Воронка продаж, пример

Есть ли жизнь на том конце воронки?

Бывает так, что с узкой стороны воронки, действительно, капает по капле. И цифры не утешительные. Кроме общего детального анализа между этапами и составления плана действий, можно предложить такой выход.

Не оставляйте клиента и не забывайте после сделки или покупки.  Настройте автоматическую воронку после завершения контакта, это возможно и очень удобно в системе  CRM.

• Попросите у клиента отзыва о компании, об услуге, о продукте. Если ему некогда, предложите свой шаблон отзыва. Помогите ему написать не дежурные фразы «Все отлично! Буду обращаться». А те слова, которые помогут новым клиентам Вас найти среди других конкурентов. (Почитать, как победить в конкурентной борьбе можно в отдельной статье)
• Если есть возможность допродажи вспомогательных услуг или продуктов рассылайте коммерческие предложения по е-мейл.
• Настройте смс-оповещения об акциях, это тоже можно сделать в CRM

Используйте не одну воронку для всего бизнеса. Их должно быть много:

• У менеджеров по продажам
• Для каждого канала привлечения
• У каждого направления в бизнесе (или услуги), категории товара.
• В каждой точке, если бизнес масштабирован
• У каждого нового проекта. Например, есть решение расширять линейку продуктов, или ввести новую услугу.

Тестируйте, и тогда из маленьких  ручейков, побежит бурная река прибыли.

Понимание того, что воронка продаж, какие примеры из бизнеса не были бы  приведены, у Вас будет своя особенная.  Главное, чтобы она была всегда разной. Цифры  всегда, месяц от месяца, менялись в лучшую сторону.  Рост  продаж при таком гибком подходе обеспечен! Экспериментируйте и добивайтесь успеха!

P.S. Для владельцев бизнеса, и для тех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

информацию

Виды воронок

Этапы воронки остаются относительно постоянными и в конечном итоге приносят доход вашему бизнесу, но форматы, которые они принимают, могут быть самыми разными. Вот некоторые из самых популярных типов воронок, которые ваш бизнес может использовать сегодня:

1. Воронка лидогенерации. Цель воронки лидогенерации — собрать аудиторию, стоящую за вашим брендом, которая станет покупателем в конечном итоге. Из всех типов воронок эта наиболее часто используется в бизнесе.
2. Бесплатная воронка для отбора проб — отличный способ протестировать продукт, не покупая его.
3. Воронка бесплатных консультаций — хорошая возможность совершить продажу в высококонкурентной отрасли.
4. Воронка перекрестных продаж — предложение покупателю продукта, аналогичного тому, в котором он заинтересован, называется перекрестными продажами.
5. Воронка запуска продукта — работают так же, как воронки лидогенерации, в том смысле, что создают аудиторию для конечного продукта. Однако, помимо построения отношений с аудиторией, воронка запуска продукта также порождает ожидание.

Потребители не могут дождаться, чтобы совершить покупку, как только продукт станет доступным.

Используйте различные типы маркетинговых инструментов, чтобы добиться максимальной эффективности!

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Крайне важно для маркетологов и аналитиков на стартовом этапе разработки стратегии продвижения определить по каким критериям строится воронка продаж, чтобы учитывать каждый аспект

Предлагаю обратить внимание на этапы воронки продаж в правильной последовательности, чтобы в итоге получать высокую конверсию и стабильные продажи. Они применимы для компаний, что предлагают товары и услуги со средним чеком от минимального до максимального значения

Впервые о важных 7 этапах заговорил Уильям Таусенд, автор книги Bond Salesmanship, увидевшей мир в 1924 году.

Этапы формирования (закручивания) воронки продаж

Создание качественного УТП

Важно создать не только качественное УТП — уникальное торговое предложение, но и понять, чем именно оно понравится потенциальным покупателям на фоне конкурентов. Стратегически правильно, когда УТП отличается от конкурента:

• лояльной ценой;
• быстрыми сроками изготовления;
• лучшим качеством.

