Частный риелтор

Тревожный признак №5. Дискомфорт от общения

С риелтором вам предстоит общаться и обсуждать детали не единожды, поэтому вы должны быть «на одной волне». Оценивайте свое психологическое состояние после каждого такого взаимодействия. Хороший риелтор не будет петь себе дифирамбы или запугивать вас предстоящими трудностями.

Если на вас давят, принуждая как можно скорее выйти на сделку, разговаривают с апломбом, набивая себе цену, критикуют квартиру с целью занизить ее стоимость, то прекращайте такое сотрудничество – ничего путного для вас из него не выйдет. Риелтор должен безоговорочно представлять ваши интересы и выступать в роли психолога, кроме того, он призван уметь регулировать конфликты между всеми участниками сделки, которая, учитывая специфику и возможную разницу менталитетов, редко проходит как по маслу. Всегда найдутся какие-то «подводные камни», но это не должно быть вашей заботой, если вы оплачиваете услуги посредника. Задача опытного специалиста – не играть на ваших нервах, а облегчать вам жизнь.

Тревожный признак №1. Риелтор уходит от разговора

Для того, чтобы вычислить непрофессионального риелтора, иногда достаточно простой беседы

Главное – обращать внимание на важные детали и задавать правильные вопросы

Выбирая специалиста, нужно руководствоваться принципом «доверяй, но проверяй». Нет ничего зазорного в том, чтобы расспросить агента о предстоящей сделке, выбранном им плане действий, а также особенностях договора. По тому, насколько четко и подробно риелтор отвечает на эти вопросы, а также по его манере общения и поведению вы сможете распознать возможный подвох.

Например, если вы покупаете, спросите, как будут решаться сложные задачи – применительно к альтернативным сделкам, квартирам в залоге, лотам, где в числе собственников есть дети. Поинтересуйтесь, как будет проверяться квартира. Если вы – продавец, то уточните, как и где будет рекламироваться недвижимость, как будет проводиться сделка в случае, если покупатель – ипотечник, альтернативщик, обладатель материнского капитала. На все вопросы риелтор должен отвечать четко и по делу. Заметили, что он мнется или вообще уклоняется от беседы? Поищите другого специалиста.

Частный риелтор — кто это?

Честный  опытный риэлтор — фото

Продажа, покупка или сдача в аренду недвижимости – достаточно ответственное мероприятие, имеющее немалое количество тонкостей и нюансов.

Дабы провести процедуру максимально быстро и выгодно, а также с минимизацией всевозможных рисков, граждане нередко прибегают к помощи профессионалов. Последними являются риелтерские агентства и частные специалисты.

Главное различие между ними – это принцип организации работы. Дело в том, что в риелтерском агентстве сделкой, как правило, занимается несколько специалистов, а частный маклер работает один.

По своей сути, работа такого маклера полностью аналогична функциям риелтерского агентства. Ведь он также отвечает за:

• поиск подходящих объектов или клиентов;
• презентацию предлагаемых вариантов;
• соблюдение законности сделок;
• оформление нужной документации;
• рекламу и продвижение объекта.

Отличия частного риелтора от риелторской компании

Важно понимать, что стоимость услуг частного специалиста заметно ниже, чем у агентства. При этом уровень и качество предоставляемых услуг может быть даже лучше

Во многом подобная разница в цене связана с тем, что частный риэлтор работает в одиночку и ему не нужно тратить лишние средства на аренду офиса, технику, ведение организационной документации и другие вещи.

Многие люди полагают, что риск быть обманутым частным маклером намного выше, чем – агентством.

Подобное мнение ошибочно, так как грамотно подобранный специалист не только будет работать за меньшую сумму, но и будет более надежен.

Учитывая данный фактор, можно констатировать, что работать с частным маклером может быть даже выгодней, чем с агентством.

В любом случае, надежность и выгодность сделок с любым посредником зависит от правильности его выбора, поэтому этому аспекту важно уделить наибольшее внимание

Тревожный признак №2. Риелтор готов работать за бесценок

Слишком низкая стоимость услуг агента должна вас насторожить. Чаще всего демпинговать вынуждены начинающие маклеры. Результат их работы сложно предсказать заранее, а возможные проблемы, скорее всего, лягут на ваши плечи.

