Что такое roas: формула расчета и примеры

3 способа увеличения показателя ROMI

Коэффициент ROI в интернет-рекламе можно увеличить несколькими способами:

3 способа увеличения показателя ROMI

Коэффициент ROI позволяет вовремя заметить, что кампания настроена неправильно, на оплату показа объявлений деньги расходуются зря. В этом случае необходимо проанализировать ее и внести соответствующие изменения. 

Также рекомендуется придерживаться дополнительных советов, которые увеличат ROI:

• Повышение конверсии сайта. Для этого можно использовать дополнительные инструменты маркетинга — акции, бонусы, скидки, пост продажный сервис.
• Оптимизация воронки продаж. Нужно анализировать причины отказа от покупки и устранять негативные факторы, снижающие конверсию.
• Увеличение релевантности объявлений. Пользователь Яндекс кликнет по объявлению и конвертируется в клиента только в том случае, если объявление и лэндинг точно соответствуют его запросу. 
• Планирование бюджета. Для планирования рекомендуется пользоваться услугами профессиональных маркетологов, которые могут выжать максимум из имеющихся средств.

Как улучшить РОИ

Главная цель турнирных покеристов на дистанции — увеличение ROI. Есть несколько способов повышения показателя, первый — уменьшение количества столов. Многие покеристы в погоне за увеличением часового заработка ударяются в мультитейблинг, что непременно сказывается на РОИ. Для плюсовых игроков это выгодно, но у некоторых пользователей показатель падает так сильно, что итоговый $/час падает. В этом случае покеристу лучше убрать несколько столов.

Другой способ — занятия с тренером. Опытный учитель, побивший лимиты, на которых играет пользователь, поможет покеристу найти ошибки в стратегии. Обычно ROI увеличивается даже после нескольких занятий или разбора базы.

Смена игрового формата может улучшить результаты. Обычно при переходе от турбированных турниров к соревнованиям с медленным ростом блайндов регуляры повышают РОЙ, ведь в них приходится принимать меньше дисперсионных решений. Это происходит не сразу, поскольку покеристу сначала нужно привыкнуть к новой структуре.

Также иногда для улучшения показателя стоит спуститься на лимит ниже. Падение ROI после перехода на более высокий ABI — это нормальное явление. Но если значение снизилось слишком сильно, то стоит задуматься о спуске и работе над игрой.

Как рассчитать ROI с учетом стоимости проданных товаров (COGS)?

Понятное дело, что для такого расчета нужно знать какова фактическая стоимость производства вашего товара или услуги. Хорошо если у вас есть финансовый или бухгалтерский отдел, к которым вы можете обратиться и узнать формулу, по которой они вычисляют нужную вам цифру. Но если таких отделов нет и вы сами по себе, то я попробую вам помочь.

Как рассчитать фактическую стоимость продукта?

Для начала определите временные рамки – период, в который вы будете записывать и оценивать ваши расходы. (Месяц, квартал, год)

Данные	Сумма	#
Сколько вы потратили на сырье в течении расчетного периода?		A
Сколько вы потратили на оплату труда для производства продукта?		B
Расходы на доставку и складирование сырья.		C
Расходы на производственные объекты, если объект предназначен исключительно для этого продукта. (В противном случае нужно вычислить процент)		D
Некоторые компании включают стоимость общих накладных расходов, таких как обслуживание клиентов, обработка заказов и другие подобные элементы. Подсчитайте общую сумму за расчетный период.		E
Итого: суммируйте A+B+C+D+E		F
Количество единиц, проданных за этот период.		G
Разделите F на G – это ваша COGS на единицу.

Как рассчитать фактическую стоимость услуги?

