Как написать эффективное «холодное» коммерческое предложение

Как написать текст для компреда

Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.

Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид

Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом

Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.

Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве

Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.

В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды

Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку

Достаточно 3–4 главных преимуществ

Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.

Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.

Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

Виды коммерческих предложений: какое выбрать?

Вы собрались писать коммерческое предложение. Сначала ответьте себе на два вопроса: кому оно адресовано и с какой целью. От этого зависит его содержание. Автор книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» Денис Каплунов подразделяет КП на горячие и холодные, а также выделяет 7 типов писем в зависимости от решаемой задачи. Разберемся в этой классификации подробнее.

1. Определяем целевую аудиторию

По готовности совершить покупку аудитория делится на «холодную» и «горячую», поэтому и коммерческие письма принято делить на эти два типа. Дополнительно Денис Каплунов выделяет комбинированные КП.

1. Горячее КП отправляется после телефонного разговора или встречи. Потребности клиента вам уже известны, поэтому в текст включайте запрошенную им информацию: цену на определенную марку, а не на полный каталог, информацию по спецпредложению, а не полный прайс-лист и т.д. Начните текст так: «В продолжение нашей беседы, отправляю смету…», «По итогам переговоров, по вашему запросу высылаю варианты решения обозначенной проблемы».
2. Холодное КП создавайте для массовой рассылки тем клиентам, с которыми вы еще не контактировали, и которые не знают о вашей компании и продукте. В этом случае для каждого продукта (или группы продуктов) Вам достаточно составить один образец коммерческого предложения.
3. Чаще встречаются комбинированные КП. Вы определяетесь со своей целевой аудитории, выясняете ее потребности, проведя маркетинговое исследование или опрос, и массово рассылаете заточенное под нее предложение. То есть это холодное письмо, составленное для определенной аудитории и отвечающее ее уникальным болям.

Читать по теме
Мы собрали лучшие скрипты для звонков холодным и горячим клиентам.

2. Семь поводов отправить коммерческое предложение

Как правильно написать коммерческое предложение, основываясь на актуальной для компании цели? Денис Каплунов выделил семь типов КП, решающих разные задачи компании. Мы собрали их в удобную таблицу и указали важные нюансы.

Тип коммерческого предложения	Ситуация	Особенности
Презентационное	Представление новой для клиента компании-партнера	Покажите плюсы сотрудничества или приобретения вашего продукта.
Обновленного продукта	Необходимо сообщить о новинке, модернизации товара	Обрисуйте преимущества новой версии по сравнению с предыдущей. Рассылается в том числе бывшим клиентам
Акционное	Проходящее стимулирующие мероприятие (распродажи, персональные цены)	Укажите даты действия предложения или другие ограничители
Благодарственное	Получить обратную связь от клиента, выразить благодарность за сотрудничество	Включить в КП дополнительный персональный оффер
Поздравительное	Акционное предложение, приуроченное к всеобщим праздникам	Только персонализированное предложение, клиент должен почувствовать свою уникальность
Пригласительное	Предстоящее мероприятие, бизнес-презентация	Рассылается существующим и потенциальным клиентам. Описать бонусы от посещения мероприятия
Для «потерянных клиентов»	Клиент отказался от ваших услуг/товаров в пользу конкурентов	Убойное предложение (предварительно изучить товар конкурента). Периодически напоминать клиенту о себе

Специфические моменты КП по продажам

Предметом данного типа коммерческого предложения является определенный товар, то есть материальная вещь, что диктует некоторые особенности при подготовке такого документа.

Главное отличие КП на поставку товаров от предложения по предоставлению услуг в том, что товар – материальный ресурс. Поэтому необходимо выбрать определенную базу, на которой и будет строиться предложение по его продаже. Такой основой может стать одно из качеств или свойств товара либо же поставщика.

Уникальность объекта продажи. Если ваша организация изготавливает эксклюзивный товар либо является исключительным поставщиком чего-либо, не имеющего аналогов на данном сегменте рынка, то продать такой товар не составит труда – нужно всего лишь грамотно проинформировать о нем потенциальную целевую аудиторию.

