Дистрибьютор и официальный производитель одно тоже

Представитель

Представителем называют фирму, приобретающую продукцию у дистрибьютора и в дальнейшем перепродает её. Он связующее звено между покупателем-оптовиком, сетевыми магазинами, розничными магазинами, ресторанами, клубами, отелями и компанией поставщиком. Представитель практически не бывает в офисе, 90% своего времени он в полях, 10 % на непосредственном рабочем месте.

Обязанности представителя:

1. Посещение торговых точек, согласно маршруту.
2. Сбор заявок на поставку продукции.
3. Заключение договора, акта сверки.
4. Продвижение новой продукции.
5. Поиск новых торговых точек.
6. Контроль дебиторской задолженности клиента.
7. Забирать деньги за поставку товара.
8. Выставлять продукцию в лучшее место торговой точки.

Главная цель представителя – убедить торговые точки взять его товар в продажу. Для этого необходимо провести такие действия:

• Наладить отношения с руководством и персоналом магазина.
• Сделать рекламу своей организации и товара.
• Убедить торговую точку взять продукцию в продажу.
• Заключение договора и размещение товара на лучших полках магазина.

Прибыль представителя исчисляется разницей между закупочной ценой продукта от изготовителя и рыночной стоимостью товара после продажи. Также представитель может получать премии за большие объёмы выполненных заказов. Однако если представитель не совершает сделок продажи, то не получает и вознаграждения.

Другими словами, представитель вынужден вести постоянный поиск клиентов, следить за совершением продаж уже привлечёнными клиентами, делать скидки постоянным и оптовым потребителям.

Между представителем и компанией-изготовителем всегда заключается подробный договор, где прописаны все нюансы сотрудничества, вознаграждения и возможных санкций

Важно понимать, что представитель не несёт ответственности за качество товара – это уже обязанность изготовителя. Однако представитель может исследовать рынок, делать поиск новых источников пополнения клиентской базы и другие шаги по продвижению продаж

Утверждение о том, что волка кормят ноги, полностью иллюстрирует принцип работы торгового представителя.

Как выбрать компанию?

Перед тем как принять окончательное решение, с какой компанией или производителем вам выгоднее сотрудничать, нужно сначала выяснить, что выгодно продавать в кризис 2021 года.

Строительные материалы

В наше время торговля строительными материалами приносит хорошую прибыль, поэтому многие успешные предприниматели сотрудничают с предприятиями, которые производят такую продукцию.

Перед тем как открыть магазин стройматериалов, определитесь с объемами работы. Можно открыть небольшую торговую точку или крупный супермаркет. Все зависит от ваших финансовых возможностей. По мнению экспертов, на этапе становления средняя компания принесет намного больше прибыли, чем крупная торговая сеть. Не стоит стремиться заключить договор о сотрудничестве с крупным производителем. На первых порах лучше работать с небольшой компанией. В таком случае вы будете неплохо зарабатывать и получите необходимый опыт.

Мебель

Это самая простая и легко реализуемая идея. Практически вся мебель, которую можно приобрести на рынке, продается через дилеров. Исключением может быть продукция иностранного производства либо крупные торговые сети.

Если вы решили заняться бизнесом и не знаете, как открыть мебельный магазин, в первую очередь необходимо найти мебельную фабрику и договориться с ней о сотрудничестве. Производитель несет полную ответственность за комплектацию мебели и ее качество. Если покупатель обнаружит какой-то брак, мебельная фабрика обязана заменить изделие.

Детское питание

Перед тем как открыть магазин детского питания с нуля многие начинающие предприниматели устраиваются на работу торговыми представителями. Это позволяет им получить необходимый опыт и разобраться с ассортиментом, который предлагают современные производители детского питания.

Такой подход вполне оправдан, поскольку продукты, предназначенные для детей должны отличаться высоким качеством. Если вы откроете собственный магазин и закупите некачественный товар, предприятие быстро обанкротиться. Работа торговым представителем позволяет изучить изнутри все особенности торговли такой продукцией, а полученный опыт станет гарантией успеха вашего бизнеса.

