в условиях жесткой конкуренции;
• есть возможность для создания собственной стратегии в маркетинговой деятельности.

Пример разделения целевой аудитории

Для выполнения сегментирования покупателей и клиентов, работающей на рынке компании требуется определиться с критериями деления. Далее выявить определенную область реализации и провести оценку специфики. Сегментация также выполняется с выполнением качественного анализа и получения данных о потенциале компании. По завершении всех перечисленных этапов, требуется определиться с личными целями и потребностями целевой группы, которая была определена как приоритетная. Далее следует построение стратегии в маркетинге, которая исходит из всех перечисленных факторов.

Важно! Конечная цель сегментирования и внедрения маркетинговой стратегии — увеличение количества продаж продукции