17 современных метрик анализа продаж

Объем производства

Объем производства продукции оценивается по определенному периоду и может быть выражен в различных показателях: натуральных, стоимостных, условно-натуральных. Последние обычно используются, если необходимо привести разнородную продукцию к одному виду.

Объем производства продукции имеет значение как для внешних потребителей (вышестоящая организация, инвесторы), так и для внутреннего анализа, разработки рыночной стратегии, работы с контрагентами. Данные для расчетов берутся из бухгалтерской и статистической отчетности фирмы.

В приведенной нами далее формуле используются два показателя: товарная и валовая продукция в стоимостном выражении. Валовая продукция (ВП) – это весь объем товара, работ или услуг за определенный период, выпуск полуфабрикатов, внутренний оборот продукции, колебания остатков незавершенного производства. Товарная продукция (ТП) – это продукция только для реализации. Если у предприятия нет колебаний «незавершенки», внутренних перемещений продукции, то ВП=ТП.

В общем случае формула будет такая: ВП = ТП + (НПк – НПн), где, кроме валовой и товарной продукции, учитываются показатели незавершенного производства конца года (НПк) и начала года (НПн).

Можно исчислить объем производства, используя натуральные показатели. Здесь формула может иметь вид ОПР = К * С, где объем производства (ОПР) равен произведению количества единиц продукции (К) и стоимости каждой единицы (С). Ее применяют, если нужно подсчитать производственный объем однородной продукции, различающейся по видам.

Пример (условный): выпуск деталей Д1 за период 350 ед., стоимость единицы — 110 руб.; деталей Д2 за тот же период — 210 ед., 200 руб. за единицу. ОПР = (350 * 110) + (210 * 200) = 38500 + 42000 = 80500 руб.

Формула, аналогичная исчислению валовой продукции с учетом незавершенного производства, может применяться и при расчете требующегося объема производства готовой продукции.

Формула будет выглядеть так: П = ОП – О + О лим., где:

• П – расчетный объем производства;
• ОП – расчетный объем продаж;
• О – остатки готового продукта на складе на начало периода;
• О лим. – лимитированный остаток складских запасов, минимум, который нельзя снижать.

Такой расчет делается, как правило, помесячно в натуральных единицах. Расчетный объем продаж берется из плана продаж. Складские остатки определяются по бухгалтерским отчетам (если прогноз делается на какой-то один месяц) либо учитываются расчетные показатели по остаткам (если прогнозируется сразу несколько месяцев, год). Неснижаемый лимит устанавливается локальным документом фирм и обычно не меняется в течение года.

ARPU – средний доход от каждого клиента за определенный период

Для чего считать: 

Чтобы понять, какой доход вы имеете с каждого активного клиента за конкретный период (месяц, квартал, год), спрогнозировать прибыль и определить ценность товара — это понадобится, когда нужно будет сравнить успешность проектов или предугадать реакцию покупателей на изменение цены. 

Не путайте ARPU со средним чеком. При расчете среднего чека учитывают оборот и квитанции, а при определении ARPU — всех клиентов, которые как-либо взаимодействовали с бизнесом, даже если они не заплатили полную стоимость услуги или товара (например, пользовались пробным периодом). 

Как считать: 

ARPU = общая выручка за конкретный период / число покупателей за этот же период

Пример: в феврале сервисом по обучению английскому языку воспользовались 30 человек. Среди них были те, кто попробовал бесплатные 7 дней, постоянные клиенты и те, кто купил доступ PRO. Доход составил 100 000 рублей. Значит, ARPU за этот месяц составит 100000 / 30 = 3333 рублей.

Что делать с результатами: 

ARPU показывает, сколько клиенты готовы платить за ваш товар или услугу. Например, если вы предлагаете три разных курса английского по стоимости 3000, 9000 и 12000 рублей, а ARPU составляет 3333 рублей, это означает, что большая часть ваших клиентов предпочитает самый дешевый курс — пора поработать над маркетинговой стратегией и привлечь тех, кто готов платить больше. Если же все наоборот, и большая часть клиентов предпочитает дорогой тариф, то велика вероятность, что они готовы платить еще больше. Стоит подумать над тем, чтобы поднять цену.

Среднее время конверсии

Сколько времени требуется потенциальному клиенту, чтобы завершить цикл от лида к закрытию сделки? Такую информацию предоставляет метрика – среднее время конверсии. Для ее расчета фиксируется время, затраченное каждым лидом на заключение сделки. На основе этих данных и данных по числу сделок рассчитывается среднее.