Кондитерские изделия

Выгоднее всего продавать в кризис продукты питания. Несмотря на то что практически все граждане начинают экономить, они продолжают покупать продукты питания, а особенно сладости. Перед тем как открыть магазин конфет и печенья, составьте грамотный бизнес план и найдите надежных поставщиков, которые продают качественный товар по доступным ценам. Наиболее прибыльный вариант – прямые поставки товара от производителя. В таком случае вы будете получать, самую свежую продукцию по низким ценам.

Чтобы уменьшить срок окупаемости предприятия можно установить в учебных учреждениях или в торговых центрах несколько торговых автоматов по продаже штучного товара. В таких проходных местах прекрасно расходятся шоколадки, печенье в небольших пакетах, леденцы и прочее. Поскольку этот штучный товар продается быстро и в приличных объемах, торговые автоматы будут приносить неплохой доход.

Бытовая химия

Такая продукция входит в категорию товаров первой необходимости, поэтому она будет пользоваться спросом в любых экономических условиях. Если вы никогда не занимались таким делом и не знаете, как открыть магазин косметики с нуля в своем городе, обратитесь за помощью к специалистам. Профессионалы подскажут вам, с чего начать бизнес и помогут оформить все необходимые документы.

Прибыльность такого предприятия зависит от разных факторов. Самая главная проблема – это высокая конкуренция в данной сфере. Во многих городах работают целые торговые сети, которые реализуют товар по низким ценам. Чтобы ваш магазин бытовой химии не прогорел, открывайте его в крупном городе с населением более 1 млн человек.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

• заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
• закупить у него партию товара по сниженной цене;
• реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
• получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор — это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

• изучение рынка и его тенденций;
• реклама самого товара и его производителя;
• обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
• предпродажный и постпродажный сервис;
• техническое обслуживание товара;
• назначение продажной цены и т.д.

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

Официальные

Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера. Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.

До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

1. Выбор сферы деятельности. Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
2. Оценка рынка в выбранном регионе. Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
3. Регистрация компании и начальные инвестиции. Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное — персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
4. Поиск производителя. Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
5. Составление коммерческого предложения. Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
6. Получение положительного ответа и личная встреча. Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
7. Заключение соглашения. С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

Обязанности дилера

Компании, заключающие с производителями контракт, должны помнить о некоторых обязанностях:

• проведение плановых закупок, поэтому дилеры обязаны покупать конкретное количество товаров, прописанных в договоре;
• если посредник не смог продать нужное количество товаров, то оставшаяся разница переходит на будущий период;
• дилер обязан работать только в конкретном регионе, поэтому не может расширить деятельность;
• необходимость в продвижении товаров, для чего применяются эффективные маркетинговые инструменты, например, проводятся многочисленные акции или мероприятия для текущих и потенциальных покупателей;
• если на одном рынке работает сразу несколько представителей изготовителя, то проводимые рекламные акции должны стимулировать сбыт в каждой компании, причем финансирование осуществляется за счет средств посредника;
• продавать разрешено товары только одной производственной организации;
• приходится придерживаться стиля изготовителя, например, пользоваться стандартной фирменной униформой, покупать конкретное оборудование и публиковать рисунки и слоганы;
• обеспечивается послепродажное обслуживание для клиентов, поэтому предлагается гарантийный ремонт, а также ремонт после окончания срока гарантии.

Покупатели общаются с представителями дилера, поэтому от профессионализма и навыков работников зависит отношение, формируемое к торговой марке. Это влияет на непосредственный спрос и получаемую прибыль от деятельности. При этом дилер может требовать от производителя материалы и сырье, а также кредиты или иные возможности для улучшения деятельности.

Виды дилеров

Зная о каждом из направлений деятельности дилера, разобраться в его работе достаточно легко. Независимо от сферы деятельности, перед представителями данной профессии стоит одна задача, купить товар дешевле, а продать с наценкой. Но стоит знать, что это далеко не всё в чём заключается работа дилера.