Отношение «цена-качество». Когда у покупателя есть выбор, у кого именно ему приобрести тот или иной товар, он предпочтет иметь дело с более низкими ценами либо с исключительно высоким качеством

Составляя КП, предприниматель решит, на чем акцентировать внимание – на меньших, нежели у конкурентов, ценах либо на лучшем качестве (последний параметр нуждается в подтверждениях и доказательствах).

Сроки поставок. Для товаров с высокой ценой, сезонных, имеющих отношение к высоким технологиям и т.п

будет актуальным акцент на соблюдении сроков предоставления товара.

Особенности сервиса. Специфический товар, например, скоропортящийся, гораздо легче продать, если помочь клиенту решить вопрос с его доставкой. Например, если ваше предприятие выращивает сезонную ягоду, вряд ли покупателя заинтересует самовывоз, а вот доставка ее по торговым точкам обеспечит спрос.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Если предоставление услуг – процесс перманентный, то продажа товара, как правило, привязана к определенным временным рамкам. Поэтому в данном типе КП обязательно указывать сроки его действия, в течение которых актуальна предоставленная информация и особенно указанные цены

Лимит по времени ответа стимулирует партнера не отложить ваше предложение в «долгий ящик».

Печать Коммерческого предложения и Договора из Интереса

Возможность печати документов из Интереса упрощает и ускоряет работу менеджера. Нет необходимости оформлять коммерческое предложение в виде отдельного документа до заключения окончательных договоренностей с клиентом.

Для печати Коммерческого предложения необходимо в Интересе заполнить форму Товары и услуги:

Печать Коммерческого предложения клиенту из Интереса

На форме Интереса нажать Печать и выбрать один из четырех вариантов печати Коммерческого предложения:

Печать Коммерческого предложения клиенту из Интереса

Печать Коммерческого предложения клиенту из Интереса

Для того, чтобы распечатать Договор из Интереса с датой договора, необходимо, чтобы в форме Товары и услуги договор был указан. В противном случае, дата договора будет соответствовать текущей дате.

Внимание! Договор создается автоматически при создании клиента и подставляется по умолчанию в форму Товары и услуги. Если нет необходимости указывать договор — его можно просто стереть из формы Товары и услуги при помощи клавиш Shift+F4:

Печать Договора из Интереса

На форме Интереса нажать Печать и выбрать один из трех вариантов печати Договора:

Печать Договора из Интереса

Печать Договора из Интереса

Макеты печатных форм для печати Коммерческого предложения и Договора из Интереса выводятся по умолчанию: 4 макета для Коммерческого предложения и 3 макета для Договора. При этом существует возможность отключить неиспользуемые макеты и добавить свои макеты. Описание процесса создания макетов см. выше.

Внимание! В качестве Владельца макета в этом случае следует выбрать из предложенного списка значение «Документ.CRM_Интерес».

Описание задачи

Описывая основные постулаты проекта, вы еще раз проговариваете изначальные требования клиента (чтобы достичь взаимопонимания) и предлагаете дополнительные идеи, которые будут полезны исходя из вашего экспертного мнения.

И эту историю важно разделять:

Есть общая формулировка, описывающая исходную задачу.
Коммерческие цели компании

Об этом говорят многие ваши коллеги, но далеко не все делают это правильно: важно учитывать несколько разных KPI, которые связаны с сайтом. В идеале их всегда нужно оцифровывать, сравнивая текущие значения и целевые

Но в то же время подчеркивать, что речь не идет о гарантиях, потому что есть много факторов, не зависящих от разработчиков.
И пользовательские цели. К сожалению, об аудитории сайта зачастую говорят только вскользь. Все участники процесса понимают, что сайт разрабатывается для конечных пользователей, но далеко не всегда фиксируют это в виде конкретных целей. И зря. Потому что это крайне важно – сделать успешный качественный сайт без учета интересов пользователей практически невозможно. По крайней мере, мы не знаем ни одного подобного случая.