ATC = T / Customers,

где ATC – среднее время конверсии,

T – суммарное время, потраченное на реализацию всех сделок;

Customers – общее число клиентов, закрывших сделку.

Этот показатель дает представление о производительности воронки продаж, появляется возможность принимать более эффективные решения о том, сколько усилий стоит вкладывать в реализацию возможности.

Время – это деньги. Если подписка на какую-то услугу стоит 9 долларов в месяц, а на закрытие сделки уходит более 6 недель, продавец наверняка терпит убытки от такой сделки.

Если рассматривать этот показатель в связке с другими метриками продаж (такими как конверсия и продажи в разрезе контактов), то он дает четкое представление о воронке и о том, какой из ее вариантов ведет к достижению поставленных целей.

Директора по продажам могут использовать эту метрику для прогнозирования дохода.

Увеличиваем товарооборот

Товарооборот важно не только отслеживать, но и постоянно увеличивать, если вы заинтересованы в стабильном увеличении прибыли компании. Поднять оборот товаров можно такими способами:

1. Переосмыслите тему поставок. Изучите рынок поставщиков и проанализируйте тех, с кем уже работаете. Не исключено, что некоторые товары можно закупать по меньшим ценам. 
2. Работайте над маркетингом. Привлекайте покупателей акциями, скидками, бонусами. Не секрет, что чем больше покупателей, тем больше товаров продается – выше товарооборот.
3. Автоматизируйте и делегируйте. Подумайте, какие функции компании можно передать на аутсорсинг, какие именно бизнес-процессы можно автоматизировать в первую очередь.

Также увеличить товарооборот поможет оптимизация ценовой политики для стимулирования продаж, а также закупка и продажа большего количества товара, чем в предыдущем периоде. 

Формула расчета объема продаж

Для определения объема реализации продукции недостаточно использования данных из публичной финансовой отчетности компании: потребуется аккумулирование информации из первичных бухгалтерских документов и внутренних документов управленческого учета.

Формулу оценки SV в общем виде можно представить в виде тождества:

ОП = (УПЗ + EBIT) / (Цед – Пред), где:

УПЗ – сумма условно-постоянных затрат;

EBIT – прибыль до уплаты налогов;

Цед — стоимость единицы продукции;

Пред – переменные затраты на каждую единицу товара.

Справка! Условно-постоянные затраты представляют собой расходы, которые остаются неизменными даже в случае варьирования объема выпуска. К их числу относятся амортизация зданий и сооружений, издержки на управление предприятием, арендные выплаты и др. Переменные затраты, напротив, меняются вместе с увеличением или уменьшением количества произведенной продукции.

Определение объема продаж

Объем продаж – это результат работы компании, который состоит из полученной выручки за определенный период времени продажи товаров, услуг или проделанных работ.

Расчет объема продаж выражается в количественном эквиваленте и показывает, насколько эффективно работает компания.

Объем продаж определяет, успешна ли деятельность компании, и считает, насколько безубыточный был период. Этот показатель учитывают в бухгалтерском учете при формировании анализа прибыли.

Также показатель можно назвать валовым доходом. В него входят продажи в кредит. Это выручка, полученная за товары или предоставленные услуги.

Определять объем продаж необходимо для корректировки цен, количества товара или разнообразия услуг, чтобы определить уровень затраченных средств.

Руководитель компании сможет решить проблему с критическими продажами. Например, запустить рекламу, устроить акции и скидки. Главное предотвратить банкротство компании.

Прибыль будет увеличиваться, если объем продаж будет расти.

Анализ ОП поможет руководству определить динамику состояния дел в компании, а также:

• Принимать правильные решения.
• Выявлять топовые позиции и с наименьшим спросом.
• Анализировать эффективность работу нескольких офисов или конкретных людей.
• Налаживать сбыт продукции.
• Учитывать сегменты рынка.
• Увеличивать товарооборот.

Что такое товарооборот

Простыми словами, товарооборот – сумма денег, которую компания получает от продажи товаров или услуг за определенный временной период, например, за квартал или год. Нередко понятие путают с выручкой, что является серьезной ошибкой. Сразу разберем важные термины: 

• оборотные деньги – средства, которые вкладываются в покупку товаров под реализацию;
• выручка – сумма денег, полученная в результате продаж той или иной продукции;
• объем – количество единиц продукции, проходящей через компанию за отчетный период;
• прибыль – выручка минус оборотные деньги, считается за определенный период времени;
• оборачиваемость – временной промежуток между закупкой и реализацией товара.

