Определение коэффициента конверсии

Как проводить измерения

Метод сбора информации

Метод сбора информации будет зависеть от области применения коэффициента конверсии — сайты или физически существующие магазины. Бесплатные инструменты веб-анализа позволяют отслеживать коэффициент конверсии по ходу так называемой воронки продаж — пути посетителя от первоначального предложения до целевого действия (например, покупки). В физическом мире ритейлеры часто используют простой механизм подсчета числа людей, вошедших в магазин, и сравнения полученного результата с количеством совершенных покупок. Однако теперь доступны более изощренные технологии, которые позволяют магазинам сопровождать покупателя с помощью камер и затем с помощью программного обеспечения автоматически определять коэффициент конверсии.

Формула

В своей простейшей форме коэффициент конверсии представляет собой отношение количества целевых достижений к количеству посетителей:

Целевые достижения могут быть разбиты на отдельные блоки (например, конверсия просмотров страниц или просмотра рекламных баннеров в посещение — также известная как коэффициент кликабельности; конверсия кликов в заполненные товаром корзины; конверсия покупательских корзин в заказы и т. д.).

Коэффициент конверсии — это показатель, который лучше всего отслеживать непрерывно.

Выбор источника информации будет зависеть от области, для ко торой проводятся измерения. Для сайтов источником информации являются онлайновые отслеживающие системы или инструменты веб-анализа, для физически существующих магазинов — система подсчета посетителей и данные по продажам.

Стоимость измерения коэффициента конверсии будет зависеть от области применения — сайты или физически существующие магазины. При измерении коэффициента для сайтов затраты будут минимальны, так как для этих целей используются аналитические инструменты, позволяющие выполнять все действия в автоматическом режиме.

В случае магазинов, торговых центров, аэропортов необходима установка регистрирующих систем в виде следящих камер и программного обеспечения. Это соответствующим образом увеличивает затраты.

Целевые значения

Установление целевых значений коэффициента конверсии во многом зависит от вида продукции и способа ее реализации — физическом или онлайн. Наиболее часто упоминающиеся целевые значения для онлайнового коэффициента конверсии — 2 и 3%. Однако, согласно ClickZ, такие ритейлеры, как Amazon или eBay, имеют коэффициент конверсии 10% и выше. При физических продажах коэффициент конверсии существенно возрастает.

Пример. Рассмотрим компанию, занимающуюся онлайн-продажами и размещающую свою баннерную рекламу в Facebook’e. Компания имеет возможность получить представление о количестве посетителей сайта, зашедших туда через баннерную рекламу, и количестве пользователей, которые эту рекламу увидели (в нашем случае 1 млн пользователей).

Коэффициент кликабельности (доля пользователей, которые, увидев баннер, кликнули на него и были перенаправлены на сайт компании) равен 2%, означая, что 20 000 пользователей кликнули на баннер:

(20 000 / 1 000 000) × 100% = 2%

Из этих 20 000 посетителей 3000 положили выбранный товар свою корзину, следовательно, коэффициент конверсии равен:

(3 000 / 20 000) × 100% = 15%

Из этих 3000 посетителей, положивших товар в корзину, 2300 довели процесс до совершения покупки. В этом случае коэффициент конверсии равен:

(2300 / 3000) × 100% = 76%

Обобщенный коэффициент конверсии будет равен:

(2300 / 20 000) × 100% = 11,5%

Другой пример относится к ведущей компании розничной торговли, анализирующей коэффициент конверсии для сети своих розничных магазинов. Для подсчета покупателей, входящих и выходящих из магазина, были установлены камеры. Для определения количества совершенных покупок были использованы данные по продажам.

Расположение магазина	Количество посетителей за период t	Количество покупок за период t	Коэффициент конверсии, %
Лондон	10 000	4 800	48
Париж	12 000	3 200	26
Нью-Йорк	11 000	5 800	52
Шанхай	15 000	7 600	50

Замечания

При вычислении онлайновых коэффициентов конверсии необходимо иметь в виду, что веб-логи (специализированные системы статистики и рейтингов) регистрируют множество «посетителей», таковыми на самом деле не являющихся. Например, для веб-поиска поисковые системы используют так называемых роботов (или ботов). Это приводит к тому, что от 10 до 30% трафика на вашем сайте вызвано фиктивными посетителями

Вот почему важно подсчитывать количество «уникальных посетителей», информацию о которых предоставляет большинство инструментов веб-анализа

От чего зависит конверсия

Простого наличия сайта недостаточно, чтобы клиенты массово пошли к вам и начали совершать конверсионные действия. На это влияет сразу несколько факторов.