Очевидно, что 2-й и 3-й пункты связаны: если сделать проект с учетом последнего, то это обязательно положительно скажется на достижении бизнес-показателей.

Для чего нужно коммерческое предложение

Коммерческое предложение стало классическим методом маркетингового исследования.

Функции можно охарактеризовать как:

1. Использование в рекламной и информационных целях для расширения целевой аудитории (ЦА). Компред помогает привлечь разнообразных клиентов, которые могут перейти в категорию постоянных.
2. Катализатор для повышения узнаваемости бренда. Даже без приобретения товара предложение в этом случае окажет положительную динамику, потому что расширенная ЦА сможет отложить в памяти еще одного производителя.
3. «Лакмусовая бумага» для выявления сильных и слабых сторон брендинга и избранной маркетинговой стратегии в целом.

В зависимости от степени осведомленности потенциальных клиентов в бренде предложения можно разделить на несколько групп.

Так, выделяют несколько видов коммерческих предложений:

1. «Холодные» – их рассылают по «холодной» базе контактов, и, как правило, потенциальные покупатели никогда не слышали о бренде ранее.
2. «Горячие» – отправляется по проверенной базе уже «горячим» клиентам после переговоров или даже встречи. В этом случае подготовка коммерческого предложения (КП) должна подразумевать, что клиент сам захочет ознакомиться с товаром.
3. Комбинированное – представляет смесь «холодных» и «горячих» предложений, когда «подогревается» ажиотаж у уже заинтересованных клиентов.
4. Типовое – рассчитано на всю ЦА, но не выходит за ее пределы.
5. Индивидуальное – подбирается для определенного лица (чаще характерно для продажи очень дорогостоящих, лимитированных, коллекционных и иных роскошных товаров для состоятельных клиентов).

Как составить на поставку товара

Стандартно коммерческое предложение состоит из 7 обязательных пунктов, которые подходят как для «холодной», так и для «горячей» базы.

Структура КП такова:

1. Вначале идет оффер. Он представляет собой одну-две вводных фразы, выражающих суть предложения (например, четкое указание товара).
2. Затем идет лид – вводный абзац, обозначающий суть предлагаемого: кратко раскрываются преимущества для потенциального покупателя. Если КП «горячее», напоминаются обстоятельства прошлого взаимодействия.
3. Основная часть подробно описывает предложение компании и заинтересовывает второю сторону в приобретении товара/получении услуги.
4. Затем следует цена и ее обоснование (чем больше расчетов и статистических данных будет приведено, тем лучше).
5. Раскрывается схема взаимодействия – когда и как будет оставлена заявка, описываются условия заключения договора, получения ознакомительной партии товара, организации процесса транспортировки, доставки и многое другое.
6. Перечисляется краткая информация о компании-отправителе КП – ее статус, «вес» на рынке, опыт работы в сфере.
7. Призыв к действию составляет мини-блок и может быть введен в текст прямо или завуалированно.
8. Завершает КП контактная информация.

Для индивидуальных предложений (тем более при продаже товаров наивысшего ценового сегмента) статуснее отсылать письмо в бумажном варианте.

Частые ошибки при оформлении

В связи с расширением маркетинга как области деятельности в сфере появляется все больше непрофессионалов, заметно демпингующих рынок маркетинговых исследований. По этой причине множатся ошибки при составлении.

Основными ошибками являются:

1. Отсутствие Заголовка и Темы в электронном варианте письма. Высок риск, что письмо сразу будет отправлено в папку «Спам».
2. Отсутствие лого и других элементов корпоративного стиля, делающего бренд узнаваемым.
3. Неполная контактная информация.
4. Использование неточных, скучных, запутанных формулировок, неподходящей лексики и других «текстовых» ошибок.
5. Злоупотребление смелыми, ничем не обоснованными утверждениями, частое самовосхваление.

