5 основных этапов продажи в аптеке

Принципы оформления аптечной витрины

Продажа фармацевтических препаратов, как и любая иная торговая деятельность, зависит от нескольких факторов, которые напрямую влияют на уровень продаж и в конечном итоге на рентабельность торговой точки.

• Во-первых, наружное оформление витрин должно быть привлекательным и содержать в себе лаконичный призыв к покупке. Как правило, для этого на них указывают информацию об акциях, скидках, конкурсах.
• Во-вторых, аптечные витрины
  снаружи и внутри магазина необходимо исполнять в одном стиле. В противном случае покупатель, которого заманила наружная часть, зайдя внутрь, будет на подсознательном уровне испытывать когнитивный диссонанс. Иными словами, у него появится чувство «обмана», что отрицательно скажется на его желание покупать.
• В-третьих, внутри аптеки необходимо использовать рубрикацию. Подразумевается распределения товара на витринах по определенным критериям (фармацевтическим группам): что препараты лечат, принцип их действия, способ употребления, зарубежные или отечественные и т.п.
• В-четвертых, не стоит забывать про эргономичность. должны стимулировать покупку, а не мешать передвижению. Не стоит размещать их хаотично или излишне оригинально.

Аренда

Помещение для розничной продажи фармацевтических препаратов
должно соответствовать строгим показателям:

• для аптеки площадь арендуемого помещения должна
  быть не менее 75 м² общей площади;
• аптечный пункт разрешается разместить на 69 м²;
• для аптечного киоска не требуется наличие
  отдельного торгового зала, поэтому помещение разрешается аренда 20 м².

Кроме того, площадь для размещения аптечной организации,
зависит от численности населенного пункта, в котором предприниматель планирует
открыть аптеку.

Критерии выбора арендуемой площади:

• аптеку можно открыть в обособленно стоящем
  здании или на нижнем этаже многоэтажного дома;
• помещение должно включать несколько секций:
  торговый зал, материальной комнаты для хранения медикаментов и размещения сейфа,
  уборную комнату, кабинет заведующего;
• вход оборудован пандусом и кнопкой вызова
  сотрудников для помощи инвалиду;
• вывеска содержит информацию о названии
  организации, сведения о правовой форме, режиме работы.

Открывать аптеку имеет смысл в густонаселенных спальных районах.

Идеально, если рядом будет расположена больница, поликлиника, часто посещаемые объекты (банки, торговые центры), а также остановка общественного транспорта. При грамотной рекламной подаче в совокупности с работой обученного персонала, высокая прибыль будет гарантирована.   

Подбор персонала

Каждый предприниматель, который собирается открыть аптеку, должен понимать, что уровень продаж зависит от профессионализма сотрудников.

Речь идет не только о наличии высшего или среднего фармацевтического образования, а также действующего сертификата специалиста.

На практике наблюдается закономерная тенденция появления постоянных покупателей, которые доверительно обращаются к одному фармацевту, выстраиваясь в длинную очередь.

Поэтому при правильном подборе
кадров, бизнесмену гарантирован постоянный приток покупателей независимо от
ценообразования. Для открытия аптеки понадобится нанять:

1. Провизора (заведующего аптекой) с заработной платой 30000 р.;
2. Двух фармацевтов для отпуска лекарств – по 20000 р.;
3. Уборщика зала и подсобных  помещений – 15000 р.;
4. Приходящего бухгалтера – 10000 р.

Правило ассортимента

Ассортимент — это количество видов товарных единиц одной категории. Минимальный набор ассортиментных позиций должен присутствовать всегда. При формировании оптимального ассортиментного набора, прежде всего, необходимо учитывать спрос, который подразделяется на 3 вида:

специальный спрос на определенный товар не допускает замены каким-либо другим, даже однородным товаром;

альтернативный спрос окончательно формируется в процессе выбора товаров, ознакомления с предложением;

импульсивный спрос формируется под влиянием внезапных побуждений и особенностей предложения препаратов в аптеке.

Планировать ассортимент товаров в аптеке необходимо на основе истории продаж, сезонности, месторасположения и, конечно, активности медицинских представителей компаний-производителей.