После того как посредник получит товар, необходимо повлиять на увеличение его ценности. Такого эффекта можно достигнуть разными способами, основные из них, это маркетинг и реклама. Данная работа требует привлечения ряда сторонних специалистов. Перед ними стоит задача по применению доступных инструментов для увеличения цены товара для конечного потребителя.

Также на этом этапе могут заключаться договора с другими представителями с целью объединить бренды, что заметно увеличит привлекательность товара и повысит его ценность. В зависимости от сферы деятельности, существуют такие разновидности дилеров как:

• Субдилер. Это организация или конкретный человек, осуществляющие деятельность от имени основного дилера;
• Банк-дилер. Сосредоточен на финансовой деятельности, которая включает продажу государственных ценных бумаг. С данной разновидностью дилеров можно встретиться в Соединённых Штатах Америки в ходе работы с муниципальными ценными бумагами;
• Специалист из валютной сферы. Такой дилер ведёт работу в условиях валютного рынка. Основные игроки здесь, это банки, которые перепродают валюту. Касательно государственных банковских учреждений, они осуществляют такую деятельность с целью регуляции курсов;
• Первичный дилер. Данный специалист занимается размещением только что выпущенных ценных бумаг;
• Дилер-брокер. Посредник на фондовом рынке, помогающий упростить процесс купли-продажи ценных бумаг;
• Эксклюзивный. Если дилер называется «эксклюзивным», это говорит о том, что он является единственным официальным представителем производителя в данном регионе или стране;
• Инвестиционный. Ведёт посредническую деятельность на рынке ценных бумаг;
• Официальный. Такой специалист заключает договор с одной компанией и в дальнейшем занимается продажей только её продукции. Кроме этого, данный специалист или компания должны заниматься гарантийным обслуживанием товара;
• Арт-дилер. Посредник в любой из сфер, которая направлена на покупку и перепродажу произведений искусства;
• Авторизованный дилер. Данная компания или конкретный человек берёт на себя ответственность перед потребителем за проданный товар. При этом, данный специалист не является эксклюзивным представителем компании-производителя.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

• с одним или несколькими дилерами

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

• без дилера

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

• прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

  Компания-производитель → Дистрибьютор →  Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

• генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
• эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

Основные функции дистрибьютора

Выполнение обязанностей представителя данной профессии начинаются с момента закупки товара у изготовителя (чаще всего – это иностранное лицо). Дело в том, что заключение договора с иностранными компаниями представляет достаточный интерес для нового потребительского рынка. Ранее многие не имели понятия о том, кто такой дистрибьютор, что он делает, а сейчас данное направление набирает популярность.

Схема работы

Принцип действия достаточно прост:

1. Осуществление крупной партии закупок товара у изготовителя по сниженной цене.
2. Реализация продуктов через самостоятельные усилия, а также сети дилеров, агентов и прочих фирм.
3. Открытие компаний в других странах, при необходимости и наличии финансовой возможности.

Исторические факты

В 1990-х годах начал выпускаться тогда еще никому не известный порошок Invite, и компании-изготовителю удалось довести товар до потребителя только за счет того, что она знала о дистрибьюторской деятельности. Данная схема позволила фирме распространить продукцию на весь мир и стать основоположником эффективности схемы дистрибьюторов.

Если у какой-то иностранной фирмы в России появляется официальный дистрибьютор, это говорит об увеличении объема ее продаж в ближайшее время, поскольку рынок российских потребителей огромен. Успешные примеры есть у владельцев крупных компаний и корпораций, а также у косметических фирм.

Принципы сотрудничества с розничными сетями

К розничному бизнесу относятся все товары и услуги, которые клиент заказывает для личного пользования в количестве от единицы. К розничным торговым точкам относятся продуктовые, промтоварные, строительные, мебельные магазины, аптеки, детские товары, игрушки, обувь, одежда. Услуговая розница – это салоны красоты, детские, спортивные центры и прочие. В свою очередь, все торговые точки сегментируют по расположению.