Самый надежный способ избегать ошибок – постоянная практика.

Преимущества использования профессионального шаблона коммерческого предложения

Основные характеристики правильного шаблона коммерческого предложения

• Хороший шаблон коммерческого предложения должен быть настраиваемым специально под вас и содержать название вашего бренда или логотип. Таким образом, потенциальный клиент сможет с легкостью распознать ваше предложение.

• Шаблон коммерческого предложения должен также содержать колонку, в которой можно подробно перечислить предлагаемые товары или услуги. Вы также должны указать количество товаров и цены за одну единицу.

• Это еще одна важная особенность коммерческого предложения. Ваш клиент сможет быстро определить стоимость ваших услуг, просмотрев общую оценочную стоимость.

Преимущества использования профессионального бланка коммерческого предложения

Отправка отлично подготовленного коммерческого предложения показывает ваш профессионализм. Это производит хорошее первое впечатление на покупателей, ведь намного приятнее иметь дело с хорошо организованным бизнесом.

Профессиональный шаблон коммерческого предложения обеспечивает ясность, поскольку раскрывает все о бюджете проекта. Использование профессионального бланка коммерческого предложения — отличный способ завоевать доверие клиента и превратить его в постоянного заказчика.

Вероятность заключения сделки выше, когда вы отправляете вашим клиентам профессионально составленное коммерческое предложение, использующее отличный шаблон.

Клиент получает достаточно информации, представленной в вашем коммерческом предложении, чтобы принять быстрое решение

Благодаря этому заказчик может легко определить, является ли бюджет приемлемым, и утвердить его.

Пожалуйста, обратите внимание, что контракт на выполнение работ действителен только в том случае, если ваш клиент одобрит предложение. В случае одобрения, высланное вами коммерческое предложение становится частью договора.

Вы можете избежать высоких расходов на оплату юридических услуг при заключении договора, используя профессиональный шаблон коммерческого предложения

Данный документ позволяет вам самостоятельно отправлять оценочные затраты на проект. Предложение становится юридически действительным, когда ваш клиент утверждает его.

1. PDF образцы коммерческих предложений2. HTML образцы коммерческих предложений3. Word образцы коммерческих предложений (.dotx, .doc)4. Excel образцы коммерческих предложений (.xls)

Советы для создания работающего дилерского письма

Есть несколько хитростей, как сделать эффективное дилерское письмо. Они помогут заинтересовать партнера и увеличат шанс на заключение договора.

Как убедить дилера начать совместную работу

В первую очередь необходимо составить список достоинств товара

Магазину важно, чтобы продукт пользовался спросом у людей. Поэтому задача производителя — найти такие характеристики и преимущества, которые убедят посредника в выгодности сделки

Если товар еще не представлен в России, можно показать его выгоду с помощью технических характеристик. Если продукт уже продается, можно использовать социальные доказательства для убеждения в его популярности:

• отзывы;
• мнение экспертов;
• упоминания о товаре в соцсетях на страницах блогеров и лидеров мнений.

Еще один способ убедить дилера — предоставить ему информацию о прошлых сотрудничествах с его коллегами. Это могут быть реальные кейсы по работе с другими посредниками. В идеале примеры должны содержать такую информацию:

• как дилер начинал сотрудничество с производителем, на какие продажи он рассчитывал;
• размер его первоначальных закупок;
• размер закупки в конце сотрудничества или в настоящее время.

Расчет потенциальной выгоды

Особенность коммерческого предложения — для убеждения клиента необходимо использовать конкретные цифры и прогнозы, а не пустые обещания. Поэтому при написании КП для посредника необходимо сделать расчет его маржи, то есть разницы между себестоимостью и рыночной ценой. Для этого необходимо указать:

• цену, по которой он купит товары;
• цену, которую сможет установить при реализации конечному потребителю;
• разницу между двумя суммами.

Если у компании уже есть опыт сотрудничества с магазинами, можно приложить примерный план продаж на месяц или год. Исходя из количества единиц, которые реально продать, можно посчитать итоговую маржу за период.

