Трейд маркетинг

Стратегия разработки и запуска новой акции

Для долгосрочного эффекта план маркетинговых акций лучше формировать на 3–12 месяцев вперед. При разработке акций учитывайте:

Информированность целевой аудитории. Это достигается при помощи рекламы, эффективных простых и нестандартных медиаканалов.
Понятный характер. Данную задачу решает грамотный копирайтинг.
Ценность

Важно исходить из реальных потребностей ЦА.
Реальность. Потребители должны верить вам.
Актуальность

Наличие потребности и своевременная коммуникация с ЦА.
Ограничение срока действия акции.
Мотивация сотрудников, от которых прямо или косвенно зависит результат промо-акции: маркетологи, продавцы, кассиры, менеджеры по продажам.

Улучшайте работу менеджеров с помощью коллтрекинга Calltouch. Система определяет, какая реклама приносит звонки, записывает разговоры менеджеров с клиентами и формирует их в отчеты. Быстро интегрируется с Yandex.Direct, Google Ads, Facebook, AmoCRM и разными CRM. Прослушивая звонки, улучшайте скрипты продаж для менеджеров и корректируйте рекламные кампании.

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет

• Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
• Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
• Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
• Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Узнать подробнее

Регулярность поддерживает постоянный интерес со стороны потребителей. Прежде всего, нужно провести тщательный анализ текущих проблем и возможностей. Это позволит поставить корректные цели и установить срок их достижения.

Следующий шаг — детально проработать портрет целевой аудитории. Для этого ответьте на следующие вопросы:

Для кого предназначены товары и услуги — домохозяйки, студенты, бизнесмены, другой сегмент?
Сколько им лет?
Кем работают?
Где находятся эти люди?
Чем интересуются?
Что для них важно?

Ответы на вопросы позволят разработать детальный план маркетинговой акции

Также важно придумать интересное цепляющее название. Хорошее решение — приурочить акцию к каким-либо событиям или дате

После этого установите бюджет, определите условия, способы продвижения и протестируйте акцию, чтобы спрогнозировать потенциальные результаты

Особое внимание стоит уделить правилам акции, учитывая юридические аспекты

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи

В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

30. Шокирующие акции

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах

Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

31. Обмен

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

32. Конкурсы

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети

Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

Примеры рекламных акций

Рассмотрим подробнее особенности каждой идеи и примеры её внедрения.

Скидки к празднику используют для привлечения клиентов множество брендов, почему бы не использовать и вам?

Чем больше скидка, тем привлекательнее она выглядит. При этом промо-акция не должна быть в убыток компании – нужно заранее провести расчёты. К примеру, сколько духов нужно продать, чтобы скидка 50% на них была выгодна компании.

Сделайте адресное предложение к своей аудитории с учётом особенностей праздника. В День студента – студентам, 23 февраля – мужчинам (или на подарки для мужчин) и так далее. Введите персональные скидки для именинников.

Геймификация предполагает внедрение элементов игры в проведение промо. Главное – вызвать у аудитории эмоции: мотивацию и вовлечённость.

Более сложный пример геймификации – онлайн-игра «Спасибомания» от Сбербанка.

Все желающие могут сыграть с неё и получить целый миллион «спасибо» на бонусный счёт. Для этого надо зарегистрироваться в игре и делать ходы, кликая по клеткам.

Учтите: такая промо-акция требует отдельной площадки для её проведения.

Если хотите сделать игру на сайте, предложите посетителям запустить игру с бросками онлайн-кубика. К примеру, если пользователь бросит кубик один раз, то гарантировано получит презент до 500 рублей. А если три раза и при этом наберёт больше определённого количества очков – выиграет суперприз или останется ни с чем.

Ювелирный завод «Адамс» предлагал своим клиентам сыграть в ювелирное казино: бросить виртуальный кубик, чтобы определить размер своей скидки.