Определите временные рамки – период, в который вы будете записывать и оценивать ваши расходы. (Месяц, квартал, год)

Данные	Сумма	#
Оцените стоимость затраченного на предоставление услуги труда за расчетный период.		A
Сколько вы потратили на материалы для предоставления услуги?		B
Оцените какие-либо другие переменные затраты, связанные с предоставлением услуги.		C
Общие накладные расходы, такие как обслуживание клиентов, обработка заказов и т.п. Подсчитайте общую сумму за расчетный период.		D
Итого: суммируйте A+B+C+D		E
Количество предоставленных услуг (или обслуженных клиентов) за расчетный период.		F
Разделите E на F – это ваша COGS на единицу

Получив результат вы можете приступить к следующему этапу. А именно к вычислению ROI.

Как рассчитать ROI с учетом фактической стоимости товара или услуги?

Посмотрите на картинку. Эта формула не на много сложнее основной.

Давайте продолжим рассчитывать на уже приведенном примере.

• Итак мы посчитали COGS для нашего товара. Допустим она составляет 10$ за единицу. Теперь нужно добавить этот показатель в формулу.
• Мы знаем, что наша COGS составляют 10$ за штуку. Мы продали 10 продуктов за время рекламной кампании Facebook. Таким образом, наша COGS составляют 100$.
• Теперь у нас есть все необходимые для расчета ROI числа. Мы потратили 100$ на рекламу в Facebook. Это наши маркетинговые инвестиции. Мы продали 10 продуктов по 25$ каждый. Это приносит нам общий доход в 250$. Мы знаем, что наши COGS составляют 10$ за штуку. Мы умножаем 10 на 10, получив общую фактическую стоимость в 100$.
• Теперь мы вычитаем из нашего общего дохода (250$) полученный показатель  COGS (100$), определив тем самым валовую прибыль. И уже из этой цифры вычитаем наши маркетинговые инвестиции (еще 100$). Получаем 50$. Это чистая прибыль. Делим 50$ на сумму инвестиции (100$). Это дает нам показатель 0,5. Умножаем его на 100 и получаем 50%. Значит рентабельность наших инвестиций (ROI) в рекламную компанию на Facebook составляет 50%, что является вполне приличным показателем и говорит о том, что это было вполне достойное вложение времени, ресурсов и денег.

Эффективность или смерть

Как видите все достаточно просто

Зная эту базовую формулу вы можете достаточно просто рассчитать какие из ваших инвестиций приносят наибольшую отдачу и, в дальнейшем, сосредоточить свое внимание именно на них. Например если одна ваша маркетинговая кампания генерирует 20% ROI, а три другие – только 18% ROI, то в какую из них вам имеет смысл инвестировать? Или, как вариант, ваши маркетинговые инвестиции генерируют 6% ROI, тогда как вложения в фондовый рынок – 18% ROI

Это говорит о том, что большей прибыли ваша компания сможет добиться именно за счет инвестиций в фондовый рынок.

Вот, вроде бы, и все… Ан нет, все да не все. Многие компании рассчитывают ROI с использованием показателя  CLV (Customer Lifetime Value). CLV – это прогнозируемая общая экономическая ценность, которую клиент приносит вашему бизнесу в течение своей «жизни» (т. е. времени, которое он потратит на вашу компанию, от первого взаимодействия до окончательной покупки).

Как ни странно, многие бизнесмены зачастую не придают должного значения этому показателю. Хотя именно он может стать решающим для ведения разумных инвестиций, создания программ лояльности и увеличения доходов и роста вашего бизнеса.

В маркетинге

Как известно, инвестиции требуются не только в производстве. Придется вкладывать и в маркетинг, который также должен принести прибыль.

В аспекте инвестиций в маркетинг также можно говорить об их рентабельности. Десять рублей, затраченных на рекламу, на выходе могут принести 40. Поэтому надо знать, что такое термин ROMI (от английского return on marketing investment, то есть возврат на маркетинговые инвестиции).

ROMI также будет иметь погрешности, ввиду того что при его анализе не учитываются финансовые и бухгалтерские аспекты. Как и в других случаях, существуют различные формулы, но базовым является следующее вычисление:

Итак, если результаты оказались меньше 100%, то это значит, что проект не будет иметь возврата инвестиций в маркетинг

Важно заметить, что для стартапов на начальном этапе проведения маркетинга, такой результат может быть нормой

Если результаты равны 100% или больше, это значит, что инвестиции на маркетинг полностью окупаются и приносят доход, и это норма прибыли на вложенный капитал.