Главное различие выручки и товарооборота в том, что первое – это конкретные цифры, а второе – постоянный процесс. Чем быстрее происходит оборот товаров, тем лучше для компании. Высокая скорость товарооборота говорит о том, что продукция не залеживается на складе или на полках магазина, а продается, тем самым приносит выручку и освобождает место для новых товаров. 

Процесс оборота товаров представляет собой цикличную последовательность ряда действий: 

1. Заказ. Продукция закупается у контрагента, начинаются товарно-денежные отношения.
2. Оплата. Расчет за товар по факту его получения либо в рамках предоплаты. 
3. Продажа. Продукция попадает на склад/в магазин и продается конечному потребителю.

Теперь, когда к теории нет вопросов, стоит рассмотреть практическую сторону расчета оборота.

Удержание и отток клиентов

Для коммерческих отделов бизнесов, работающих по модели SaaS, продажи – это не только привлечение новых клиентов, но и их удержание. Выручку формируют как новые клиенты, так и те, кто продлевает подписку на сервис – чем дольше они работают с сервисом, тем больше мы получим дохода на одного привлеченного клиента, тем выше разница между CAC и LTV

Важно не терять своих клиентов как можно дольше.

Существует множество способов измерения оттока (чистый отток, валовой отток, ежемесячные подписки и т. д.), и это еще один из тех ключевых показателей эффективности продаж, который трудно определить. Тем не менее, самый простой способ оценивать отток – это:

• отток доходов: процент ежемесячного дохода (MRR), который вы теряете от отмененных подписок;
• отток клиентов: процент клиентов, которые отказываются от ваших сервисов в течение определенного периода времени (например, за месяц);
• пассивный отток: процент клиентов, которые уходят из-за проблем с оплатой.

Поддержание и развитие своей клиентской базы – залог успеха и устойчивости бизнеса. Факт – привлечь нового клиента стоит от 5 до 25 раз больше, чем удержать имеющегося.

Способы анализа

Задачи анализа объемов продаж:

• Контроль плановых и фактических показателей.
• Оценка деятельности.
• Обобщение информации об экономике предприятия.
• Выполнить поиск перспективных идей.
• Рассчитать предполагаемые издержки.
• Найти интересные предложения для рынка сбыта.

АВС-анализ

АВС позволяет определиться со значимостью каждого товара в доле прибыли. Он позволяет посмотреть объемы реализации для каждого товара. Основной закон – 20% товара дает 80 % прибыли. Цель анализа – найти эти товары.

Этапы анализа:

1. Выписать общий список товаров с ОП.
2. Пересортировать товары в порядке убывания прибыли.
3. Дать определение каждому товару в прибыли.
4. Рассчитать доли в процентах.
5. Сортировать товары по значимым группам.

Анализ динамики продаж

Для проведения анализа необходимо сравнить показатели данного периода с предыдущим. Если выражение больше 1, то динамика положительная.

Определение минимально допустимого объема продаж

Показатель необходимо искать, когда хочется вывести на рынок новый товар. В этом поможет точка безубыточности. Она дает знать, какой необходим объем товара. Это пересечение линий затрат с объемом товара. Если количество товара будет меньше точки, то товар не окупится.

Факторный анализ

Для проведения анализа нужно измерить натуральные и плановые ОП. Посчитать можно с помощью формулы: разница между периодами прибавленная к разности чисел остатков на начало и конец года.

Анализ динамики продаж лучше делать с помощью Excel.

Прогноз ОП, определенный этим методом, показывает:

1. Информацию о спросе, предложении и продажах.
2. Причины, побуждающие покупать товар.
3. Прогнозирование.

5 типичных ошибок прогнозирования продаж

Чаще всего руководителям и владельцам предприятий не удается здраво оценить возможности рынка. Они воспринимают их ниже, чем они есть в реальности. Это преуменьшение ведет к ложным планам реализации, в том числе страдает формирование ассортимента и выведение новинок на рынок. По итогу компания имеет высокие издержки и упущенную прибыль. Разберем наиболее частые ошибки при прогнозировании продаж предприятия.

Анализ одного варианта развития событий.

Это наиболее распространенная ошибка. Многие аналитики оценивают лишь один вариант развития событий на рынке. Как правило, прогнозирование основывается на ассортименте, регионе или каналах сбыта. Каждому направлению соответствует лишь один набор параметров прогнозирования (к примеру, объем и цена), который еще и занижается, чтобы перестраховаться.