Особые условия для конкретного партнера

Чтобы первая сделка была успешной, необходимо предложить посреднику особые условия. Например, в качестве тестового образца можно отправить небольшую партию бесплатно. Тогда компаньон не будет рисковать своими деньгами: даже если товар не продастся, можно будет просто вернуть его вендору.

Понятие, структура и виды коммерческого предложения

Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги.

Любое коммерческое предложение состоит из следующих разделов:

• Логотип или эмблема компании, которая предлагает товар или услугу. Коммерческое предложение обязательно составляется на фирменном бланке с использованием фирменного стиля организации. Это показатель уровня и серьезности организации бизнеса у компании-поставщика.
• Описание товара или услуги. В этом разделе необходимо раскрыть, что же, собственно, предлагается приобрести или чем предлагается воспользоваться.
• Реклама услуг и условий сотрудничества. Здесь следует указать преимущества товара или услуги, обосновать причины, по которым клиенту рекомендуется приобрести товар или услугу, описать, чем они лучше своих аналогов у конкурентов.
• Преимущества компании. В данном разделе раскрываются достоинства именно компании, описывается ее опыт, реализация успешных проектов и так далее.
• Контактная информация – после прочтения коммерческого предложения потенциальному клиенту должно быть понятно, к кому, по какому телефону или адресу электронной почты обращаться.
• Подпись представителя компании.

Классифицировать коммерческие предложения можно по нескольким признакам. Так, в зависимости от качества контакта с потенциальным клиентом, коммерческие предложения бывают «холодными» или «горячими». «Холодные» предложения, как правило, не имеют адресата и в качестве своей цели имеют информирование целевой аудитории о возможностях продукта. Такое предложение не учитывает особенностей бизнеса потенциального клиента и является типовым.

«Горячее» предложение, как правило, направляется после встречи с представителем потенциального клиента. Оно содержит уникальные выгоды и условия, актуальные для конкретного возможного покупателя. Целью данного типа предложения является переход к переговорам об условиях сотрудничества и заключению договора.

Также выделяют такие типы предложений, как презентационное (дающее общее представление о продуктах компании), акционное (приглашает к участию в маркетинговой акции), поздравительное, благодарственное (содержат уникальные условия в честь праздника или в благодарность за длительное сотрудничество), или пригласительное (в нем содержится приглашение к участию в каком-либо мероприятии).

Структура коммерческого предложения

Чтобы ваше коммерческое предложение для сотрудничества заметили и прочитали, необходимо следовать четкому плану.

1. Заголовок.
2. Лид.
3. Оффер.
4. Работа с возражениями.
5. Продажа цены.
6. Призыв к действию.

Заголовок должен цеплять, вовлекать и вызывать интерес. Из заголовка должно быть понятно, о чем будет текст и поможет ли он решить проблему читателя. Как правильно составить заголовок?

1. Используйте вопросы с интригой: «Хотите зарабатывать 1000%, сидя на диване?».
2. Указывайте на целевую аудиторию: «Уникальное предложение для банкиров из Москвы».
3. Используйте списки: «5 вариантов…», «видов», «способов» и т. д.
4. Пишите о секретах: «Копирайтинг: секрет успеха для новичка».
5. Используйте отзывы клиентов: «Это лучшая инвестиция в образование в моей жизни».
6

Можно использовать знаменитые цитаты, строки из фильмов, стихотворений, которые привлекают внимание: «За двумя зайцами погонишься — ни одного не поймаешь. Приобретайте курс по приятной цене только сегодня!».
7

Можете поиграть на проблемах, эмоциях, мечтах клиентов: «Мечтаете отдохнуть на Мальдивах?».

Лид развивает идею заголовка, интригует читателя, но не рассказывает обо всех плюшках — это называемая верхушка айсберга. Лид должен быть небольшим и состоять из 2-3 предложений.