Описание проекта

Аптечный бизнес, по праву, можно отнести к одному из самых надежных и доходных предпринимательских проектов. По оценке фармацевтов, независимо от снижения индекса потребительского доверия и финансово-экономических спадов, доля покупателей, которые экономят на приобретении лекарственных средств, невелика.

Товары, связанные со здоровьем, традиционно входят в категорию, пользующуюся высоким спросом среди населения.

По сути, аптечная организация является посредником между потребителем и производителем фармацевтической промышленности. Чтобы заниматься розничной торговлей лекарственных средств, обязательно получение лицензии с соблюдением строгих условий в отношении помещения, санитарно-эпидемиологических заключений, а также фармацевтов, которые должны иметь сертификат. Несмотря на кажущиеся трудности, при грамотном подходе, аптека станет стабильным источником достойного дохода.

Важные факторы для рентабельности открытой выкладки в аптеке

Принимая решение о переводе аптеки с закрытой выкладкой на формат самообслуживания необходимо обратить внимание на несколько важных факторов

Расположение аптеки

Важную роль в увеличении товарооборота при переходе аптеки в формат самообслуживания играет высокая проходимость точки и актуальность представленных в ней торговых категорий. Как правило, большой поток посетителей обеспечивают крупные центральные и туристические улицы, торговые центры и супермаркеты.

В спальных районах аптека самообслуживания может оказаться недостаточно рентабельной. Обычно жители таких районов приходят в аптеку за конкретными товарами аптечного ассортимента и внимательно относятся к стоимости товара, выбирая места, где она ниже.

Стоит обратить внимание на наличие поблизости магазинов, которые продают неспецифическую парафармацию: детские товары, массовую косметику, средства гигиены и прочее. В аптеках самообслуживания на такие товары может приходиться до 20% продаж

Наличие рядом сильных конкурентов с товарами парафармации может значительно снизить товарооборот аптеки.

Товарные категории

В аптеках с открытой формой выкладки, помимо безрецептурных препаратов, на витринах часто размещают следующие категории товаров:

• Лечебная косметика;
• Детская косметика;
• Солнцезащитная косметика;
• Изделия медицинского назначения;
• Средства для ухода за телом;
• Средства для ухода за полостью рта;
• Средства интимной гигиены;
• Медицинская техника;
• Товары для здоровья и прочее.

Расширение ассортимента за счёт развития этих товарных категорий способствует привлечению новых посетителей. Грамотное разделение ассортимента на тематические блоки помогает покупателям одном месте найти все нужные им товары.

Пример: акция на подгузники может привлечь внимание молодой мамы, которая пришла в аптеку за покупкой лекарств для ребёнка

Основные требования

Для простоты рассмотрим их по пунктам:

1. рассчитывать нужно на покупателей, которые совершают импульсные покупки. Если же клиенту нужно определенное лекарство, он все равно его у вас купит и оформление витрины здесь не имеет значения. Побудить же других на совершение покупок можно красочными вывесками и продукцией, которая подходит под категорию «импульсных»: витаминные добавки, эфирные масла, аптечные сладости и многое другое;
2. не делайте витрину слишком яркой и пестрой, но креатив допускается. Используйте зеркальные стенки, необычную подсветку и другие оригинальные вещи;
3. если речь идет о внутренних торговых стеллажах, то здесь можно не применять никаких ухищрений, а просто удобно расставить ассортимент лекарств по полкам;
4. следует помнить, что оформление аптечных витрин регулируется законодательно. Это значит, что на лекарства на витрине не должен попадать солнечный свет, если это приводит их в негодность. Как вариант – можно использовать пустые коробки из-под препаратов.

Маркетинг и реклама

Учитывая высокую конкуренцию в аптечном бизнесе, в него лучше входить подготовленным. А значит, нужно позаботиться не только о месте продажи, товаре и персонале. Также необходимо разработать дизайнерскую концепцию вашей аптеки.

Какой бы они ни была, она должна включать в себя рекламные конструкции:

• аппликации;
• красочные вывески;
• световые короба;
• качественное освещение;
• объемные буквы;
• небольшие, сезонные декоративные элементы.

Самый простой и дешевый способ рекламного оформления витрин – оклеивание их пленкой с полноценной печалью либо использование баннерной ткани. С помощью этих материалов аптечные витрины
легко оформить в соответствии с сезоном. А также такой подход оптимален, если стратегия стимулирования продаж завязана на всевозможных акциях и скидках.