Этот показатель очень часто применяется именно в интернет-маркетинге:

• Прямые продажи с помощью рассылок, товаров и услуг.
• Обратная связь с клиентами, своевременное реагирование и разрешение конфликтных ситуаций помогает поднять репутацию и, как следствие, привлечь большее количество клиентов.
• Различные программы лояльности, которые заключаются в сборе информации о клиентах с целью проведения мероприятий.
• Мероприятия по сбыту товаров (sales promotion) – акции, бонусы и т. д.

Понятие ROMI или Marketing ROI тесно связывают именно с интернет-деятельностью. Для продвижения продукта и привлечения клиентов предприниматели используют каналы рекламы Яндекс.Директ, Google AdWords (подробнее о партнерской программе Яндекс.Директ вы сможете узнать вот здесь). Поэтому говорить о рентабельности инвестиций в маркетинг принято в аспекте конверсии, полученной от рекламы. Именно конверсия будет главным фактором, определяющим ROMI.

Однако такой подход позволяет подсчитать ROMI только для некоторых опций маркетинга. Для большинства важнейших инициатив определить, окупается ли инвестиция от маркетинга, невозможно. В первую очередь ввиду того что маркетинговые кампании носят комплексный характер – акции, упаковки, дополнительные подарки. Определить, какой из процессов дал какую конверсию, практически невозможно, а затраты на них могут быть абсолютно разные. Кроме того, маркетинговые исследования вряд ли можно анализировать в аспекте ROI.

Тем не менее, при помощи ROMI предприниматели получают возможность проводить анализ тех сегментов, отдача которых не оправдывает финансовые вливания, и диверсифицировать капитал в более перспективные направления.

Но одного показателя окупаемости маркетинговых инвестиций недостаточно для настройки полноценной программы на максимальную прибыль. Ощутимый результат он сможет принести только в совокупности с другими инструментами продвижения и необходимыми данными, а также при четком контроле и аналитике всех аспектов бизнеса.

Рентабельность инвестиции – относительный показатель. Не стоит на него ориентироваться, как на аксиому. Только общий анализ бизнеса, постоянные исследования всех его сегментов и аналитика рисков помогут принести прибыль. Приведено несколько примеров, и в них видно, что при одних и тех же цифрах возможны некоторые различия в расчете

Вот почему очень важно подходить комплексно и оценивать полную картину

Самоокупаемость САС

Самокоупаемость САС – это показатель, который определяет количество месяцев, за которое Ваша компания может получить обратно САС, которую Вы потратили, чтобы получить нового клиента.

В компаниях, где клиенты платят один раз авансом, этот показатель не нужен и равняется 0, т.е. предоплата клиента превышает САС. Иначе Вы теряете деньги на каждом клиенте. Однако в компаниях, где клиенты платят ежемесячно или ежегодно, лучше стремиться к тому, чтобы период окупаемости был до 12 месяцев. Это означает, что если Вы не терпите убытки от клиента 12 месяцев, после этого Вы начинаете зарабатывать.

Время самоокупаемости CAC = Стоимость приобретения клиента (CAC) / (Доход в месяц, в среднем, с клиента — Расход в месяц, в среднем, на клиента)

Этот показатель даст вам число месяцев на окупаемость. Расходы в месяц на среднестатистического клиента, сколько денег вы тратите, непосредственно, на обслуживание клиента: себестоимость + услуги, такие как обучение и поддержка.

Давайте используем наши $10000 CAC из последнего примера и рассчитаем время самоокупаемости САС. Допустим, наш среднестатистический клиент приносит ежемесячный доход от $1200 в месяц, а обходится нам в месяц на общую сумму в $550 (себестоимость $250 + затраты на поддержку и обучение $300). 10,000$ / ($1,200-550) = 15.38 месяцев.