1

Заострите внимание на проблеме. Это может быть нехватка клиентов, высокая конкуренция, отсутствие идей для создания новых продуктов: «„Контекстная реклама не приводит много лидов и не окупается” — чаще всего именно эти слова мы слышим от клиентов, которые обращаются в наше агентство».
2

Визуализируйте с клиентом. Обрисуйте его будущее в ярких красках: «Представьте, что ваша компания утопает в выгодных предложениях о сотрудничестве».
3. Напомните о выгоде и результатах, которые будут: «С нами вы увеличите прирост клиентов в три раза».
4. Используйте интригу — это вишенка на торте для клиентов: «Резко увеличить число конверсий с рекламы, сохранив при этом используемый бюджет, возможно.
Несмотря на огромное количество подобных банальных „продающих“ объявлений, мы работаем открыто и на деле подтверждаем свои обещания. Подробнее о том, как мы оптимизируем и дорабатываем рекламу — в этом материале».

Оффер — это само предложение, суть вашей услуги. В нем должно содержаться краткое описание продукта с важными характеристиками и выгодами клиента. Следует преподнести информацию для клиента так, чтобы он захотел это купить у вас, а не в другом месте.

Предложите дополнительную услугу — тогда клиент будет вашим.

1. Скидка: сезонная, одноразовая, накопительная и т. д.
2. Быстрое обслуживание и доставка.
3. Удобный способ оплаты: рассрочка, кредит, оплата частями, оплата картой, наличными, перевод на счет.
4. Различные варианты упаковки.
5. Гарантированные подарки.
6. Качество продукта и бесплатное обслуживание, гарантия, поддержка, обеспечение и т. д.

Работа с возражениями — это важная часть любого предложения. Тут вы должны ответить на все проблемные и интересующие клиента вопросы. Вы должны помочь клиенту принять решение в вашу пользу. Используйте цифры и факты, прикрепляйте отзывы клиентов — все это положительно влияет на решение.

Цена — необходимо указывать стоимость и уточнять, за что клиент заплатит, по пунктам. Например: «Приобретая курс по личностному росту за 30 тысяч рублей, вы получите набор книг, уроки по йоге, онлайн-консультации с лучшим коучем страны и плюс дополнительный курс по медитациям и духовному освобождению».

Ошибки, сводящие на нет эффективность КП

Распространенность КП как вида деловой документации позволила на опыте выявить ряд моментов, которых следует избегать, так как они не только могут снизить успешность вашего обращения, но и серьезно навредить репутации фирмы. Итак, предлагая купить у вашей организации определенный товар, помните, что недопустимы:

• слишком длинные и запутанные фразы с периодами, перечислениями, придаточными частями;
• самолюбование своим товаром и фирмой (замените выгодами для партнера);
• общеизвестные вещи, особенно подробно расписанные;
• подробные специфические обоснования товара;
• сленг, двусмысленности, фамильярность.

Чек-лист для идеального коммерческого предложения: 8 обязательных пунктов

Независимо от типа и вида, любая структура коммерческого предложения строится по единым правилам. Вместе с Евгением Малышенко — копирайтером и автором блога о коммерческих предложениях — мы составили алгоритм, который поможет вам понять, как грамотно составить коммерческое предложение по примеру:

Евгений Малышенко, копирайтер, эксперт по созданию коммерческих предложений: – Помните, что КП – это живая структура, а не железная схема. Нет какого-то одного способа написать сильное предложение. Вы свободны организовать текст, как хотите

Важно, чтобы каждая часть КП служила вашей задаче. В хорошем коммерческом предложении нет бессмысленных элементов

Чем усилить КП? Добавьте ограничители, демонстрацию пользы товара, социальные доказательства. Сделайте качественный дизайн.

Как составить коммерческое предложение: пошаговый алгоритм

Как сделать КП емким, четким и продающим? Рассмотрим в пошаговой инструкции.