Еще один инструмент стимулирования продаж – освещение. Плохо освещенные витрины отпугивают клиентов, так же как и «холодное» освещение. Имеется в виду, использование люминесцентных ламп холодного-белого света.

Стандартная аптека

Более привычная форма реализации фармацевтических препаратов — размещение их в витринах и отсутствие к ним прямого доступа у покупателя. В некотором смысле, это более надежный вариант для аптеки. Так исключается приобретение покупателями неподходящих лекарств. Такая форма оборудования торгового зала безопаснее и для продавцов — лекарственные препараты как правило компактно упакованы, что повышает возможность их кражи в магазинах самообслуживания.

Мерчандайзинг в аптечной организации такого типа давно и хорошо изучен. Но если вы не уверены в собственных силах, пригласите специалистов маркетингового агентства CLEVER marketing. Наши профессионалы помогут использовать пространство торгового зала наилучшим образом.

Некоторые тонкости выкладки в аптеках, использующих витрины для демонстрации товаров:

Как бы ни был велик соблазн повернуть упаковки боком к покупателю, это неправильное решение. Если зашедший в аптеку человек интересуется определенным товаром, он, не найдя его на витрине, может решить поискать в другой аптеке, не уточнив его наличие у работников.
Товары интимного назначения (презервативы и т.п.) стоит размещать так, чтобы покупатель мог выбрать, не прибегая к помощи провизора. Несмотря на довольно раскрепощенное в этой сфере общество, некоторые покупатели могу стесняться попросить консультацию на эту тему.
Продажа разнообразных парафармацевтических препаратов нередко составляет большую часть от выручки всей аптеки. Несмотря на это, не стоит отдавать им лидирующее место в вкладке. Это может создать в глазах покупателей неправильный имидж. Не рекомендуется увлекаться и размещением на витринах исключительно дорогостоящих товаров

Прямой взаимосвязи между стоимостью товара и уровнем его продаж пока не выявлено.
Выбирая, какие препараты лучше выложить на витрину, стоит обратить внимание на контингент покупателей. Если аптека находится в деловом районе, можно сделать акцент на препараты для снятия стресса и тонизирующие средства

Расположенным в жилых районах организациям можно сконцентрироваться на повседневных лекарствах, средствах для детей и пожилых людей. Еще один вариант — оформление сезонных выкладок.
Аптекам прилавочного типа можно и нужно использовать пространство в центре торгового зала. При этом стенды и небольшие витрины нужно разместить так, чтобы они не мешали осмотру полок и нахождению возле фармацевта. Разместить там можно парафармацевтические и акционные товары.

В условиях постоянной конкуренции грамотное оформление торгового зала может сыграть не последнюю роль в увеличении продаж.

Правило торгового запаса

Заключается в создании запаса, достаточного для непрерывного наличия в аптеке необходимого ассортимента. Чтобы увеличить торговый зал, аптеки сокращают складские и подсобные площади. Постоянный запас товара на складе сокращается, поэтому при выборе поставщиков предпочтение необходимо отдавать тем, кто обеспечит удобную и быструю систему поставок.

Одним из основных показателей, характеризующих эффективный торговый запас, можно назвать оборачиваемость, то есть скорость движения товара. Анализируя его, мы можем планировать запасы и ассортимент. Такое планирование способствует:

увеличению объемов продаж;

увеличению свободных средств;

уменьшению риска устаревания, порчи товара.

Отсутствие товара вызывает недовольство покупателя и оставляет неприятное впечатление. Скорее всего, впредь этот клиент предпочтет приобретать лекарства в другом месте. А если он поделится своими негативными впечатлениями со знакомыми, аптека может потерять сразу нескольких потенциальных клиентов.

Офисное оборудование

В каждой аптеке должно быть помещение для работы администрации и руководства. Там осуществляются расчеты, ведется учет, создаются различные документы. Без современного офисного оборудования здесь не обойтись.

Придется купить следующее:

• мебель: стол, кресла, стулья, шкафы, полки;
• компьютер;
• принтер;
• канцелярию.