Спустя время экономистами будет проведена оценка финансовой модели на предмет чувствительности ко входящим параметрам. Кроме того, они исследуют, как изменились основные финансовые показатели по отношению к этим значениям. Но проанализировать это мало, нужен план действий, ведь без него фирма не будет готова к изменению объема продаж в сравнении с тем, что был в прогнозе.

Дальше, как и прежде.

Самый популярный метод прогнозирования продаж товаров – экстраполяция, уже упомянутая ранее. Здесь проблема состоит в том, что аналитики не в полной мере учитывают тенденции рынка и возможные экономические и политические изменения. Так, прогноз на 2 года с увеличением продаж на 8 % в год может провалиться уже в следующем отчетном периоде. В связи с этим следует осознавать, что метод экстраполяции применим лишь для получения «заготовки», на которой далее строится прогнозирование продаж.

Недооцененные или проигнорированные факторы.

Эту ошибку совершают, пытаясь проанализировать изменения в среде компании (внешней и внутренней). При таком анализе занижается влияние факторов, и сами они воспринимаются упрощенно

Например, при анализе сферы недвижимости важно брать в расчет не только снижение или повышение ставок по ипотеке и рост доходов, но и демографические показатели.

Неполный учет предполагаемых изменений.

В момент формирования бюджета следует помнить о возможных колебаниях. И эти изменения относятся как к доходной, так и к расходной части бюджета

Без их разумного учета нередко получается, что в плане есть лишь дополнительные доходы, а дополнительные расходы не учтены. Как правило, такое происходит при планировании условно-постоянных расходов, таких как, например, оплата труда и реклама. Бывает и наоборот, когда снижение расходов прогнозируется без изменения планируемого дохода.

Стремление выдать желаемое за действительное.

Далеко не все могут оценить ситуацию объективно. Обычно руководство видит дела своей компании лучше, чем они есть на самом деле. Такой взгляд не позволяет организации правильно и вовремя реагировать на различные изменения во внешней среде.

Анализ данных и прогнозирование продаж в целом должны происходить при адекватной оценке экономических процессов и условий рынка.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Как использовать точку безубыточности

Есть несколько сценариев, когда пригодится показатель точки безубыточности.

Планирование нового бизнеса

Допустим, вы решили открыть ту же точку кофе с собой. Рассчитав бизнес-план, вы выяснили, что продавать нужно почти тысячу чашек в месяц, или 33–35 чашек в день. Значит, вы можете проверить реалистичность вашего плана, то есть посчитать поток людей мимо места, где вы планируете арендовать помещение.

Если мимо проходит 100 человек, вряд ли каждый третий из них купит у вас напиток. Значит, стоит искать другое помещение или переделывать финансовую модель.

Корректировка существующего проекта

Расчет точки ТБУ полезен, когда ваш бизнес работает, но финансового планирования нет. Например, когда на счетах всегда много денег, оборот огромный, а прибыли почему-то нет. Выяснив ТБУ, вы поймете, действительно ли компания работает в плюс, или нужно что-то менять.

Продажа бизнеса

ТБУ, основанная на реальных продажах в динамике за несколько месяцев, — это весомый аргумент при торге за вашу компанию. Если покупатель сомневается, что его инвестиции окупятся, вы можете продемонстрировать расчеты и доказать, что бизнес будет приносить прибыль, даже если немного потеряет в продажах из-за кризиса или возможного сезонного спада.

Разработка франшизы

Если вы решили тиражировать вашу успешную бизнес-модель с помощью франшизы, расчет ТБУ необходим для демонстрации финансового плана.

Проводите финансовый анализ за 5 минут, контролируйте риск банкротства, оценивайте стоимость организации

Плюс вы можете использовать расчеты для рекламной кампании. Например, для продажи бургерной можно использовать слоган: «Новый бизнес окупается после продажи 100 бургеров в месяц».

География продаж

Углубляясь в анализ данных о продажах, можно выяснить еще много полезных вещей, например, откуда пришли покупатели. Можно сформировать метрику продаж по каждому региону присутствия. Для онлайн и мобильных проектов можно по IP определять географию лидов, пробных запусков и загрузок триал-версий. Эта метрика отслеживает продажи по конкретным регионам, чтобы сказать вам, какие рынки наиболее восприимчивы и ценны.