Профессиональные риелторы берут минимум 3% от стоимости сделки, конкретная сумма зависит от опыта специалиста, сложности проводимой операции, ситуации на рынке и индивидуальных договоренностей. Как и в любой сфере деятельности, хорошие специалисты ценят свои усилия и время, не имеют недостатка в клиентах и не хватаются за любой подвернувшийся заказ. Их график строго регламентирован, и они могут себе позволить запрашивать высокие гонорары. Для вас как клиента это является одним из индикаторов качественной работы: В итоге вам сберегут гораздо большую сумму, чем та, которую вы потратите на оплату услуг такого посредника.

Если же риелтор подозрительно «бескорыстен» и соглашается на комиссию 1% и менее – это повод задуматься. Экономить полезно, но здесь есть нюанс. В данном случае выбор «максимально бюджетного маклера» – один из способов потерять деньги и время.

В случае с покупкой квартиры низкое вознаграждение может стать признаком скрытой комиссии. Делается это так: агент соглашается найти для вас квартиру за очень символическую плату. Подобрав подходящий вариант, он связывается с собственником и предлагает ему увеличить продажную цену, вернув разницу в качестве вознаграждения. Взамен риелтор обязуется продать вам именно эту квартиру. В итоге, сэкономив на официальной комиссии, вы потеряете гораздо больше за счет завышенной стоимости самого лота.

Как найти клиента риэлтору: оффлайн

Как начинающему риелтору найти первых клиентов, способы, этапы и советы, которые помогут агенту-новичку решить сложный вопрос по поиску заказчиков услуги.

Источники клиентов:

1. Родственники и друзья
2. Буклеты и визитки
3. Нетворкинг
4. Расклейка на районе, где проживаете и работаете
5. Рассылка писем по почтовым ящикам
6. Обход квартир

Как с ними работать:

1. Родственники и друзья Пожалуй самая сложная группа потенциальных клиентов, с которой риэлтору-новичку приходится работать. Почему так? Потому что мы не привыкли что-то продавать родным, а здесь надо будет продать себя, как новоиспеченного специалиста.

Помочь в этом случае может хорошая легенда. Нет, не о том, что вам от нечего делать или из-за нужды пришлось работать риелтором. Вы должны сочинить рассказ о том, как выбрали этот пусть непопулярный нынче, но интересный путь.

Чем убедительнее и кратко будет звучать ваш рассказ, тем проще и лучше вы создадите нужное впечатление у своих друзей и знакомых, о том, что вы отличаетесь от все остальных, вам можно доверять и вы не подведете.

2. Буклеты и визитки Визитки, обычно делает агентство для каждого специалиста самостоятельно, если нет, то делайте сами и практикуйте их раздачу или распространение везде, где только это возможно.

Ставьте перед собой мини-план на день, пока вы ходите по объектам, едете или идете в офис или домой, заходите в магазины, кафе и организации — распространяйте о себе информацию. Тоже самое касается буклетов.

Здесь помогут, как платные, так и бесплатные способы распространения. Подробнее об этом в следующих статьях.

3. Нетворкинг Умение общаться и заводить новые знакомства, в профессии маклера, необходимость №1

Для продажи риэлторской услуги это особенно важно. есть даже книга «Никогда не ешьте один», рекомендую к прочтению и практической отработке

Если вы интероверт, то вам придется либо поискать себе новую работу, либо изменить себя, иного не дано. Почему в профессии риелтора так много женщин? Просто они более коммуникабельны — вот и львиная доля успеха.

4. Расклейка на районе Вам не надо далеко ходить. Места, где расклеивать объявления:

1. дома в районе, где вы проживаете;
2. дома в районе, где вы работаете;
3. дома, которые вы будете посещать, если ваше агентство практикует работу с «холодными» клиентами

Этот способ найти клиента используется многими, начинающими продавать объекты, специалистами

И вы не должны быть исключением! Здесь важно понимать, для чего вы это делаете. Если в предыдущем способе все понятно — это голый PR (пиар), то здесь несколько иначе

Причем вам надо заранее продумать сегментирование ваших потенциальных клиентов, т. е. разделить их на группы.