Как уже было сказан, аптечный бизнес — ответственная и сложная деятельность. Для успешного развития требуется многое: большой ассортимент медикаментов, грамотная раскладка, умение привлечь покупателей, знание всех нюансов обустройства помещения. Только так ваше дело будет успешным, а вложения быстро окупятся.

> Правила оформления витрин

Одним из основных факторов, влияющих на решение покупателя, является правильно оформленная витрина аптеки. Здесь следует руководствоваться следующими принципами:

Витрина должна быть яркой и информативной.

Витрина должна быть тематически организованна.

Материалы, выставленные в витрине, должны соответствовать установленным гигиеническим нормам.

Классификация витрин:

1. По товарному признаку.

Узкоспециализированные (препараты, действующие на один орган и оказывающие одинаковый эффект)

Специализированные (препараты, действующие на один орган и оказывающие различные эффекты).

Смешанные (препараты одной фармакологической группы)

Комбинированные (препараты разных фармакологических групп).

2. По месту размещения.

Фасадные

Наружные

Внутриаптечные

Демонстрационные.

Оформление витрины в аптечной организации, пожалуй, наиболее сложный процесс, т. к. значительный ассортимент сложно совместить с требованиями зрительного восприятия:

Не перегружать витрину количеством видимых элементов (напомним, адекватно глазом воспринимается не более 13 элементов);

Учитывать цветовое сочетание упаковок товара. При этом необходимо помнить и об уже известных принципам мерчандайзинга при размещении товара.

Мерчандайзинг состоит не только в том, чтобы сделать полки привлекательными. Он нацелен то, чтобы оказать воздействие на поведение покупателя, который уже находится на месте продажи товаров, таким образом, чтобы потенциальный покупатель узнал о вашем предложении, заинтересовался в нем, захотел купить и купил.

Оформление наружной витрины аптеки.

Необходимо, прежде всего, учитывать направление движения потенциальных покупателей по улице мимо витрины аптеки. Для этого нужно изучить преобладающие потоки пешеходов, соседство остановок общественного транспорта, мест парковки автомобилей, крупных торговых или культурных центров, офисов или предприятий.

В зависимости от настроения и характера покупателя его взгляд может быть «зондирующим», «блуждающим», «взглядом в никуда»

Принимая это во внимание, необходимо принять правильное решение о размещении на фасаде аптеки или в ее витрине предоставленных Компанией-производителем рекламно-информационных материалов — таких как постеры, рекламные упаковки препаратов, световые короба

Технологическое оборудование

Непосредственное изготовление медицинских препаратов в аптеках не осуществляется. Если только это не производственное предприятие. Но в России таких аптек мало, так как для этого существуют серьезные требования и нормативы. Заниматься розничной реализацией препаратов намного проще и выгодней. В связи с этим, в аптеке целенаправленного технологического оборудования не устанавливают. К этой группе можно отнести только агрегаты для хранения лекарств.

Приобрести придется фармацевтические холодильники. Они бывают разных марок. Отличаются холодильники объемами, размерами и функционалом

Важно, чтобы холодильная установка была с регистрационным удостоверением РФ, имела термокарту и была изготовлена в соответствии с приказом Минздравсоцразвития РФ №706н от 23.08.2010 г

Наиболее подходящими вариантами являются следующие марки:

1. Енисей. Это большой фармацевтический шкаф объемом на 1 000 литров с динамическим типом охлаждения и рабочим диапазоном температур от +2 до +15. Температурный режим задается в соответствии с нормой для конкретного вида препаратов. Если произойдет отклонение от заданной температуры, программа сообщит об этом с помощью сигнализации. Стоит холодильник 25 000-30 000 рублей.
2. Позис ХФД-280. Подойдет для аптеки среднего масштаба. Объем  холодильника 280 литров. Режим температур от +2 до +15. Качественный замок на двери с системой блокировки. Две вместительные холодильные камеры (140 литров каждая). Регулируемый режим охлаждения. Стоимость 42 000 рублей.

Большинство медикаментов подлежат хранению при определенной температуре. Поэтому без холодильного оборудования в аптеке не обойтись. Без него даже разрешение на открытие не получить. Следовательно, экономить на этой статье бюджета не нужно.