Это значит, что если мы платим 10,000$, чтобы получить клиента, мы станем безубыточными и начнем на нем зарабатывать, примерно, через 15 месяцев. Это число немного выше, чем число для SaaS-бизнеса, поскольку удержать клиента, как минимум, 15 месяцев может быть сложной задачей. Это будет зависеть от конкурентноспособности и потребности отрасли в вашем продукте.

Если вы управляете бизнесом, где клиенты платят ежемесячно или ежегодно, важно оценить частоту обновлений. Если ваш среднестатистический клиент не дотягивает до периода самоокупаемости CAC, то Вы в беде и если вы не работали в убыток, то скоро начнете

Существует два стратегических подхода, чтобы уменьшить ваш САС, или увеличить среднее число месяцев. Также вы можете рассмотреть увеличение цены на Ваш продукт или уменьшение расходов, связанных со среднестатистическим клиентом.

Что такое ROI в покере (определение) и формула расчета

Return of Investment (ROI) – это показатель, отображающий, насколько убыточно или выгодно человек играет на покерных турнирах. При помощи данного показателя можно определить количество денег, выигранных человеком на турнирах, оценить в целом эффективность его выступлений.

В покере ROI используется только для оценки выступлений на турнире. Для параметров игры за кеш-столами используется идентичный показатель – винрейт.

ROI очень просто высчитать. Для этого используется следующая математическая формула:

Увеличить

Где:

• Σобщ – это общая сумма призовых, полученных на данных турнирах.
• Σби – значение общей суммы бай-инов, которые потрачены для участия в турнирах (сюда входит и комиссия рума).

Для наглядности приведем пример. Пусть мы сыграли на десяти турнирах, а наш суммарных бай-ин составляет 90 долларов. Пусть на этих турнирах общая сумма призовых составила 140 долларов.

Получается, что наш ROI равен: (140-90)/90=0.55. В процентах выходит 55%. Это значит, что с 1-го вложенного доллара была получена прибыль в сумме 55%, т.е. 55 центов.

Существует еще одна формула для того, чтобы рассчитать ROI. Ее довольно часто применяют профессионалы, так как в использовании она более простая:

Увеличить

Такой показатель РОИ, который получился в нашем примере, для каждого турнирного игрока является мечтой. На длительной дистанции подобную прибыль получить может не каждый. Если сыграем, к примеру, 5 – 10 турниров, в нескольких займем 1-ые места, то показатель РОИ у нас может быть и больше.

Получается, для полноценного анализа этого показателя нужна большая дистанция турниров. Если рассматривать турниры Sit-n-Go, то сыграть требуется не менее 1000 турниров, а при рассмотрении МТТ, наиболее достоверный показатель будет после 300 турниров.

Увеличить

Еще следует оценивать лимиты, на которых данный человек играет. Показать хороший РОИ проще на низких лимитах. Если вы участвуете в турнирах, где байн-ин равен 2 доллара, демонстрируете РОИ в 50%, а ваш знакомый в играх на турнирах со значением бай-ина в 100 долларов, где демонстрирует ROI в 10%, то это не говорит о том, что в итоге он заработает меньше денег, чем вы.

«Хорошим» ROI на низких лимитах считается показатель приблизительно 40%, а на высоких РОИ – 7 – 10%. На высоких лимитах игроки на рейкбеке зарабатывают существенно больше денег.

Еще нужно учитывать, каким количеством столов одновременно человек играет

На снижение итогового РОИ может влиять мультитейблинг, так как у игрока рассеивается внимание, у него меньше времени остается на принятие решений. Каждый для себя должен решить, за сколькими столами без ущерба для своего РОИ он может играть

Разделение ROI

ROI является популярным показателем благодаря своей универсальности и простоте. По сути, ROI можно использовать в качестве рудиментарного показателя прибыльности инвестиций. Это может быть окупаемость инвестиций в акции,окупаемость, которую компания ожидает от расширения фабрики, или окупаемость инвестиций, возникающих при сделках в строящуюся недвижимость.