5. Рассылка писем по почтовым ящикам

Один из эффективных способов нахождения первых клиентов. Для этого не надо иметь даже своих объектов недвижимости в продаже, подойдут объекты коллег по агентству или даже с других агентств (вы просто договоритесь поделить комиссию). Итак, что надо:

• правильная структура и содержание листовки, которую кладете в письмо;
• адреса домов на вашем районе;
• мобильный телефон и электронный почтовый ящик, для приемки заявок и вопросов клиентов.

Подробно рассказываю в отдельной статье, как  правильно делать рассылку писем по почтовым ящикам на районе риэлтору или маклерской компанией, с примерами из практики.

Какой результат от этого способа найти риелтору клиента? Достаточно неплохой. Особенно, если у вас нет объектов — подойдет в самый раз!

6. Обход квартир

агент может найти клиента на срочный выкуп или продажу делая целевые обходы квартир в заданном районе или домах. когда применяется: вашему клиенту нужно купить жилье в конкретном доме или домах.

Довольно эффективный способ и не такой пугающий, как вам кажется на первый взгляд.

Как правильно работать с частным маклером?

Что нужно знать при заключении сделки с личным риелтором?

Резюмируя разбор личности частного маклера, не лишним будет рассмотреть правильный алгоритм сотрудничества с данным специалистом. На самом деле подобная процедура не особо сложна и состоит из следующих шагов:

Поиск частного риелтора

На данном этапе крайне важно действовать ответственно и не сотрудничать с первым попавшимся частником. Как минимум, необходимо провести с ним беседу, попросить резюме и услышать отклики о его работе

Если общая картина положительна, то сотрудничать со специалистом можно. В ином случае лучше отказаться от работы с маклером и подыскать другой вариант.
Оформление сотрудничества. Этот шаг не особо сложен, если вы уже выбрали грамотного специалиста. Как правило, такие риелторы сами предлагают заключить договор, где будут отмечены все нюансы сотрудничества. Работать на чистом доверии не стоит, каким бы честным не казался вам маклер. Документальная часть сотрудничества – очень важный аспект сотрудничества с персональным риэлтором.
Непосредственно сотрудничество. Здесь все крайне просто: происходит работа с маклером по его специализации. Он предлагает варианты, вы выбираете, оплачиваете работу – сделка завершена.

Как видите, частный риэлтор – это достаточно удобный для сотрудничества специалист. Главное при работе с подобными спецами – тщательный подбор кандидатуры и верная организация сотрудничества.

В общих чертах все нюансы данных процедур были освещены выше. Надеемся, сегодняшняя статья была для вас полезна. Удачи в работе с риелторами!

Узнать ответы на некоторые вопросы, связанные с работой частного риелтора, вы можете, посмотрев видео:

Watch this video on YouTube

10 Июн 2017      kasjanenko    
    1327      

Почему объявления «без посредников» и «от собственника» — бесполезны?

Приступая к поискам объекта, покупатель всегда рискует своим временем, деньгами, нервами и вероятностью заключить невыгодную сделку. Благодаря общедоступности информации в интернете, можно самостоятельно изучить объявления по недвижимости и быстро отобрать приемлемые варианты. Однако, связываясь по телефону с продавцом, в большинстве случаев покупатель будет иметь дело с риэлтором. Почему так происходит?

Дело в том, что агентов «кормят» ноги и звонки: из-за чего они находятся в постоянном поиске новых объектов для аренды и продажи, собирают фотографии и размещают их во всех возможных источниках. И все это в огромных количествах — тысячи, десятки тысяч объявлений. Таким образом, они находят клиентов и получают быстрые деньги — у покупателей просто нет возможности выйти напрямую на собственника.

Некоторые клиенты, в целях сэкономить, стараются искать объявления без посредников, и, выходя напрямую на собственника, бывают крайне удивлены тем, что часто разницы в цене нет. Дело в том, что в стоимость дома или участка на продажу, как правило, включены не только «хотелки» продавца…

Сегодня, на переполненном рынке, «продвинуть» свою недвижимость и сделать ее заметной очень сложно. Желая побыстрее продать свой объект, владельцы и застройщики охотно привлекают посредников, бывает что сразу десятки агентств. И не удивительно, ведь для собственника самое главное — быстро продать и получить желаемую сумму.