Размещение лекарств на полках холодильникаХолодильное оборудование

Лидер продаж на одной полке с его более дешевыми аналогами

• Этот правило похоже на предыдущее, только здесь роль рубрикатора будет исполнять известный, разрекламированный препарат. Выбираете самый ходовой препарат из одной фармакологической группы, выставляете в центре витрины и рядом располагаете его аналоги.
• Так можно без усилий увеличить продаваемость расположенного рядом товара. Суть в том, что рекламированный лекарственный препарат покупатель замечает сразу же, но ввиду разных причин (чаще всего главной выступает его высокая стоимость), он готов отдать предпочтение менее дорогостоящему. Всегда размещайте новинки по соседству, это позволит продвинуть их.
• Оформление витрин в аптеке будет незавершенным, если не оформить надлежащим образом ценники. Именно цена для покупателя выступает самым главным критерием, на который он ориентируется. И если нет возможности получить сведения о цене – он просто может уйти.
• Разместите ценник так, чтобы с первого взгляда можно было понять, к какому именно товару он относится. Нельзя вешать сразу пару ценников на упаковку или размещать его так, чтобы была закрыта часть названия. Для удобства сейчас широко используются пластиковые ценникодержатели ярких цветов, которые можно крепить рядом с акционными товарами.

Яркая цветная табличка будет привлекать внимание к лекарству и информировать покупателя. Лучше всего привлечь к выполнению работы опытного мерчендайзера

Он сделает так, чтобы витрина не была перенасыщена товарами, но в то же время на ней была размещена большая часть товарного ассортимента.

Более того, пустые полки создают у покупателей негативное впечатление, как будто он снова опоздал. Так что не стоит оставлять на витринах пустые места.

Правило присутствия

Ассортимент продукции, присутствующий на складе, должен быть представлен в торговом зале. Если вы заказали у поставщика новые препараты, выставить их на продажу нужно сразу после доставки. Времена, когда товар держали под прилавком, давно прошли. Исключение составляет товар, зарезервированный по взаимной договоренности или уже оплаченный, но не доставленный покупателю.

Позиции, представленные на витрине, должны быть в продаже. Для некоторых препаратов нужно иметь в наличии количество упаковок, рассчитанное на курс лечения. Небольшие аптеки с маленькими помещениями для хранения запаса товара часто нарушают это правило, что может обернуться потерей многих клиентов.

Особенности сервиса

При открытой выкладке товаров покупатели чаще нуждаются в помощи фармацевтов. Это связано с лучшим представлением товаров всех основных групп, а также с возможностью более конфиденциального общения со специалистами — вопросы фармацевту через прилавок обычно может услышать вся очередь, что может смутить покупателей.

Чтобы работа фармацевтов была более эффективной, необходимо правильно настроить процесс их взаимодействия с посетителями. Например, следует предусмотреть достаточное количество консультантов в торговом зале, которые могут осуществить фармконсультирование для покупателей по их запросам. Это повышает требования к квалификации и знаниям специалистов.

Важно, чтобы фармацевт был готов сам предлагать посетителям свою помощь в выборе товаров. Лучше всего это делать при нахождении покупателей около витрин, когда выбирают препараты или ищут определенные лекарства

При этом нужно предусмотреть стандартные регламенты, например норматив по времени: помощь посетителю нужно предлагать через пару минут, после изучения им какой-либо товарной группы.

Закупка лекарственных средств

Богатый выбор и широкий ассортимент – залог получения
хороших показателей прибыльности в новом проекте. Поэтому закупку лекарственных
средств рекомендуется проводить у разных поставщиков

При этом стоит обратить
внимание, что цены на один и тот же препарат у дистрибьюторов может
варьироваться в сторону снижения и повышения. Кроме того, посредники часто
предлагают выгодные акции или скидки при определенном объеме закупаемого
товара

Предпринимателю следует учитывать, что наценка на
лекарственные средства составляет 23-30%. Поэтому, чтобы увеличить доход,
целесообразно в список реализуемой продукции включить:

• подгузники и детское питание;
• соски, бутылочки, молокоотсосы;
• лечебные шампуни, лаки, косметические средства;
• ортопедическую продукцию;
• биологически активные добавки;
• влажные салфетки, одноразовые пеленки, контрацептивы;
• тонометры, глюкометры и другую медицинскую технику;
• контактные линзы и растворы для них;
• реабилитационные товары.