Другие варианты геймификации: проведение опроса или онлайн-квеста с турнирной таблицей, участники которого могут выиграть приз или большую скидку на ваш ассортимент.

3. Акция «Приведи друга»

Предложите потребителям скидку за привлечение новых клиентов (для большей вовлечённости дарите скидку и новому клиенту, и тому, кто его привёл).

Адаптируйте условия промо-акции под собственные цели и специфику ниши. К примеру, у автошколы «Старт» три месяца действовала рекламная акция «Приведи друга». Каждому участнику на счёт возвращалась 1000 рублей от стоимости обучения. Это хороший ход – демонстрировать не абстрактный размер скидки, а конкретную сумму, которую сэкономит клиент.

Онлайн-агрегатор для бронирования жилья букинг предлагает 1000 рублей на счёт за приглашение друга.

4. Подарки

В кофейне «Добрая чашка» вы получите фирменный кофе в подарок, если подпишитесь на Инстаграм компании, а также сделаете фото в заведении и выложите его с соответствующим хештегом. Это лучшая живая реклама при минимальных затратах!

5. Конкурс

Конкурсы повышают узнаваемость компании и улучшает её имидж. Они бывают без привязки к продукции и те, что связаны с ней напрямую – для участия в акции потребителю нужно приобрести один или несколько товаров.

Автофирма «Пихтин Авто» предложила сделать клиентам селфи или обычный снимок на фоне автомобильного комплекса компании. Каждому участнику требовалось выложить фото в Инстаграм с соответствующим хештегом – это увеличило узнаваемость бренда и повысило лояльность к нему.

6. Розыгрыш

Если речь идёт об офлайн-мероприятиях, можно поступить как производитель электроинструментов AEG POWERTOOLS. На протяжении месяца компания выдавала клиентам, совершившим покупку на определённую сумму, купоны участников, а затем провела розыгрыш призов в одной из своих торговых точек.

7. Промо-акция «Меняем старое на новое»

Эту идею можно использовать во многих нишах: предлагать новые телевизоры, золотые украшения, шубы и автомобили в обмен на аналогичную б/у продукцию. Потребителям нравятся подобные акции тем, что они могут избавиться от ненужного хлама и получить за это скидку на необходимый товар. Для бизнеса промо-акция полезна привлечением покупателей, повышением продаж.

«Эльдорадо» предлагает сдавать старую бытовую технику на утилизацию и получать скидку в размере от 2 до 15 тысяч рублей. Как вы уже поняли, делается это не в ущерб прибыли

Таким образом «Эльдорадо» привлекает внимание потенциальных заказчиков, увеличивает рост продаж и повышает доверие к бренду. К тому же компания зарабатывает деньги благодаря участию в программе по сбору и утилизации старой техники.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про акции для привлечения клиентов.

Сегодня вы узнаете:

• Как проводить акции для ;
• Какие виды акций существуют и как придумать акцию;
• Как провести расчёт эффективности акций.

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи

В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

26. Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

27. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

28. Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают  не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто

Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

29. Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Методы рекламных акций по привлечению клиентов

Мир так устроен, что одно событие непременно сменяется другим. Все непрерывно чередуется. То же самое происходит и с рынком сбыта

Как только выходит новый объект потребления, он тут же переманивает на себя внимание

Вопрос в том, станет ли он той продукцией, о которой будут отзываться исключительно с хорошей точки зрения или он запомнится, как ничем не полезный продукт, только отвлекающий внимание на свою бесполезность. «В борьбе все методы хороши» – в данном случае лучше это правило обойти стороной

Далеко не всегда этот способ срабатывает так, как нужно заказчику. Именно поэтому рекламные акции по привлечению клиентов должны быть грамотно продуманными

«В борьбе все методы хороши» – в данном случае лучше это правило обойти стороной. Далеко не всегда этот способ срабатывает так, как нужно заказчику. Именно поэтому рекламные акции по привлечению клиентов должны быть грамотно продуманными.