Получение холодных контактов

Для того чтобы наладить воронку мало представлять, как может выглядеть потенциальная аудитория, необходимо ее четко сформировать. Привлекать людей можно с помощью прямого контакта или через интернет. Инструментов для эффективного формирования клиентской базы сегодня маркетологи предлагают достаточно. От открытости (лояльности) и коммуникабельности как в письменном, так и вербальном стиле общения зависит многое.

Работа с возражениями

Иногда эту ступень называют убеждением. Суть этапа в том, чтобы наперед определить: какие могут быть возражения и подготовить ответы на них. Незаменимая часть онлайн-торговли, так и прямых продаж. Специалисты советуют использовать мягкие методы, но в некоторых случаях даже немного агрессивный подход может быть эффективным.

 
Помните: совершив покупку, продавец уверен на все 100%, что это только его личный выбор, а не результат эффективных инструментов продавца.

Закрытие сделки

Когда раздумываем для чего нужна воронка продаж, имеем в виду ключевой эффект — клиент попадает на дно и делает заказ. Успех любого торгового процесса определяется тем, сколько потенциальных клиентов перешли в разряд реальных, то есть купили у вас шампунь, квартиру или заказали тюнинг автомобиля. Этап важен и в случае, если продаете информацию и знания, ведь понимая, что такое инфобизнес, можно наладить пассивный доход и работать удаленно.

Анализ результатов

Анализировать успехи или просадки можно на каждом этапе воронки. Сравнив количество покупок за определенный период и количество тех, кто интересовался, но так и не сделал заказ, можно понять насколько эффективна стратегия. Чем правильней выстроена цепочка: предложения – налаживание холодных контактов — клиенты, с которыми налажен контакт — клиенты, что оплатили товар или услугу, тем плавней получается график, демонстрирующий, как изменяется их количество.

Повышение конверсии

• тесный контакт с клиентом (служба поддержки, персональный менеджер-консультант);
• акции, скидки, бонусы;
• предложение бесплатной доставки;
• открытие дисконтной карты.

Что такое воронка продаж простым языком

Я могу предположить, что большинство людей, читающих это, уже знают, что такое воронка продаж. Но для тех, кто этого пока не знает, я не хочу, чтобы вы оставались позади.

Воронка продаж — это процесс. В этом примере сегодня мы рассматриваем три основных этапа. Каждый из этих этапов ведет к конечной цели.

Заключительный этап — это когда ваши веб — посетители превращаются в клиентов.

Воронка продаж — самый мощный способ заставить людей, которые не знают вас, доверять вам достаточно, чтобы отдать свои с трудом заработанные деньги.

Это называется воронкой, потому что только небольшой процент веб-посетителей достигает дна и преобразуется в клиентов.

Этапы движения ваших посетителей

Чтобы воронка продаж работала, вам нужен трафик. Привлеченные статьей посетители задерживаются на вашем сайте. Здесь главная роль отведена контенту. Далее они пройдут через следующие три этапа трафика. Эти этапы в конечном итоге приведут к тому, что они станут клиентами:

• Холодный трафик;
• Теплый трафик;
• Горячий трафик.

Давайте рассмотрим каждый этап более подробно. Это поможет понять, что такое воронка продаж простым языком.

Холодный трафик

Это люди, которые не знают ни вас, ни того, что вы делаете. Большая часть вашего трафика начинается как холодный. Будем говорить, что это случайные, равнодушные посетители.

Возьмите Андрея, например, он ищет что-то, связанное с контентом нужной тематики и находит информацию на вашем сайте. Его заход  — результат работы СЕО.

Это первый визит Андрея на ваш сайт. То есть — холодный трафик. Андрей не будет доверять вам достаточно, чтобы купить ваши предложения сразу. Но, в принципе, он уже заинтересован.

Ведь на страницах сайта он нашел нужную ему информацию. В этот момент вы предлагаете ему получить еще больше подробной информации.

Все, что для этого нужно от Андрея – оставить адрес электронной почты. Именно туда вы согласны выслать ему ценный бесплатный продукт.

На этом этапе Андрей сделает выбор. Если ему все равно, он просто уйдет без результата. А в случае заинтересованности в более подробной информации — подпишется на рассылку.

Это первый шаг, когда посетитель из холодного трафика переходит в более теплый. Мы привлекаем холодный трафик на наши веб-сайты на самом верхнем уровне воронки.