Скорость загрузки сайта. Пользователи нетерпеливы, и если страница загружается дольше 5 секунд, показатель отказов возрастает на 90%

Поэтому короткое время загрузки жизненно важно для удержания потенциальных клиентов на вашем сайте.

Юзабилити. Никто не хочет тратить свое время на долгие поиски

Важно, чтобы вся релевантная информация была сразу на виду и в удобной подаче. Хаотичная структура сайта, перегруженность текстом, запутанная навигация — негативно влияют на конверсию.

Клиентская поддержка. Телефон, чат и мессенджер должны быть на видном месте. Если пользователь не получил ответ на свой вопрос сразу, например, в чате — он уйдет к конкуренту. Связь с менеджерами по нескольким каналам тоже влияет на прирост конверсии. В последнем вам поможет С его помощью менеджер может в едином интерфейсе обрабатывать заявки из всех подключенных мессенджеров. Уведомления о сообщениях приходят, даже когда окно браузера свернуто. Входящие сообщения отображаются в очереди. Так ни одно из них не затеряется, и клиент быстро получит нужную информацию. На скрине ниже — пример окна с сообщениями в очереди на обработку. 

SEO-оптимизация. Достигается не только за счет грамотного размещения метаописаний и обратных ссылок. Большую роль играет и внутренняя оптимизация, о которой детально рассказано здесь.

Информация о продукте. Полная информация о товаре, его наличии и условиях заказа — это важно для конверсии. Человек, получив ответы на все вопросы сразу, вряд ли уже пойдет на другой сайт.

Уровень конверсии

Сам показатель, который отображает правильность организации бизнеса, называется уровень конверсии. Для удобства анализа он рассчитывается в процентах. Общая формула для нахождения уровня конверсии выглядит следующим образом:

К=П*100/Ч,

где П – количество пользователей совершивших покупку

Ч – общее количество посетителей сайта.

В качестве первого показателя используются и другие значения, например, количество зарегистрировавшихся пользователей или число полученных лидов на посадочной странице (landing page). Все зависит от того, какой этап воронки продаж необходимо проанализировать.

Когда высокая конверсия – это плохо

В этом мире существует только одна причина, почему конверсия вашего (или любого другого) сайта может быть в 20-30 раз больше, чем у других. И эта причина – очень-очень горячий и целевой трафик. Давайте объясню, что это значит.

Допустим, мы занимаемся тонировкой автомобильных стекол. При чем, пленка у нас иностранная, качественная. Цена выше, чем у российских аналогов, но и держится она в 3 раз дольше, и смотрится качественнее.

• Автомобилисты (вообще все)
• Автомобилисты, которые сами уже хотят сделать тонировку
• Автомобилисты, которые хотят сделать тонировку иностранной пленкой

Если мы ориентируем нашу рекламу на первую группу потенциальных клиентов (“Автомобилисты вообще”), то мы получим огромное количество посетителей на сайт. Но вот конверсия всегда будет очень невысокой. Просто потому что эти люди думать не думали ни о какой тонировке за минуту до того, как впервые увидели нашу рекламу.

Да, они может заинтересуются, зайдут к нам на сайт, посмотрят прайс. Но реальными клиентами из них станут только те же самые 1-3%.

Вот это и есть очень-очень горячий и целевой трафик. Беда  в том, что такого трафика всегда очень-очень мало. И если кто-то мне говорит про свои умопомрачительные конверсии, то у меня всегда только один вердикт – мало трафика. И я всегда оказываюсь прав.

Давайте посмотрим еще раз в табличке с нашими двумя сайтами.

	Сайт 1	Сайт 2
Доход с одного посетителя	41,3р.	87р.
Стоимость одного посетителя	10р.	77р.
Прибыль с одного посетителя	31,3р.	10р.
Кол-во посетителей в месяц	1 000	10 000
Прибыль в месяц	31 300р.	100 000р.