Сам расчет не слишком сложен, и его легко интерпретировать для широкого спектра применений. Если рои положительный, вероятно дело стоит свеч. Но если доступны другие инструменты с более высоким ROI, то это сигнал не спешить с выбором и посмотреть на более выгодные варианты. Аналогичным образом, следует избегать отрицательного РОИ, что означает чистый убыток.

Например, предположим, что Джо инвестировал 1000 баксов в Slice Pizza в 2017 году и через год продал за 1200 баксов. Чтобы рассчитать доходность инвестиций, он делил прибыль на стоимость инвестиций: 200/1000 = 0.2 (или 20%).

С помощью этой информации он может сравнить свои инвестиции в Slice Pizza с другими своими проектами. Предположим, Джо также вложил 2000 баксов в Big-Sale Stores в 2014 году и продал свои акции на общую сумму 2800 баксов в 2017 году. ROI на акции Джо в крупных продажах составит 800/2000 = 0.4 = 40%.

Методы, основанные на дисконтированных оценках

Чистая приведенная стоимость (Net Present Value, NPV). Этот метод основан на сопоставлении величины исходной инвестиции (IC) с общей суммой дисконтированных чистых денежных поступлений, генерируемых ею в течение прогнозируемого срока. Допустим, делается прогноз, что инвестиция (IC) будет генерировать в течение n лет, годовые доходы в размере P1, P2, …, Рk. Общая накопленная величина дисконтированных доходов (PV) и чистая приведенная стоимость (NPV) соответственно рассчитываются по формулам:

Очевидно, что если: NPV > 0, то проект следует принять; NPV < 0, то проект следует отвергнуть; NPV = 0, то проект ни прибыльный, ни убыточный.

Если проект предполагает не разовую инвестицию, а последовательное инвестирование финансовых ресурсов в течение m лет, то формула для расчета NPV модифицируется следующим образом:

Необходимо отметить, что показатель NPV отражает прогнозную оценку изменения экономического потенциала предприятия в случае принятия рассматриваемого проекта. Этот показатель аддитивен во временном аспекте, т.е. NPV различных проектов можно суммировать

Это очень важное свойство, выделяющее этот критерий из всех остальных и позволяющее использовать его в качестве основного при анализе оптимальности инвестиционного портфеля

Индекс рентабельности инвестиций (Profitability Index, PI). Этот метод является, по сути, следствием метода чистой теперешней стоимости. Индекс рентабельности рассчитывается по формуле:

Очевидно, что если: РI>1, то проект следует принять; РI<1, то проект следует отвергнуть; РI=1, то проект ни прибыльный, ни убыточный.

Логика критерия PI такова: он характеризует доход на единицу затрат; именно этот критерий наиболее предпочтителен, когда необходимо упорядочить независимые проекты для создания оптимального портфеля в случае ограниченность сверху общего объема инвестиций. В отличие от чистого приведенного эффекта индекс рентабельности является относительным показателем. Благодаря этому он очень удобен при выборе одного проекта из ряда альтернативных, имеющих примерно одинаковые значения NPV. либо при комплектовании портфеля инвестиций с максимальным суммарным значением NPV.

Внутренняя норма прибыли инвестиций (Internal Rate of Return, IRR). Вторым стандартным методом оценки эффективности инвестиционных проектов является метод определения относительного показателя, определяемого в % отношении – внутренней нормы рентабельности проекта (internal rate of return, IRR), т.е. такой ставки дисконта, при которой значение чистого приведенного дохода равно нулю. Формула показателя имеет вид:

Если: IRR > WACC. то проект следует принять; IRR < WACC, то проект следует отвергнуть; IRR = WACC, то проект ни прибыльный, ни убыточный.

Отметим, что вместо критерия сравнения WACC может быть использована любая другая норма доходности, например, ставка по депозиту, ставка доходности по гособлигациям и т.д.