Теплый трафик

Это люди, которые уже знают вас, но пока не готовы покупать.Так что нужно их разогреть. Лучший способ разогреть их на второй стадии.

А именно дать им множество ценного материала, не прося ничего взамен. Такое действие поможет вызвать доверие к вам.

Доверие является жизненно важным обстоятельством в интернет — маркетинге. Доверие это единственный способ перевести посетителей в горячую стадию заинтересованности.

Доверие всегда находится в дефиците. Как оффлайн, так и онлайн. Выстраивать доверие нужно постепенно. Без назойливости. В естественном общении.

Используйте доверие в свою пользу и в пользу ваших подписчиков. Выделяйтесь из множества конкурентов щедростью.

Давайте самое большое количество и лучшее качество ценности, какое только возможно. Поверьте, это вызывает горячий отклик аудитории.

Данный процесс выстраивания доверия называют серединой воронки продаж.

Горячий трафик

Это люди, которые чувствуют, что они знают вас, они доверяют вам, и они готовы купить у вас. Вернемся к примеру с Андреем.

Постепенно он понимает реальную ценность от ваших электронных писем. День за днем он испытывает чувство доверия к вам и вашему контенту.

В конечном счете, этого может быть достаточно, чтобы он решил купить ваши предложения. Вот почему вам нужен этот шаблон воронки продаж.

Он помогает проиллюстрировать путь клиента к принятию решения о покупке. Увеличить конверсию любого этапа. Процесс продажи называется дном воронки и это самая выгодная ее часть.

Что превращает холодный трафик в горячий трафик

Пока посетители не превратятся в клиентов, пытаться что – то продать им практически бесполезно. Чтобы провести людей через каждый этап воронки продаж, вам нужно создать первоклассный контент. Вот как это делается:  

• Создайте контент, способный решать их боли;
• Убедитесь, что контент является убедительным и авторитетным; Используйте разговорный контент-маркетинг;
• Попросите подписчиков дать вам свои отзывы о проблемах, с которыми они сталкиваются.

Отправьте серию высококачественных и полезных писем. Вы будете удивлены, насколько легко преобразуется холодный трафик.

Теперь вы поняли преимущества использования воронки продаж. Ниже приведены точные этапы создания самой простой и эффективной воронки.

Что такое воронка продаж

Под воронкой продаж понимают поэтапно описанный бизнес-процесс, действуя по которому, продавец приходит к сделке. Этапов может быть множество, но первым всегда является холодный контакт, а последним – заключение сделки. Цель воронки продаж – контроль всех стадий общения компании с покупателем. Она улучшает качество сервиса и дает информацию о работе подчиненных.

Также воронка продаж может спрогнозировать ход продаж, основываясь на статистике. Это решает ряд задач, в числе которых:

• отражение работы с людьми;
• влияние на менеджмент с целью управления коммуникацией;
• планирование работы менеджмента;
• разработка маркетинговой активности.

В итоге у руководства есть пример работы подчиненных, оно знает, сколько клиентов решают заключить сделку. При плохих показателях есть повод рассмотреть маркетинговую стратегию в целом и изменить отдельные составляющие.

Что такое автоматическая воронка продаж

Рунет «заболел» автоматическими воронками продаж в 2016 году, когда идеи Райана Дайса все интенсивнее стали использовать российские маркетологи. Чем же вдохновил их заокеанский коллега? Он представил технологию, позволяющую весь путь клиента по воронке (от первого знакомства с брэндом до покупки) сделать автоматическим.

Райан Дайс по сути описал маркетинговую технологию, которая предполагает использование инструментов автоматизации при выстраивании пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок. Она и называется автоматической воронкой продаж.

В такой модели участие живых людей (менеджеров, пиар-специалистов и других сотрудников) исключено. Чем привлекательна автоматическая воронка продаж? Разработав однажды, ее можно постоянно использовать, подпитывая время от времени рекламным бюджетом и лид-магнитами, получая гарантированный (по мнению Дайса) поток лояльных клиентов.