Каждый волен поступать, как ему вздумается, и если у молодого предпринимателя есть в арсенале необходимый потенциал, то почему бы ему этим не воспользоваться?

Но что делать, когда сам продукт для реализации готов, а идея для его раскрутки все еще не найдена?

В таком случае лучше всего обратиться за помощью к рекламным агентствам.

Сегодня используют такие известные методы продвижения продукции, как:

• популяризация товара на площадках торговых центров;
• привлечение внимания покупателей путем проведения конкурсов и розыгрышей призов;
• предложение участия потенциальных потребителей в промо акциях;
• демонстрация на площадках выставочных центров.

Рекламные акции и скидки бывают как временными, так и постоянными

Например, когда важно просто напомнить покупателю о пользе продукта, можно выделить его тем же ярким ценником. К постоянным специальным предложениям относятся те виды товаров, которые необходимо продать под ноль, поэтому он, как правило, сразу имеет доступную цену для реализации

Успешные рекламные акции по привлечению клиентов

Популярные акции рекламных компаний применяют как на открытых площадках, так и на закрытых территориях.

Для раскрутки определенного бренда в специализированном магазине применяют такие методы:

• акция «1+1= 3» – когда можно приобрести два продукта по полной стоимости, а третий получить в подарок;
• специальное предложение «1+1» – при покупке одной позиции вторая идет в подарок.

Подобные варианты рекламных акций часто проводятся в женских магазинах, в отделах декоративной косметики, парфюмерии, бытовой химии и т.д.

Успешные рекламные акции – это те, которые поистине оправдали себя на рынке потребления. Успешная рекламно-маркетинговая акция – та, которая провоцирует страх у покупателя потерять возможность приобрести нужный товар. Эта схема работает по принципу привлечения внимания потребителей к ограниченному количеству продукции.

На самом деле на складах могут быть еще десятки тысяч подобных единиц товара, но чтобы спровоцировать на него активный спрос, маркетологи заведомо делают акцент на его якобы небольшом количестве.

Использование восприятия клиента цвета в рекламных акциях

Для сбыта продукции можно применять и не столь радикальные методы. К примеру, если товар не акционный, но его необходимо продать, продавцы часто идут на небольшие хитрости.

Небезызвестный факт, что люди активно реагируют на яркие цвета. К определенному оттенку на подсознательном уровне у человека просыпается конкретная ассоциация. Так, на голубой или зеленый покупатель будет реагировать спокойно, без большого энтузиазма. Тогда как ярко-красный ценник вызовет огромный интерес и почти силой притянет его к выделенной продукции.

Как увеличить поток клиентов

Как привлечь клиентов в кафе, бар или зал ресторана? Клиенту, который впервые зашёл в бар, можно предложить бесплатный коктейль или чашечку кофе, предварительно спросив у него о предпочтениях. Используйте передовые технологии. Проекционный дизайн (3D меппинг) и другие технические новинки украсят зал и привлекут посетителей.

Входящий поток клиентов в кафе или ресторане можно увеличить, разделяя клиентуру. Для этого выходные и вечера ресторан посвящает обычному ресторанному обслуживанию или обслуживанию корпоративных мероприятий, а рабочие – сотрудников близлежащих офисов (бизнес-меню, скидки для постоянных клиентов). Или днём кафе работает как столовая, а вечером – как место отдыха. Эта схема подойдёт для кафе, расположенных в бизнес-центрах. На выходных можно устраивать семейные бранчи. Создают для них условия: выделяют небольшую зону для детей, помещают там игрушки. В меню нужно ввести пару блюд для детей.