Поэтому большинство продавцов так или иначе закладывают в цену несколько процентов на расходы на рекламу и агентские комиссионные. Ну а оплачивает их, в конечном итоге, покупатель.

3 группы способов поиска клиентов

1. Поиск клиентов через активные действия

Имеется в виду, что продавцы активно предпринимают шаги по поиску клиентов.

Одной из главных задач команды является увеличение клиентской базы за счет привлечения новых покупателей.

Вне зависимости от профиля компании данная задача будет решаться одинаково:

• Формирование базы покупателей. Эту работу выполняют чаще всего менеджеры отдела реализации, так как найти клиентов для продаж – одна из их должностных функций.
• Создание коммерческого предложения.
• Контакты с потребителями по телефону или при личных встречах.
• Направление коммерческого предложения и информации о компании и т. д.

Как правило, продавцы все время повышают свою квалификацию. Они стараются лучше изучить продукт, работают над техникой продаж, для чего посещают различные обучающие мероприятия, участвуют в мотивационных программах. Фактически в ежедневной деятельности у специалистов проходит своего рода экзамен по усвоенному материалу, когда они отрабатывают возражения покупателей.

2. Привлечение клиентов без активных действий (пассивные способы)

Само название свидетельствует о том, что продавцы исключены из процесса поиска покупателей. Как можно найти клиентов пассивным методом? В данном случае применяются различные приемы маркетинга, в том числе реклама.

В настоящее время намного лучше работает маркетинг в Интернете, чем широко распространенные ранее приемы рекламы в реале. Гораздо эффективнее оказывается контекстная реклама и продвижение в поисковых системах, так как найти больше клиентов с их помощью намного легче, нежели при использовании, например, билбордов.

3. Привлечение клиентов одновременно активным и пассивным методом

Самый высокий КПД будет в том случае, если объединить активные действия продавцов с маркетинговой кампанией. И начать эту работу нужно с того, что организация должна иметь свой интернет-ресурс, а каждому менеджеру следует обзавестись собственными визитками.

Надо понимать, что отдача от работы продавцов и от применения различных инструментов будет отличаться. Эффективность подходов зависит от многих обстоятельств. Нужно пробовать использовать различные методики, так как найти клиентов начинающему продавцу можно только таким образом – перебирая способы один за другим.

Российские реалии риэлторского бизнеса

За 27 лет активного развития рынка купли-продажи недвижимого имущества, в нашей стране, к сожалению, так и не сформировалась культура и стандарты деятельности агентств по недвижимости. Соответственно, клиенты не видят качественной разницы и не могут достоверно оценить их сервис.

В отличие от России, в западных странах, риэлторы — уважаемая и высокооплачивая профессия. Люди спокойно, и с доверием относятся к тому, что приобретают дом через агентство. У нас же, агентам живется несладко. Иной раз им недостаточно найти клиента и провести сделку, нужно еще хорошо потрудиться, чтобы уговорить заплатить свои заработанные комиссионные.

1. все делать самому: разместить объявления, отвечать на звонки, делать показы, проводить переговоры, проверять и оформлять все документы, договариваться с банком и проводить сделку;
2. частично передать некоторые функции частному риэлтору, оставив за собой этапы переговоров и финансовые вопросы;
3. обратиться в агентство недвижимости, чтобы они провели всю сделку под ключ, а собственник лишь участвовал в процессах подписания документов и получения денег.

Казалось было, чтобы продать дом с участком, коттедж или же просто дачу, нужно проделать огромный объем работы и затратить на все процессы, как минимум, несколько недель. Почему бы не обратиться к эксперту в этом в вопросе?