Для успешного сотрудничества с дилерами вам нужно знать все о бизнесе партнеров – к какому бизнесу они относятся, принципы его работы, какие показатели в цифрах для них являются ключевыми. Другие важные моменты:

• мотивация персонала – как сейчас построена система бонусов и мотивации, как вы можете замотивировать персонал продавать ваш товар;
• мотивация покупателей – нужно иметь представление о конечном потребителе, кто целевая аудитория продукта, почему они выбирают именно ваш товар;
• расположение товара в розничном магазине – отдел, островок, близость ко входу/выходу, место на полке.

Показатели, которые влияют на продажи в рознице:

• входящий трафик – сколько человек пришло в магазин за день;
• к какому количеству посетителей розничного магазина подошли консультанты;
• количество контактов, внесенных в CRM (для долгих сделок – продаж товаров, которые требуют предварительных замеров, консультации, дорогостоящих продуктов);
• конверсия;
• средний чек;
• количество единиц в чеке;
• выкладка (пополняемость).

Если у дилера мало или нет продаж, нужно запросить у него эти цифры и проанализировать, эффективно ли налажена работа внутри розничной точки. Эти показатели всегда фиксируют крупные ритейлеры, сетевые магазины, в то же время малый бизнес часто ими пренебрегает. Дополнительные цифры, которые нужно учитывать:

• количество торговых точек в сети;
• площадь торговой точки и площадь выкладки товара;
• доля вашего продукта в общем объеме товаров.

Нормы конверсии в продажу – от 20 до 90 % в зависимости от специфики магазина, тематики и расположения товара. Чтобы рассчитать конверсию, нужно количество продаж разделить на количество посетителей магазинов. Количество тех, кто зашел в торговую точку, считают с помощью специальных счетчиков на входе или камер. Сотрудники могут занижать количество посетителей, чтобы списать небольшие продажи на то, что нет людей. Поэтому подсчет посетителей магазина нужно обязательно автоматизировать. Параллельно с обучением продавцов на местах нужно взаимодействовать с руководством магазинов, чтобы ваш товар хорошо продавался.

Дистрибьютор

Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.

Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.

Доход дистрибьютора это скидка на приобретение товара, которую установил производитель. Организации могут иметь своих генеральных дистрибьюторов по продажам продукции кампании за рубежом. Он является единственным в своем роде, работает по договору. В обязанности дистрибьютора может входить монтаж оборудования, настройка программного обеспечения, обучение пользования им, предоставление рекламных посреднических услуг между продавцом и покупателем. Обязательно эти функции должен исполнять продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.

Сам дистрибьютор работает от своего имени. Это означает, что именно он несёт ответственность за конечный товар или услугу, а не компания, изготовившая его. Цену формирует он сам, исходя из ситуации и положения дел на рынке. Дистрибьютору не нужно делать детальный анализ рынка – достаточно привлечь и мотивировать несколько людей, которые будут приносить своей работой доход, находить новых людей и открывать другие каналы сбыта товара.

Дистрибьютор может работать сразу с несколькими товарами или услугами. Примером, вместе с полотенцем для душа предложить мыло или шампунь со скидкой. Кстати, дистрибьютор может заключить с изготовителем сделку о том, что на определённой территории распространением товара будет заниматься исключительно он.

По сути, дистрибьютор выступает вольным посредником, который занимается не столько продажей продукции, сколько привлечением новых людей для продаж. Он сам формирует цену, делает скидки и акции, повышает цену или делает подарки постоянным или новым клиентам. Успешный дистрибьютор непосредственно с клиентами уже не работает – он уже лишь мотивирует собственным примером свою команду.

Главные характеристики, показывающие эффективность дистрибьюторской деятельности: уровень качества, количества дистрибуции и объём продаж на своей территории

Дистрибьютор как официальный представитель экономических интересов компании при выборе организации поставщика должен обратить внимание на такие критерии:

1. Высокоорганизованная структура активных продаж.
2. Платежеспособность.
3. Эффективность планирования и выполнения плана закупок.
4. Неограниченность ресурсов для покрытия занимаемой территории.

Как вывод, можно сказать, что вся деятельность дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении бренда товаров фирмы — производителя.