Вот так, привлекая только очень целевой трафик, и имея огромную конверсию (которая дает нам высокую прибыль с каждого посетителя), в итоге мы имеем очень низкую прибыль за месяц. Потому что целевых посетителей всегда очень мало.

Нам надо уметь привлекать очень широкие массы холодного трафика, и продавать им “на холодную”. Подробнее про теплые/холодные трафики вы можете почитать в статье “Реклама в интернете – виды и стоимость”.

А раз уж мы заговорили о том, что влияет на конверсию, то давайте рассмотрим и другие факторы.

Конверсионный ролик должен создаваться под конкретную площадку

Теперь, когда мы понимаем, на каком этапе воронки работаем, нам нужно понять, на какой площадке мы можем охватить тех, кто находится на этом этапе.

Если мы говорим про рост прямых продаж, то очевидно, что нас интересует уже прогретая аудитория — та, которая готова совершить покупку. Ее легче всего найти на YouTube — с помощью ремаркетинга, а также по брендовым запросам, категорийным запросам и запросам по конкурентам. Кроме того, реклама на YouTube дает возможность сразу перейти на посадочную страницу с продуктом и совершить конверсию. Что касается повышения осведомленности, действовали через рекламу на ТВ. Задачу по формированию спроса решали как с помощью ТВ, так и с помощью YouTube.

Интересно, что раньше интернет был поддержкой рекламной кампании на ТВ. Теперь ТВ и радио выполняют поддерживающую функцию. Наши клиенты все чаще запускают видеоролики в интернет-каналах — там мы знаем больше о потребителе, можем точнее настроить рекламу, выбрав нужную нам аудиторию, и посчитать до копейки стоимость лида.

Видеорекламу поддерживают все популярные платформы: YouTube и КМС Google, Яндекс, myTarget, TikTok, ВКонтакте, Facebook и Instagram. На каждой из них — свои форматы видеорекламы. Но если мы говорим о конверсионных видеороликах, то в первую очередь нам интересны такие форматы, как TrueView for Action в Google и на YouTube, а также видеообъявления и видеодополнения в Яндексе. Они позволяют показывать видеоролики с оплатой за конверсию.

Подготовленные нами конверсионные ролики привели компании SYNERGETIC прямые продажи с YouTube и окупили вложенные в них средства почти в пять раз, в то время как телевизионные ролики поддерживали основную воронку, запущенную в интернете, и выполняли имиджевую функцию.

Способы увеличить конверсию продаж

Анализируя все показатели продаж, руководство стремится увеличить конверсию. Это поможет розничному бизнесу получить большую прибыль и не работать себе в убыток.

Оформление витрины при распродаже

Для того, чтобы увеличить эффективность показателя конверсии продаж, следует обратить внимание на все этапы сделки и тщательно проанализировать каждый из них. Таким образом получится выяснить, где «отваливается» большинство клиентов

После чего руководство принимает меры по устранению недостатков.

Классическая схема продаж состоит из следующих этапов:

• подготовительный этап (обустройство рабочего места);
• установление контакта (приветствие);
• выявление потребностей (с помощью вопросов);
• презентация товара или услуги (согласно выявленным потребностям);
• отработка возражений;
• продажа дополнительных продуктов (например, к смартфону можно предложить чехол);
• завершение сделки (оформление товара или услуги).

На любом этапе клиент может «отвалиться». Зная, конверсия что это в торговле, руководство понимает, где именно находится слабое звено.

Повысить показатель продаж можно несколькими способами. К ним относятся следующие:

• Разбивать чеки на несколько. Например, когда клиент покупает несколько товаров в одном чеке, то оформляют каждую покупку отдельно, за счет чего конверсия искусственно «повысится». Конечно, этот способ мошеннический и он не показывает реальной картины.
• Снизить уровень потенциальных покупателей. Для этого нужно знать, как высчитать конверсию посетителей. Осуществить это можно при помощи современных устройств с инфракрасными датчиками, которые показывают проходящих людей. При этом велика вероятность того, что прибор может посчитать проходящий персонал, а это в свою очередь, снизит показатель продаж. Чтобы избежать подобной ситуации, сотрудникам рекомендуется проходить мимо датчиков нагнувшись.
• Использовать личную систему мотивации. То есть каждый сотрудник получит ту сумму, которую заработает собственными продажами.
• На видном месте располагать товары с низкой стоимостью. По мнению психологов такой маневр создает у покупателей иллюзию доступных цен.
• «Активные продажи» сотрудников. Помимо основных продуктов предлагать и продавать клиенту дополнительные продукты. Например, в покупку к ноутбуку посетитель может приобрести сумку для его использования или программное обеспечение.
• Правильное размещение товаров в магазине. Для этого привлекают мерчендайзеров.
• Правильное оформление ценников, например, округление цены, 3950 рублей лучше выглядит, нежели 4050 рублей.
• Регулярное проведение акций и распродаж повышает покупательную способность.

Выполняя простые способы по повышению продаж, можно автоматически увеличить конверсию и прибыль организации.

Формула расчета конверсии продаж

Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж. Формула очень проста:

(Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%

Считаем: например, в этом месяце у компании было закрыто 2 тыс. сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2 тыс. потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи. Так мы посчитали общий уровень конверсии

Если ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, можно посчитать конверсию для каждого из них

Так мы посчитали общий уровень конверсии. Если ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, можно посчитать конверсию для каждого из них.

Напомним, воронка продаж — это последовательность этапов от первого контакта с клиентом до покупки. Почему воронка? Потому что с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

Допустим, ваша фирма занимается продажами комплексных систем безопасности для офиса. Менеджер обзвонил 50 потенциальных клиентов, 10 из которых заинтересовались предложением. Из них 4 согласились прийти на презентацию системы. Из оставшихся 3 готовы приобрести систему. Один передумал и отказался от оплаты уже выставленного счета. Тогда ваша воронка будет выглядеть примерно так:

Итак, на каждый следующий этап переходит все меньше клиентов. И если посчитать, насколько именно сужается наша воронка, то мы получим уровень конверсии каждого отдельного этапа. Выше мы уже разобрали, как считать конверсию продаж. Для отдельных этапов воронки действует та же формула.

Аналогично вы можете вычислить конверсию отдельно:

Читать по темеКак построить воронку продаж                                                                                                                                                                 

Валюта для ценности конверсии

В отчетах ценность конверсий указывается в валюте, которую вы используете в аккаунте Google Рекламы. Однако если вы собираете данные в другой валюте, можно назначить ее для конверсий Google Аналитики. Данные о конверсиях будут импортироваться в Google Рекламу в валюте, указанной в Аналитике, а потом конвертироваться в платежную валюту.

Пример. В аккаунте Google Рекламы вы выбрали евро, а в Google Аналитике ценность конверсии регистрируется в долларах США. Вы можете в Аналитике указать доллары США как валюту конверсий, но после импорта в Google Рекламу ценность будет конвертироваться в евро.

Валюта при отслеживании конверсий в управляющем аккаунте

При отслеживании конверсий в управляющем аккаунте будет использоваться валюта этого аккаунта. Вы можете указать другую в ценности по умолчанию или задать код в теге конверсии. Однако если конверсия совершается в результате клика по объявлению из аккаунта Google Рекламы, где используется другая платежная валюта, то ценность конверсии будет конвертирована в валюту управляемого аккаунта по среднему курсу за день.

Пример. В управляющем аккаунте в качестве валюты выбран британский фунт стерлингов. Вы создали действие-конверсию, ценность которого равна 10 фунтам. Кто-то нажимает на объявление, показ которого осуществляется из аккаунта, использующего евро, и совершает конверсию. Текущий обменный курс: 1 фунт стерлингов = 1,19 евро. В управляемом аккаунте будет указана ценность конверсии, равная 11,90 евро, а в управляющем аккаунте приводятся заданные в нем 10 фунтов стерлингов.

Отслеживание конверсий без денежного выражения

Если вы отслеживаете действия-конверсии без денежного выражения, но все-таки хотите определять их относительную ценность, вам не обязательно назначать валюту. Относительные значения часто называют ключевыми показателями эффективности (KPI). Даже если в вашем теге указан код валюты, он будет проигнорирован в тех случаях, когда вы не указали валюту для значения этого действия-конверсии по умолчанию. Это позволяет выбирать, будет ли ценность определяться в денежном выражении или в KPI. Тег отслеживания конверсий при этом изменять не потребуется.