Недоверие к риэлторам в нашей стране обусловлено несколькими факторами:

• отсутствие лицензирования и регулирования рынка со стороны государства, ввиду чего риэлтором может стать любой человек «с улицы»;
• негативный информационный фон: «все сплошь черные риэлторы, мошенники», «зачем нужны если все могут сделать юристы», «да я сам продал через авито», «за что платить 2%, это больше чем моя зарплата за …» и т.д.;
• большое количество «случайных» агентов и агентств: недвижимость стоит дорого, высокие комиссии привлекают многих бизнесменов, кто хочет заработать на этом на «хайпе», они не заинтересованы развиваться профессионально — приходят на рынок чтобы «сорвать куш» и исчезнуть;
• слабый профессиональный уровень: в агентствах не принято платить зарплату, а комиссионные оплачиваются лишь после сделки, все это ведет к соблазну руководства не платить или урезать комиссию, а когда риэлтор начинает проводить много сделок и зарабатывать много — он становится не нужным, дешевле нанять неопытных;
• неразвитая деловая этика в агентской среде: сами агентства обманывают своих же сотрудников, а сами сотрудники в ответ «левачат», жесткая конкуренция приводит к тому, что фирмы воруют друг у друга базы, а некоторые агентства пытаются заработать с двух сторон сделки — с покупателя и продавца.

В результате это приводит к тому, что в агентствах очень большая текучка, 9 из 10 сотрудников не имеют необходимого опыта и нормального дохода, из-за чего теряют интерес к профессии и клиентам.

Все это усугубляется тем, что сотрудники агентств обычно предлагают лишь то, что есть в открытом доступе в Интернет, не имеют профессионального образования и попросту предоставляют информацию об объекте.

В случае возникновения в будущем проблем с собственностью, ни агентства, ни частные риэлторы не несут ответственности. Их основной риск – это чистота деловой репутации. К тому же, никто не может четко объяснить ценообразование своих услуг. Обычно все ссылаются на размер комиссионных, которые берут аналогичные специалисты.

Учитывая все это, неудивительно, что для клиентов риэлторские услуги кажутся необоснованно дорогими. Все эти факты говорят не в пользу агентов.

Во сколько обходятся услуги риэлтора?

В идеале, размер комиссии оговаривается «на берегу», еще до начала сотрудничества. В этом плане агентство работает более прозрачно и сразу уведомляет клиента о проценте за услуги. Частные риэлторы чаще тянут до последнего в страхе, что клиент развернется и будет искать услуги с другими посредниками или напрямую.

Процент за услуги рассчитывается от суммы заключенного договора. Это значит, что в подсчетах нужно отталкиваться от цены загородного дома или участка.

Сегодня, агентская комиссия составляет, в среднем, от 2 до 4% от стоимости объекта, и во-многом зависит от опыта специалиста, его уровня подготовки и репутации. У клиента также есть возможность заключить договор на оплату фиксированной суммы. Размер агентсткого вознаграждения, как при продаже загородного дома, так и при подборе и покупке редко превышает 5-6%.

Размер комиссионных по рынку примерно одинаков у всех фирм, но, есть и исключения. Обычно это непрофессионалы, которые неадекватно оценивают свои услуги, причем как в большую, так и в меньшую сторону. От таких специалистов лучше заведомо отказаться.

Грамотно аргументировать и обосновать свой процент могут лишь опытные риэлторы, которые уже много лет занимаются операциями с недвижимостью и ответственно подходят к делу. Клиенты таких специалистов обращаются к ним неоднократно, потому что они готовы платить за избавление от стресса, рутины и за эксклюзивную информацию.

Агентство или частный риэлтор?

Обращаться за услугами к частному специалисту или в агентство недвижимости, решать вам. Стоит отметить, что комиссия фирм будет выше, чем у частного риэлтора. Вместе с тем, агентство предоставляет больше гарантий и сопровождает клиента на всех этапах осуществления сделки. Что на самом деле выгоднее?

С позиции продавца:

Главная цель – быстрее продать загородную недвижимость. Чтобы не нагружать себя заботами, при продаже дорогостоящего дома, лучше обратиться в агентство (одно или несколько). У таких компаний есть база, раскрученный бренд, реклама… В общем прямая связь с платежеспособными покупателями, которые будут приходить на осмотры не из праздного интереса, а для реальной покупки объекта.