Экономический смысл этого показателя заключается в следующем: предприятие может принимать любые решения инвестиционного характера, уровень рентабельности которых не ниже текущего значения показателя CC (или цены источника средств для данного проекта, если он имеет целевой источник). Именно с ним сравнивается показатель IRR, рассчитанный для конкретного проекта, при этом связь между ними такова.

Смысл расчета этого коэффициента при анализе эффективности планируемых инвестиций заключается в следующем: IRR показывает максимально допустимый относительный уровень расходов, которые могут быть ассоциированы с данным проектом.

Модифицированная внутренняя норма прибыли (Modified Internal Rate of Return, MIRR). MIRR – это ставка в коэффициенте дисконтирования, уравновешивающая притоки и оттоки средств по проекту. Метод дает более правильную оценку ставки реинвестирования и снимает проблему множественности ставки рентабельности, показатель рассчитывается по следующей формуле:

Дисконтированный срок окупаемости инвестиций (Discounted Payback Period, DPP). Метод определения дисконтированного срока окупаемости инвестиций аналогичен методу расчета простого срока окупаемости, однако нет недостатков последнего, а именно – игнорирования факта неравноценности денежных потоков, возникающих в различные моменты времени.

Условие для определения дисконтированного срока окупаемости может быть сформулировано как нахождение момента времени, когда современная ценность доходов, получаемых при реализации проекта, сравняется с объемом инвестиционных затрат. Формула расчета дисконтированного срока окупаемости инвестиций:

Преимущества и недостатки показателя

Плюсы:

1. С помощью этого параметра можно легко и быстро определить, будет ли инициатива окупаться и какой объем вложений потребуется, чтобы проект не был убыточным.
2. Показатель IRR позволяет объективно сравнить несколько инвестиционных проектов за разные периоды времени без учета всех сумм вложений.

Минусы:

1. Показатель внутренней нормы прибыли определяется без учета рефинансирования доходов.
2. IRR – относительный показатель, в котором инвестиции и прибыль отображаются в процентах, а не в реальной валюте.
3. Если возникает необходимость в дополнительных вложениях, все вычисления необходимо производить заново.

Каковы преимущества измерения ROI

Расчет ROI дает множество преимуществ. Какое первое и самое очевидное? Знание того, как ваши инвестиции влияют на бизнес. Если понятно, что деньги потрачены впустую, значит, пора что-то поменять.

Расчет рентабельности инвестиций по разным моделям поможет принимать важные бизнес-решения.

Покупка нового оборудования или технологий

Приобретение новых инструментов, оборудования или технологий может стать шагом в правильном направлении. Но их нужно покупать с умом. Расчет рентабельности инвестиций в технологии позволяет оценить, насколько ценным окажется новшество или куда стоит вкладывать средства в будущем.

Найм новых сотрудников

Новый сотрудник принесет пользу бизнесу в целом или нет? Отслеживание рентабельности инвестиций в команду поможет понять, каких людей нанимать — или увольнять.

Формирование нового отдела

Так же, как прием на работу нового сотрудника, добавление отдела или функционала в бизнесе оправдано, если помогает увеличить прибыль. Если не хотите играть в «угадайку», — рассчитайте ROI для структуры компании. Это поможет определить прибыльность работы разных отделов и выявить возможности для расширения.

Оптимизация маркетинговой стратегии

Привела ли выбранная стратегия к конверсиям? Понимание того, приносит ли реклама результат, даст «точку отсчета». Показатели можно и нужно улучшать для дальнейшего увеличения доходов и общей прибыльности бизнеса.

Первые 3 модели напрямую не связаны с рекламой, но часто используются в бизнесе. А вот оптимизация маркетинговой стратегии, просчет ROI и связанных с ним формул и метрик занимают примерно 80% времени каждого современного маркетолога.

Резюме

Способы измерить эффективность маркетинговых мероприятий и целей только через показатели ROI доказали свою несостоятельность. Другими словами, ROI не измеряет, насколько хорошо вы строите отношения с потребителями и насколько хороши ваша маркетинговая стратегия и вложения в рекламу в долгосрочном периоде времени.