Подготовка документов

Чтобы открыть аптеку, для начала необходимо зарегистрироваться в налоговом органе, в качестве ИП (при наличии фармацевтического образования) или, как юридическое лицо (ООО) – при отсутствии соответствующего диплома.

Последовательность оформления:

1. Для
   ООО первоначально составляется устав организации с указанием в качестве основного
   или дополнительного направления фармацевтическую деятельность.
2. Подача
   документов в налоговый регистрационный орган.
3. Письменное
   обращение в территориальный орган Росстата для информирования об указанных во
   время регистрации кодах ОКВЭД.

В итоге юридическое лицо получит:

• свидетельство о постановке на налоговый учет;
• свидетельство о регистрации юридического лица.

Предприниматель,
зарегистрировавшийся, как физическое лицо:

• свидетельство о получении ИНН;
• документ, подтверждающий статус ИП.

Заполняя заявление о регистрации в
обоих случаях важно помнить об указании кодов ОКВЭД, которые дают право на ведение
фармацевтической деятельности:

• основной код 52.31 – торговля лекарственными
  средствами в розницу;
• 52.32 – реализация ортопедических товаров и
  медицинской техники;
• 52.33 – продажа косметических товаров.

После получения регистрационных
документов, можно приступать к следующему этапу оформления.

Правило приоритетных мест

Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале.

Критерии размещения товара на полках:

По уровню

на уровне глаз – полка на которую чаще всего обращают внимание
на один уровень выше или ниже глаз
самый нижний уровень лучше не использовать 

На полке товар размещают

 СЛЕВА НАПРАВО – по размеру упаковки: от маленькой к большой
 ОТ СВЕТЛОГО К ТЕМНОМУ – в левой части продуктовой линейки выставляются товары со светлой упаковкой, далее, по мере сгущения красок, и правее – темные

Таким образом, продукция не раздражает глаза потребителя и воспринимается как единое целое – сравните с цветами радуги;
 “В СТЕНАХ” УДАРНЫХ ПОЗИЦИЙ (или «Замка») – под ударными позициями понимаются наиболее популярные марки одной товарной группы, внутри которых располагаются менее известные
СРЕДИ КОНКУРЕНТОВ – рядом с сильным конкурентом (чтобы заимствовать популярность), подальше от слабого; если товар лидирует или обладает уникальными свойствами, его можно разместить отдельно от других
ПОВТОРЕНИЕ одной и той же позиции в ряду увеличивает вероятность того, что на нее обратят внимание. МАЛЕНЬКИЕ УПАКОВКИ РАЗМЕЩАЮТ ВЫШЕ БОЛЬШИХ – на больших упаковках обычно шрифт крупнее, их можно рассмотреть на нижних полках

МАЛЕНЬКИЕ УПАКОВКИ РАЗМЕЩАЮТ ВЫШЕ БОЛЬШИХ – на больших упаковках обычно шрифт крупнее, их можно рассмотреть на нижних полках

Несколько выкладок одной позиции в зале позволяют увеличить вероятность того что препарат будет замечен

ОСНОВОПОЛАГАЮЩИЙ ПРИНЦИП РАЗМЕЩЕНИЯ ТОВАРА: ПОИСК НУЖНОГО ТОВАРА ДОЛЖЕН БЫТЬ МАКСИМАЛЬНО ОБЛЕГЧЕН

Выполнение этих простых правил поможет увеличить продажи и заручиться лояльным отношением клиентов.

Ваши усилия покупатель оценивает своей покупкой. Но если ему самому пришлось приложить усилия для приобретения препарата, он вряд ли придет еще раз. Сделайте так, чтобы покупателям хотелось вернуться в вашу аптеку снова и снова.

“Фармацевт Практик”

Поділіться цим з друзями!

Как мерчандайзинг используется в аптеке?

В аптечной организации могут использоваться все инструменты мерчандайзинга. Применение их на практике может увеличить прибыль аптеки.

Рассмотрим варианты размещения товаров в аптеке с учетом «сильных» и «слабых» зон помещения.