Пример. На вашем сайте есть форма регистрации с отправкой по электронной почте. У этой конверсии нет денежной ценности, но вы хотите присвоить ей числовое значение. Создайте действие-конверсию, укажите значение «2» для каждой регистрации и выберите вариант «Валюта не выбрана». В отчете будет показано «2» независимо от платежной валюты аккаунта или кода валюты, указанного в теге.

Если в управляющем аккаунте не задана валюта для ценности конверсии, то мы не будем ее конвертировать вне зависимости от валюты, указанной в аккаунте Google Рекламы.

Коротко о главном

Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем, что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.

Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, нужно внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.

Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.

Показатель это шикарный, и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и Вы увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.

Коэффициент конверсии в Google Analytics

Знать и анализировать свои показатели крайне необходимо для развития бизнеса. В Google Analytics конверсию называют «Целью». Вы можете устанавливать цели, которые важны для вашего бизнеса, и Google Analytics будет их отслеживать. Например, целью может быть посещение страницы, клик или загрузка файла. Обязательно присвойте каждой цели денежный эквивалент, чтобы вы могли в конечном итоге определить, насколько она эффективна.

Давайте рассмотрим, как настроить и мониторить коэффициенты конверсии в Google Analytics.

Сначала вам нужно создать цели, чтобы GA точно знала, что нужно отслеживать. На панели управления нажмите «Все данные по веб-сайту». Затем посмотрите в меню слева. Перейдите в раздел «Конверсии» и подраздел «Цели».

Нажмите на кнопку с надписью «+Цель» и выберите то, что хотите отслеживать. Это могут быть:

1. Цели на основе шаблонов: они помогут вам установить стандартные работающие цели, такие как доход, привлечение, запрос и взаимодействие. Если вы новичок в Google Analytics, сначала протестируйте этот вариант.
2. Собственные цели: они дадут вам немного больше гибкости и позволят самостоятельно определять такие параметры, как целевая страница, продолжительность или событие.
3. Умные цели: они позволят вам оптимизировать эффективность рекламных кампаний, используя в качестве конверсий лучшие сеансы. Умные цели собирают информацию о всех посещениях вашего сайта и учитывают наиболее результативные из них.

Также нужно указать ценность цели, то есть ее денежный эквивалент, чтобы потом вы смогли сравнивать конверсии и их показатели в разные периоды.

Теперь цель создана. Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, Google Analytics будет использовать ваши данные за последние 7 дней.

То есть вы сообщаете GA две вещи: что нужно отслеживать и какой для вас коэффициент конверсии является хорошим.

Эти данные вы можете со временем детализировать, учитывая, что у Google Analytics есть возможность узнать о посетителях вашего сайта и их действиях намного больше.

Если вы хотите проверить прогресс в достижении целей, перейдите в раздел «Конверсии» и подраздел «Цели». Вы увидите три графических отчета: «Обратный путь к цели», «Визуализация последовательностей» и «Карта целей».

Эти отчеты показывают последовательность шагов, которые делают посетители, прежде чем они совершат конверсию. Вы можете использовать их, чтобы точно определить, где посетители входят в вашу воронку, а где уходят, а также какая последовательность шагов обеспечивает лучшую конверсию.

Кроме того, вы можете интегрировать свою учетную запись Google Analytics в SE Ranking (в модуле «Аналитика и трафик»), чтобы все ключевые данные о конверсиях, включая источники трафика, аудиторию и страницы сайта, можно было отслеживать в одном месте.

На графике представлены все ключевые аналитические показатели, а подробные данные отображаются в таблице ниже. Вся информация представлена в сравнении с предыдущим периодом, который вы можете установить в соответствии с вашими потребностями.

Топ-5 причин низкой конверсии с рекламы (по нашей версии)

Вот самые популярные причины низкой конверсии рекламы:

Неправильно настроенная аналитика или ее отсутствие. Это случаи, когда счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics не подключены, а если подключены, то цели не настроены., Сюда же относятся неправильная настройка целей и неучет звонков с рекламы. В этих случаях информация об эффективности рекламного трафика и конверсионности сайта в целом будет размытая. А без оценки ситуации невозможно ее улучшить.