Шаг 1 — Анализ потенциального клиента

Мы уже говорили с вами в предыдущем разделе о том, что прежде чем начинать составление КП нужно знать вашего потенциального клиента “в лицо”.

Это значит, что вы должны провести анализ его потребностей, возможностей, а также партнеров, с которыми он работает. Это, своего рода, маркетинговое исследование, которое позволит вам сделать клиентоориентированное и четкое коммерческое предложение. О том, как провести маркетинговый анализ, мы поговорим в отдельной статье.

Если будущее КП будет носить характер массовой рассылки, тогда вам нужно провести анализ потенциальных клиентов, выявить у них общие черты и общие потребности, выделить сегмент потенциальных клиентов из общей массы.

Шаг 2 — Составление заголовка

Заголовок должен побуждать клиента перейти к чтению КП. Чем ярче он будет, тем лучше. Также будет нелишним включение в него четких цифр.

Например, компания авиасейлс при рассылке своих коммерческих предложений для туристических компаний брала следующий заголовок: ”ЭТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ТУРИСТИЧЕСКИХ ПОРТАЛОВ НЕ НОВОЕ, но никто не предлагал вам таких условий”; или: “Как обнаружить опасные налоговые просчеты, которые обойдутся вам в  3 000 000 рублей и более”; или: “100 000 юристов уже подписались на нашу рассылку” и так далее…

Шаг 3 — Составление основной части документа

В данном разделе очень важно говорить с клиентом на его языке. Обязательно обращайтесь к клиенту на “Вы”, избегайте длинных предложений

Перед тем как начать писать основную часть составьте ее план. (в разделе 4 я подробно описал план основной части).

В зависимости от плана составляем основную часть.

1. Обязательно укажите профессионализм компании. Перечислите факты, но они обязательно должны быть реальными.
2. Затем, опишите выгоду клиента, которую он получит в процессе сотрудничества с вами.
3. Опишите варианты сотрудничества. Обязательно предложите несколько вариантов. Ваше коммерческое предложение должно быть гибким.
4. В конце основной части вы должны вставить фразу, побуждающую клиента позвонить вам. Например: позвоните нам в течение 24-х часов, и мы сделаем вам скидку 10% или доставим товар в течение 3-х часов.

Шаг 4 — Указание контактных данных

В конце коммерческого предложения обязательно укажите контактные данные ответственного лица, электронную почту, Ф.И.О. и так далее.

В конце данной статьи вы найдете готовые коммерческие предложения.

В четырех шагах мы с вами рассмотрели, как сделать коммерческое предложение о сотрудничестве самостоятельно.

Не советую вам обращаться к шаблонам коммерческого предложения, так как каждый документ должны быть уникальным.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

1. Согласие;
2. Необходимость переговоров;
3. Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.

Скачать пример

Отказ от коммерческого предложения

В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.

Текст содержит следующие обязательные пункты:

• имена отправителя и получателя;
• приветствие;
• дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
• выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
• объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
• выражение надежды на сотрудничество в будущем.

Скачать образец

Письмо, как правило, очень краткое, ни в коем случае не должно быть выдержано в высокомерных или пренебрежительных тонах. Каждый предприниматель может оказаться в роли отвергнутого партнёра, и об этом следует помнить.

Опубликовано:

Добавить комментарий

Вам понравится

Что писать в сопроводительном письме к коммерческому предложению

Сопроводительное письмо пишут в свободной форме на бланке компании. Оно должно включать в себя:

• название и реквизиты компании-отправителя;
• наименование компании-адресата и ФИО ее руководителя;
• номер письма в журнале регистрации исходящей корреспонденции;
• дату составления;
• заголовок — например, «Сопроводительное письмо к коммерческому предложению»;
• обращение — например, «Уважаемый Александр Иванович!»
• основной текст — краткая информация о деятельности компании, продукции, услугах, преимуществах сотрудничества с ней;
• заключение — подпись руководителя компании или должность, ФИО и контакты ответственного лица.

К сопроводительному письму прикрепите прайс или каталог.