Особенности структуры автоматической воронки продаж

Делая акцент на том, что в основе маркетинга всегда заложены взаимоотношения, Райан Дайс тем не менее предлагает людей в воронку продаж не включать. В отличие от классической концепции, провозглашающей, что клиент доберется до дна воронки, только соглашаясь с каждым предыдущим предложением, концепция американского маркетолога призывает активно работать с отказами. Не приглянулся клиенту сайт – покажите ему другой, не доволен он одним объявлением – предлагайте второе, третье и т. д. Рассуждая о стадиях готовности клиента к покупке, Дайс называет 8 этапов пути.

Сам этот путь является воронкой продаж. Работа по ее автоматизации подразумевает использование рекламных и маркетинговых инструментов в совокупности с техническими возможностями сайтов и интернет-сервисов. Преодоление клиентом пути от знакомства с предложением до приобретения продукта и превращения в «адвоката бренда» осуществляется последовательно.

Эти планомерные шаги образуют воронку, которую маркетологи делят на 3 составляющие:

• воронка прогрева;
• воронка лидов;
• воронка продаж.

Чтобы привлечь внимание клиента, желательно иметь в арсенале пробный продукт, который можно предложить бесплатно. Как правило, его размещают на специальной странице сайта и используют как лид-магнит

Для этой роли подходят: полезная статья, электронная книга, инфографика, образовательная информация, чек-лист, калькулятор и т. п. Хорошо, если пробный продукт поможет решить проблему клиента. Кроме того, он должен вызвать доверие к бренду. В таком случае информация будет способствовать последующей коммуникации.

Чтобы создать лид-магнит, необходимы анализ и сегментация целевой аудитории. Следует иметь четкое представление о потенциальном клиенте и проблеме, которую он хочет решить. Зачастую целесообразно создание не одного, а нескольких пробных продуктов, предназначенных для разной целевой аудитории

Так, если ваш продукт – онлайн-курсы иностранного языка, то лид-магнитом могут стать бесплатные уроки (рекомендации), помогающие привлечь внимание клиентов. Однако их надо разделить: новичкам предложить, например, материал о хитростях усвоения форм неправильных глаголов, а продвинутым пользователям – советы, как подготовиться к TOEFL

Плюсы и минусы автоматической воронки продаж

Максимальный эффект от автоматической воронки можно получить, занимаясь продвижением бизнеса в интернете. Это объясняется в первую очередь широкими техническими возможностями веб-ресурсов. Ведь если предполагаемому клиенту не понравится рекламное объявление, можно показать ему совсем другое. В режиме офлайн это сделать проблематично: вы же не сможете показать прохожему, которому не понравился уличный баннер, новый.

Подробнее

Что касается недостатков, они связаны прежде всего с исключением из пути клиента живого человека, как предлагает автор концепции автоматической воронки. В России такая модель не всегда срабатывает из-за сложностей с автоплатежами. Немногие клиенты онлайн-магазинов готовы вносить предоплату за определенные категории товаров. Например, одежду покупатели чаще всего оплачивают только после примерки. К тому же людям свойственна непоследовательность в принятии решений: если человек согласился с первым этапом воронки, не факт, что он обязательно перейдет на следующий. Вот почему исключение из пути клиента менеджера по продажам не всегда оправданно.

Дожимы, допродажи и автоматизация воронки

Мы остановились на том моменте, когда посетители пришли на вебинар, прослушали материал, и некоторые совершили нужное действие, то есть совершили покупку. Но это далеко не все. Автоматизация только начинается.

Аудитория по совершению целевого действия делится на:

• был, но не заказал;
• был и заказал;
• не был и не заказал.

И теперь необходимо организовать коммуникацию с каждым из этих сегментов.