Однако такие подходы, как измерение «ценности клиента» и показатели CLV / LTV дают более точное представление о том, стоит ли вкладываться в маркетинг, рекламу и иные мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов/гостей.

Как вы думаете, какой лучший способ измерить успех ваших маркетинговых кампаний, чтобы сделать компанию успешной? Что особенного вы применяли и как отслеживали эффективность вложений в рекламу и маркетинг в целом?

ROCE против ROI: обзор

Рентабельность задействованного капитала (ROCE) и рентабельность инвестиций (ROI) – это два коэффициента рентабельности, которые выходят за рамки базовой нормы прибыли компании, чтобы обеспечить более подробную оценку того, насколько успешно компания ведет свой бизнес и возвращает стоимость инвесторам. В частности, оба исследуют компанию с точки зрения того, насколько эффективно она использует капитал для работы, инвестирования и роста. ROCE и ROI, наряду с другими оценками, могут быть полезны инвесторам при оценке текущего финансового состояния компании и ее способности генерировать будущую прибыль.

ROCE действительно можно использовать только при сравнении компаний в одной отрасли, тогда как ROI более гибок и используется для сравнения различных активов. Рентабельность инвестиций, однако, не учитывает периоды времени.

Ключевые выводы

• Рентабельность вложенного капитала (ROCE) и рентабельность инвестиций (ROI) – это два коэффициента прибыльности, которые измеряют, насколько хорошо компания использует свой капитал.
• ROCE сравнивает прибыль до уплаты процентов и налогов (EBIT) с используемым капиталом, чтобы определить, насколько эффективно фирма использует капитал для получения прибыли.
• ROI сравнивает прибыль от инвестиций со стоимостью инвестиций, чтобы определить прибыль.
• Теоретически оба показателя схожи, однако ROCE изучает, как используется капитал внутри фирмы, и полезен при сравнении компаний в отрасли. ROI смотрит исключительно на прибыль, полученную от инвестиций.

Индекс NPS (Оценка лояльности потребителей)

Что такое NPS? NPS — это метод изучения лояльности потребителей, основоположником которого является Fred Reichheld (Фредерик Райхельд), в основном используемый для исследования удовлетворенности покупателей. Многие фирмы, включая HubSpot, используют этот метод.

NPS-опрос отправляется группе случайно отобранных покупателей каждый квартал, чтобы оценить наши отношения с покупателями. В самой простой форме в NPS-опросе спрашивается «Будете ли Вы рекомендовать «Название вашей компании» Вашим друзьям или коллегам?»

Затем ответы делятся так: покупатели которые ответили 0-6 становятся «Критиками», 7-8 это «Нейтралы», и 9-10 «Промоутеры». Цель – это максимально увеличить число покупателей, которые будут «Промоутерами».

Вооружившись этими цифрами, NPS можно посчитать так:

NPS = % Промоутеров — % Критиков

Когда мы опрашиваем наших покупателей и узнаем их результаты, мы задаем открытый вопрос для того чтобы они объяснили свои мысли. У нас есть поле для самостоятельного заполнения покупателями, чтобы они более подробно рассказали о своем выборе, обычно это способствует более быстрой обратной связи с нашей командой.

Существует и критика метода NPS как методики изучения лояльности. Большинство критики основано на том, что этот метод используется как единственный в исследовании лояльности потребителей. На мой взгляд, NPS — это как будто фотография мыслей Ваших покупателей о Вашей компании, продуктах или услугах, которые она оказывает. Она не должна быть единственной методикой, которую Вы внедряете в своей компании для определения мнений покупателей о Вашем бизнесе, но, тем не менее, это отличный способ оценки.

А вы вычисляете какой-то из этих показателей по-другому или вообще, рассчитываете совершенно другие показатели?