• В «горячей» — сильной — зоне имеет смысл выкладывать товар, приносящий максимальную прибыль для аптеки, препараты сезонного предложения. Рядом с ними можно разместить менее популярные товары, улучшая их восприятие покупателями. Импульсивное желание сделать покупку проявляется в начале передвижения по торговому залу, поэтому наиболее популярные лекарственные средства можно разместить на витринах, расположенных с правой стороны по направлению движения покупателей.
• В «теплой» зоне, например, на центральных витринах, можно разместить недорогую парафармацию, БАДы и дорогие витамины, несезонные товары, мази. Мимо них проходит большая часть посетителей.
• «Холодная» зона наименее востребована покупателями, поэтому в ней размещают фармацевтические товары, которые пользуются небольшим, но стабильным спросом. К ним можно отнести гигиенические принадлежности, лечебную косметику, предметы для ухода за больными, детские товары и так далее. Чтобы повысить эффективность зоны, можно добавить на витрины сезонные и востребованные у покупателей препараты.

Но даже после того, как выкладка сформирована, необходимо постоянно проводить анализ эффективности, внося корректировки и оптимизируя расположение аптечного ассортимента с учетом индивидуальных особенностей фармацевтической организации.

Стоит обратить внимание на следующие рекомендации:

На полках должны быть представлены все группы лекарственных средств, которые можно приобрести без рецепта. Для удобства покупателей нужно предусмотреть рубрикаторы с распределением товаров по фармакологическим группам или принципу действия (например: «спазмолитики», «отхаркивающие», «витамины»).
Будет полезно составить «тематические» подборки, которые могут натолкнуть посетителя на мысль о покупке дополнительных товаров. Например, подобрать несколько препаратов для пожилых людей, которые дают наибольший эффект при комплексном применении.
Наиболее популярные препараты стоит выкладывать на уровне глаз клиентов, т.е. на высоте 1,3-1,8 метра — это позволяет стимулировать продажи наиболее «ходовых» товаров.
Дорогостоящие лекарственные препараты в аптеке желательно чередовать с более доступными по цене, предлагая разные варианты.
Размещение на витринах аптеки должно быть не очень плотным, упаковки должны располагаться свободно, чтобы у покупателя не рябило в глазах.
Сезонные лекарственные средства должны находиться на видном месте. Если посетитель не увидит их на витрине, он может уйти без покупки, так как не все готовы обратиться за консультацией к первостольнику.
Ценник на упаковке должен располагаться на той стороне, где размещено название

Если в наличии есть несколько серий препарата с разной ценой, необходимо следить за тем, чтобы на витрине стояла упаковка с большей стоимостью.
Обратите внимание на цветовую гамму помещения. Правильно подобранные цвета помогут подтолкнуть посетителя к совершению покупки

Для этого можно выбрать мягкие теплые оттенки, например, бежевый цвет.

Основные правила выдачи лицензий

Актуальные лицензионные требования к аптекам предполагают, что осуществляемая фармацевтическая деятельность относится к категории лицензируемых. Действующий утвержденный перечень лицензируемых работ аптеки включает следующие операции:

• хранение лекарственных препаратов;
• перевозка медикаментов;
• отпуск препаратов и розничная торговля лекарствами;
• изготовление лексредств.

Согласно пункту 3 постановления № 1081 выдачу разрешений на розничную продажу лекарств аптечными организациями осуществляют разные органы. Так, если аптека напрямую подведомственна федеральному органу исполнительной власти, то право на торговлю подтвердят в Росздравнадзоре. Остальные категории аптек получают разрешения на свою деятельность в профильных департаментах органов исполнительной власти того региона, где они работают. В соответствии с частью 4 статьи 9 99-ФЗ такой документ в обоих случаях станет бессрочным.

Нормативное регулирование

Основная правовая база лицензирования и создания аптечной организации содержит два нормативных документа:

• федеральный закон от 4 мая 2011 года № 99-ФЗ, устанавливающий общие правила лицензирования в России;
• постановление Правительства от 22 декабря 2011 года № 1081, определяющее порядок выдачи разрешений на розничную продажу лекарств и иные виды фармацевтической деятельности.