1. Был, но не заказал. Скорее всего, у этих людей остались сомнения, которые нужно развеять и возражения, которые необходимо отработать. (Второй вариант – просто нет денег, но это обсуждать не будем). Вечером автоворонка отправляет письмо, в котором говорится, что вебинар закончился, но еще на протяжении 48 часов действует спецпредложение, сделанное во время вебинара (например, 20% скидка на продукт). На следующий день – еще одно письмо с напоминанием, и через сутки – последнее предложение «запрыгнуть в последний вагон уходящего поезда». Далее – только запись на курс по полной цене, то есть без скидок.
2. Был и заказал. С этой категорией работать проще. Если человек сделал заказ, (возможно, оставил задаток в виде небольшой суммы еще во время вебинара), то на следующий день ему звонит менеджер, отвечает на все вопросы и устраняет сомнения. Потом отправляет ссылку для оплаты продукта и клиент перечисляет требуемую сумму.
3. Не был и не заказал. Этот срез ЦА нужно дополнительно проработать, для этого используем систему автовебинара и проводим повторную трансляцию на следующий день. На третий день мы также можем предложить посмотреть эфир в записи и оставить заявку на сайте.

Давайте посмотрим на схему воронки автовебинара во 2-й и 3-й дни.

Принцип тот же, что и в 1-й день: в конце вебинара появляется кнопка под окном трансляции, которая ведет на форму оплаты/внесения брони, и еще одна кнопка, нажав на которую человек может скачать подарки, которые выдают после мероприятия.

Обратите внимание, живой вебинар проводим только один раз (ну или несколько, а потом выбираем лучший эфир). Из записи делаем автовебинар, и проводим его каждый день, «на автопилоте», без живого участия спикера

Важный момент – понадобится модератор, который будет банить троллей и отвечать на комментарии участников чата.

И самое главное – под эту запись (автовебинар) мы создаем автоворонку: отдельный лендинг с кнопками «забронировать», «заказать». Также настраиваем систему оповещения и платежный функционал. И в дальнейшем автоворонка на основе автовебинара будет работать как самостоятельный инструмент продаж.

Автоворонка отлично себя показала, когда речь идет о тех регистрантах, кто оставил данные, но по какой-то причине не пришел на вебинар. Устраивать для них еще один – трудоемкий процесс, а вот продемонстрировать запись – разумное решение.

Задача: довести до вебинара максимум лидов (регистрантов).

Воронки продаж в секторах B2B, B2C

Привлечение клиентов и этапы взаимодействия отличаются для разных сфер. B2B – это продажа товаров или услуг другим компаниям (бизнес для бизнеса – business to business). B2C – это реализация продукта конечному потребителю (бизнес для потребителя – business-to-consumer). 

Классическая воронка B2B:

1. Обзвон по «холодной» базе. Подбор контактов предпринимателей и фирм, которым может быть интересен продукт, но которые еще не обращались в эту компанию.
2. Презентация товара или услуги.
3. Формирование и отправление коммерческого предложения по продукту, которым заинтересовались.
4. Оформление договора купли-продажи, оказания услуг, выполнения работ. Выставление счета.
5. Проведение оплаты (если в договоре указана частичная или полная предоплата). Отгрузка, закрытие сделки (подписание накладных или актов выполненных работ).
6. Оказание дополнительных услуг, сервисное обслуживание или техническая поддержка.
7. Повторная покупка.

Воронка продаж в недвижимости

Мы разобрали общую информацию по теме, теперь пора перейти к частной и посмотреть, как выглядит воронка продаж недвижимости для девелопера. На базе данного раздела вы сможете составить собственную схему продаж и увеличить доходы от сделок.

Типичная воронка продаж для застройщика выглядит следующим образом:

1. Входящий звонок.
2. Подбор вариантов квартиры (в офисе или удаленно).
3. Бронирование жилья.
4. Одобрение ипотеки/рассрочки.
5. Заключение договора.
6. Передача квартиры.

Входящий звонок

Хотя в воронке этапов продаж в сфере недвижимости входящий звонок может казаться не слишком важным, но именно на этом этапе «сливается» до 90% клиентов! Учитывая стоимость лида от трех тысяч рублей, это колоссальные потери!

При грамотном звонке менеджер должен:

• представиться, узнать имя клиента;
• грамотно повести разговор, а не работать как автоинформатор;
• выявить потребности клиента;
• отработать возражения;
• завершить сделку договоренностью о следующем шаге — встрече.

Если какой-то из этих пунктов менеджер не выполняет, звонок срывается. Снизить риск срыва можно, создав отдел специалистов, которые только звонят, прописав детально скрипты, регулярно нанимая и обучая новых людей. Для анализа этапа потребуется IP-телефония, синхронизированная с CRM, которая позволяет делать запись звонков. Выборочное прослушивание позволит найти типичные ошибки менеджеров.