3 модели атрибуции ROI в цифровом маркетинге

Чтобы измерить ROI в digital-маркетинге, применяют определенные модели атрибуции. Точно так же, как в популярных системах Google и Яндекс. Ведь эффективность вложений в рекламную кампанию можно рассматривать под разными углами. И сразу возникает вопрос — что именно считать эффектом? Для определения этого чаще всего используются 5 методов.

1. Атрибуция в одно касание, Single Touch

Атрибуция в одно касание присваивает всю ценность только одному клику. Это может быть первый или последний клик на пути конверсии. Например, у вашей компании запущено несколько объявлений на Facebook. Но «в зачет» идет конкретная реклама, с которой пользователь взаимодействовал с сайтом и совершил конверсию.

Пример атрибуции в одно касание — модели первого и последнего взаимодействия в Google Analytics.

Атрибуция в одно касание проста в реализации. Она подходит для генерации лидов, а показатель ROI в расчете на 1 лид легко рассчитать.

Однако аналитике, полученной с помощью атрибуции в одно касание, не хватает глубины. Она вообще не учитывает долгосрочное влияние рекламы на потенциальных клиентов.

В аналитике есть такое понятие — Revenue Lifecycle Projections или прогноз жизненного цикла дохода. Если добавить его к атрибуции в одно касание, можно оценить объем предстоящих рекламных вложений. То есть вычислить необходимые расходы на рекламную кампанию исходя из нужного ROI.

Прогноз жизненного цикла дохода включает в себя предположения, основанные на исторических данных, то есть на уже имеющейся в компании статистике.

Например, вы знаете, что похожая рекламная кампания принесла 600 000 рублей валового дохода с ROI равным 500%. При этом доход от 1 лида составлял 600 рублей.

При расчетах новой рекламной кампании вы делаете следующую формулу:

500% (ROI) = (600 — Х ) / Х * 100%

Где 600 — доход от лида, а Х — величина расхода на 1 лид, которую предстоит вычислить.

Получается 100 рублей в пересчете на 1 лид.

Такая составная атрибуция дает определенную уверенность при расчете того, каким должен быть ROI за определенный период времени при соответствующем бюджете.

Преимущества модели — в том, что мы делаем упор на нужную выручку, а не на привлечение потенциальных клиентов. Здесь также используется прошлая статистика, что увеличивает вероятность того, что вычисления правильные.

Однако этот метод не учитывает «множественные касания», о них далее. Кроме того, может оказаться, что статистика, которую вы взяли за основу, не подходит к конкретному типу товара.

3. Многоканальная атрибуция, Multi-Touch

Модель многоканальной атрибуции засчитает все каналы, которые привели к конверсии. Однако это не гарантирует, что всем им будет присвоена одинаковая ценность в системе веб-аналитики.

Например, в Google Analytics ценность конверсии зависит от выбранной модели. Атрибуция с привязкой к позиции присвоит первому и последнему источнику большее значение. По сравнению с теми, что находятся в середине пути к конверсии. Другие примеры подобных моделей в Google Analytics — линейная и с учетом давности взаимодействий. Линейная назначает одинаковую ценность всем источникам. А модель с учетом давности взаимодействий ориентирована на время — чем раньше засчитан переход, тем он «дешевле».

Многоканальная атрибуция полезна для длительных кампаний. Поскольку она распознает все точки взаимодействия на пути к конверсии и позволяет оценить стоимость каждой. Это помогает просчитывать ROI в рекламе на разных каналах, а не связывать все свои надежды с одним источником.

Расчет проводится классически, по каждому каналу, который дает свой «вклад» — общего дохода и общего расхода. Также можно вычислить совокупный ROI рекламной кампании по всем источникам.

Пожалуй, единственный недостаток многоканальной атрибуции — ее «всеядность». Но просчет ROI помогает его устранить. Простой пример — сайт-партнер РСЯ размещает у себя рекламные блоки так, что посетители с мобильных устройств все время нажимают на них по ошибке. При многоканальной атрибуции в системе веб-аналитики этот источник будет иметь свой «вес». Но вот его ROI сразу покажет, что дело плохо.