Многие агентства настаивают на заключении эксклюзивного договора. Это стоит дороже для продавца, но позволяет более строго контролировать все процессы и расходы по поиску покупателей.

Если по объекту работает несколько агентств, то они меньше заинтересованы в сделке и меньше тратят на рекламу. Но, в целях большего охвата рынка, собственники чаще выбирают этот вариант сотрудничества

Это тоже работает, но важно установить и контролировать для всех одинаковые условия, чтобы агенты не конкурировали между собой в плане занижения цены. Это ни к чему хорошему не приведет — покупатели будут думать, что цена на ваш объект падает, потому что он неликвиден и будут просить большую скидку

С позиции покупателя:

Когда находишься в поиске коттеджа или участка для покупки, каждая копейка на счету, и переплачивать совсем не хочется. Поэтому, в приоритете, у покупателей — потратить как можно дешевле. Из-за экономии, клиенты рассчитывают, в первую очередь, на самостоятельный поиск информации, но если нужный объект найти не удается — они обращаются за помощью к частным риэлторам.

Выбирая частного агента, стоит изучить его отзывы и довериться его опыту. Грамотный спец знает рынок, ценит ваше и свое время. Он быстро предложит именно то, что вы ищете, не возя вас на осмотры заведомо провальных вариантов.

Можно ли обойтись без риэлтора?

Развитие интернета и свободный доступ к информации создает ощущение, что найти дом или участок самостоятельно сегодня проще простого. Но это иллюзия.

Вы должны понимать, что самые невыгодные (неликвидные) объекты недвижимости обычно находятся быстрее всего. Их легко вычислить, так как ими «заспамлены» все сайты и доски объявлений, их продают десятки разных агентств, а с момента первого размещения уже прошли месяцы или даже годы.

Чтобы найти действительно выгодный вариант, все равно придется потратить много времени на изучение поселков и их окружение, отзывы о них и о застройщике, регулярно отслеживать динамику рынка, спрос на объекты и самостоятельно ездить на просмотры и т.д…

Представили?

А теперь умножьте это на 10.000. Примерно столько объектов загородной недвижимости ежедневно рекламируется в Московской области. А теперь представьте, сколько раз вам придется общаться с посредниками, недобросовестными продавцами, смотреть «мутные» объекты, которые ничем на похожи на свои фото или на предложения, которые завышены по стоимости и является заведомо невыгодными.

Тщательно обдумайте дальнейший план, оцените свои потребности и сроки, за которые вы хотите купить или продать дом. Затем оцените шансы. Сможете ли все сделать своими силами?

Если вы решите привлечь специалистов, учтите, что агентства работают более профессионально и официально, требуя при этом большую комиссию. Частные риэлторы возьмут меньше, но при этом предоставят минимум гарантий.

Если вы стеснены в средствах, вы, конечно, можете все сделать самостоятельно, а юридические вопросы, как-то проверить все документы на соответствие и обременения при заключении сделки — через нотариуса. Но вы должны понимать, что при этом несете колоссальный риск (и сегодняшний рынок тому пример). Сэкономив несколько процентов на услугах профессионала, вы рискуете переплатить при покупке. А, в случае продажи, надолго «зависнуть» с неликвидным объектом. И, в итоге, потерять намного больше на скидках, налогах, обслуживании и поиске нового покупателя.

Итоговое слово

Так к кому все же обратиться: в агентство недвижимости или к частному брокеру?

Риэлтерский бизнес специфичен тем, что в свое время им пытались заниматься все, кому не лень. Так что многие знают изнутри, как проходит сделка – хотя бы в общих чертах. Move.su рекомендует таким людям, если есть сильные рекомендации хорошего специалиста, лучше обращаться к частным маклерам – просто из экономии денег. Уровень услуг хорошего частника не будет отличаться от уровня агентства, а может, даже будет его превосходить. Но эта рекомендация, как уже было сказано, для того случая, если вы более-менее знакомы с процедурой сделки и у вас есть хорошие рекомендации. В ином случае – стоит обращаться, опять же, по рекомендации – в агентство недвижимости. Мысль о том, что вы работаете с крупной компанией, дает большее чувство защищенности.