Неинтересное предложение. Если конкуренты продают автозапчасти на 10% дешевле, да еще и с бесплатной доставкой, а у вас все наоборот, несложно понять, к кому обратится потенциальный клиент.

Неверно выбранная стратегия продвижения

Перед запуском рекламной кампании важно обдумать, какие результаты вы хотите увидеть в итоге. Для двух разных целей — получения заявок и увеличения узнаваемости бренда — понадобятся разные инструменты: поисковая реклама и медийная реклама, соответственно

Если ваши ожидания не совпадают с инструментами, результат будет невозможно оценить корректно.

Нерелевантная или просто ужасная посадочная страница. Если структура и дизайн сайта оставляют желать лучшего, а человек, который переходит по объявлению о продаже русских матрешек, видит 40 категорий игрушек всех видов, то конверсий можно не ждать.

Неточные настройки контекстной рекламы. Если компания продает сантехнику в Новосибирске, а показывается в поиске на всю Россию по запросам вроде «дизайн ванной картинки jpg», то реклама не попадет в свою ЦА, а значит, и не продаст товар.

Резюме

Вот так оказывается, что конверсия не может быть плохой. А еще она может быть и хорошей и плохой одновременно. Главное – концентрируйтесь не на промежуточных показателях, а на основных.

И давайте резюмируем все, что было сказано выше, чтобы лучше усвоилось.

• Конверсия -сайта это соотношение количества посетителей вашего сайта к количеству тех, кто совершил целевое действие;
• Конверсия сайта – это промежуточный показатель. Порой конверсия в 1% может приносить больше денег, чем конверсия в 7%. Это зависит от среднего чека;
• Самый важный показатель вашего сайта – это ROI. Он показывает, сколько денег вы заработали сверх ваших вложений в рекламу;
• Как правило, слишком высокая конверсия сайта говорит о том, что до него добирается только очень горячая и целевая аудитория. А таких людей всегда очень мало, а значит вы теряете значительную часть прибыли из-за того, что не работаете с холодной аудиторией;
• 5 быстрых способов повысить конверсию это: 1. Сделать лендинг вместо многостраничного сайта; 2. Сделать оффер; 3. Поставить ограничение по времени; 4. Поставить призыв к действию; 5. Разместить все эти элементы на первом экране сайта.

Надеюсь, эта инструкция была вам полезна. Сохраняйте её в избранное, чтобы не потерять, и делитесь ею с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Структура отдела продаж

Вне зависимости от направления деятельности компании, именно продажи занимают ключевое место в получении конечного результата. Почему так происходит? Дело в том, что на практике обычно не составляет труда масштабировать штат производства или бухгалтерии. Часто руководители принимают решение о модернизации имеющихся мощностей, что обеспечивает прирост объемов выпуска. А с современными CRM большая часть обязанностей бухгалтеров вообще выполняется в фоновом режиме после действий менеджера по продажам.

В связи с этим собственники бизнеса часто встают перед дилеммой: как увеличить штат, чтобы получить именно кратный рост выручки? Существует несколько принципов, которые отлично показывают себя на практике:

более двух продавцов – необходим начальник отдела;
один руководитель подразделения должен вести не более 7 человек;
в самом отделе должно быть разделение специалистов по принципу Генри Форда

Особенно это важно, если компания работает в сегменте B2B, когда нужно ориентироваться не на каждого конечного клиента, а скрупулезно выискивать лицо, ответственное за принятие ключевых решений;
синергический эффект на предприятии лучше проявляется в командной игре. Запуск стратегии позволит увеличить прибыль как минимум на 20 процентов

Для этого нужно вместо одного отдела сделать два или три подразделения. В таких условиях появляется естественная конкуренция в борьбе за результат. 

Ключевые для компании показатели – конверсия и длина сделки – являются только вершиной айсберга. При проведении глубокого анализа индикаторов можно выявить слабые стороны компании, провести корректировки в штате, изменить стратегию или переключиться на другую целевую аудиторию.