Перечисленные правовые акты регулярно пересматриваются и обновляются, чтобы обеспечить наилучшую защиту потребителей лекпрепаратов от приобретения фальсифицированных или низкокачественных товаров. Последние изменения в постановление № 1081 были внесены постановлением Правительства от 21 февраля 2020 года N 192. Также в этой сфере действуют нормативные документы по лицензированию фармацевтической деятельности, изданные Минздравом. Они касаются процедурных вопросов реализации лицензионных норм, включая классификацию аптек.

Виды аптек

С 1 января 2021 года в Российской Федерации вступает в действие новая классификация аптечных организаций. В соответствии с приказом Минздрава от 31 июля 2020 г. N 780н с этой даты все аптеки, работающих в нашей стране, будут делиться на следующие категории:

• розничная аптека, осуществляющая продажу лекарственных средств населению;
• структурное подразделение медицинского учреждения;
• аптечный пункт, работающий самостоятельно или в качестве структурного подразделения медучреждения;
• аптечный киоск.

Оборудование

Выбирая мебель для аптеки, учтите необходимость ежедневной влажной уборки с дезинфицирующими средствами. Поэтому оборудование лучше закупать у производителей, которые специализируются на изготовлении полок, стеллажей, прилавков для аптечных организаций с наличием гигиенических сертификатов.

Чтобы обустроить помещение 80 м², понадобится:

1. 8 открытых стеллажей  по 11000 р.;
2. 6 стеклянных витрин по 12500 р.;
3. 2 прилавка, совмещенных с витриной, по 7500 р.;
4. 5 шкафов для медикаментов – 11000 за 1 штуку;
5. 2 холодильника – 30000 р. за единицу;
6. Сейфовый ящик для хранения ПКУ – 105000 р.;
7. 3 компьютера по 16000 руб.;
8. Мебель для материальной комнаты – 25000 руб.;
9. 2 кассовых аппарата с передачей данных в налоговую инспекцию – по 32000 р.;
10. Пожарная и охранная сигнализация – 45000 р.;
11. Сантехническое оборудование – 7000 р.

Получение лицензии и разрешений

Для запуска аптечного бизнеса потребуется наличие трех основных документов:

1. Разрешение
   от СЭС;
2. Разрешение
   от Госпожнадзора.
3. Лицензия
   на фармацевтическую деятельность.

Чтобы получить официальное
подтверждение соответствия помещения санитарно-эпидемиологическим нормам, для
СЭС составляют заявление с приложением документа о регистрации и постановке на
учет в налоговом органе, устав (для ООО), документы на помещение, план БТИ,
медицинские книжки сотрудников и договоры на:

• дезинсекцию и дератизацию объекта;
• ежегодное проведение медосмотров персонала;
• вывоз мусора;
• чистку и дезинфекцию вентиляционной системы.

Для получения разрешения открыть
аптеку от Госпожнадзора необходимо собрать пакет документов:

• свидетельство о подтверждении статуса ИП или
  ООО;
• подтверждение об установке противопожарной
  системы;
• декларация о пожарной безопасности;
• параметры сопротивления изоляции.

Главная особенность аптечного бизнеса – необходимость лицензирования перед началом ведения фармацевтической деятельности. Для этого Росздравнадзор подается соответствующее заявление с приложением:

• подтверждения об уплате госпошлины в размере
  7500 рублей;
• разрешение из СЭС и Госпожнадзора;
• документы на помещение;
• сведения о наличии профильного образования у
  руководителя аптеки;
• дипломы сотрудников аптеки;
• сертификаты специалистов;
• трудовые и медицинские книжки работников;
• сертификаты на оборудование.

На рассмотрение и изготовление фармацевтической лицензии может уйти до 45 дней.

Разбейте все на рубрики

Намного проще привлечь к полкам с товаром внимание клиентов, если на каждой полке будут хорошо заметные и легко читаемые рубрики. Так людям будет намного проще ориентироваться в ассортименте, и они без труда найдут нужный товар

Но не стоит при составлении названий для рубрик использовать профессиональные термины вроде «Антигельминтные» или «Гепатопротекторы», многие люди просто не знают, что это значит. Но и слишком упрощенные «От головы» тоже не подходят, лучше выбрать что-то нейтральное типа «Обезболивающие», «Противопростудные» и т.д.

Хороший и нескучный вариант вывески для витрины: «Аптечка в путешествие». И еще, внимательно следите, чтобы расположенный на полке товар соответствовал вывеске.