Каждый удачный массовый запуск продаж начинался с понимания идеального клиента, целевой аудитории. Пониманию целевой аудитории также поможет срез продаж по регионам. Кроме того, информация по географии продаж поможет понять какие рекламные компании, менеджеры, заточенные под конкретные регионы, сработали лучше или хуже.

Как найти объем реализованной продукции

Объем реализованной продукции – важнейший показатель деятельности организации. Анализ данного показателя необходим для планирования потребности в ресурсах, планирования объема выпуска продукции, темпов роста выпуска продукции и объемов продаж.

Вот почему расчет объема реализованной продукцией является основной задачей анализа хозяйственной деятельности предприятия. Все ваши финансы – в вашем телефоне Установите приложение Сбербанк Онлайн прямо сейчас и управляйте картами, вкладами и счетами со своего телефона.

Вы экономите время, а ваши финансы всегда у вас под рукой! Установить

Как составить ассортиментный перечень

Вопрос «Какую платежную систему выбрать?» – 3 ответа

Инструкция

Реализованная продукция – это продукция, отгруженная компанией со своей территории и оплаченная покупателем. Ее объем исчисляется в натуральном или денежном выражении.

Вся необходимая информация для анализа берется из стандартной бухгалтерской отчетности: «Отчет о прибылях и убытках» (форма № 2), «Движение годовых изделий, их отгрузка и реализация» (ведомость № 16), данные бухгалтерского учета, отраженные в счетах 40 «Выпуск продукции», 43 «Готовая продукция», 45 «Отгруженная продукция» и 90 «Продажи». Можно также использовать регулярную статистическую отчетность (например, форма № 1-п «Отчет о продукции промышленного предприятия»).

Как назвать строительный магазин

Специальные предложения

Объем реализованной продукции в натуральном выражении рассчитывается как сумма единиц всей отгруженной и оплаченной продукции за все периоды, входящие в отчетный период. Натуральные показатели – это штуки, килограммы, упаковки, тонны, метры и т.д.

Также объем реализованной продукции может быть определен на основе товарной продукции.

К товарной продукции относится полностью готовая продукция, уже переданная покупателю или находящаяся на складе.

Следует помнить, что реализованной считается только та продукция, оплата за которую поступила на расчетный счет предприятия (или в кассу). Поэтому в расчет не включается продукция, переданная покупателю, но еще не оплаченная.

Совет 2: Как найти объём продукции

Как выбрать название для ООО

Определение объема произведенной или реализованной продукции – одна из основополагающих операций, которые должен уметь делать каждый экономист. Именно поэтому в экономических и финансовых учебных заведениях так распространены задачи, в которых требуется найти объем продукции.

Совет 3: Как найти объем производства продукции

Правильность расчета объема производства продукции обеспечивает рациональное планирование работы любого производства, а также службы сбыта и снабжения. Кроме того, такая процедура помогает объективно оценить мощность предприятия/организации в натуральном выражении и в денежном эквиваленте.

Совет 4: Как рассчитать объем реализованной продукции

Объем реализованной продукции – едва ли не главный показатель эффективности деятельности предприятия.

От него зависит прогноз продаж на следующий период, а от него, в свою очередь, необходимый объем производства.

Анализ данного показателя позволяет оценить степень выполнения плана, динамику роста продаж (реализации) и вовремя выявить слабые стороны и резервы для увеличения выпуска и реализации продукции.

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг
Узнать подробнее

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Цели планирования продаж

Оценивать и планировать сбыт необходимо с помощью цифр и фактов, а не домыслов. Чем более скрупулезным будет подход к расчетам и прогнозам, тем будет проще компании добиться таких целей:

• грамотно сформировать бюджет закупок. Если предприниматель будет понимать, что и в каком объеме можно продать в будущем периоде, он уже сейчас закупит подходящее количество товара или сырья. Можно будет избежать лишних трат и избыточного запаса в складских помещениях;
• подготовить ориентиры для коммерческих подразделений. На основе прогнозов ставятся планы для отдела продаж, для разных филиалов, для отдельных менеджеров. Благодаря прогнозам планы будут формироваться на основе реальной ситуации, а не личных пожеланий предпринимателя;
• предпринимать своевременные меры для роста и развития фирмы. Если предприниматель видит, что прогнозы продаж меняются от месяца к месяцу, он может найти факторы, которые повлияли на сбыт. Затем он может поддержать эти факторы или нивелировать их.