Можно ускорить поиск клиентов, предложив своё кафе для проведения мастер-класса. Это сотрудничество выгодно всем. Посетители наверняка сделают заказ. Если им понравится процесс, меню и атмосфера в заведении, они могут стать постоянными клиентами. Во время проведения новых мастер-классов требуется позаботиться о постоянных клиентах. Они не должны пострадать от нежелательного соседства. Предложите перейти в отдельную кабинку, другой зал, на террасу или присоединиться к действу.

Используют маркетинговые программы лояльности в любой сфере бизнеса. Например, фитнесс-центр может предложить посетить тренажерный зал бесплатно тем, кто привёл новых посетителей. Банк клиентам с хорошей кредитной историей увеличивает кредитный лимит, начисляет дополнительный процент при переоформлении депозита. Закрепляет личного менеджера, присваивает звания ВИП-клиента.

Предложите дополнительные маркетинговые бонусы:

• Консультацию стилиста, подбор подходящего образа.
• Цветовой анализ внешности (определение цветотипа).

Привлечение клиентов в банк проходит успешно, если им предоставлены комфортные условия обслуживания и используются передовые инструменты и технологии. Это:

• Отсутствие очередей в отделениях банка.
• Возможность записаться на приём к специалисту в интернете.
• Наличие мобильного банкинга или оплаты через сайт позволяет оплатить коммунальные платежи, взять и оплатить кредит, осуществить перевод денег, посмотреть состояние счетов.
• Развитие ко-брендинговых программ (скидки при оплате картой за товар или бонусы за использование карточек для покупки в магазинах).
• Пакетное обслуживание. Пример: открыв счёт, клиент автоматически получает возможность пользоваться кредитной картой, получать sms-сообщения после каждой транзакции. Клиенту, оформившему автокредит, компания предлагают выгодную страховку.
• Наличие терминалов.
• Автоматические платежи.
• Оператор банка быстро реагирует на проблемы и жалобы.

Подарки

Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками

Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.

Акция в салоне домашнего текстиля.

18. Подарок за примерку

Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.

20. Взаимовыгодное сотрудничество

Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример —
супермаркет
«Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.

Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.

21. Розыгрыши призов

Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.

Пол-литра крови за iPhone.

22. Щедрый старт

Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».

В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.

«Звездные войны» в сети «Магнит».

24. Фишки и наклейки

Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.

Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».

Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.

Применяемые методы проведения

Рекламные акции, промоушены, флаеры, бесплатные пробные экземпляры и подарки для первых посетителей – самые распространенные инструменты торгового маркетинга.

Причем подходят они для продвижения товаров как компаний с крупным капиталом, так и для небольших торговых фирм. Различие составляет масштаб.

Во многом успех от маркетинговой акции зависит от предварительной, можно сказать, психологической «разведки». Подобная мера крайне необходима, и стратегия маркетинга в обязательном порядке должна строиться на тщательном изучении потенциальных покупателей.

А именно – их возраста, социального положения, финансового статуса и многих других параметрах. Благодаря предварительным исследованиям усилия, затраченные на проведение маркетинговых ходов, и финансовые, и физические, не пропадут.

Особенности потенциальной целевой аудитории должны учитываться уже при начальной разработке стратегии маркетинга. При огромном многообразии товаров в настоящее время, их схожести в ценовых и прочих характеристиках, менеджер по торговому маркетингу должен сделать так, чтобы преимущества именно продукции его компании были явно предпочтительны для покупателя.

Не на короткое время, допустим на период скидок, а на длительный период. Завоевание лояльности потребителя и высокой степени его удовлетворенности продуктом – в этом заключается стратегия маркетолога.

Инструменты торгового маркетинга включают не только распространение рекламных материалов, ролики по радио и телевидению, продвижение в Интернете.

Торговый маркетинг для предприятия включает и мотивацию персонала со стороны руководства. Это не говорит об участии сотрудников в прибылях компании, но подразумевает стимуляцию увеличения объемов продаж ростом комиссионных. При всем разнообразии методов, основы успешной маркетинговой акции покоятся в личной финансовой заинтересованности сотрудников.