Подбор вариантов квартиры

Предложить клиенту подходящие варианты — важно, но в случае с новостройками выбор невелик. Ускорить работу менеджера можно за счет грамотного фильтра объектов на сайте или в базе

Если имеется сайт, то можно увеличить поток клиентов, избегающих звонков и разговоров — они сами пройдут первые два этапа, начав работу с менеджером сразу с бронирования.

При подборе вариантов менеджер должен ориентироваться на текущие потребности клиента. Есть разные покупатели: кто-то приходит с четким запросом и четкой суммой, другие — сами не знают, чего хотят. Чем более ясный запрос у клиента, тем точнее должен подходить под него результат. Не нужно считать, что покупатель возьмет то, что ему предложат.

Показ и бронирование жилья

На показе, как правило, теряется до 30% клиентов. Происходит это из-за низкого профессионализма: менеджер не готовится ко встрече, презентует характеристики, а не выгоды для покупателя, не выясняет потребности конкретного клиента, не отрабатывает возражения и не перезванивает тем, кто решил подумать.

Избежать потерь можно, если создать штат специалистов, которые занимаются только продажами, и постоянно обучать их. Обучение производится регулярными совместными показами с руководителями.

Одобрение ипотеки/рассрочки

Проблемы с документами — частая причина, по которой покупатели не успевают на сделку. Желательно, чтобы у вас в штате был юрист, который может дать советы по этому поводу. Не бойтесь брать на себя помощь с оформлением бумаг на ипотеку и заключать договоры с банками, которые будут рассматривать ваших покупателей в первую очередь. Для грамотного специалиста все бумаги быстро становятся типовыми, а вот клиент заполняет их пару раз в жизни. Эта небольшая услуга сильно поднимет лояльность аудитории.

Заключение договора, передача квартиры

На этапе договора теряются не так уж много клиентов. Но бывает, что кому-то не нравятся стандартные пункты. Почти всегда их можно откорректировать в пользу покупателя — это задача юриста. После заключенного договора сделку можно считать завершенной, т. к. шанс срыва минимален.

Нужен ли этап допродаж в недвижимости

Некоторые застройщики, разбираясь, как настроить воронку продаж недвижимости, сразу же выкидывают пункт о допродажах. Но не нужно считать, что сделавший покупку клиент никогда к вам не вернется. На деле он может привести друзей, знакомых или просто купить еще одну квартиру (особенно касается тех, кто не брал ипотеку). Обязательно ведите клиентскую базу, используйте систему «касаний», напоминая о себе, будите «спящих» и возвращайте «ушедших» клиентов.

Выгоды от автоматизации отдела продаж

Все больше компаний осуществляют автоматизацию отдела продаж. Это обусловлено теми результатами, которых получается достигать после таких изменений. Автоматизация работы специалистов отдела продаж делает торговые процессы максимально простыми и понятными. Вся информация по потребителям и проведенным сделкам хранится в одной системе. Это удобно и надежно. Система защищена от взлома. Программа быстро формирует отчеты по работе сотрудников, продукту, динамике важных показателей. Доступ к системе настраивается для разных категорий работников.

Преимущества автоматизации отдела продаж товаров и услуг очевидны для менеджеров и руководителя компании. Они заметны на каждом уровне функционирования торговой организации. Ключевые плюсы автоматизации процесса продаж приведены ниже:

• Исключение грубых ошибок из-за человеческого фактора.
• Повышение продуктивности процесса продаж.
• Увеличение скорости выполнения различных действий по контролю, планированию, учету.
• Освобождение сотрудников от рутинных дел, бумажной работы. Менеджеры получают возможность больше уделять внимания клиентам (общению с ними, мотивации на совершение покупки продукта компании).
• Повышение качества обслуживания потребителей. Это положительно сказывается на лояльности, увеличивает число клиентов, постоянных покупателей.

Все это способствует увеличению объемов продаж, росту прибыли и повышению конкурентоспособности компании на рынке.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

• Обзвон холодной клиентской базы.
• Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
• Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
• Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
• Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
• Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.